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Din mica das Vendas

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Presentation Transcript

    1. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Dinâmica das Vendas

    2. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br José Antônio Rosa Consultor Professor de pós-graduação Autor Editor

    3. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Este Curso Aulas expositivas do professor Aulas dos alunos – 1 a 2 min Exercícios individuais ou em grupo em sala Venda individual – com avaliação Apresentação de grupo 10 a 15 min Slides e exercícios no site do professor

    4. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Comunhão X Conflito Aceitação X Rejeição Eficiência X Ineficiência Cooperação X Competição PARTILHA DE VALORES: Base dos relacionamentos duradouros

    5. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Profecia Auto-realizável

    6. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Marketing, vendas, vendedor

    7. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Atitudes em Vendas

    8. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Atitude em Vendas Pesquisa da Harvard Business School sobre fatores críticos de sucesso em vendas: Atitude – 93% Informação – Inteligência - - de 7% Habilidades - Seis modos de desenvolver atitudes positivas em vendas: Orgulho profissional Fazer algo de que se gosta Investir a si mesmo no processo de vendas Investir em si mesmo Ser positivamente persistente Aprender com fracassos ao longo do trajeto

    9. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Algumas Tendências das Últimas Décadas Mudança generalizada no macro e no micro-ambiente Ampliação da concorrência Alteração na natureza da concorrência Mudança tecnológica intensa Predomínio da eletrônica e da TI Globalização dos negócios Busca de vantagem competitiva

    10. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br “Só os paranóicos sobrevivem.” Andrew S. Grove

    11. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Dificuldades das vendas

    12. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Fatores de Sucesso da Empresa

    13. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Condições de eficácia em vendas Empresa/produtos competitivos Gerenciamento adequado Profissional de vendas eficiente e eficaz Opções que passam no teste de avaliação do potencial cliente, com relação ao concorrência e a outras opções. Todos os elos do ciclo gerencial são realizados a contento: planejamento, organização, direção e controle. Preparado, agindo do modo certo, devidamente apoiado

    14. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Condições de eficácia em vendas Empesa/produtos competitivos Gerenciamento adequado Profissional de vendas eficiente e eficaz Opções que passam no teste de avaliação do potencial cliente, com relação ao concorrência e a outras opções.

    15. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Condições de eficácia em vendas Empesa/produtos competitivos Gerenciamento adequado Profissional de vendas eficiente e eficaz

    16. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Condições de eficácia em vendas Empesa/produtos competitivos Gerenciamento adequado Profissional de vendas eficiente e eficaz

    17. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Processo de Vendas

    18. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Mapeando Atributos

    19. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Argumentação de Vendas

    20. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Argumentação de Vendas Venda benefícios e não características

    21. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Alguns princípios a observar em vendas Princípio estatístico – maximize a oferta Princípio da imagem – venda competência e profissionalismo Princípio da decisão do cliente – “Clientelize” Princípio do planejamento - Planeje Princípio da concorrência – Mantenha-se competitivo Princípio do posicionamento – Posicione na mente Princípio da influência – Busque a liderança Princípio da tensão – Crie confiança Princípio da atitude – Cultive atitudes certas Princípio do valor – Mostre o valor

    22. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Vendendo para Seguidores Características: Preferência pelo que já deu certo Evita inovação Conscientes, responsáveis e sensíveis Boas habilidades pessoais, bons ouvintes Diplomáticos e cordatos Buscam perspectivas dos outros Inteligência emocional elevado e espírito de equipe Estratégia: Apresente cases e exemplos de uso Apresentação lógica, passo a passo Ligue com aquilo que é familiar para ele Boa demonstração da relação custo/benefício

    23. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Vendendo para Carismáticos Características: Empreendedores Buscam grandes idéias Gostam de decisões corajosas, rápidas, após análises de outros Prefere ação à análise Visão geral de novas aplicações Entusiasmo Estratégia: Tenha relatório detalhado, mas não espere usá-lo na reunião Apresente uns poucos charts com os highlights da idéia Tenha um flip-chart por perto Fale dos problemas e enfoque a decisão direto Prepare-se para mudanças no curso da apresentação Esteja preparado para respostas diretas, rápidas, certeiras.

    24. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Vendendo para Céticos Características: Suspeitam sempre Precisam de fontes muito acreditáveis Questionam constantemente o status quo Rapidez em atacar novas idéias Pouco amáveis, francos e assertivos Medo de errar Decisões baseadas nos próprios sentimentos Exigentes com seu staff Estratégia: Localize outros que o cético respeite Discuta suas idéias com essas pessoas. Peça que co-apresentem as idéias. Enfatize credibilidade de suas fontes. Use outras fontes de informação para dar base à suas propostas. Esteja preparado para questões. Não tome nada pessoalmente. Dê detalhes sobre suas fontes de informação. Dê crédito ao cético por algumas das idéias que você apresenta.

    25. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Vendendo para Pensadores Características: Metódicos e orientados por processos Bons leitores Orientados por informações e conceitos Bons em análise Pensamento exaustivo e aprofundado Meticulosos Racionais Abertos e cuidadosos Estratégia: Prepare-se para duas reuniões: uma sobre o processo e outra sobre recomendações Esteja intelectualmente preparado Tenha um flip-chart por perto Prepare-se para apresentação detalhada dos riscos de cada opção Mostre problemas com o status quo Liste todas as opções e destaque a sua

    26. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Vendendo para Controladores Características: Preferem estar no controle Sempre alertas Altamente pro-ativos Auto-confiantes Meticulosos Bons com informações Perfeccionistas Sabem o que querem Não deixam brechas para o azar - precavidos Estratégia: Saiba que é difícil persuadir um controlador Persista Mantenha um fluxo de informações regulares para ele Peça ajuda de outros para convencê-lo Ache um jeito de mostrar que a idéia é dele Espere por oportunidades especiais

    27. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br A persuasão está no processo integrado de comunicação. O bom comunicador tem 6 características:

    28. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Desenvolvendo a Percepção/Empatia Informação Ser curioso Ler Expor-se Conversar Misturar-se Ouvir Reflexão Observar Observar-se Trocar de lugar  Experimentação Expor-se ao novo Sensibilização Experiências de emoção

    29. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Ampliando a Credibilidade Histórico Esclarecer tudo Cuidado com pequenos problemas Manter a coerência Integração entre sentir, pensar e agir  Postura Honestidade de propósitos Sinceridade Dizer não Assumir com responsabilidade Profissionalismo Confiar Respeitar Conduta Jogo limpo Tratamento igualitário Espontaneidade Promessas factíveis Segurança Previsibilidade  Aparência Transparência Parecer confiável

    30. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Melhorando a Expressão Tenha tempo, peça tempo Mantenha-se presente Não seja excessivamente “objetivo” Não tenha medo da comunicação Ataque a timidez Participe de atividades de expressão Observe-se na comunicação Busque a expressão total Represente

    31. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Melhorando a Atratividade Antipatia é... Agressividade “Superioridade” Autoritarismo Pessimismo Mau humor Má educação Distanciamento, frieza Radicalismo “Polemismo” Simpatia é... Colaboração Sociabilidade, participação Bom astral Aparência cuidada Comportamento elegante Emoção, vibração Otimismo, confiança Simplicidade, espontaneidade Interesse pelos outros

    32. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Para influenciar... Adquira a coragem Use o referencial do outro Mostre firmeza, convicção Permita participação Toque nos pontos certos Use o processo AIDA Vá com suavidade

    33. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Compromisso É 3 B – Boa intenção, boa vontade, boa educação contratos psicológicos conscientes verdadeiros para a vida

    34. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Apresentação: A linguagem não-verbal Posição e movimentação no espaço Postura corporal Expressão facial Gestos Voz Roupa

    35. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Apresentação: Condições de Eficácia

    36. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Apresentação: Etapas do Planejamento Levantamento de informações iniciais Definição da apresentação Objetivos da apresentação Papel do apresentador Definição da audiência Lista dos recursos disponíveis Busca de material – conteúdo e ilustrações Conteúdo Lista de idéias do apresentador Textos – livros, artigos, relatórios Opiniões Ilustrações Filmes, vídeos, CDs Fotos, desenhos, cartazes, folhetos, logotipos Gráficos Objetos Desenvolvimento do roteiro Análise do material Avaliação e seleção Roteiro de conteúdo Estabelecimento de técnicas e recursos Roteiro final Desenvolvimento das mensagens Texto Exercícios Recursos audiovisuais Ensaio e testes Preparação final

    37. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Antes de falar Prepare-se adequadamente Controle suas atitudes e posturas – mantenha-se positivo, cooperativo, humilde  Início da apresentação Procure “quebrar o gelo” Deixe as pessoas à vontade Apresente-se de maneira adequada (sem arrogância, por exemplo) Mostre-se amistoso e descontraído  Introdução ao assunto Comece com algo atraente Ganhe autoridade intelectual (tamanho do tema X sua qualificação ou preparação específica) Situe o tema e venda-o bem Desenvolvimento Busque participação Mantenha o tom de diálogo Faça perguntas ao auditório (para resposta ativa ou passiva) Introduza elementos de descontração de tempos a tempos Siga o programa rigorosamente Mantenha o ritmo e o dinamismo Faça resumos de tempos a tempos Conclusão Faça um resumo geral Tire conclusões Diga o que o público deve fazer Termine em alta Apresentação: Diante do público

    38. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Criatividade é... Capacidade de resolver problemas ou de apresentar conceitos ou propostas novas que tragam melhoria de resultados. Idéias-chaves: Associação Imaginação Transformação Criatividade é um processo de quatro passos: Registrar conceitos, por meio de sua introdução na memória; Lembrar os conceitos para a mente quando requerido; Re-arranjar os conceitos, tirando-os de seus agrupamentos prévios e colocando-os em grupos associativos novos e originais. Formar novos relacionamentos entre os conceitos e suas associações. FISHER, Marsh. The Idea Fisher.

    39. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Os bloqueios são o maior obstáculo à criatividade!

    40. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Criatividade em Vendas É instrumento de: Solução de problemas Melhoria do desempenho Criação de vantagem competitiva Em que se aplica: Identificação de novos clientes Identificação de novas mídias de vendas Melhoria de processos Comunicação mais eficaz com o cliente Etc.

    41. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Desenvolvendo a Criatividade O desempenho criativo está relacionado com: A pessoa O ambiente A tarefa Assim, a criatividade pode ser estimulada e desenvolvida. Desenvolvimento da criatividade: - Cultivo das atitudes certas - Estímulo - Desafio 105% - Ambiente, clima saudáveis - Combate aos bloqueios conhecidos: - Acomodação - Conformismo - Medo - Intolerância

    42. José Antônio Rosa - www.joseantoniorosa.com.br Processo de Desenvolvimento

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