EMPRESA Y MARKETING. EL MARKETING ESTRAT GICO.

2. INDICE Los nuevos paradigmas del mercado. El concepto de marketing. Principales actores y fuerzas del entorno de marketing de las empresas. Marketing estratégico y operativo. La 8 P´s del marketing mix. Un esquema de planificación estratégica. Alternativas estratégicas. El concepto de posicionamiento en los mercados. La segmentación. Estrategias competitivas. El marketing en el siglo XXI, un marketing con apellidos.

5. El cliente : Objetivo Nº 1 Garantía de éxito : La calidad y el servicio Un reto : superar a la competencia Optimizar los recursos humanos (PERSONAS) Optimizar los recursos y los procesos Optimizar las relaciones con los clientes ¿QUÉ DEBEMOS HACER?ACTUALIZAR NUESTROS ESTILOS DE GESTIÓN

6. 2. EL CONCEPTO DE MARKETING ¿Qué no es el Marketing? Publicidad Venta a presión Venta agresiva de productos de consumo Métodos de previsión y estudios de mercado Sociedad de consumo

7. MARKETING es un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros. 2. EL CONCEPTO DE MARKETING

8. Nuestros clientes no compran productos ni servicios, compran satisfactores de necesidades. Identificar las necesidades, deseos y demandas de clientes y prospectos individuales y satisfacerlas a través de la construcción de relaciones personales duraderas en el tiempo, en beneficio mutuo y de manera rentable, es la razón de ser del Marketing 2. EL CONCEPTO DE MARKETING

11. LAS DOS CARAS DEL MARKETING MARKETING ESTRATÉGICO Los objetivos del marketing estratégico son el análisis continuo y sistemático de las necesidades del mercado y el diseño y desarrollo de productos o servicios, con unas características tales que les diferencien de sus principales competidores, y aseguren a la empresa una ventaja competitiva sostenible MARKETING OPERATIVO El papel del marketing operativo es la organización de la distribución y las estrategias de venta y comunicación para informar a los compradores potenciales, para promocionar las características distintivas del producto y al mismo tiempo reducir los costes de prospección de clientes.

12. LAS DOS CARAS DE MARKETING

13. LAS DOS CARAS DE MARKETING

14. LAS 4 P´s DEL MARKETING MIX

15. 5. LAS 8 P´s DEL MARKETING MIX AMPLIADO

16. 6. ESQUEMA DE PLANIFICACION ESTRATEGICA DE MERCADO

17. 7. ALTERNATIVAS ESTRATEGICAS

18. 7. ALTERNATIVAS PARA LA EMPRESA EN LA OBTENCIÓN DE VENTAJAS COMPETITIVAS

19. 8. POSICIONAMIENTO El posicionamiento se refiere a la ubicación del producto/servicio en la mente de los consumidores, para que sea percibida por estos. Es decir cómo queremos que los consumidores y clientes perciban y vean nuestro producto / servicio / marca en relación con el resto de la competencia El logro mayor del posicionamiento de un producto/servicio es que se transforme en un genérico es decir que se use su nombre no sólo como marca sin también aludiendo al grupo de productos o servicios, por ejemplo si uno piensa en una bebida refrescante inmediatamente le viene a la mente Coca–Cola, si piensa en el afeitado le surge Gillette, y así sucesivamente con otros productos y servicios.

20. Este concepto fue creado y está ampliamente desarrollado por Al Ries y Jack Trout en sus libros “Posicionamiento” y “El Nuevo Posicionamiento” “Es un nuevo enfoque de la comunicación de productos y servicios. No se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, cómo se ubica el producto en la mente de éstos. Las guerras del marketing no se libran en las góndolas sino en las mentes de nuestros clientes. El posicionamiento de un producto, es lo primero que viene a la mente cuando se trata de resolver el problema de cómo lograr ser escuchado en una sociedad sobrecomunicada.” “ Es un sistema organizado para encontrar ventanas en la mente del consumidor. La mejor manera de penetrar en la mente del cliente es ser el primero en llegar. Lo que importa no es ser el mejor sino el primero, el líder”

21. 8. EL POSICIONAMIENTO SEGÚN PORTER

22. El Posicionamiento, habla de Proposición de Valor, de Diferenciación, de Relaciones con Clientes. A continuación se presenta un resumen de los Seis Principios del Posicionamiento Estratégico según Porter. 1.- Lo primero es tener la meta correcta. 2.- La estrategia de la compañía le debe hacer posible transmitir una propuesta de valor, o establecer beneficios, diferentes a los que ofrece la competencia. 3.- La estrategia necesita reflejarse en una cadena de valor distintiva. 4.- Las estrategias robustas involucran sacrificios. 5.- La estrategia define cómo encajan todos los elementos de una compañía. 6.- La estrategia involucra continuidad de dirección.

23. La consistencia, el enfoque, la repetición, la claridad de imagen; todos estos son elementos claves para poderse posicionar en un mundo saturado de mensajes, productos y marcas. Vieja o nueva economía, Porter lo resume: una meta clara, una propuesta de valor, una cadena de valor distintiva, sacrificios estratégicos, consistencia. Viva la estrategia con enfoque a marketing.

24. Segmentar es analizar e identificar los perfiles de grupos de consumidores que pueden necesitar diferentes productos o diferentes estrategias de marketing.

25. Tengo dos tipos de clientes : los que compran sólo el pan, y los que me compran el pan y otras cosas ... A los segundos los domingos y sábados les guardo el pan para que no se queden sin él y no tengan que madrugar ... Además ten siempre presente “pesa justo y vende bueno y caro, y tendrás buen mercado”.

26. BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS DE CONSUMIDORES

29. EL ENFOQUE POLIETAPICODE LA SEGMENTACION DE MERCADOS INDUSTRIALES

30. LA SEGMENTACIÓN ESTRATÉGICA ¿Qué variables utilizamos para segmentar a los clientes de una compañía? Aportación al volumen de negocio por cliente. Aportación a la rentabilidad de negocio por cliente.

31. LA SEGMENTACIÓN ESTRATÉGICA. Objetivo: identificar la concentración y distribución del negocio actual. Aproximar las primeras oportunidades de gestión. Conocer los clientes clave de la entidad y aquellos cuyo comportamiento no obedece a la estructura de negocio deseada. Dos aproximaciones: Estructuras de volumen. Estructura de rentabilidad. Respuestas obtenidas: ¿Cuántos clientes componen el negocio clave de la entidad y que el volumen representan? ¿Cómo son los clientes claves de la entidad: tipologías, consumos medios, vinculación media, rentabilidad, etc. ¿Qué esfuerzo representaría la realización de estrategias de retención de los clientes clave? ¿Qué clientes ofrecen oportunidades de reestructuración de negocio para obtener el equilibrio deseado entre volumen y rentabilidad?

34. LA SEGMENTACIÓN ESTRATÉGICA, VOLUMEN.

35. 10. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

36. ACTIVIDAD “ CON APELLIDOS” MARKETING “RELACIONAL” MARKETING DE “BASES DE DATOS” MARKETING “DIRECTO” MARKETING “ONE TO ONE” MARKETING “SOCIAL” MARKETING “SIN ANIMO DE LUCRO” MARKETING “ DE SERVICIOS” DEFINICIÓN DE MARKETING, TERCER MILENIO

37. Despertar, promover, distinguir y hacer renovar el consumo De forma rentable para la empresa Con bases científicas Que satisfaga necesidades del mercado A través de un esfuerzo sistemático realizado por la empresa Para alcanzar los objetivos fijados a través de: Análisis Planificación Ejecución Control de acciones y programas OBJETIVOS DEL MARKETING TERCER MILENIO

38. EL MARKETING DEL TERCER MILENIO Funciones específicas del marketing ante el cambio social Búsqueda de expectativas y necesidades del consumidor, más allá del producto (“servicio”) Mejora de la comunicación (no hablamos de tecnología, que evidentemente, también) y relaciones humanas entre individuos, buscando la fidelización y la compra repetitiva. Elección de objetivos y planes de desarrollo. Tener en cuenta la coyuntura y el medio ambiente. Estudios de nuevos mercados y adaptación mediante productos y servicios (obsolescencia). Innovación y promoción de: Servicios Productos