1 / 15

NEGOCJACJE – PERSPEKTYWA POZNAWCZA

NEGOCJACJE – PERSPEKTYWA POZNAWCZA. DEFINICJA:. Negocjacje to proces, w wyniku którego współzależni partnerzy, o różnych preferencjach dotyczących dostępnych alternatyw, podejmują wspólne decyzje. (Pruitt; Kelly i Thibaut). MODEL NEGOCJACJI – BAZERMAN, CARROLL.

orleans
Download Presentation

NEGOCJACJE – PERSPEKTYWA POZNAWCZA

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. NEGOCJACJE – PERSPEKTYWA POZNAWCZA

  2. DEFINICJA: Negocjacje to proces, w wyniku którego współzależni partnerzy, o różnych preferencjach dotyczących dostępnych alternatyw, podejmują wspólne decyzje. (Pruitt; Kelly i Thibaut)

  3. MODEL NEGOCJACJI – BAZERMAN, CARROLL Zachowanie negocjatora jest efektem decyzji opartej na ocenie sytuacji negocjacyjnej (analiza zachowań partnera, przewidywanie zdarzeń, ocena możliwych konsekwencji). Osobowość A Percepcja A Zachowanie A Struktura Wyniki Percepcja B Zachowanie B Osobowość B

  4. TYPOWE BŁĘDY W NEGOCJACJACH • nadmierna pewność siebie • zawyżona ocena prawdopodobieństwa osiągnięcia sukcesu • efekt błędu: • blokuje porozumienie pomimo istnienia potencjalnej możliwości jego osiągnięcia (oczekiwanie, że druga strona ustąpi) • niepotrzebne odwoływanie się do trzeciej strony. Badanie: Bazerman, Neal - ocena prawdopodobieństwa przyjęcia przedłożonej oferty jako wiążącego kontraktu (68%) - arbiter – akceptacja tylko 1 oferty (50%).

  5. TYPOWE BŁĘDY W NEGOCJACJACH • eskalacja zaangażowania • nieracjonalne zaangażowanie się w pierwotnie wybrany sposób działania pomimo tego, że jest on niekorzystny • powody eskalacji • ukierunkowanie percepcji (poszukiwanie informacji potwierdzających decyzję) • poznawcze uzasadnienie wcześniej podjętej decyzji • zachowanie twarzy – kierowanie wrażeniem • niepewność co do przyszłych wyborów partnera • paradygmat aukcji dolara (Martin Shubik) – czas i pieniądze już zainwestowane jako „koszty utopione”.

  6. dostępność informacji Tversky i Kahneman – wyraziste informacje mają większy wpływ na proces podejmowania decyzji (większa dostępność) Badanie: Wilson i wsp. 2 grupy (role sędziów) prezentacja (video) argumentów z rozprawy cywilnej dotyczącej kontraktu między wykonawcą a podwykonawcą argumenty wykonawcy (10) wyraziste (1 taśma): „płyta została zalana i musiała być wyszlifowana” bezbarwne (2 taśma): „płyta była szorstka i musiała zostać wygładzona” Wyrok sędziów na podstawie argumentów i uznanych szkód grupa „wyrazista” – przewaga wykonawcy (dwukrotna), zasądzone większe odszkodowanie TYPOWE BŁĘDY W NEGOCJACJACH

  7. przyjmowanie perspektywy zachowanie może ulegać zmianie przez świadome manipulowanie przyjmowaną perspektywą (zysk lub strata) niechęć do ryzyka w sytuacji potencjalnych zysków gotowość do ryzyka w sytuacji potencjalnej straty Przykład: negocjacje arabskie z Saddamem Husajnem inwazja Kuwejt oferta Ligi Arabskiej: wyspa Bubijan – pozostawienie własności; złoża naftowe Ramaili – uprawomocnienie; umorzenie długów wobec Kuwejtu strata zajętych ziem lub zapłata za dwa tygodnie pracy TYPOWE BŁĘDY W NEGOCJACJACH

  8. TYPOWE BŁĘDY W NEGOCJACJACH • mityczność ograniczonego tortu • Thompson: przekonanie, że interesy stron są przeciwne (gra o sumie zerowej) Przegląd badań (32 eksperymenty) – 50% przypadków nie rozpoznania wspólnych interesów • negocjacje jako twórcze rozwiązywanie problemu Przykład: negocjacje Egipt – Izrael (Camp David, 1978) – półwysep Synaj • Interesy: Egipt – własność; Izrael – bezpieczeństwo (gwarancja strefy zdemilitaryzowanej)

  9. TYPOWE BŁĘDY W NEGOCJACJACH • c.d. Eksperyment: Leigh Thompson • Wpływ aktywnego uczestnictwa (vs. obserwacja) i odpowiedzialności za decyzje (vs. brak odpowiedzialności) na trafność ocen Odpowiedzialność za decyzje – społeczna presja uzasadniania innym własnych poglądów

  10. PROCESY POZNAWCZE W NEGOCJACJACH • teorie sytuacji – skrypty – Abelson: zachowanie społeczne zależy od wyboru skryptu reprezentującego sytuację i przyjęcia roli w obrębie skryptu • teorie osobowości – Cantor, Smith, French, Mezzich: kategoryzacja osób zachodzi poprzez ich porównywanie do prototypu danej kategorii • teorie przyczynowości – atrybucje przyczyn zdarzeń, w których uczestniczymy wpływają na naszą ocenę ludzi, przewidywanie zdarzeń oraz wybór własnego zachowania • samo-potwierdzająca się hipoteza

  11. RAMOWANIE I PRZERAMOWANIE(framing, reframing) Linda Putnam, Majia Holmer • spostrzeganie bieżących zdarzeń przez pryzmat przeszłych doświadczeń • wiąże się z oceną zakresu negocjacji, definicjami poszczególnych kwestii negocjacyjnych oraz związku między nimi • ramy to: schematy, skrypty, prototypy, kategorie • ramowanie związane jest z eskalacją (lub deeskalacją) konfliktu i uzyskanymi wynikami negocjacji • rama rozwija się w trakcie prowadzonych negocjacji

  12. ROLA KOMUNIAKCJI(Carroll i Payne) „Dobrzy negocjatorzy wkraczają ze swoją strategią lub planem, pamiętając o własnych preferencjach poszukują informacji o preferencjach partnera, koncentrują się na tym co powinni za chwilę powiedzieć, zwracają uwagę na to co robi i mówi partner i mają świadomość, iż w konsekwencji będą musieli zrewidować swoją strategię, a nawet podstawowe przekonania i preferencje.”

  13. KATEGORIE RAM • rama substancjalna – przedmiot konfliktu • rama: strata – wygrana – ryzyko i korzyści przypisane różnym wynikom • rama charakterystyk partnera – oczekiwania i oceny zachowań i postaw partnera • rama procesu – oczekiwania przebiegu negocjacji • rama aspiracji – wyraża podstawowe interesy i potrzeby • rama wyniku – preferowane rozwiązania

  14. TEORIA RAM BATESONA Ramy to zestaw przekazów, pojawiających się w określonym kontekście psychologicznym, kształtowanym przez pętle i wzorce komunikacyjne. Przekazy: • werbalne • niewerbalne

  15. TEORIA RAM GOFFMANA Ramy to definicje sytuacji. Każda ze stron usiłuje kontrolować proces ramowania.

More Related