布艺邦旗舰店的整体规划

1. 布艺邦旗舰店的整体规划 1.我们沙发几个大卖家的双12的销售记录？ 2.我们自身的一些数据存在的哪些弊端？ 3.天猫的规则和玩法 4.我们未来怎么走 5.针对现有的我们怎么走

2. 类目前20的几大卖家的销售记录 • 1.雅琼：双12当天的数据（截止到当天下午5点半）

5. 量太大，不一一分析 • 双12截止到5点半 • 雅琼正常刷的，与有嫌疑的有90单 80%—90%的正确率 就有72到81单是刷的 他的实际成交价是2199到2599.参加双12剩点，所以显示成交价位5900到7200 • 而实际平均客单价为2400，佣金就是8640元到9720 • 雅琼总计卖224单， 真实销售的单子为143单—152单 • 客单价 2400、 • 扣点是 17160元—18240元 • 客单价2400 平均尺寸，3.2*1.77 算其平均利润的800元 总利润就是88600—93640元 • 直通车的费用。。。。。。 • 刷单的周转资金：172800元—194400元 • 雅琼，现在的销量是全网第一（先不管真不真实），一个类目的老大，除开直通车，钻展也忽略不计，人员开支不算，一天利润10W左右。

6. 再来看艾格森

8. 不一一截图 • 1.艾格森不用再多看 • 我截图的点，刚好是5点半之后的点，而且非常有连续性，才两页就看到这么多刷的，可以打他的店铺看，后面也是很多刷的 • 2.再来看誉森，和柏斯町

9. 誉森

10. 柏斯町

11. 再来看几个数据 • 包括全友，林氏在内，太多都是刷的。我们思考一个问题为什么他们要刷？ • 由上图，我们明显发现，付款的人数跟销量明显不一样？柏斯汀一个两皇冠的店铺居然卖不赢一个3钻的，一个4钻的。现在来分析，为什么付款人数跟销量不一样？为什么皇冠的卖不赢3钻4钻的

12. 为什么销量会跟付款的人数明显不一样呢？ • 以我们的827为例子，我们刷了18单，销量33. • 他们在刚开始做得时候，也是把一款沙发，分开来拍，这样的话，刷一单的时候就是卖几单，所以会导致销量跟付款的人数不一样。等到达一定的销量的时候，他们就把宝贝按组合来卖，然后把刷的记录掩盖过去。 • 以艾格森为例，他刚开始必须刷的加上卖得在361单之内，光这个数字我们要刷好久。先不讨论。 • 再来对比，波斯町是实打实的卖，然后中间应该是一单退款的。所以销量和付款的正常。

13. 1.现在我们了解他们的销量是怎么来。 • 然后来分析，为什么一个两皇冠的做不赢几个钻的。 • 1.刚才看到销量和付款人数的一个数据，就可以看到柏斯汀是做得早，却没有规划好。 • 2.再来看3家一些本质上的区别。 • 详情页，图片暂且不看。先看就多一个尺寸，销量多出了这么多。这说明，艾格森是经过市场调查过，知道哪些尺寸是市场需求量大的。这就说明，他们两个的运营能力跟艾格森是有差距的。

14. 1现在在回到刚开始的问题，为什么调出他们销量牛的销售记录？1现在在回到刚开始的问题，为什么调出他们销量牛的销售记录？ • 由之前那些销售记录，我们可以看到太多的虚假交易，而且他们玩直通车，钻展。那么大的投入，却只有这么一些产出。难道他们不怕亏吗？ • 现在我提出一个观点，大卖家与小卖家的生存模式。一个要存量，一个是要增量。 • 对于他们大卖家而言，他们砸钱，砸人力无力。他们可以长期一直排在首页，排在前面。按照淘宝的本质，做淘宝就是做排名，你排在前面自然有人能看到你。（排名的相关因素等下说） • 他们长期排在前面，其实他们表面繁华，相对于投入来说，没有赚到什么钱。但是他们要是市场的存量，我在首页，别人就能看到我，能看到我的时候，我的品牌才会有价值，这也相当于就是借他淘宝的平台打公告一样，这样打广告的方式直接面对消费者，当然效果是最好的、然后假如雅琼像林氏一样，结合以后的O2O的时候，他一出来就是个品牌，那么他们又走到我们的前面去。我们小卖家又只能跟着，然后就是一个劲的亏。 • 而我们小卖家要玩的就是增量，就是你没有那么多钱的时候，你玩不起这个平台，你就踏踏实实的做好自己的转化率，然后配合刷单，直通车这些东西来产生销售，先有流量，然后卖一单，我就要赚一单的钱。

15. 市场的潜力 • 先来看前五名的成交记录的省份排行（最近7天的数据） • 1.雅琼 2全友 3.林氏木业4.艾格森

19. 分析 • 上面，是我们布艺沙发类目前4名的，省份排名。由上面我们可以看出，两个结论。 • 1.成交排行基本上都是以本地市场居多 • 2.我们的湖北市场是潜力很大。 • 虽然刷的成分很大，但是可以看很多家，这个数据是有一定的参考性 • 现在来看我们自己的数据，湖北的，少之又少。本身，家具一个大件的，有50%的多客户是因为物流而跑掉的。为什么我们湖北的客户，反而喜欢跑到外省买呢？ • 1.排除搜不到我们可能，因为当你搜索在湖北的时候，我们是排名第一的，但是我们的销量依然最低。 • 说明可能存在以下几个问题？ • 1.我们产品不能给他产生购买欲望 • 2.价格太高 • 3.我们服务体系不够完善。 • 再来细分析下 • 在之前没有来之前天猫的日均UV为36个，这些天有所增长。但是依然很少人咨询。 • 一个客户买沙发，首先先看你的产品价格，然后描述，然后有些兴趣之后就会咨询你的包装，运输，售后等等，而我们问的人都没有，说明，产品详情页本身就有问题。 • 在提出一个观点，我们要做增量，详情页就是基础。然后来看产品，同样一款产品，卖的人，太多了，我们1.没有价格优势，2.没有物流优势 3.服务的体系也没能人感受到，别人凭什么买你的。 买家不是傻瓜

20. 小结 • 1.天猫的生存模式，有两种，一种是增量，一种是存量。 • 大卖家做品牌有资金，有实力，追求的是存量。而我们人力物力财力有限，只能做增量。 • 2.沙发属于大件，武汉的市场很大，我们要立足武汉，面向全国，在现在产品无法改变的情况下，就做好我们详情页，服务。 • 3.我们现在有C店和天猫，一样的品牌。一样的所在地，价格悬殊太大，而大件产品，肯定是会多对比的，那么天猫武汉的市场也会变得有难度，只能去面向全国的市场。 • 4.天猫到底做的是什么。 • 天猫也好，淘宝也罢，做得就是排名，就是把排名冲到前面，让更多人看到你。 • 排名的影响大因素有哪些： • 店铺权重，单品人气。 • 1.产品的质量 2.产品的描述 3.店铺服务 4.转化率 • 前三条就叫店铺权重，由于淘宝的系统无法辨别出来，只能通过我们动态评分来判断，这就是为什么，这么多人要刷动态评分的原因。 • 转化率就是拿来判断你的单品人气的指标 • 打个比方，假如我们这个类目，同层级的商家，转化1%。而我们一周的平均转化比同行高，或者说我们有着上升的趋势，淘宝就会觉得你的宝贝受欢迎，他就会给你排名靠前的机会，淘宝也喜欢好卖得产品，这样他也多赚点。假如你没有转化的时候，流量就不会有，只能去砸钱。砸钱又没转化，这就是死循环。 • 所以我们要做得就是这四点，在现有的人员配置，建议以刷单为辅。店铺内功为主

21. 店铺自有数据分析 • 1.现在我们数据太小的时候，没有足够的数据支撑，会存在偶然性，但是有些数据是比较有效 • 思考几个问题。 • 1.为什么827只刷了两天就可以有3600到5800的展现，而后面刷不起来了？ • 2.为什么直通车两万的展现？我们点击这么低。 • 3.为什么基本没人咨询，为什么有人进来就没有人买？ • 第一个问题：827因为很少刷，然后把标题优化之后。所以一开始刷，他的流量，收藏，转化都比较高，所以淘宝默认为你的宝贝受欢迎，就给你排到前面。排名靠前，所以流量很大。 • 第二个问题：直通车两万展现，没有点击。 • 1.价格原因可以排除，因为这款是设置的分开拍，所以价格显示的时候只有1099元 • 2.图片问题，由于在12月5号之前，我没有想开车，所以才没做，只能用原图，这个是我的原因。 • 3为什么我们的流量进来，居然连个咨询的人都没有？首先客户点进来，说明他本身对这个图片有点兴趣的，然后他看着下面，感觉还这款沙发样式不错，然后就会关心他的做工材质等，然后他才会再来关心包装，运输，售后等等问题。 • 而最基本的咨询都没有，说明我们的详情页连最基本的产品的规格，店铺的服务等信息都没有突出来。所以就更加不提转化了。

22. 根据店铺的分析，我们要分几步走 • 抓转化率 抓转化就得分析流量的流失以及改变措施 以下就是一个官方的数据总结 我们要结合店铺的实际情况 来做，还要考虑到人员配置 是否忙得过来。 在无法改变产品的情况下 以下的因素，我们都要通过 详情页告诉买家，我们的 优势，就是你需要的。 详情页基本优化，20完成

23. 详情页的重要性 • 详情页的重要性，不用多说。 • 详情页需要展示哪些东西，我们可以根据买家关心的内容，以及自身的优势来做。可以参考详情页PPT

24. 2.首页装修 • 关于首页装修提几个点 • 1.装修的风格必须统一，符合我们产品的定位，年轻白领 • 2.店招在每个页面都会出来，要吸引人，放上最重要的信息（如促销，等等） • 3.导航区要可以迅速让买家了解到他想要了解的信息 • 4.分类页要调理清晰，简单明了 • 5.是促销就要有促销的样子，以红色为底色 • 装修的最大的目的就是 • 把优势展现出来—告诉买家，我的优势与你有关 • 什么叫优势。 • 买家关心物流，关心服务，关心价格，关心材质等，总之是买家关心的，而人有我精的就是优势。比如：全网唯一一家包邮享补贴啊！ 回访老客户并做好记录这种无微不至的服务体系 • 具体我会做一个天猫首页装修的PPT

25. 3.标题优化和上下架时间的调整 • 1.以行业的大盘数据做参考 • 2.以自己的数据，做执行。 • 需要在量子和数据魔方调出数据，然后去重整理 • 宝贝的标题优化，需要买一个排名的监控软件。

26. 4.抓品牌信誉（需要刷单配合的） • 1.DSR • 2.好评 3.退款纠纷

27. 5.关联促销换购 • 1.加一元换购价值99元的抱枕（放在促销区） • 2.满就减 • 3.好评返现 • 4.领100元抵用券（放在首页，第一屏下面，促销区）

28. 6.抓服务 • 1.服务包括售前，售中，售后 • 我提一个观点 • 买家的满意度=收到货时的感觉—收到货之前的期望 • 而客户的满意度影响因素，发货速度，产品的质量等，但是，只要我们服务好，不仅增加售前的单子，更加可以增加好评率，增加好评率排名自然向前，这样我们才可以进入一个良性循环 • 做一个购物流程 • 1.客服了解买家的需求——2.推荐最合适的解决方案——3.与买家核对正确信息——4.跟踪订单——5.遇到问题及时与买家沟通——6.不定期的回访，做好记录——7.为买家提供更高质量得服务 2.发货的时候，配合我们的那个售后服务卡，好评联系客服领100元优惠劵

29. 7.直通车引流 • 1.为什么我把引流放在第7步呢？而不是同时进行？ • 首先在那个做标题和下架时间调整的时候是一个引流方式，因为我们只能做增量，砸钱第一不划算，第二我们人员配置高度负荷，如果一个开始什么都是去抓，一方面精力分散了，一方面很多都抓不起来。所以就会向上面说的，进入一个恶性循环的闭结，这样我们去刷，去烧直通车，而不去抓转化，抓服务。 除非你有钱，砸得起，多招人。像大卖家那种冲。我们现有的人员配置，和资金实力完全不适合之前的思路，同时去抓。花了钱，抓不牢，没产出。 刚开始我们也在刷单，然后自然流量的支撑，再配合内功来做。我们后面做引流也就是 PS：我们的C店有价格优势，可以好好拼下武汉的市场。 如果明年我们的O2O开起来的话，天猫和欧亚达一起扶持，两个店都会增加很多。