1 / 16

Tečaj govorništva

Tečaj govorništva. Pregovori. Uvod. Bolje rezultate pregovora postižu oni koji imaju vještinu i znanje te oni koji naprave dobar plan pregovaranja “Ne budite žrtve onih koji znaju”. Definicija.

alexa
Download Presentation

Tečaj govorništva

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Tečaj govorništva Pregovori

  2. Uvod • Bolje rezultate pregovora postižu oni koji imaju vještinu i znanje te oni koji naprave dobar plan pregovaranja “Ne budite žrtve onih koji znaju”

  3. Definicija • Pregovaranje je komunikacijski proces kojim se rješava konflikt interesa dviju razumnih pregovaračkih strana

  4. Kvalitetni pregovori • Daju: • Kvalitetan sporazum • Racionalan utrošak energije, vremena i sredstava • Doprinos dobrim međuljudskim odnosima

  5. Pregovaračka moć • Apsolutna – ona koja ima izvor u objektivnoj stvarnosti. Ona je veća što manje ovisimo o mogućem sporazumu • Relativna – ona na koju možemo utjecati dobrom pripremom

  6. Načini povećanja relativne pregovaračke moći • 1. imati spoznaju – prikupiti prave informacije, znati što su slabe točke • 2. ne doći u stanje apsolutne ovisnosti o jednom partneru • 3. ne pokazati važnost sporazuma • 4. ne pokazati ovisnost o partneru (ako je do nje došlo – dobro je blefirati pregovaračku moć)

  7. Načini povećanja relativne pregovaračke moći • 5. spustiti točku prihvatljivog kompromisa na najnižu moguću vrijednost • 6. odrediti alternativno rješenje • 7. povećati vremensku rezervu (radite sve kao da je u zadnji čas! Rezervno vrijeme ne dirajte!)

  8. Parametri pregovaračke situacije • Povišeni taktički zahtjev (cijena veća od one koju zaista želimo) • Želja (ona koju uistinu želimo) • Točka najnižeg prihvatljivog kompromisa (cijena ispod koje ne idemo)

  9. Parametri pregovaračke situacije • Zona pregovora – raspon između taktičkih zahtjeva prodavača i kupca. Npr. Prilikom kupnje automobila, prva cijena koju prodavač kaže je 10000 eura, a kupac nudi 6000 eura. Raspon od 6000 do 10000 eura je zona pregovora. Što je zona pregovora manja veća je vjerojatnost da će pregovori biti uspješni

  10. Parametri pregovaračke situacije • Zona sporazuma – raspon između točke najniže točke prihvatljivog kompromisa prodavača i kupca. Npr. Kupac je spreman maksimalno dati 7300 eura, a prodavač je spreman prodati za minimalno 7200. Dakle, sporazum je moguć. Zona sporazuma nije poznata na početku pregovora, a vještina pregovarača je upravo u njezinom prepoznavanju

  11. Strategije pregovaranja • Tvrdi pregovori • Meki pregovori • Fiktivni pregovori • Principijelni pregovori

  12. Principijelni pregovori • ONI KOJIMA TEŽIMO • Zasnivaju se na dvije filozofije • give/get • win/win

  13. Taktike • Dobri/loši momci SAVJET – pitajte se zašto su članovi tima toliko različiti; budite oprezni prema onima koji su jako uljudni. Ponudite rješenje nepovoljnije od onog koji nude “dobri momci”

  14. Taktike • Odugovlačenje SAVJET – prepoznajte odugovlačenje prema odbijanju prijedloga, oklijevanju u konkretizaciji rješenja, a zatim na njega upozorite i insistirajte na završetku

  15. Taktike • Taktika iscrpljivanja SAVJET – bez obzira koliko pregovori traju nemojte posustajati i odustati od zacrtanih ciljeva

  16. Budite svjesni… • Neznanje se skupo plaća

More Related