Prof. Luis Carlos Sá

Prof. Luis Carlos Sá • MBA – HEC School of Management (Paris) / London Business School • Economista – PUC / RJ • Há 11 anos dirige a Sá & Associados – empresa de consultoria técnica e treinamento na área comercial • Idealizador e Coordenador Acadêmico Executivo do MBA em Marketing em 30 cidades brasileiras • Como executivo, ao longo de 20 anos, ocupou posições de Diretoria e Gerência nas empresas Bradesco Seguros, AMEX e Citibank • E-Mail: luis.sa@fgv.br

Prof. Luis Carlos Sá FGV Management A crescente relevância do Marketing para as Empresas e os desafios do seu novo Executivo 2 0 0 7

Prof. Luis Carlos Sá FGV/DECISION A crescente relevância do Marketing para as Empresas e os desafios do seu novo Executivo 1 A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas 2 O Cenário Empresarial e as Pressões sobre o Marketing 3 Os Desafios do Novo Executivo de Marketing 4 Cases: Embraer 190 e Cirque du Soleil

1 A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas 42% 41% 37% 35% 17% 16% 7% 5% Significativamente mais importante Mais importante Menos importante Praticamente o mesmo Prof. Luis Carlos Sá FGV Management Profissionais de Marketing Profissionais de outras áreas Fonte: Pesquisa ANA / Booz Allen Hamilton 2004. Dados retirados da revista HSM Management – Maio/Junho 2005

1 A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas Prof. Luis Carlos Sá FGV Management Quais têm sido as prioridades dos Executivos de Marketing? Fonte: Pesquisa ANA / Booz Allen Hamilton Dados retirados da revista HSM Management

1 A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas Prof. Luis Carlos Sá FGV Management Quais têm sido as prioridades dos Presidentes? • Crescimento dos negócios (52%); • Velocidade, flexibilidade e capacidade de adaptação às mudanças (42%); • Lealdade e retenção de clientes (41%); • Estímulo à inovação (31%). Fonte: CEO Challenge 2006 - Top Ten Challengers - Conference Board

1 A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas Prof. Luis Carlos Sá FGV Management As questões que tiram o sono dos presidentes são, apenas em parte, compartilhadas com os executivos de Marketing. É preciso mudar!

2 O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing Prof. Luis Carlos Sá FGV Management A crescente relevância do Marketing no cenário empresarial global impõe novas pressões e importantes desafios para o seu profissional.

2 O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing Prof. Luis Carlos Sá FGV Management “As companhias têm definido tanto as melhores práticas que agora são mais ou menos idênticas.” Jesper Kunde, Unique Now... or Never / 2004

2 O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing Prof. Luis Carlos Sá FGV Management Consequência: A lealdade às marcas está se evaporando e seu valor(Brand Equity) se depreciando.

2 O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing Prof. Luis Carlos Sá FGV Management “Todas as empresas parecem competir em uma mesma pista e, sendo assim, não existem vencedores” . (M. Porter)

2 O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing Prof. Luis Carlos Sá FGV Management Consequências: A) Preços cada vez mais baixos; “Em 2/3 de 48 categorias de produtos PESQUISADOS, o preço está se tornando mais importante do que as características, atributos e benefícios do produto que decorrem da marca.” Fonte : Copernicus e Market Facts

2 O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing Prof. Luis Carlos Sá FGV Management B) Perda de participação de mercado; C) Perda de lucratividade

3 Os Desafios do Novo Executivo de Marketing Prof. Luis Carlos Sá FGV Management Inicialmente devemos admitir que conhecemos mal os nossos clientes e não estamos “abafando”.

3 Os Desafios do Novo Executivo de Marketing Prof. Luis Carlos Sá FGV Management Caso real recente... “80% dos executivos de 362 empresas pesquisadas, entre as 500 maiores dos EUA, acreditam que proporcionam uma experiência superior aos seus clientes. Em outra pesquisa, os clientes avaliaram os seus fornecedores e apenas 8% desses proveram uma experiência superior ”. Fonte: Pesquisa Bain & Company no Livro “A Pergunta Definitiva” de Fred Reichheld - 2006

3 Os Desafios do Novo Executivo de Marketing Prof. Luis Carlos Sá FGV Management Uma vez que conheçamos os clientes, é necessário fortalecer a lealdade dos mais rentáveis. “Um aumento de 5 pontos percentuais na taxa de retenção dos clientes, pode aumentar o seu valor líquido ao longo do tempo, de 25 a 100%.” Fonte: Frederick F. Reichheld – Bain & Company, Inc. - The Loyalty Effect

3 Os Desafios do Novo Executivo de Marketing Prof. Luis Carlos Sá FGV Management E eliminemos os piores clientes... É sabido que os 20% melhores representam 80% das receitas (Lei de Paretto), mas também que os 30% piores consomem ½ do lucro (Bain & Co.).

3 Os Desafios do Novo Executivo de Marketing Prof. Luis Carlos Sá FGV Management Que desenvolvam ações mercadológicas sócio e ambientalmente responsáveis, visando a sustentabilidade do negócio a longo prazo.

3 Os Desafios do Novo Executivo de Marketing Prof. Luis Carlos Sá FGV Management Que assumam a liderança de equipes multidisciplinares: os processos de marketing envolvem toda a empresa.

3 Os Desafios do Novo Executivo de Marketing Prof. Luis Carlos Sá FGV Management Que se preocupem menos com a concorrência existente e mais com a inovação de produtos/mercados e novos modelos de negócios, tornando a competição irrelevante. Chan Kim & R. Mauborgne – A Estratégia do Oceano Azul / 2005

4 Case: Embraer 195 Prof. Luis Carlos Sá Prof. Luis Carlos Sá FGV Management FGV Management

4 Case: Embraer 195 Prof. Luis Carlos Sá Prof. Luis Carlos Sá FGV/DECISION FGV Management Estratégia: Atacar um segmento particular da indústria da aviação comercial, até então, não demandado pelos grandes fabricantes.

4 Case: Embraer 195 Prof. Luis Carlos Sá Prof. Luis Carlos Sá FGV/DECISION FGV Management Produto e Mercado: Jatos com capacidade de 70 a 120 lugares, para atender o mercado regional de rotas curtas.

4 Case: Embraer 195 Curva de Valor EMB 195 ( ) vs Boeing 737-300 ( ) Prof. Luis Carlos Sá Prof. Luis Carlos Sá FGV/DECISION FGV Management

4 Case: Cirque Du Soleil Prof. Luis Carlos Sá Prof. Luis Carlos Sá FGV/DECISION FGV Management

4 Case: Cirque Du Soleil Prof. Luis Carlos Sá Prof. Luis Carlos Sá FGV/DECISION FGV Management Estratégia: Reinventar o circo, criando uma experiência de entretenimento sem precedentes, um novo espaço de mercado com características inconfundíveis.

4 Case: Cirque Du Soleil Matriz de Avaliação de Valor Cirque du Soleil () vs Ringling Bros () Prof. Luis Carlos Sá Prof. Luis Carlos Sá FGV/DECISION FGV Management Fonte: C. Kim & R. Mauborgne, A Estratégia do Oceano Azul

Prof. Luis Carlos Sá FGV Management A proposta do MBA em Marketing da FGV é fazer com que nossos alunos vençam estes desafios e contribuam para a melhoria dos resultados das empresas, participando ativamente da agenda dos presidentes.

Os Desafios do Novo Executivo de Marketing Prof. Luis Carlos Sá FGV Management MENSAGEM FINAL Que vocês sejam capazes de inspirar a todos com a energia, paixão e entusiasmo que a profissão requer.

Prof. Luis Carlos Sá FGV Management Obrigado e muito sucesso a todos!

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