BAB 7 Menganalisis Pasar Bisnis

1. BAB 7 Menganalisis Pasar Bisnis

2. Pertanyaan yang akan kita jawab • Apakah pasar bisnis itu, dan apa bedanya dengan pasar konsumen? • Apa situasi pembelian yang dihadapi pembeli organisasional? • Siapa yang berpartisipasi dalam proses pembelian bisnis-ke-bisnis? • Bagaimana pembei bisnis mengambil keputusan mereka?

3. Pertanyaan yang akan kita jawab 5. Bagaimana perusahaan dapat membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan bisnis? 6. Bagaimana pembeli institusional dan badan pemerintah melakukan pembelian mereka?

4. Pembelian Organisasional • Definisi : proses pengambilan keputusan dimana melalui proses ini organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu membeli produk/jasa dan mengidentifikasi, mengevaluasi serta memilih merek dan pemasok

5. Pasar Bisnis • Pasarbisnisterdiridarisemuaorganisasi yang mendapatkanbarangdanjasa yang digunakanuntukmemproduksiproduk/jasa lain yang kemudiandijual/disewakan/dipasokkeorganisasi lain • Karakteristikpasarbisnis : • Pembeli yang lebihsedikittetapilebihbesar Pemasarbisnisbiasanyaberhubungandenganpembeli yang jauhlebihsedikittetapijauhlebihbesardibandingkanpemasarkonsumen, terutamadalamindustrisepertimesinpesawatterbangdansenjatapertahanan. • Hubunganpemasok-pelangganerat Karena basis pelanggan yang lebihkecilsertapengaruhdankekuatanpelanggan yang lebihbesar, pemasokseringdiharapkanbisamenyesuaikanpenawaranmerekdengankebutuhanpelangganbisnissecaraindividu.

6. Karakteristik pasar bisnis..(samb) • Pembelianprofesional Pembeliprofesionalmenghabiskankarieruntukmempelajaribagaimanacaramembeli yang lebihbaik. (menjadianggota National Association of Purchasing Managers (NAPM). • Pengaruhpembelianberganda Umumnyakeputusanpembelianbisnisdipengaruhilebihbanyakorang. • Panggilanpenjualberganda Satustudi yang dilakukan McGraw-Hill menemukanbahwadiperlukan 4 sd 4.5 panggilanuntukmenutup rata-rata penjualanindustri.

7. Karakteristik pasar bisnis..(samb) • Permintaan turunan Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang konsumen. Untuk alasan ini, pemasar bisnis harus mengamati secara teliti pola pembelian konsumen akhir. • Permintaan inelastis Total Permintaan untuk bebragai barang dan jasa bisnis bersifat inelasatis-artinya, tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.

8. Karakteristik pasar bisnis..(samb) • Permintaan berfluktuasi Permintaan barang & jasa bisnis cenderung tidak stabil dibandingkan dengan permintaan barang & jasa konsumen. • Pembeli terkonsentrasi secara geografis Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya penjualan. Pada saat yang sama, pemasar bisnis harus mengamati perubahan regional dalam industri terntentu. • Pembelian langsung Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan tidak melalu perantara, terutama barang-barang rumit secara teknis atau mahal seperti komputer mainframe atau pesawat terbang.

9. Situasi Pembelian • Pembeliankembalisecaralangsung : departemenpembelianlangsungmelakukanpembelianulangdaripemasok yang disetujui • Pembeliankembalimodifikasi : departemenpembelianmelakukanmodifikasispesifikasi • Tugasbaru : pembelimembelijasa/produkuntukpertama kali Pembeliansistem : pembeliansolusi total suatumasalahdarisatupenjual.

10. Pusat Pembelian • Pusat pembelian : unit pengambil keputusan dari organisasi pembelian • Meliputi semua anggota organisasi : • Pencetus (initiator) Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meninta membeli sesuatu. • Pengguna (user) Mereka yang akan menggunakan produk atau jasa • Pihak yang mempengaruhi (influencer) Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, sering dengan membantu mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif. • Pengambil keputusan (decider) Orang yang memutuskan persyaratan produk atau pemasok • Pemberi persetujuan (approver) Orang yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh pengambil keputusan tau pembeli. • Pembeli (buyer) Orang yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih pemasok dan mengatur syarat pembelian • Penjaga gerbang (gate keeper) Orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi agar tidfak menjangkau anggota pusat pembelian. • Pengambil keputusan adalah individu, bukan organisasi (Webster) • Penjual kecil berkonsentrasi menjangkau influencer kunci, sementara penjual besar melakukan penjualan multilevel yang mendalam

11. Proses Pembelian (Procurement) • Usaha pembelibisnismendapatkanpaketmanfaattertinggidenganmembandingkandanmenerjemahkansemuabiayadanmanfaatkeistilahmoneter • Tugaspemasar : menghantarnilaipelanggan yang unggulkepadapembelisasaran • DepartemenPembelian : misisaatiniadalahmencarinilaiterbaikdaripemasok yang lebihsedikitdanlebihbaik • Mulaidilakukanpemusatanpembelianbahan yang digunakansertamendesentralisaikanbarangkecil

12. Tahap Proses Pembelian

13. Tahap Proses Pembelian • Pengenalanmasalah • Deskripsikebutuhanumumdanspesifikasiproduk • Pencarianpemasok • Situskatalong • Pasarvertikal • Situslelang“pure play” • Pasar spot (atau bursa) • Bursa Pribadi • Pasar barter • Aliansipembelian

14. Tahap Proses Pembelian..(samb) E-Procurement Perusahaan dapatmenggunakane-procurement dengancara: • Membangun link-link ekstranetlangsungkepemasokutama • Membentukaliansibisnis • Mendirikansistuspembelianperusahaan 4. MencariPetunjuk 5. PengumpulanProsal 6. PemilihanPemasok (vendor) 7. MengatasiTekananHarga 8. SpesifikasiPesanan – Rutin 9.Tinjauan Kinerja

15. Hubungan dalam Bisnis-ke-Bisnis • Dibedakan oleh alternatif, pentingnya dan kompleksitas pasokan, dinamisme pasar • Hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi : • Pembelian dan penjualan dasar • Pembelian per elemen • Transaksi kontraktual • Pasokan pelanggan • Sistem kerjasama • Kolaboratif • Adaptif di kedua pihak • Pelanggan adalah raja Menciptakan kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat

16. Risiko dan Oportunisme • Koordinasi vertikal : memperkuat ikatan pelanggan-penjual, sekaligus meningkatkan risiko terhadap investasi khusus • Investasi khusus : pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai • Risiko : adanya sunk investment • Oportunisme : Penghindaran/perbuatan curang dengan tidak menghantar nilai yang diharapkan

17. Pasar Lembaga dan Pemerintah • Pasar institusional : lembaga yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang yang mereka urus • Anggaran yang rendah dan pelanggan yang captive • Cenderung diharuskan banyak pekerjaan administratif serta lebih menyukai penawaran terbuka • Penyesuaian penawaran dengan kebutuhan dan prosedur khusus

18. Pasar Lembaga dan Pemerintah • Keluhan : • negara memperlihatkan favoritisme kepada perusahaan nasional • Birokrasi, regulasi, penundaan pengambilan keputusan, pergantian personel pengadaan