Построение эффективной техники проведения переговоров

1. Министерство образования и науки РФ Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования ВЯТСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Государственная программа подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства Российской Федерации («Президентская программа») Построение эффективной техникипроведения переговоров Киров, 2011 Слушатель Шалегин Е.Н. Научный руководитель Кандидат психологических наук, доцент Ермолин А.В.

2. Цели и задачи ВКР: Цель диплома - разработка и апробация эффективной техники проведения переговоров – начиная от подготовки и заканчивая принятием решения. Задачами для решения поставленной цели являются: • Рассмотрение теоретических аспектов делового общения; • Представление этапов проведения деловых переговоров; • Выявление особенностей и принципов организации проведения деловых переговоров, описание основных методов, уловок, способов влияния на принятие решения; • Проверка полученной в ходе исследования схемы на практике. Объектами данной дипломной работы являются ООО ”Стратегия ремонта” и потребители её продукции и услуг. Предмет исследования – переговорный процесс как элемент бизнес-процесса организации.

3. Анализ финансово-экономического состояния предприятия.

4. Анализ финансово-экономического состояния предприятия.Анализ финансовой устойчивости по относительным показателям Рейтинговая экспресс-оценка финансового состояния предприятия

5. Что такое переговоры? Переговоры - коммуникация между сторонамидля достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры - это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией.

6. Функции переговоров- Поиск совместного решения проблемы;- Информационная функция;- Коммуникативная функция;- Регулятивная функция;- Пропагандистская функция;- Решение собственных внутренне ивнешнеполитических задач.В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.

7. Общение как процесс Общение — это взаимодействие двух или более людей, направленное на согласование и объединение их усилий с целью налаживания отношений и достижения общего результата. Коммуникативная сторона (обмен информацией) Интерактивная сторона (взаимодействие общающихся) Общение Перцептивная сторона (восприятие)

8. Барьеры непониманияЗачастую источник информации заслуживает доверия, авторитетен, однако информация "не доходит" (не слышим, не видим, не понимаем). Почему это происходит и как можно эти проблемы решить? Барьеры непонимания бывают:- фонетический (фонема — звук);- семантический (семантика — смысловое значение слов);- стилистический (стилистика — стиль изложения,соответствие формы и содержания);- логический. Система барьеров есть своего рода автоматизированная охрана — при своеобразном срабатывании охранной сигнализации автоматически перекрываются подступы к человеку. В противном случае мозг и психика человека просто не выдержали бы обвала информации. Однако иногда барьеры играют и отрицательную роль.Например, тяжело изложенная, но нужная информация не воспринимается или воспринимается с искажениями, неполно. Человек, знающий решение, но не имеющий авторитета, может быть не услышан.

9. Деловые переговоры: принципы и этапы Этапы: I.Подготовка переговоров; II.Проведение переговоров; III. Решение проблемы (завершение переговоров); IV. Анализ итогов деловых переговоров. Методы проведения переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: • вариационный метод; • метод интеграции; • метод уравновешивания; • компромиссный метод. Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти «общий знаменатель» для различных интересов партнеров.

10. Переговоры Авторская схема проведения переговоров Одноэтапные Многоэтапные Подготовка к переговорам 1. Сбор информации. 2. Какова структура предприятия и схема принятия решения на предприятии? 3. Составление профиля продукта. 4. Математический анализ решений. 5. Составление портрета клиента и проведение тренировочных переговоров. Схема одноэтапных переговоров MEMO Проведение переговоров 1. Выгодно подать себя как профессионала/человека. 2. Выгодно подать свою компанию (надежность/профессионализм). 3. Продажа продукта (использование различных методов влияния на принятие решений оппонентами). Соглашение Нет Завершение (принятие решения) Да Анализ итогов 1. Как результаты переговоров согласуются с вашими замыслами и целями? 2. Как развивался процесс переговоров? 3. Какие неожиданные события произошли в ходе ведения переговоров? 4. Как вы думаете, какую часть переговоров вы провели лучше/хуже, чем планировали? 5. Какие главные ошибки вы допустили? 6. Какие действия были успешны? 7. Какой основной урок вы извлекли из этих переговоров? Окончание Окончание

11. Подготовка к переговорамПодготовка — это самая важная стадия переговорного процесса. Поняв это, можно значительно повысить эффективность переговоров.Матрица потребностейВыявление потребностей:- Вопросы;- Уточнение;- Пересказ.

12. Когда анализ предприятия и его потребностей проведен, нужно выявить опорные критерии продукта и во время проведения деловых переговоров сделать упор именно на них. Составление профиля продукта Критерии Продукт 2 Продукт 1 Продукт 3 Критерий n … Критерий 8 Критерий 7 Критерий 6 Критерий 5 Критерий 4 Критерий 3 Критерий 2 Критерий 1 Величина критериев

13. Проведение переговоров • Правила: • Где проводить переговоры? • Делать разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами. • Не делать выводы о намерениях людей, исходя из своих собственных ощущений. • Задавать вопросы и делать паузу. • Мотивация. • Протокол. • Поведение: • - Стили поведения. • Дружба. • Жесткость. • Говорить так, чтобы вас поняли. • Подведение итогов. • Сигнал готовности к заключению сделки. • Сигнал к уступке. • Терпеливость. • Пространство торга.

14. Проведение переговоров Пространство торга Выгодно мне Выгодно только мне Выгодно обеим сторонам Выгодно только тебе Выгодно тебе

15. Проведение переговоров • Приёмы: • - Жесткое условие. • - Завышение цены. • - Запугивание. • - Изворотливость. • - Тактика задержек. • - Молчание – лучшее оружие. • - «Салями». • Улыбаться и говорить «нет». • Прекращение переговоров. • Не стоит верить в безразличие партнеров. • Коалиция. • Манипулятивные уловки. • Невербальное поведение. • Тупик. • Эмоции.

16. Уловки: • - «Ни нашим, ни вашим». • «Хороший парень — плохой парень». • Прессинг: • «Ноев ковчег». • Обострение. • Трудные переговорщики. Проведение переговоров

17. В данной дипломной работе рассмотрены основные аспекты проведения и детали переговоров, которые будут способствовать более благоприятному завершению и их протеканию, как теоретические, так и практические аспекты психологии переговорного процесса. Необходимо учиться идти на компромисс и правильно строить свои вопросы и предложения, для того чтобы избежать лишних разногласий. В настоящее время знания вопросов ведения переговоров играет важную роль в работе любой компании. Отработанные и сформулированные в процессе дипломного проектирования навыки будут перенесены на микрогруппу сотрудников фирмы, непосредственно участвующих в переговорах с внешней средой (поставщики, заказчики). По итогам исследования в бюджете организации возможно выделение денежных средств на проведение социально-психологического тренинга коммуникативных способностей. По итогам работы сотрудников будет проведен анализ, лучшие сотрудники получат вознаграждение. Данные мероприятия увеличат конкурентоспособность организации. Заключение

18. Спасибо за внимание!