1 / 30

Administração de Vendas

Administração de Vendas. O CONTEXTO ORGANIZACIONAL. Cleber Domingues. Administração de Vendas. VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL 1.1 Conceituação:

baka
Download Presentation

Administração de Vendas

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. Administração de Vendas O CONTEXTO ORGANIZACIONAL Cleber Domingues

  2. Administração de Vendas • VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL 1.1 Conceituação: Marketing é uma expressão anglo-saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar. Para Peter Drucker, o marketing deve ser encarado como uma fórmula para tornar o ato de vender supérfluo. O objetivo é conhecer e entender o consumidor tão bem que o produto ou serviço seja vendido por si só.

  3. Administração de Vendas • VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL 1.1 Conceituação: 0 No Brasil por volta de 1955, marketing, foi traduzido por mercadologia, quando surgiram os primeiros movimentos para implantação de curso específico em estabelecimento de ensino superior, e desde então tem sido adotada essa expressão. “Marketing é satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes com lucro”. Philip Kotler

  4. Administração de Vendas Propaganda Divulgação paga e planejada de mensagens veiculadas em revistas, jornais, televisão e outros meios de comunicação, com o objetivo de persuadir as pessoas a comprar determinado produto ou utilizar determinado serviço. Paulo Sandroni Novíssimo Dicionário de Economia

  5. Administração de Vendas Propaganda é a técnica de criar opinião pública favorável a um determinado produto, serviço, instituição ou idéia, visando a orientar o comportamento humano das massas num determinado sentido. Definição da ABAP – Associação Brasileira de Agências de Publicidade

  6. Administração de Vendas Venda  Ato de induzir alguém a trocar algo, basicamente, a trocar mercadorias ou serviços por dinheiro. Em marketing, a venda é definida como encontro do agente de oferta com o agente de procura. Marcos Cobra

  7. Administração de Vendas 1.2 – Análise do ambiente: • Macroambiente é o cenário onde a organização está inserida, é composto de forças que a empresa não pode controlar diretamente, como as variáveis econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas, legais, etc.   Microambiente são as forças próximas a empresa que afetam a habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os públicos relacionados a ela, mas que podem ser relacionados a empresa. (qualidade, prazo de entrega, preços, etc.).

  8. Administração de Vendas 1.3 AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATÉGIAS ÄOportunidades e Ameaças A substituição de um material por outro gera oportunidade para as empresas fabricante do produto novo e ameaça aquelas que produzem o material que está sendo substituído. ÄPontos Fortes e Pontos Fracos Tem como objetivo principal aproveitar-se dos pontos fortes, maximizando-os, e minimizar ou eliminar os pontos fracos. (como parâmetro deve-se utilizar um concorrente).

  9. Administração de Vendas ÄObjetivos e Estratégias Os objetivos determinam o que a empresa procura atingir. “o que queremos?”. A estratégia, por outro lado, é a ação necessária para se alcançar o objetivo. “Como?”.

  10. OBJETIVO ESTRATÉGIAS üAumentar as vendas no próximo ano em 30% üAumentar o número de vendedores e revendedores da área atual. üAmpliar a área de distribuição, atingindo as regiões Norte e Nordeste. üIntensificar a comunicação nos veículos de massa. üTornar nossos produtos mais competitivos üUtilizar equipamentos de produção mais automatizados e eficientes, de forma que reduzam os custos de mão-de-obra envolvidos. üReduzir a margem de lucro de maneira a Ter um preço de venda menor. üEliminar as filiais que dão prejuízo ou são pouco rentáveis.

  11. Administração de Vendas “Estratégia é um plano unificado amplo e integrado que se destina a assegurar que os objetivos da empresa sejam atingidos.” Glueck “Estratégia é manter o sistema funcionando com vantagem e/ou criar condições para ganhar.” Richard Rumelt “Estratégia é a futuridade das decisões correntes.” George Steiner

  12. Administração de Vendas 2 – VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING 2.1 Vendas e o composto de Marketing Os quatro “P’s” Produto Preço Praça Promoção

  13. Administração de Vendas Para Antonio Gobe e Outros os conceitos podem assim serem definidos: O Produto refere-se ao que os profissionais de marketing oferecem aos seus clientes. Nessa idéia encontram-se, além do produto em si, os serviços que são prestados em função de sua aquisição, formando o chamado benefício.

  14. Administração de Vendas O Preço representa o custo monetário do produto, a quantidade de dinheiro que os consumidores têm de pagar para adquiri-lo. Para o profissional de vendas, o preço permite expressar o valor do produto e gerar receita. Já para o consumidor, o preço é um padrão de medida usado para julgar o valor e potencial de satisfação.

  15. Administração de Vendas A Praça é a melhor forma para que os consumidores tenham acesso aos produtos e aos serviços da empresa. (canais de distribuição).

  16. Administração de Vendas Promoção refere-se a informar, persuadir e influenciar as pessoas na escolha de produtos, conceitos ou idéias. O composto promocional envolve propaganda – com seus anúncios impressos (outdoors, revistas, jornais) e eletrônicos (rádio, televisão).

  17. Elementos Promocionais de Marketing

  18. Administração de Vendas Os quatro “C’s” ÄConsumidor ; suas necessidades e desejos ÄCusto para o consumidor ÄConveniência ÄComunicação

  19. 4 P’s 4 C’s PRODUTO CONSUMIDOR, SUAS NECESSIDADES E DESEJOS PREÇO CUSTO PARA O CONSUMIDOR PRAÇA CONVENIÊNCIA PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO Administração de Vendas

  20. Administração de Vendas Os quatro “A’s” de Vendas Análise Adaptação Ativação Avaliação

  21. Administração de Vendas Análise Examinar as informações externas e internas para compreender as forças vigentes no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro. • Análise e pesquisa de mercado • Análise de oportunidades • Previsão de Vendas.

  22. Administração de Vendas Adaptação  Ajustar a oferta do produto ou da linha da empresa às forças externas detectadas, às necessidades do mercado. • Produto certo p/cliente certo • Produto ampliado • Oferecer sugestões • Vender soluções

  23. Administração de Vendas Ativação Atingir os mercados pré-definidos, fazendo com que os compradores adquiram o produto com a freqüência desejada. • Número de pontos de venda • Roteiros • Promoção de vendas • Propaganda por territórios • Produto x ponto de venda • Relações públicas • Vendas x necessidades, desejos.

  24. Administração de Vendas Avaliação Controlar os processos de comercialização e de interpretar os seus resultados a fim de racionalizar os futuros processos de marketing. • Desempenho dos produtos; • Atendimento dos pontos de venda; • Esforço promocional; • Avaliação do vendedor; • Impactos no meio ambiente.

  25. Administração de Vendas SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Segmento único: a empresa seleciona um único segmento para atuar de forma bem focada. Especialização seletiva: a empresa seleciona alguns segmentos que não têm nenhuma sinergia entre si. Especialização de produto: se concentra na fabricação de um produto vendido diversos segmentos. Especialização de mercado: concentra-se em atender muitas necessidades de um grupo específico de consumidores. Cobertura ampla de mercado: a empresa tenta atender todos os grupos de consumidores com todos os produtos de que eles possam necessitar.

  26. Administração de Vendas HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS Habilidades Interpessoais ØConhecer e administrar as suas fraquezas; ØConhecer a outra parte e as suas necessidades; ØTer uma atitude que não gere desconfiança; ØSaber e ouvir e comunicar; ØCriar um clima de cooperação e confiança entre as partes.

  27. Administração de Vendas HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS Habilidades de Negociação • Levantar e analisar informações; • Planejar a negociação; • Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado; • Levar consigo boas idéias e argumentos; • Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade; Ø Saber superar impasses – manter a calma e o controle de situação.

  28. Administração de Vendas HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS Habilidades Técnicas • Conhecer profundamente as informações de mercado, como concorrência, legislação e aspectos econômicos, que possam interferir na negociação; ØConhecer as vantagens, benefícios e detalhes técnicos do produto ou serviço; Ø Saber o que é um bom ou mau negócio para a sua empresa e para o cliente.

  29. Administração de Vendas PREVISÃO DE VENDAS Trata-se de uma avaliação do que poderá ocorrer à luz de vários fatores hoje conhecidos. É a expectativa do que poderá ocorrer, depende da ação de pessoas que estão fora do controle operacional da empresa.

  30. Administração de Vendas ORÇAMENTO DE VENDAS Inicia-se a partir da avaliação do que poderá ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em termos monetários, decorrente do que a empresa espera que vá ocorrer. É o planejamento do que possa ocorrer, depende da ação de pessoas que estão sob o controle da empresa.

More Related