1 / 22

10. Bezpośrednia obecność na zagranicznych rynkach Część I

10. Bezpośrednia obecność na zagranicznych rynkach Część I. Dr hab. Jerzy Cieślik. Dlaczego inwestycje bezpośrednie – własny biznes (filie, oddziały) za granicą?. Bariery w dalszej ekspansji eksportowej Obiektywne różnice interesów między eksporterem a agentem/dystrybutorem

nassor
Download Presentation

10. Bezpośrednia obecność na zagranicznych rynkach Część I

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. 10. Bezpośrednia obecność na zagranicznych rynkach Część I Dr hab. Jerzy Cieślik

  2. Dlaczego inwestycje bezpośrednie – własny biznes (filie, oddziały) za granicą? • Bariery w dalszej ekspansji eksportowej • Obiektywne różnice interesów między eksporterem a agentem/dystrybutorem • Potrzeba zacieśnienia bezpośredniej współpracy z ostatecznymi odbiorcami i reagowania na zwrotne sygnały z rynku - pośrednicy mogą to utrudniać • Przy pewnej skali konieczne zaangażowanie dostawcy (obsługa posprzedażna - reklamacje, naprawy) • Struktura kosztów, bariery celne, zachęty inwestycyjne, itp. mogą wymusić przeniesienie produkcji do kraju importera • Wykorzystanie operacji międzynarodowych dla radykalnej reorganizacji działalności biznesowej J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

  3. Relacje: eksporter - dystrybutor – faza początkowa Zagranica Kraj Dystrybutor Polski Producent eksporter Sieć handlowa, odbiorcy finalni

  4. Relacje: eksporter - dystrybutor faza rozwoju Zagranica Kraj Dystrybutor Polski Producent eksporter • Dystrybutor wie, że odbiera sporą część sprzedaży dostawcy • Ma mocne atuty by wymierać presję na obniżkę ceny jednostkowej • W efekcie zgarnia lwią część marży Sieć handlowa, odbiorcy finalni

  5. Relacja: eksporter – agent faza początkowa Zagranica Kraj Polski Producent eksporter Agent zagraniczny Odbiorcy finalni

  6. Relacja: eksporter – agent faza rozwoju Zagranica Kraj Polski Producent eksporter Agent zagraniczny Własna obsługa rynku • Agent pobiera prowizję od rosnących obrotów bez dodatkowego wysiłku • Nowi odbiorcy zdobywani bez pomocy agenta ale prowizja się należy • Słaby agent może blokować rozwój sprzedaży – słaba wiarygodność dla poważnych odbiorców Odbiorcy finalni

  7. Relacja eksporter – odbiorca finalny faza początkowa Zagranica Kraj Polski Producent eksporter Odbiorca finalny

  8. Relacja eksporter – odbiorca finalny, faza rozwojowa Zagranica Kraj Odbiorca finalny 1 Polski Producent eksporter Odbiorca finalny 3 Odbiorca finalny 2

  9. Relacja eksporter – odbiorca finalny, faza rozwojowa Zagranica Kraj Odbiorca finalny 1 ? Polski Producent eksporter Własna obsługa rynku Odbiorca finalny 3 Odbiorca finalny 2

  10. Czynniki ekonomiczne skłaniające do przeniesienia produkcji za granicę • Wysokie koszty transportu • Cła importowe • Negatywna reakcja lokalnych producentów, którzy czują się zagrożeni • Zachęty rządowe – ulgi inwestycyjne, preferencje podatkowe • Nacisk władz lokalnych • Mała wiarygodność dostawców nie posiadających własnej sieci na rynku importera J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

  11. Przykład Eko-Celkon J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

  12. Cel: reorganizacja działalności biznesowej z wykorzystaniem operacji międzynarodowych • Zamiast produkować i sprzedawać w kraju może produkować za granicą i importować gotowe wyroby? • Jeśli już eksportujemy na Ukrainę a pojawiają się dodatkowe możliwości w tym regionie może stworzyć na Ukrainie regionalną bazę produkcyjną? • Połączenie zasobów z różnych krajów J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

  13. Lumena-UkrainaModel docelowy • Lumena-Ukraina będzie oferować na rynku ukraińskim produkty i usługi takie jak Lumena sp. z o.o. z wyłączeniem oferty na „hard ware” (wysokie marże na sprzedaży usług – malejące marże na sprzedaży „żelaza”) • Wykorzystanie kompetencji. • Istnienie dobrych referencji. • Lepsze wykorzystanie zasobów w PL i UA. • Pierwsze wdrożenia będą realizowane przy wykorzystaniu konsultantów z Polski. • Równolegle z realizacją pierwszych kontraktów, będzie następował nabór i szkolenie konsultantów ukraińskich. J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

  14. Lumena-UkrainaModel docelowy • Realizacja przestawionego modelu docelowego, powinna pozwolić na: • Wzrost obrotów grupy Lumena o min. 30% w ciągu 3 lat. • Zwiększenie zatrudnienia w grupie konsultantów wdrażających systemy o 50% • Poprawę konkurencyjności na rynku usług informatycznych w Polsce i Ukrainie, poprzez utrzymywanie większego zespołu konsultantów, którzy mogą szybko przystąpić do dowolnego projektu na każdym z rynków. • Poprawę wyników finansowych grupy Lumena, poprzez zwiększenie obrotów z poszczególnymi Vendorami a tym samym uzyskanie lepszych warunków handlowych. J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

  15. Formy bezpośredniej obecności na obcych rynkach • Wspomagające eksport • Własny przedstawiciel handlowy • Przedstawicielstwo – bez samodzielnej osobowości prawnej • Własna spółka zajmująca się marketingiem i promocją • J.w. z rozszerzeniem na usługi posprzedażne • J.w. z rozszerzeniem na konfekcjonowanie i przygotowanie produktu do wymogów lokalnego rynku • Uruchamiające produkcję, świadczenie usług w kraju importera • Spółka montująca produkty z importowanych części i podzespołów • Spółka produkcyjno-handlowa z kapitałem mieszanym (joint venture) • Spółka produkcyjno-handlowa kontrolowana w 100% J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

  16. Przykład: Przyczółek Berlin • W ciągu roku liczba polskich firm zarejestrowanych w berlińskiej Izbie Handlowo-Przemysłowej IHK prawie potroiła się. Pod koniec 2004 r. było ich 1327. • Wzrost jest tak duży, że wśród firm, których właścicielami są cudzoziemcy, polskie znajdują się na drugim miejscu po tureckich. • Wśród nowych polskich firm pojawił się w ostatnich miesiącach w Berlinie Bytom. Firma Fleitscher Mat z Zielonej Góry otworzyła sklep mięsny. Od niedawna działa cukiernia Jagoda i restauracja Alt Krakau. • Powstające w Berlinie polskie firmy są w większości małymi przedsiębiorstwami pełniącymi często rolę pośrednika pomiędzy polskimi producentami a niemieckimi odbiorcami. Zatrudniają jednak co najmniej po kilku niemieckich pracowników i coraz bardziej liczą się w niemieckiej gospodarce. J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

  17. Przykład: Polskie firmy idą w świat • Zaczęło się. Podczas gdy w roku 2003 polskie inwestycje zagraniczne sięgnęły 720 mln zł, po trzech kwartałach ubiegłego przekroczyły już miliard złotych • MASPEX szturmem zdobył Czechy, Węgry i Słowację • ŚNIEŻKA ma na Ukrainie 40% rynku farb emulsyjnych • ATLAS - klej tylko dla druzjej w Rosji • PLAST-BOX odkrywa Ukrainę jako raj ze skazą biurokracji • HOOP do Moskwy po klientów na colę i inne napoje • GROCLIN kontynuuje budowę swej fabryki w Użgorodzie • Sanplast wykupił upadłą fabrykę Hoesch’a w Niemczech J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

  18. Bezpośrednia obecność na rynkach zagranicznych – skala zjawiska • W 2004 r. ponad 51 tys. polskich eksporterów • Tylko 877 filie i oddziały polskich firm za granicą • To może oznaczać, że: • Tylko nieliczni eksporterzy maja obroty uzasadniające utworzenie filii bądź oddziału • Jest spora grupa eksporterów o znaczących obrotach ale nie posiadają wiedzy i doświadczenia w zakresie budowania własnej sieci za granicą • Mało jest polskich firm posiadającej strategiczną wizję prowadzenia biznesu w skali międzynarodowej J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

  19. Napływ do Polski* Spółki 15 785 Oddziały 31 RAZEM 15 816 Kapitał podstawowy (mld PLN) 120,9 *Dane GUS Odpływ z Polski* 810 67 877 4,3 *Tylko podmioty o kapitale powyżej 10 tys. euro. Dane NBP Bilans inwestycyjny Polski 2004 r. J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

  20. Inwestycje zagraniczne stymulują wymianę towarową • Spośród 51 tys. eksporterów 7 tys. to spółki zagraniczne • Spółki zagraniczne generują 57% polskiego eksportu i 61% importu (2003) • Ich udział w eksporcie przemysłu przetwórczego wynosi 72% J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

  21. Inwestycje zagraniczne w Polsce - struktura • Inwestują firmy duże ale także małe i średnie • Zróżnicowana wielkość filii firm zagranicznych (60% z 15,8 tys. zatrudnia poniżej 10 osób) • Zróżnicowana struktura gałęziowa (przemysł - 30%, handel 30%, pozostałe (usługi) - 40%) J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

  22. Wnioski • Tworzenie własnej sieci produkcyjno-handlowej – „hot topic” dla polskich eksporterów • Nie wyrównamy salda w inwestycjach zagranicznych ale powinniśmy w sposób istotny zmniejszyć różnicę między napływem a odpływem • Doświadczenia zagranicznych firm w budowaniu własnej sieci filii i przedstawicielstw mogą być cenną wskazówką • Mamy mało fachowców w tej dziedzinie – a więc szansa dla ludzi młodych i ambitnych J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

More Related