Negocios en la India

1. Negocios en la India Jumme Manzur Ricardo Ampuero Arturo Sotomayor

2. Introducción India constituye el segundo destino más atractivo para los inversores en el mundo y los expertos advierten que es una economía con gran perspectiva de futuro. Para poder negociar con ellos y con éxito, aseguran que es necesario antes conocer su cultura y las costumbres de su gente. El hombre de negocios indio es impulsivo, muy trabajador, no es directo; en muchos casos, algo corrupto, y tiene muchas ganas de enriquecerse rápido. Pero también posee gran capacidad de sacrificio y superación, es tremendamente capaz y, a menudo, tiene gran experiencia profesional en el extranjero.

3. El Saludo • El saludo tradicional consiste en juntar las palmas con los pulgares hacia arriba, debajo de la barbilla, hacer una ligera inclinación de cabeza y decir Namaste, que significa “Paz”. Con los negociadores extranjeros lo más habitual es un ligero apretón de manos en la presentación y en la despedida. •  Otras formas de contacto físico en el saludo – abrazos, palmadas, besos, etc.- no están bien vistas. La cultura india es muy tradicional y desaprueba la expresión de afectos en público. •  La cabeza se considera el lugar donde reside el alma. No se debe tocar nunca la cabeza de un indio, ni siguiera para acariciar el pelo de un niño.

4. El Respeto •  Tradicionalmente, los indios no tienen apellidos de familia. Usan la inicial del nombre del padre, seguido de su propio nombre. A efectos legales deben escribirse completos el nombre del padre y el nombre propio. •  El estatus social se determina por la edad, los títulos universitarios, la casta y la profesión. Los funcionarios tienen más prestigio que los empleados del sector privado. • No aceptan de ninguna manera la violencia. Un comportamiento violento es totalmente imperdonable.

5. Conversaciones • Antes de empezar cualquier tipo de conversación debe esperar a que todo el mundo esté listo en la mesa para comenzar. • En la conversación deben evitarse temas como la pobreza, la religión o las relaciones con el vecino Pakistán. Hablar del clima tampoco es una buena elección ya que suele ser muy caluroso y húmedo. Temas bien recibidos son: el arte, la vida de otros países y el cine, ya que India es el país del mundo que más películas produce. •  La mejor hora para concertar citas con directivos indios es antes o después del almuerzo (a las 11:00 o a las 16:00).

6. Las Comidas • Al principio de la reunión se suele ofrecer té o refrescos. La costumbre es rechazar el primer ofrecimiento y aceptar el segundo o tercero. Se aconseja beber despacio en caso de que no se desee repetir. •  Es habitual que a los actos sociales y cenas se llegue con bastante retraso. Antes de pasar a cenar se dedica un tiempo largo a los aperitivos y bebidas (sobre todo whisky). Una vez que ha terminado de comer se levantan de la mesa. El dicho local “indio comido, indio ido”, lo expresa muy bien. •  Los menús suelen ser vegetarianos. Los hindúes no comen carne de vaca, que se considera un animal sagrado. • No se debe tocar con las manos los platos que sirven de fuentes, ni mucho menos dar a probar comida de nuestro plato a otra persona. •  Al final de la comida no es costumbre dar las gracias al anfitrión, ya que la expresión “gracias” en este contexto se consideraría como una forma de pago y sería mal interpretada.

7. Los Regalos •  En un primer contacto no es necesario hacer regalos. Más adelante o cuando el negocio se cierra, una botella de whisky, una corbata de colores vivos o una caja de especias pueden ser buenas opciones. Hay que evitar los objetos confeccionados en cuero (carteras, bolsos, cinturones, etc.) debido a lo sagrado que es el animal vaca. •  También hay que tener precaución con los regalos de bebidas alcohólicas, ya que en algunos Estados hay restricciones por motivos religiosos o están prohibidas en épocas de elecciones. •  Los regalos no deben envolverse en papel blanco o negro ya que estos colores se asocian con la muerte. Y no deben abrirse en presencia de quién los da.

8. Cultura de Negociación en India • Las habilidades personales son muy importantes para ellos, a veces lo valoran más que sus capacidades profesionales y su experiencia en los negocios. No obstante tienen un gran respeto por las personas que están bien preparadas con buenos estudios y conocimientos. • Debido al gran sistema jerárquico que hay en la India, entre ellos solo se tratan con personas del mismo nivel y por lo tanto no encontrará personas de distintos niveles jerárquicos en una reunión. • Si usted es el representante de su empresa, deberá tener la capacidad de poder tomar decisiones, pues ellos valoran mucho tratar con la persona que tiene que tomar decisiones y que puede tomarlas en un momento dado.

9. Cultura de Negociación en India • Los negocios en la India son sumamente personales. Y las negociaciones suelen ser bastante pausadas y tranquilas. Los indios son personas muy reposadas y no suelen tener nunca prisa para nada. Se toman las cosas con una cierta calma. • La hospitalidad es una parte básica de la cultura India. Son muy amables y tienen un espíritu de compartir y agradar a sus visitantes. La mayor parte de las negociaciones comienzan con un servicio de té y después de haber hablado un poco sobre temas diversos se pasará a la conversación sobre negocios. • Es muy importante para que nuestros negocios funcionen establecer una buena relación personal con las personas implicadas en el proceso de negociación. La mayor parte de los negocios en la India son familiares y por lo tanto suele trabajar gran parte de la familia en ellos. Por eso hay que tener cuidado de no hacer ningún tipo de comentario sobre algún empleado de la empresa.

10. Estrategias de Negociación • Para hacer negocios en India es casi imprescindible contar con un colaborador o socio local. Cuando se trata de vender productos industriales es aconsejable contratar con un ingeniero que actúe como delegado en exclusiva de la empresa. Para productos de consumo, la figura del agente comercial está muy reconocida. Sin su ayuda, difícilmente podrá penetrarse en el complejo empresarial del país. • Las ofertas que se presenten deben ser competitivas. Cada vez se valora más la relación calidad – precio. • El proceso de negociación es lento. Hay que ir dando la información de forma gradual. Tendrán que transcurrir varias reuniones hasta que se entre en la negociación de los aspectos más importantes. • El ambiente de las reuniones debe ser formal. El comportamiento debe ser reservado y de control. Los argumentos o actitudes emocionales no son bien vistos. No obstante una vez que se tiene un cierto trato el “factor sentimental” sí tiene importancia para hacer negocios.

11. Estrategias de Negociación • La armonía entre las partes es esencial para el éxito de la negociación. Utilizar tácticas agresivas, de confrontación o presionar para la toma de decisiones, es contraproducente. • Tampoco es positivo hacerles ver sus errores, ya que nunca los reconocerán. Hay que tener en cuenta que en su religión no existe el remordimiento, el propósito de enmienda ni la confesión, propios de las religiones cristianas. • En ocasiones, los negociadores indios pueden mostrar cierto aire de superioridad en su relación con los occidentales. No hay que olvidar que su civilización tiene cinco mil años de antigüedad. • Los contratos deben redactarse en el idioma local y en inglés. Para ello habrá que contratar traductores y asesores jurídicos.

12. Tips de negociación en India • En las reuniones de negocios no es estrictamente necesario vestir con traje y corbata salvo en encuentros muy formales o de alto nivel • Los negociadores indios nunca dicen “no” directamente ya que se considera una falta de cortesía. En su lugar, utilizan evasivas, recurren a la expresión “lo intentaremos” o tratan de prolongar las negociaciones. En último caso encomiendan a un subordinado la tarea de finalizar los contactos con los negociadores extranjeros.

13. Tips de negociación en India • Durante la negociación, los indios suelen balancear la cabeza de derecha a izquierda. Este gesto no tiene significado negativo sino que indica que comprenden lo que se está diciendo; tampoco debe interpretarse como un signo de asentimiento o aprobación. • Por mucho que no esté de acuerdo con alguna decisión lo mejor que puede hacer es poner una sonrisa. Es costumbre mostrar un gesto distinto a lo que se piensa.

14. Bibliografía • http://www.protocolo.org/internacional/asia/negociar_en_la_india_consejos_para_negociar_de_forma_correcta_negociacion_efectiva.html • http://www.globalnegotiator.com/index.php?page=shop.product_details&flypage=flypage_pais&product_id=25&category_id=2&option=com_virtuemart&Itemid=41 • http://noticias.universia.cl/en-portada/noticia/2012/06/16/943356/consejos-negociar-exito-india.html