Diálogos a evaluar

3. Diálogos a evaluar Enfriador Utilidad Conquista Método de Aplicación Resultado Grupal de Efectividad al finalizar la aplicación Tiempo de la Aplicación: 30 a 40 min

4. 1 Herramienta a utilizar para abordar a un cliente que no se decide a cambiar un enfriador en mal estado por uno nuevo 1.- Comparativa de precios vs otras categorías 2.- El valor agregado que otorgan los combos 3.- Ahorro de energía 13

5. 2 Sabía usted que nuestros enfriadores son…, en que etapa utilizas esta frase? 1.- Etapa Propone 2.- Etapa Interesa 3.- Etapa Conecta 13

6. 3 Qué información necesito para fortalecer mi diálogo de enfriador ante un cliente que dice que gastará mucho en el consumo de energía? 1.- Ahorro de energía 2.- Comparativo de precios vs la competencia 3.- Consumo de energía promedio en nuestros equipos comparados vs otras marcas 13

7. 4 Nuestros modelos de enfriadores son? 1.- 110, 144, 190, 320, 500, 900 2.- 99, 112, 130, 330 3.- 200, 245, 340, 680 13

8. 5 Cuál es el costo por día en pesos del consumo de energía del enfriador que muestra 5.2 amperes y 127 de voltaje en su etiqueta y con un costo por KW de 1.25 pesos, 8 hrs diarias, considera el IVA (Enfriador Mod. 320)? 1.- $7.66 por día 2.- $8.33 por día 3.- $6.77 por día 13

9. 6 Calcula la rentabilidad mensual de 1m2 de un exhibidor de Bimbo, si el cliente invierte por visita $1,000 y tiene 2 visitas semanales. (Margen de utilidad con Bimbo del 10%) 1.- $800 mensuales 2.- $975 mensuales 3.- $832 mensuales 13

10. 7 Considera que tienes un cliente al cual le quieres cambiar de posición su exhibidor de Bimbo (Considera tu respuesta de la pregunta 6) y tu le propones que lo cambie por un enfriador modelo 320, con el argumento de que incrementará su rentabilidad… Calcula el consumo de energía, tomando en cuenta tu respuesta de la pregunta 5. 1.- $229.80 2.- $279.46 3.- $197.65 13

11. 8 En base a los datos de la pregunta 7, calcula la Rentabilidad mensual del enfriador (considerando que mide 1 mt2): Mezcla: 2 Indio Caguamón $232 por caja, 2Tkt caguamón $247.23 por caja, 2 Indio Media Retornable $133.60 y 2 Tkt 16 oz $216.54 por caja, precios detallista. Tomando en cuenta que el enfriador lo llena semanalmente (4 veces al mes) y tiene un 10% de descuento. Descuenta a la utilidad de este enfriador el consumo de energía mensual. 1.- $2,022.10 2.- $1,643.20 3.- $1,924.20 13

12. 9 En base a los datos y tus respuestas de las preguntas 6,7 y 8, cuál crees que sería un Diálogo de Valor en donde el cliente vea la diferencia de utilidad que le da CM vs Bimbo? 1.-Don Luis, permítame hacerle una excelente propuesta en donde puede usted ganar $1,974 mensuales, si usted pone un enfriador en este lugar donde esta Bimbo (que por cierto le deja $800.00 al mes) y lo llena con 2 Indio Caguamón, 2Tkt caguamón, 2 Indio Media Retornable y 2 tkt 16 oz va a ganar la cantidad que le comente ya descontando el consumo de energía de $229.80 2.- Don Luis, permítame hacerle una excelente propuesta a través de la cual puede usted ganar $2,022.10 mensuales, si usted pone un enfriador en este lugar donde esta Bimbo, que por cierto le deja $832.00 al mes, y lo llena con 2 Indio Caguamón, 2Tkt caguamón, 2 Indio Media Retornable y 2 tkt 16 oz va a ganar la cantidad que le comente ya descontando el consumo de energía de $197.65 3.-Don Luis, permítame hacerle una excelente propuesta a través de la cual puede usted ganar $1,643.20 mensuales, si usted pone un enfriador en este lugar donde esta Bimbo, que por cierto del deja $975.00 al mes, y lo llena con 2 Indio Caguamón, 2Tkt caguamón, 2 Indio Media Retornable y 2 tkt 16 oz va a ganar la cantidad que le comente ya descontando el consumo de energía de $279.80 13

13. 10 Calcula el consumo de energía de los equipo de la siguiente tabla: 1.- 2.- 3.- 13

14. 11 ¿Por qué es importante contar con la lista de precios actualizada? 1.- Porque los precios cambian constantemente 2.- Porque podemos perder la credibilidad con nuestro cliente 3.- Porque nos permite dar cifras exactas 13

15. 12 Qué necesitas para mostrarle la ganancia que le das contra otras categorías? 1.- Un comparativo vs otras categorías 2.- Mostrando con datos reales la diferencia de utilidad 3.- Nuestra lista de precios y un comparativo vs otras categorías 13

16. 13 Qué fórmula utilizas para mostrarle la utilidad que gana con CM? 1.- Utilidad=Precio consumidor caja-precio de lista 2.- Utilidad=Precio detalle- descuento 3.- Utilidad= Precio de lista -$ descuento 13

17. 14 Qué frase utilizarías para interesar al cliente en cuanto a Utilidad? 1.- Sabe usted que con nosotros obtiene más ganancia 2.- Las otras categorías le dejan un porcentaje muy bajo de ganancia 3.- Sabe usted que con la venta de 1 caguama gana 5.76, aproximadamente si vendiera 6 papas 13

18. 15 Qué argumento de valor es más efectivo? 1.- Don Luis, usted ganará mucho más con nosotros 2.- Usted ganará 15% más de utilidad que con otra empresa 3.- La ganancia que obtendrá será $500 pesos más al mes 13

19. 16 Calcula y anota lo que se te pide en las columnas en blanco 1.- 2.- 3.- 13

20. 17 Calcula la rentabilidad de la siguiente exhibición: Precio lista por caja $256.00, precio al consumidor $300.00, descuento 12.5%. Cantidad de cajas exhibidas 16. 1.- $1,345 2.- $1,216 3.- $1,026 13

21. 18 Un cliente te dice que vende 10 cajas Corona Mega al mes y su utilidad es de $660, más que la XX Lager caguama, qué le dices para manejar esa situación? 1. - Le muestro que al vender 10 cajas de XX Lager el estará ganando $940 al mes, $280 pesos más que la competencia 2.- Le dices que con CM invertirá menos y ganará más 3.- Le comento que al invertir $1,841 en sólo 7 cajas de XX Lager estará ganando lo mismo que las 10 cajas de competencia 13

22. 19 Tú cliente menciona que las papas se venden más que tus marcas… 1.- Le mencionas que las papas son una perfecta combinación con nuestros marcas, por lo cuál ganará con esa combinación 2.- Le muestras que tiene que vender 4 papas para obtener la misma ganancia que si vendiera una botella de las nuestras 3.- Le dices que las papas le dan a ganar centavos y nosotros pesos 13

23. 20 El cliente tiene el enfriador de CM hasta el fondo del negocio, dice que no se venden tus marcas y que por lo tanto no esta ganando nada… 1.- Le recomiendas tener visible el enfriador, así el consumidor tendrá más fácil acceso a tomar el producto 2.- Le haces cuentas de lo que ganará si frentea el enfriador 3.- No gana porque no quiere 13

24. 21 Don Tomás es un cliente mixto, y últimamente la competencia le ha quedado mal, que haces ante esa situación? 1.- Aprovechar, es una oportunidad de negocio para conquistarlo 2.- Le digo que así son, a otro cliente tampoco le entregan lo que pide 3.- Le digo que suele suceder 13

25. 22 Has identificado un nuevo punto de venta, qué haces…? 1.- Voy a presentarme 2.- Primeramente hago una revisión de la zona, y después me presento para hacerle una propuesta adecuada a su negocio 3.- Le pregunto al de lado, a ver que datos obtengo 37

26. 23 Don Paulino sólo vende de la competencia lo has tratado de convencer de que venda marcas CM y se opone rotundamente, los negocios cercanos venden nuestras marcas, que haces? 1.- Le hago ver con datos reales que los demás están ganando más con la venta de nuestras marcas y de la competencia, y qué el también puede ganar lo que ellos 2.- Le muestro el ticket de otro de tus clientes para que vea cuanto gana con nuestras marcas 3.- Le dices que esta dejando de ganar más 13

27. 24 Don Manuel te comentó que un amigo tiene un negocio de abarrotes y que quiere comenzar a vender cerveza, ya lo ha visitado MD, pero aún no esta convencido; tú que harás? 1.- Le solicitas el nombre y dirección para hacerle una visita 2.- Solicitas el nombre y dirección para hacer un diagnóstico; y una propuesta adecuada. 3.- Corres a ver al posible nuevo cliente y atraerlo con promociones, toldos, y una buena bonificación 13

28. 25 El cliente te menciona que MD le ha quedado mal en varias ocasiones, y que ya no quiere comprarle pero tiene un adeudo con ellos,,, cuál es tu plan de acción con él? 1.- Aprovechas la oportunidad y le muestras con datos reales lo que obtendría si fuese cliente preferente CM, cubriendo su deuda a la brevedad. 2.- Le dice que suelen quedar mal, pero que no se preocupe con CM le atenderemos bien 3.- Le dices que al ser Preferente de CM contará con muchos beneficios y ganará mucho más 13

29. 26 Don Joaquín vende 3 de nuestras principales marcas, y le ha ido muy bien; sin embargo esta tentado por MD por los descuentos del 10 y 15% que otorgan, qué harás? 1.- Le muestras las estadísticas de los últimos 3 meses y lo que ha ganado, haciéndole un ejercicio con la diferencia del descuento MD vs ganancia CM; además de los beneficios que otorga CM respondiendo a la fidelidad de nuestros clientes. 2.- Ofreces más bonificación y más crédito 3.- La decisión es de el cliente, el sabrá tomar una buena decisión 13

30. 27 Estás en la última semana del mes, te hacen falta 2 conquistas para lograr tu objetivo; qué harás para cumplirlo? 1.- La situación está muy difícil, no creo lograrlo, será para el próximo mes 2.- Reviso mi lista de clientes mixtos, además de sus estadísticas; para armar una propuesta jugosa y atraerlo a ser cliente preferente 3.- Al terminar mi ruta, me dedico a hacer una búsqueda de nuevos clientes 13

31. 28 Al negocio de don César, MD le pinto media fachada y le ofreció un 10% de descuento; tú, que le ofreces? 1.- Le ofrezco pintar toda la fachada, ofreciéndole además una bonificación extra 2.- Le digo que la fachada lejos de atraerle clientes los puede llegar a perder, y sus ventas bajarán al no tener la publicidad de nuestras marcas 3.- Le mostramos con datos reales lo que gana al tener aplicada la Película Éxito (Enfriador en 1a posición, Marcas, Surtido, etc.) 13

32. 29 Han abierto un nuevo antro en tu zona, y con la novedad que no venden cerveza, le preguntaste a un mesero y te dijo que no vendían cerveza porque no había espacio para almacenarla, cómo te preparas para hablar con el dueño y hacerlo cliente CM? 1.- Preparo mi lista de precios, comparativa vs otras categorías, marcas, para hacerle una propuesta rentable 2.- Solicito una primer entrevista con el dueño, en base a ella identificar los puntos negativos y manejarlos en la siguiente entrevista 3.- Solicitas una cita con el dueño, y le muestras con datos reales la ganancia que puede obtener al vender nuestras marcas, desde incrementar su audiencia hasta obtener promociones inigualables, bonificaciones, etc. 13

33. 30 Haz hecho mucha labor de convencimiento con Don Javier para que únicamente venda marcas CM, y cuándo por fin te crees cerrar el negocio con él, te dice que vino MD a ofrecerle más beneficios, tú… 1.- Le comentas que lo piense bien y que regresarás otro día para saber su respuesta 2.- Le comentas nuevamente los beneficios que tendrá al ser cliente preferente de CM 3.- Esta por demás, ya han sido muchas las vueltas, y le dices "muchas gracias por su tiempo, usted no quiere ganar con nosotros en otra ocasión será" y te retiras. 13

34. Gracias !!