Effectief onderhandelen met de bestuurder

1. Effectief onderhandelen met de bestuurder

2. Niek van Keulen • Trainer/adviseur GITP MZ • Ondernemingsraden en bestuurders/HR • Jurist • Voorzitter OR GITP • Columns, boekjes, congressen • Vandaag HOE het overlegspel slim te spelen, niet WAT breng je inhoudelijk in • Contact: N.van.keulen@gitp.nl

3. Uitdaging • Herkennen van je eigen stijl/stijl OR (kort) • Herkennen van de stijl van je gesprekspartner!! • Vergroten wendbaar gedrag van de OR: • Herkennen van belemmeringen, valkuilen • Herkennen van kansen • Communicatiestijl afstemmen op die van de gesprekspartner

4. Twee kanten van het OR-functioneren Een tweewieler Stevige basis, drijfkracht Strategie, inhoud Om te koersen, te balanceren manier van communiceren

5. Wat overtuigt? • Materiekennis, inhoud (‘achterwiel’): 10 à 15%... • Communicatie, beïnvloeding, het spel op maat spelen (‘voorwiel’): 85 à 90% !!

6. Uitgangspunten De term communicatiestijl heeft betrekking op uiterlijk waargenomen gedrag: goed kijken! • We vormen vaak te snel een oordeel over mensen • De samenwerking loopt soepeler wanneer mensen met verschillende stijlen elkaar in hun gedrag tegemoet treden • Ben bewust bezig met de stijl die je hanteert in het overleg: is die effectief bij deze gesprekspartner?

7. Intentionaliteit De mate waarin iemand in de waarneming van de ander tracht het doen en denken van de ander te beïnvloeden. D C B A Ruimte latend Ruimte nemend • laag spreektempo • zachte toon/stem • vraagt naar mening • neemt tijd voor beslissing • reageert niet direct • ‘lay back’ lichaamstaal • hoog spreektempo • luide toon/stem • geeft mening • neemt snel beslissing • reageert direct • ‘forward’ lichaamstaal

8. Responsiviteit De mate waarin iemand in de waarneming van de ander uiting geeft aan eigen gevoelens in contact met de ander. • praat over feiten • taakgericht • weinig gebaren • weinig mimiek 1 2 • praat over beleving • relatiegericht • veel gebaren • veel mimiek 3 4

9. Communicatiestijlen Inhouden Ruimte nemen, stellen Ruimte laten, vragen Uiten

10. De directieve stijl Eigenschappen: Zakelijk, nemen van initiatief, doelgericht, resultaatgericht Houdt van uitdagingen, nieuwe ideeën Reageert snel en corrigeert zonder aarzelingen Confronterend, daadkrachtig Omschrijving: Dominant, sterk, wilskrachtig Laat weinig emotie zien Neemt zelf het initiatief, houdt de touwtjes in handen Efficiënt en hard werkend, gericht op resultaten Direct en ter zake

11. De beschouwende stijl Eigenschappen: Weloverwogen, logisch denkend Kan luisteren, beheerst Alternatieven afwegen en doel voor ogen houden Zakelijk, weet van volhouden Omschrijving: Zoekt structuur, zekerheid en bewijzen Rustig, niet pretentieus, weinig emotie tonen Neemt weinig initiatief in gezelschap Geïnteresseerd in het ontdekken en oplossen van problemen

12. De coöperatieve stijl Eigenschappen: Rustig en ondersteunend, vriendelijk Stelt prijs op persoonlijk contact en samen delen van verantwoordelijkheden Smeden van sterke persoonlijke banden Mijdt risico’s en snelle besluiten, tenzij gesteund door anderen en feiten Omschrijving: Rustig, coöperatief en steunverlenend Accepteert de ander Gemakkelijk in omgang Vermijden van conflicten

13. De expressieve stijl Eigenschappen: Intuïtief, inspirerend en emotioneel Vriendelijk persoon die initiatief neemt en tijd besteed aan koetjes en kalfjes Gaat af op gevoelens bij besluiten Snel geraakt Bereid tot het delen van inzichten en dromen Omschrijving: Vrolijk, praat graag, open maar ook lichtgeraakt Mensgericht, houdt van applaus en erkenning Prestatiegericht, neemt risico’s, is competitief Toekomstgericht, creatief, inspirerend en bezield

14. Wendbaar naar directieve stijl

15. Wendbaar naar beschouwende stijl

16. Wendbaar naar expressieve stijl

17. Wendbaar naar coöperatieve stijl

18. Uitwijkstijlen Vluchten • Vermijdt confrontatie • Vlucht in afleiding • ____________________ • Helt over naar standpunt OR • Strijkt problemen glad Vechten • Gaat confrontatie aan • Wordt veeleisend, voert druk op • ___________________ • Vertoont heftige emoties • Geeft anderen de schuld

19. Omgaan met uitwijkgedrag Vluchten • Neem de tijd • Nodig de ander uit te praten • Luister geduldig • Vraag door • Stel open vragen Vechten • Laat de ander ”uitrazen” • Luister aandachtig • Vraag door • Stel open vragen

20. Vragen? • Vragen over trainingen op maat over dit onderwerp en over alle andere onderwerpen die relevant zijn voor de OR: aarzel niet, neem contact op. • N.van.keulen@gitp.nl • Ik ben ook te vinden via Google, Twitter en LinkedIn. Veel succes en tot ziens!