E6 : Pr paration l preuve de PDUC

1. J. Tazi - ENC Bessières - Paris E6 : Préparation à l’épreuve de PDUC

2. J. Tazi - ENC Bessières - Paris Sommaire Généralités Finalités et objectifs Exigences de l’épreuve Structure du stage Projet Dossier de l’épreuve Evaluation Déroulement de l’épreuve orale

3. J. Tazi - ENC Bessières - Paris Généralités Le Projet de Développement des Unités Commerciales est une épreuve : orale d’une durée de 40 minutes de coefficient 4 évalue le stage et les missions menés en deuxième année se base sur la présentation d’un projet s’appuie sur un dossier.

4. J. Tazi - ENC Bessières - Paris Finalités et objectifs Cette épreuve permet : d’évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions commerciales, permet au candidat d’apprécier les conséquences que ces décisions entraînent, permet au candidat d’estimer la faisabilité des actions liées à ces décisions, de mesurer les risques et les opportunités de ses décisions sur le développement d’une unité commerciale.

5. J. Tazi - ENC Bessières - Paris Structure du stage Il se décompose en : missions professionnelles préparatoires et de suivi, période d’immersion totale en entreprise. Voir annexe 14 « Certificat de stage de PDUC ».

6. J. Tazi - ENC Bessières - Paris A. La durée du stage de deuxième année 10 demi-journées au minimum ou 20 demi-journées au maximum pour les Missions professionnelles préparatoires et de suivi, 5 semaines minimum pour les Périodes d’immersion totale en entreprise Voir annexe 14 « Certificat de stage de PDUC ».

7. J. Tazi - ENC Bessières - Paris B. Cumul des semaines de stage Le cumul des semaines de stage réalisées en première année et en deuxième année est de 12 à 14 semaines Voir annexe 15 « Attestation de cumul ».

8. J. Tazi - ENC Bessières - Paris C. Attestation de réalisation de contrat Pour les candidats : sous contrat d’apprentissage sous contrat de qualification se présentant au titre de l’expérience professionnelle, l’attestation de réalisation de contrat doit être fournie lors de l’inscription à l’examen. ce document remplace : le Certificat de stage de PDUC, les autres points de contrôle du dossier sont les mêmes que pour tous les candidats.

9. J. Tazi - ENC Bessières - Paris Exigences de l’épreuve Cette épreuve implique : une bonne compréhension du fonctionnement local de l’unité commerciale, une estimation de sa marge de manœuvre, une appréciation de son projet dans la globalité de la politique du réseau, une communication sur son projet.

10. J. Tazi - ENC Bessières - Paris Projet L’épreuve de PDUC s’appuie sur un projet de développement d’une unité commerciale, Ce projet est construit dans le cadre des missions et du stage de deuxième année, Ce projet est construit en cohérence avec la politique globale du réseau dont l’unité commerciale fait souvent partie.

11. J. Tazi - ENC Bessières - Paris A. Cadre du projet Les projets de développement d’une unité commerciale relèvent essentiellement : du développement de la clientèle : développement d’une nouvelle clientèle augmentation des achats des clients actuels, du développement de l’offre de produits et/ou de services.

12. J. Tazi - ENC Bessières - Paris 1. Développement d’une nouvelle clientèle Conception et mise en place d’outils promotionnels, Organisation d’une animation locale, Conception d’une campagne de reconquête de clients perdus, Optimisation du temps de prospection des chargés de clientèle, Conception d’outils appropriés pour une campagne de prospection, Management d’une équipe pour une opération de prospection, Réalisation d’un projet de partenariat avec des acteurs économiques.

13. J. Tazi - ENC Bessières - Paris 2.Développement d’une clientèle existante Segmentation de la clientèle et mobilisation des segments à fort potentiel d’achat Création de supports de formation sur un produit, Création de supports d’animation pour une équipe commerciale sur une action commerciale, Conception d’actions destinées à dynamiser un rayon de l’UC, Conception d’une opération de dynamisation du CA, Exploitation évènementielle (Fêtes et commémorations) Conception d’actions de marchandisage et d’aménagement du rayon afin d’augmenter le CA.

14. J. Tazi - ENC Bessières - Paris 3. Développement de l’offre de produits et/ou de services Etudes sur l’offre de l’UC, Mesure de la satisfaction des clients et préconisations, Ouverture d’une nouvelle unité commerciale. Organisation et management de l’implantation d’un nouveau rayon, Organisation et management de l’implantation d’un nouveau service Développement d’un support de fidélisation avec de nouveaux services, Adaptation locale de l’offre (nouveaux partenaires) Dynamisation de l’offre locale.

15. J. Tazi - ENC Bessières - Paris B. L’approche du projet L’approche : doit être professionnelle, doit impliquer l’utilisation de méthodes d’analyse rigoureuses, doit mobiliser des outils et des techniques adaptés, et en particulier du potentiel offert par l’outil informatique.

16. J. Tazi - ENC Bessières - Paris C. Le projet est individuel Si, exceptionnellement : un projet d’envergure nécessite le travail collectif de plusieurs candidats (3 au maximum), la justification du traitement collectif du projet doit figurer dans le dossier. L’attestation de conformité du dossier (annexe 13) doit faire apparaître : les noms des candidats impliqués dans le projet, la part spécifique de travail de chacun des candidats.

17. J. Tazi - ENC Bessières - Paris Dossier de l’épreuve PDUC L’épreuve prend appui sur un dossier produit par le candidat. Ce dossier comprend : une partie donnant lieu à un contrôle avant l’épreuve, une partie servant de support au déroulement de l’épreuve.

18. J. Tazi - ENC Bessières - Paris A. Contrôle du dossier Pour effectuer ces contrôles : une commission est désignée par chaque Rectorat, La commission dispose d’une Liste de contrôle PDUC (annexe 16) rassemblant tous les points de contrôle, cette liste de contrôle est visée par la commission.

19. J. Tazi - ENC Bessières - Paris B. Partie contrôle avant l’épreuve Avant l’interrogation une commission contrôle le dossier et notamment sa partie administrative. Cette commission atteste de la validité de l’inscription du candidat. Le candidat ne remplissant pas l’une des conditions ci-dessous est prévenu qu’il doit se mettre en conformité, sous peine de ne pouvoir se présenter à l’épreuve. Les pièces manquantes doivent être déposées au centre d’examen, le jour de l’épreuve. Si la mise en conformité n’est pas effectuée, le candidat ne sera pas autorisé à passer l’épreuve.

20. J. Tazi - ENC Bessières - Paris 1. Les points de contrôle du dossier la conformité de l’unité commerciale d’accueil la nature du projet la structure du stage la durée du stage de deuxième année le cumul des semaines de stage la conformité du contenu du dossier au projet réel du candidat attestée par le formateur et le tuteur.

21. J. Tazi - ENC Bessières - Paris 2. Attestation de conformité du contenu du dossier Elle atteste : de la conformité du contenu du dossier au contexte de l’entreprise d’accueil de la réalité du travail d’étude mené par le candidat. Cette attestation de conformité est établie par l’entreprise d’accueil et les formateurs dispensant les enseignements commerciaux (Annexe 13)

22. J. Tazi - ENC Bessières - Paris C. Partie support de l’épreuve Le candidat doit produire un dossier d’étude Le dossier d’étude comporte 10 pages maximum (annexes non comprises). Le dossier d’étude doit être structuré en 5 parties

23. J. Tazi - ENC Bessières - Paris 1. Structure du dossier de PDUC Une analyse commerciale, Un diagnostic partiel de l’unité commerciale, Une préconisation, Une analyse des répercussions, Des premières réflexions pour la mise en œuvre de la préconisation.

24. J. Tazi - ENC Bessières - Paris a. Une analyse commerciale structurée L’analyse doit être : structurée actuelle de l’unité commerciale. Il s’agit de situer l’UC : dans son contexte local (Offre, demande, environnement) le cas échéant dans le contexte de son réseau (structure du réseau, place dans le réseau, interrelations avec le réseau)

25. J. Tazi - ENC Bessières - Paris b. Un diagnostic partiel de l’unité commerciale Il s’agit de préciser : les conditions (contexte commerciale, manageriel, concurrentiel) les moyens (demi-journées de mission, les semaines de stages, moyens matériels et informatiques) les méthodes (recherche documentaire, études ad hoc terrain) permettant le diagnostic de nature : interne externe.

26. J. Tazi - ENC Bessières - Paris c. Une préconisation justifiée et argumentée C’est l’aboutissement d’un choix justifié argumenté. Contenu de la préconisation Problème commerciale et objectifs du projet, Actions possibles et justification de leur choix, Moyens à mettre en œuvre et leur justification, Détermination de la durée, du coût et leur justification.

27. J. Tazi - ENC Bessières - Paris d. Une analyse des répercussions Il s’agit des répercussions : commerciales mercatiques humaines organisationnelles financières stratégiques

28. J. Tazi - ENC Bessières - Paris e. Des premières réflexions pour la mise en œuvre Les réflexions portent sur : Les conditions de mise en œuvre, Les contraintes de la mise en œuvre, Le suivi du projet en cas de mise en œuvre, Les forces et les faiblesses du projet, Les actions de rectification et de réorientation

29. J. Tazi - ENC Bessières - Paris 2. Mise en œuvre du projet le projet présenté par le candidat peut avoir ou non été mis en œuvre, on se limite à sa conception et aux premières réflexions de mise en œuvre pour l’évaluation.

30. J. Tazi - ENC Bessières - Paris 3. Annexes au dossier Outre ce dossier fourni au jury avant les épreuves, Le candidat apporte le jour de l’épreuve tout document qu’il estime pouvoir venir en appui de sa prestation. Le support de ces documents ne doit pas nécessiter l’utilisation d’un matériel spécifique (micro-ordi., vidéo projecteur, rétro projecteur).

31. J. Tazi - ENC Bessières - Paris 4. Caractéristiques du dossier Le dossier est personnel au candidat, Le projet est individuel, Le projet est authentifié par le tuteur et le formateur du candidat, Le dossier collectif ou le dossier de classe n’est pas permis.

32. J. Tazi - ENC Bessières - Paris 5. Partie support du dossier Le candidat doit produire un dossier d’étude sur le projet de développement de l’unité commerciale. C’est au travers d’un diagnostic commercial de son UC d’accueil que le candidat doit faire émerger un projet.

33. J. Tazi - ENC Bessières - Paris 6. Dossier « Non validé » La mention « Non Validé » à une épreuve entraîne l’élimination à l’examen quelque soit le nombre de points obtenu.

34. J. Tazi - ENC Bessières - Paris L’évaluation Le contenu évalué de l’épreuve couvre : des compétences des savoirs associés

35. J. Tazi - ENC Bessières - Paris A. Compétences L’épreuve est validée par le contrôle des compétences suivantes : C11 Constituer une équipe professionnelle et motivée C22 Assurer la gestion prévisionnelle C23 Assurer la communication des résultats de l’activité C3 Piloter des projets d’action co. ou de management C42 Assurer la qualité de service à la clientèle C43 Développer et maintenir la clientèle C5 Gérer l’offre de produits et de service C6 Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale

36. J. Tazi - ENC Bessières - Paris B. Savoirs associés L’épreuve mobilise les savoirs associés suivants : S41 les bases de la mercatique S43 la mercatique des réseaux d’unités commerciales S52 le manageur de l’unité commerciale S53 le management de l’équipe de l’unité commerciale S54 l’organisation de l’équipe S55 le management de projet S62 la gestion des investissements S63 la gestion de l’offre l’unité commerciale S64 la gestion prévisionnelle S65 l’évaluation des performances de l’unité commerciale S73 la communication dans la relation managériale S74 la communication dans la relation commerciale S8 l’informatique commerciale

37. J. Tazi - ENC Bessières - Paris C.L’évaluation des compétences L’évaluation des compétences implique la mobilisation des savoirs associés cités précédemment, elle s’appuie sur les critères

38. J. Tazi - ENC Bessières - Paris D. Critères d’évaluation Maîtrise des connaissances et des savoir-faire mobilisés, Rigueur de la méthodologie de recherche d’informations, Rigueur dans l’exploitation des informations commerciales, Maîtrise des moyens offerts par l’informatique commerciale, Qualité et actualité de l’analyse du contexte local de l’unité commerciale et de son insertion dans un réseau, Qualité du diagnostic et de la démarche qui y a conduit, Diversité des solutions envisagées et adaptation des préconisations, Repérage et traitement de la diversité des implications humaines, financières, organisationnelles de la décision, Qualité de la communication écrite, Clarté des explications et de l’argumentation.

39. J. Tazi - ENC Bessières - Paris E. Evaluation et notation Les membres de la commission d’interrogation utilisent la Grille d’évaluation de fournie en annexe 18. Pour les candidats n’ayant pu se présenter à l’épreuve pour cause de dossier incomplet, la mention « Non validé » est portée sur la grille d’évaluation à la place de la note.

40. J. Tazi - ENC Bessières - Paris Déroulement de l’épreuve orale Le déroulement de l’épreuve est le suivant : Pendant 15 minutes au maximum, le candidat présente son projet de développement d’une unité commerciale, Le reste du temps est consacré à un entretien avec la commission d’interrogation, La durée totale de l’épreuve ne peut pas excéder 40 minutes, Cet entretien portera sur l’exposé du candidat, le projet présenté et les connaissances mobilisées.

41. J. Tazi - ENC Bessières - Paris A. Entretien avec la commission d’interrogation Cet entretien porte sur : Le contenu, les méthodes et l’argumentation présentés par le candidat pendant la première partie de l’épreuve, Les connaissances mobilisées par le candidat à l’occasion de la construction de son projet de développement..

42. J. Tazi - ENC Bessières - Paris B. Composition de la commission d’interrogation La commission d’interrogation est composée de deux interrogateurs : un formateur ayant en charge les enseignements de : Développement des unités commerciales ou de Gestion de la relation commerciale ou de Management et gestion des unités commerciales ; un responsable d’unité commerciale. En cas d’absence du professionnel, un formateur ayant en charge les enseignements décrits ci-dessus, le remplacera.

43. J. Tazi - ENC Bessières - Paris C. Organisation de l’épreuve Au minimum, une réunion d’entente devra être organisée avant le début des interrogations et une réunion d’harmonisation après les épreuves. Les commissions d’interrogation sont convoquées : le matin à 8h, avec lecture des dossiers de 8h à 9h, l’après-midi à 13h30, avec lecture des dossiers de 13h30 à 14h30. Il est conseillé que les commissions d’interrogation interrogent trois candidats par demi-journées.