PHILIP KOTLER

1. PHILIP KOTLER Por: JORGE SENNA ANDREA M. DAMASIO DANIELE GONÇALVES

2. APRESENTAÇÃO • Philip Kotler é reconhecido como a maior autoridade mundial em marketing. É autor das mais importantes obras já editadas na área, traduzidas para mais de 20 idiomas e que ultrapassam a marca de 5 milhões de cópias vendidas em 58 países.

3. APRESENTAÇÃO • O mundo mudou durante a transição do século XX para o XXI, evoluções nos mais diversos ramos da sociedade são notáveis, como a cura para doenças incuráveis até pouco tempo, a Internet desmaterializando CDs e livros, conseqüentemente, o marketing também mudou.

4. APRESENTAÇÃO • Porém, o que praticamente não mudou foi o "homem", pois muito do que fazíamos em 1900 continuamos a fazer até hoje, apesar das constantes evoluções tecnológicas. Mas a maneira como fazemos isso hoje mudou radicalmente.

5. APRESENTAÇÃO • Os meios de transporte evoluíram bastante, como os aviões e os trens, existindo jatos supersônicos e os trens balas por exemplo. Quem imaginaria há uns 20 anos atrás poder se comunicar com qualquer pessoa em qualquer canto de mundo com um aparelho que cabe dentro de um bolso?

6. APRESENTAÇÃO • Talvez seja difícil prever para qual direção o marketing irá tomar para os próximos anos, mas uma coisa é certeira. O foco principal do marketing ainda é a valorização das pessoas.

7. APRESENTAÇÃO • Conforme Philip Kotler, a tecnologia molda os padrões da sociedade, hoje a Internet já é uma ferramenta do cotidiano para muitas pessoas, onde muitas organizações moldam o marketing tradicional transformando-o no e-marketing ou marketing eletrônico.

8. APRESENTAÇÃO • Para muitas pessoas marketing ainda significa apenas venda, o que infelizmente é a realidade para algumas empresas no mundo. O marketing é muito mais que vendas e um departamento, a empresa deverá estar orientada para o cliente.

9. ORIGEM • Philip Kotler nasceu em Chicago, maio de 1931, à época um jovem já brilhante e estudioso, dedicou-se com afinco a reunir, analisar, revisar, desenvolver, ampliar, sistematizar, reordenar e consolidar os fundamentos e princípios do que hoje chamamos marketing.

10. FORMAÇÃO • Philip Kotler obteve os seguintes títulos: Universidade DePaul Mestre na University of Chicago (Economia) Ph.D. no Massachusetts Institute of Technology (MIT) (Economia) Pós-doutorado em Matemática em Harvard e Ciência do Comportamento na University of Chicago

11. EXPERIÊNCIAS ACADÊMICAS • Desde 1969, depois de trabalhar como analista para Pittsburgh e de ter sido professor assistente na Universidade Rooselvelt, Kotler trabalha como professor de Marketing Internacional na Kellog Graduate School of Management da Northwestern University, da qual é o grande cartão de visitas.

12. EXPERIÊNCIAS ACADÊMICAS • Kotler foi eleito como o primeiro "líder em pensamento de marketing" pelos membros da American Marketing Association e recebeu diversos prêmios em marketing.

13. EXPERIÊNCIAS ACADÊMICAS • Uma das maiores autoridades do mundo em Marketing Professor titular da Kellogg Graduate School of Management da Northwestern University Escreveartigosparaperiódicosimportantescomo Harvard Business Review, Journal of Marketing, Journal of Marketing Research, Management Science, Journal of Business Strategy e Futurist

14. EXPERIÊNCIAS ACADÊMICAS • Consultor sobre estratégia de marketing para grandes empresas internacionais.

15. EXPERIÊNCIAS ACADÊMICAS • Recebedor de prêmios da American Marketing Association, da Academy for Health Services Marketing e da European Association of Marketing Consultants and Sales Trainers por sua atuação na área de marketing

16. EXPERIÊNCIAS ACADÊMICAS • Recebedor do prêmio de Educador de Marketing da Sales and Marketing Executives International, em 1995

17. EXPERIÊNCIAS ACADÊMICAS • Doutor honorárioda DePaul University, da University of Zurich e da Athens University of Economics and Business

18. EXPERIÊNCIAS EMPRESARIAIS • Prestaconsultoria a IBM, Apple, General Electric, Ford, AT&T, Motorola, Honeywell, Bank of America, Merck, Ciba Geigy, J.P.Morgan, DuPont, Westinghouse, Merrill Lynch, dentre outras.

19. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • As empresas seriam espertas se conhecessem melhor seus clientes. Isto significa que as companhias poderiam testar novos produtos com estes clientes e ainda obter novas idéias deles. Algumas empresas ficam distantes a respeito de envolver o cliente no co-desenvolvimento de novas ofertas.

20. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • Toda companhia deve ter um grupo de clientes para lhe ajudar a ler a mente em mudança do consumidor.

21. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • Seja em mérito pela sua incansável dedicação à pesquisa, ao estudo e ao debate, como pelo reconhecimento devido ao seu empenho pessoal em promover a difusão e o avanço do pensamento de marketing, percorrendo o mundo com suas obras, mas também pessoalmente em palestras, debates, seminários e congressos.

22. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • "(o marketing) tem sido descrito por uma ou outra pessoa como uma atividade de negócios; como um grupo de atividades de negócios; como um fenômeno de comércio; como um estado de espírito; como uma função coordenadora, integradora, na definição de políticas; como um senso de propósitos dos negócios;

23. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • Como um processo econômico; como uma estrutura das instituições; como um processo de troca ou transferência da propriedade de produtos; como um processo de concentração, equalização e dispersão; como a criação de tempo, lugar e posse de coisas úteis; como um processo de ajustamento da demanda e da oferta, e muitas outras coisas."

24. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • "O ponto de partida para o estudo do marketing reside nas necessidades e desejos humanos. A humanidade precisa de comida, ar, água, roupa e abrigo para sobreviver Além disso, as pessoas desejam recreação, educação e outros serviços."

25. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • "Marketing é a atividade humana dirigida para a satisfação das necessidades e desejos, através dos processos de troca."

26. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • "As estratégias vitoriosas do ano anterior podem ser hoje o caminho mais certo para o fracasso"

27. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • Conforme KOTLER (1999), o panorama atual da atual da economia está sendo moldado por duas forças poderosas: Tecnologia e Globalização.

28. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • A tecnologia possibilitou uma gama de novos produtos, como satélites, filmadoras, câmeras e relógios digitais, fotocopiadoras, máquinas de fax, correio eletrônico, telefones celulares e computadores portáteis.

29. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • A tecnologia é uma catalisadora para a globalização. Kotler exemplifica uma situação comum vivenciada atualmente: Um executivo de Bancoc que queira comprar um livro pode digitar www.amazon.com em seu teclado, informar o número de seu cartão de credito e receber o livro dentro de poucos dias pelo correio.

30. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • Um atacadista de flores em Colônia, na Alemanha, que esteja sem estoque de rosas vermelhas pode fazer seu pedido e receber de Tel Aviv, na manhã seguinte, toda uma carga área dessas flores.

31. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • Outra força que está reconfigurando a economia é a desregulamentação, estando presente em muitas economias. "Empresas protegidas, normalmente por monopólios, de repente se vêem diante de novos concorrentes"

32. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • Não existe um único caminho de marketing para o enriquecimento. Em vez de focar apenas em um único grande fator de diferenciação e em uma única investida, a empresa precisa especializar suas qualidade e atividades de marketing de maneira singular. Não adianta fazer as coisas apenas um pouco melhor que os concorrentes

33. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • Kotler descreve a respeito das empresas que desempenham as mesmas atividades que seus concorrentes, se embasando em Michael Porter:

34. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • O prof. Michael Porter, de Harvard, argumenta que se uma empresa desempenha as mesmas atividades que seus concorrentes, simplesmente um pouco melhor, ela não tem de fato uma estratégia, é simplesmente mais eficaz em termos operacionais.

35. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • Ser operacionalmente excelente não é o mesmo que ter uma estratégia robusta. A excelência operacional pode ajudar a empresa a vencer por certo tempo, mas outras empresas irão logo alcança-la ou superá-la.

36. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • Pode-se considerar que uma empresa tem uma estratégia robusta quando seus pontos fortes a evidenciam das estratégias dos seus concorrentes. Vejamos a Dell Computer, que criou uma estratégia robusta vendendo computadores pelo telefone ao invés da rede varejista:

37. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • Ela desenvolveu um domínio completo do marketing direto e do marketing de banco de dados e conseguiu convencer os clientes sobre a superioridade de seu valor e de seu atendimento. A Dell criou então algo totalmente novo em termos de estratégia, acrescentando a Internet como um canal de vendas. Hoje, a empresa vende diariamente mais de três milhões de dólares em computadores pela Internet.

38. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • Kotler afirma que "Não é de se admirar que muitos presidentes de empresas reclamem que sua estratégia de marketing não funciona. Eles vêem a empresa gastar mais em marketing e realizar menos".

39. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • A resposta é que estão continuando investindo nos modelos de marketing vigentes. O marketing de Neandertal consiste nas seguintes práticas:

40. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • Equiparar marketing a vendas. • Enfatiza a conquista de clientes, e não a manutenção dos mesmos. • Tentar lucrar em cada transação em vez de deter minar preços por metas. • Planejar cada ferramenta de comunicação separadamente em vez de integrá-las. • Vender o produto em vez de tentar compreender e atender às reais necessidades dos clientes.

41. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • Esse pensamento de marketing está dando espaço a novas maneiras de pensar. Empresas com marketing inteligente estão mais eficientes em conhecer os clientes, assim como as tecnologias de conexão com o mesmo e a intelecção dos fatores econômicos

42. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • "Elas estão convidando os clientes a participar do projeto do produto. Estão prontas para tornar seus produtos, serviços e condições mais flexíveis ". Meios de comunicação mais direcionados e integrados estão sendo utilizados para transmitir uma mensagem mais eficiente para todos os clientes

43. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • Tecnologias como videoconferência, automação de vendas, softwares, páginas na Internet, intranets e extranets estão sendo utilizadas, sendo disponibilizados por sete dias de semana, 24 horas por dia através de seus telefones 0800 ou por correio eletrônico

44. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • Kotler argumenta que eles "vêem em seus canais de distribuição como parceiros, e não como adversários. Em suma, encontraram maneiras de fornecer um valor superior a seus clientes".

45. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos Estratégicos • As empresas que desenvolvem novas maneiras de criar, comunicar e transmitir valor a seus mercados-alvo serão premiadas, podendo ser denominadas de Visionárias de Marketing, caracterizadas pelas suas grandes inovações e criatividade em Marketing.

46. LIVROS PUBLICADOS • Entre seus livros, os principais são: Administração de marketing, Marketing models, The new competition, High visibility, The marketing of nations, Marketing para o século XXI e Marketing de A a Z.

47. LIVROS PUBLICADOS • Entre estes incluem-se grandes best-sellers sobre marketing, como "Marketing management- Analysis, Planning, Implamation and Control", publicado em 1967 e que continua sendo uma referência mundial sobre marketing.

48. LIVROS PUBLICADOS • Suas obras mais recentes são Lateral marketing e Os 10 pecados mortais do marketing. Além dos livros, escreveu mais de 100 artigos publicados nos mais importantes jornais e revistas especializados.

49. LIVROS PUBLICADOS • Kotler escreveu ainda "Marketing for Health Care Organizations" (1986) que trata sobre a aplicação dos conceitos de marketing nos cuidados da saúde, focando os problemas específicos de uma área que nos EUA é um negócio extremamente competitivo;

50. LIVROS PUBLICADOS • "Strategic Marketing for Nonprofit Organizations: Cases and readings" (1987), um livro pioneiro sobre a orientação de marketing aplicado a instituições não lucrativas;