第 5 章电子采购及其对采购供应关系的影响

什么是电子采购 电子采购E-Purchasing: 是指商品和服务的电子购买过程，包括从认定采购需求一直到支付采购货款的全部过程电子供应源搜寻E-Sourcing: 是指通过互联网，针对在哪里以及如何获取所需要的商品及服务，做出决策，形成战略电子购置E-Procurement: 是指运用互联网来处理交易方面的事宜，包括产品和服务的授权、订货、收货和支付流程第5章电子采购及其对采购供应关系的影响 1

1.5电子采购及其对采购供应关系的影响 • 电子采购工具 • 环节一: “了解需求,确定需求,制定计划” • 数据库: • 开支分析工具; • 趋势分析工具 • 供应商绩效数据; • 协作发展论坛: • 传递软规格: 文本, 图片, 表格, 网页, 照片 • 环节六: “支付, 查看和处置” • 自动计价和自动发票 • 电子资金划拨系统 • 综合软件系统理解定义计划支付评审弃置 • 环节五: “有效地运用” • 条形码 • 蓝牙技术 • 客户更新系统有效利用 • 环节二: “进入市场” • 市场智能分析工具/搜索引擎 • 安全投标准入机制工具 • 保密/专用电子邮件设备 • 电子反向拍卖进入市场保障供货搜寻合适交易 • 环节四: “保证交易” • 代表授权采购 • 电子请购单 • 电子目录/采购卡 • 内网/外网 • 条形码 • 环节三: “保障正确的交易” • 谈判计划工具 • 变形（最佳价值方案） • 后投标或电子拍卖反馈 • 电子合同创建系统 2

1.5电子采购及其对采购供应关系的影响 第一环节：了解需求、确定需求、制定计划 -----数据库：是公司交易数据的结构化的复制系统，可以提高问询和报告的速度和精确度 -----开支分析工具/ 趋势分析工具 -----供应商绩效数据 -----协作发展论坛：采购者和供应商之间的一个用于交流沟通的安全网站 -----文本、图片、表格、网页、照片等电子版 3

1.5电子采购及其对采购供应关系的影响 第二环节：进入市场 -----搜索引擎：google 百度 yahoo -----安全投标准入机制工具：评估权重---寻找供应商---发送ITT---回答问题---接收反馈 -----运用密码控制的电子邮件系统 4

1.5电子采购及其对采购供应关系的影响 第三环节：保障正确的交易 -----电子反向拍卖系统 -----电子市场定位网站：一个采购者声明需求，供应商可以表明自己的供给能力的网站，一般隐含电子拍卖功能。 -----应用电子签名的电子合同创建系统 5

1.5电子采购及其对采购供应关系的影响 第四环节：保证交付 -----代表授权采购：采购组织内部相关人员授予不同的权限和金额限制 -----电子请购单：利益相关者形成 -----电子目录：电子版的供应商及产品物料清单 -----内网 -----条形码+RFID+GPS：识别物品、包装、运输以及相关的机动车辆 Radio Frequency Identification 无线射频识别标签 Global Positioning System 全球定位系统 6

1.5电子采购及其对采购供应关系的影响 第五环节：有效的应用 -----手持或固定设备：用于扫描条形码等，并自动更新物料状态。 -----蓝牙技术 -----自动更新系统：库存、MRPII 、销售等数据 Manufacturing resource planning 物料资源计划系统 7

1.5电子采购及其对采购供应关系的影响 第六环节：支付、查看和处置 -----自动计价：EFT Electronic Funds Transfer---------电子资金转账 -----自动发票匹配系统:匹配收货信息与购买信息 -----电子发票生成系统 -----电子资金划拨系统：BACS和CHAPS Bankers‘ Automated Clearing Services 电子银行清算系统 Clearing House Automated Payment System 自动支付清算系统 8

1.5电子采购及其对采购供应关系的影响 电子拍卖系统+RFID跟踪系统案例适用于收藏品电子拍卖是传统拍卖形式在线实现。卖方可以借助网上拍卖平台运用多媒体技术来展示自己的商品，这样就可以免除传统拍卖中实物的移动；竞拍方也可以借助网络，足不出户进行网上竞拍。该方式的驱动者是传统的拍卖中间商和平台服务提供商（PSP）。

1.5电子采购及其对采购供应关系的影响 案例：电子投标系统（安利）

1.5电子采购及其对采购供应关系的影响 关系类型与电子采购工具 12

1.5电子采购及其对采购供应关系的影响 电子采购工具和不利状况卡特尔是生产同类商品的公司为垄断市场和获取高额利润，通过在商品价格､产量和销售等方面订立协定而形成的同盟｡按照欧盟规定，参与卡特尔的企业最高可能按年被处以当年营业额10%的罚款｡欧盟委员会6月30日以操纵价格为由向17家钢铁企业共开出5.18亿欧元罚单,世界最大钢铁企业安赛乐米塔尔公司位列其中｡　　欧盟委员会说，1984年至2002年间，这17家钢铁企业结成非法卡特尔操纵预应力钢绞线价格｡这些钢铁企业在除英国､爱尔兰和希腊之外的所有欧盟成员国操纵市场价格｡这一卡特尔还在挪威展开价格操纵活动｡除操纵价格外，这些钢铁企业还确定各自配额､指定客户并交换敏感商业信息｡　　据悉，这17家钢铁企业来自西班牙､葡萄牙､奥地利､意大利和德国等国｡总部位于卢森堡的安赛乐米塔尔公司被罚金额最高，为2.765亿欧元｡ 13

1.5电子采购及其对采购供应关系的影响 供应商是否喜欢电子采购工具供应商如何从电子采购中获得好处无需打印和邮递发票、款项直达、无纸订单主动到达直进客户网站、信息自动更新、发货信息及时更新给客户电子反向拍卖系统保守派可能不喜欢普通供应商感兴趣：透明机制、不止一次机会、信息获取、道义保证缺点：价格优先、削弱服务、长期竞争力削弱、被迫降价、采购方占据支配权使用电子过程来促销产品和服务 14

第5章复习题 一、定义利益相关者，依你的个人经验，指出5个在采购过程中的利益相关者并确认每个人的追求目标二、描述如果买卖双方有对立关系时如何对待对方？三、从一个买家的观点，在关系开发的诸多问题上，比较及对照“合作伙伴关系”及“松散型关系”。四、列举并介绍三种电子采购的工具，并说明： a何种关系下你会使用这些工具 b采购商使用这种工具的两种好处 15

第6章采购关系生命周期以及冲突管理

1.6采购关系生命周期以及冲突管理 采购关系生命周期 • 三个核心阶段：起始、协商一致、交付 • 起始阶段：是个发现的过程，在其中交易双方发现对方，以及他们的需求和渴望。 • 协商一致阶段是个双方就某一具体交易和要求达成共识的阶段 • 交付阶段中，只要对方都觉得必要，供应商就会交付所需之物。 • 每一阶段都有典型次序，可能不同或不需要

1.6采购关系生命周期以及冲突管理 采购关系生命周期卖方动作买方动作

采购关系生命周期核心阶段一起始 卖方开发供应物—通过识别市场机会,创造产品和服务去满足他们意识到的市场需求. 卖方等待被发现—通过各种途径使得外界可以找到其机构,并使他们现有的产品和服务可以吸引采购商. 买方有需求—采购方意识到他们有对某种产品和服务的需求. 客户要求, 自身要求, 等等卖方创造需求—为采购甄别他们所没有意识到的需求;进行产品升级换代买方指定规格—采购组织方面的技术人员用专业术语列出需求卖方提出条件—开始于他们考虑与一个采购商建立关系时, 让采购商明白他们交付的产品是多少稀有,困难. 相应技巧有短缺, 价格表,折扣和价格有效期等卖方售卖—通过所有开放的渠道推销, 并使目标客户中的决策者知道他们产品的好处. 买方搜寻—依据采购流程,寻找供应商. 包括评估买方提出条件—主要针对销售商提出的条件抗衡. 严肃的讨论—排除一些供应商, 对先期条件进行讨论. 可能从预算方案, 或报价, 或评估案例开始. 1.6采购关系生命周期以及冲突管理 19

核心阶段二协商 买方询价—同时拥有多个报价卖方报价—主动报价或者应买方要求报价谈判—正式的协商. 可以运用一些小计谋标题协议—一些重要的框架问题达成一致, 细节问题留待进一步讨论详细协议—经过多次协商,达到细节上的一致实施—协议生效, 开始进行交付计划的工作 1.6采购关系生命周期以及冲突管理 20

核心阶段三交付 初始交付—双方都会为合同的顺利实施做出努力. 调整—对协议的更改以及双方工作的磨合持续交付—交付过程与调整过程会一次又一次不断地发生. 持续改进—交付过程中会出现各种问题业务开发—销售谋求进一步的或者更持久的合作延伸—合作期限被延长,更多的产品完成—产品服务供给结束. 隐性终止—产品服务供给结束,但关系还在. 彻底终止—产品服务和关系都全面结束. 1.6采购关系生命周期以及冲突管理 21

采购关系生命周期和关系图谱 举例说明 1、进行中的伙伴型关系持续的合作伙伴关系中，双方很少会进行第一阶段的步骤。如果有合作的开发计划，可能会进行严肃的讨论。协商阶段，会涉及到初始交付，调整和持续交付等步骤。理解这个模型的关键，在于意识到这个周期会在交付阶段重新开始，通过不断提高，或通过共同寻求发展机会。 1.6采购关系生命周期以及冲突管理 22

了解你在采购关系生命周期中的位置P146 举例说明 1、短期合作的供应商存在机会，也存在着风险采购者会认识到需要在早期阶段与内部客户一起来合作达到目标双方之间的关系是竞争性的，互利的。供应商会很关心采购方的需求是否真实，而采购方则会十分关注供应商的供给能力。 1.6采购关系生命周期以及冲突管理 23

了解你在采购关系生命周期中的位置P146 举例说明 2、长期合作的供应商问题的关键在于共同扩展机遇。采购方可以询问供应商，是否向22步（延伸）迈进。这意味着将风险的中心转移，双方的关系做出进一步的发展。 3、想要替换的供应商采购者认为再也没有下一次了，供应商的可能使采购方收益的计划也许还在文件夹中。双方的关系已经退回18步（调整）如果我们想要评价我们到底处于采购关系生命周期的哪一个环节，必须询问所有利益相关者的看法。 1.6采购关系生命周期以及冲突管理 24

商业冲突的作用 对立关系:最恶劣的状况――恶言相向双方的信任度非常低战略联盟关系: 讨论双方如何合作，已在市场站稳脚跟或扩大市场份额。合作关系比某个具体交易要重要的多伙伴关系: 如何分配成本和利润展开讨论，家庭内部冲突 1.6采购关系生命周期以及冲突管理 25

解决采购关系中的冲突 买方 -要求降价 -不收货 -不签新合同 -交付过程中修改产品 -要求其它供应商提供相同的样品 -随意更改时间表。。。。。。卖方 -要求涨价 -无法如期如数交付 -质量或合格率达不到要求 -不接受新合同 -把客户产品供给其它客户 1.6采购关系生命周期以及冲突管理 26

冲突的解决流程 1、获取事实。 2、评估当前情形。 3、考虑关系情形。围绕关系评估关键性和合约条款问题 4、确定目标。对目标的完美性、现实性和退路进行评估，考虑所有可能性。让利益相关者参与，尽力理解对方及其目标。 5、接触。沟通，注意沟通方式 6、解决方案：各种方式，肯定行为及情感税负方法是值得推荐的。 1.6采购关系生命周期以及冲突管理 27

采购关系中冲突的解决 1.6采购关系生命周期以及冲突管理获取事实评估当前情形考虑关系情形解决方案接触确定目标 28

采购关系终止的原因 从当事人的感受出发来讨论采购者会觉得被供应商冒犯，因为供应商在 1、在寻求更有吸引力的客户。 2、向其他客户供给货物。 3、提供的产品质量下降，并没有做出努力改进。 4、没有按照合同的约定发货。 5、未通知突然提高价格。 1.6采购关系生命周期以及冲突管理 29

采购关系终止的原因 从当事人的感受出发来讨论供应商会感到被冒犯，因为采购者 1、在关于货物数量方面误导供应商。 2、不支付或者延迟支付货款。 3、经常改变采购要求。 4、不正常的使用供应商的产品 1.6采购关系生命周期以及冲突管理 30

采购关系终止的原因 出现以下情况，有一方会感觉到被冒犯 1、合同条款有不同解释。 2、一方将另一方主要员工挖过去。 3、在未授权的情况下使用知识产权。 4、由于某些外部原因，阻滞了发货和及时沟通。 5、另一方言行不一致。 1.6采购关系生命周期以及冲突管理 31

小结采购关系会在一定时间内存续：采购关系有一个发展成熟结束的过程双方存在更多信任的情况下，这种关系会更为牢固采购关系涉及不同的人在其中在生命周期的不同阶段，会遇到不同的冲突情况冲突很正常：它有不同的存在形式，从严重的冒犯到讨论会导致采购关系的终止可有积极作用，也可能产生消极作用可能会成为双方改善合作关系的一个契机 1.6采购关系生命周期以及冲突管理 32

第7章企业社会责任 33

1.7企业社会责任 2009年世界500强企业CSR责任排行榜 34

什么是“企业社会责任” CSR Corporate Society Responsibility “基于体现国际价值观的原则，CSR积极管理世界范围内企业活动对经济，社会，环境和人权的影响，既要为企业自身的运营和声誉带来收益，又要为所在地区带来收益。” 目前国际上普遍认同CSR理念：企业在创造利润、对股东利益负责的同时，还要承担对员工、对社会和环境的社会责任，包括遵守商业道德、生产安全、职业健康、保护劳动者的合法权益、节约资源等。 1.7企业社会责任 35

CSR的十大要素： 人环机治多（智囊团环绕领袖周围，机智百出，谋略用之不尽）社区持道生（社区委员会持之有道，社区绿化好，氛围好，治理好） 1.7企业社会责任环境责任人权机会平等多样性和供应商多样性公司治理可持续性社会影响道德规范和商业道德生物多样性社区影响 36

环境责任 组织所运行的环境和我们的需求的影响（有良好的环保记录的组织，再循环或利于环保的商品，获取对成本影响不大）人权确保雇员和供应商的雇佣同样享有基本人权。国际劳工组织：自由结盟和集体谈判权；消除抵押劳动和强制劳动；禁止童工；消除雇佣和职业歧视机会平等平等酬劳，平等选拔方式和平等待遇（有动力，人类不能歧视应该被限制，激励变化和成长，可获取收益 1.7企业社会责任 37

多样性和供应商多样性 通过考虑来自不同背景的供应商（带有偏见或成见的决定应该被限制，激励变化和成长，可获取收益公司治理廉洁和公开，一旦和供应商的关系存在引发组织严重财务问题的风险，必须报告（基本原则）可持续性使用再生材料，或使用可循环可再生的资源制成的材料 1.7企业社会责任 38

社会影响 环境、安全、健康（商业活动的总体目标有益于社会）道德规范和商业道德道德不能偏颇、规格数量等，可为可不为生物多样性主动避免减少物种数量（对动植物影响降到最低）社区影响组织的变化对社会的影响：迁离？（相关措施，提前通知，社区，组织） 1.7企业社会责任 39

反对和支持社会责任的观点 1.7企业社会责任 40

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1.7企业社会责任 多样性和供应商多样化 42

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1.7企业社会责任 2010年5月27日富士康12跳富士康员工跳楼自杀事件，令这家知名台资企业内外受压，包括苹果电脑、惠普电脑、摩托罗拉等富士康知名品牌客户，昨日表明关注事件，其中苹果表明会对富士康作独立调查。有分析指出，来自外国的人权压力团体可能向富士康的客户施压，要求调查富士康的「血汗工厂」指控。国际客户关注富士康事件苹果表明会独立调查 50

第 5 章 电子采购及其对采购供应关系的影响