采购管理实务

1. 采购管理实务 ——专题6供应商选择与采购洽商

2. 专题6供应商选择与采购洽商

3. 供应商开发与选择 1 2 “ 供应商开发 是不是一定要找质量最好的供应商？ 供应商开发遇到常见问题 是不是一定要找价格最低的供应商？ 是不是一定要找规模最大的供应商？ 是不是一定要找------的供应商？

4. 供应商开发与选择 1 2 “ 供应商开发 发现潜在供应商途径 • 供应商网站 • 供应商信息档案 • 贸易博览会 • 供应商目录 • 销售商 • 企业名录 • 其他供应管理部门 • 商业期刊杂志 • 电话簿

5. 供应商开发与选择 1 2

6. 供应商开发与选择 1 2 “ 供应商开发 供应商群包含三类 需要去除没有达到 基本标准的供应商… …并对剩下的每个供应 商建立供应商档案 现有供应商 • 有能力提供所需的产品/ • 服务 • 有充足的规模(营业额) • 来迎合我们预期的需求 • 在我们采购的地理区域 • 有生意往来 • 名称 • 地址 • 营业额 • 地理位置 • 基本产品 • 联络人姓名 • 已有往来的供应商 新的传统供应商 • 现有供应商的竞争对手, • 提供类似物品与服务 新的非传统供应商 • 过去并未如现有供应商行 • 销类似产品的其他供应商

7. 供应商开发与选择 1 2 “ 供应商选择标准 供应商产品的竞争优势 1 供应商内部竞争优势 2 与供应商长期合作的可兼容性 3 供应商的信誉 4 供应商的外部竞争力 5

8. 供应商开发与选择 1 2 “ 供应商选择标准 产品质量：质量体系、产品合格率、返修 退货率 成本：采购成本 交货情况：准时交货率、订货满足率、订单提前期 生产能力：生产规模和发展潜力 市场影响度：市场占有率、销售增长率 柔性评价：产量柔性、交货柔性、组合柔性 研发能力：科研经费率、新产品开发成功率、新产品销售比率 信息技术的应用：技术开发软件的实施、信息管理系统实施、计算机技术掌握率 供应商产品的竞争优势

9. 供应商开发与选择 1 2 D C A B “ 管理水平 生产设备 人力资源 供应商选择标准 财务状况 优势4 2.供应商内部竞争优势 你的优势是什么？ 优势3 优势2 优势1 流动比率 资产报酬率 资产负债率

10. 供应商开发与选择 1 2 “ 供应商选择标准 3.与供应商长期合作的兼容性 发展战略的兼容性 与供应商长期合作的兼容性 企业文化的兼容性 信息平台的兼容性

11. 供应商开发与选择 1 2 “ 供应商选择标准 4. 供应商的信誉 还贷 信誉 履行 合约 行业中 地位 诚信是企业的经营之本，得到众多企业的关注

12. 社会文化 环境 政治法律 环境 自然地理环境 经济技术环境 供应商开发与选择 1 2 “ 供应商选择标准 5. 企业外部的竞争力

13. 供应商管理 1 2 “ 供应商选择实例 西门子供应商的选择 报价分析 询价 准备 风险分析 合作伙伴的选择 任务: • 向从供应商分析中挑选出来者询价 • 询价的进行 • 日程监督 • 回复问题的解释 在到期之后: • 供应统计 • 供应日期的协调 • 分析 • 潜力评估(以及其他 ) • 风险评估 (评分) • 风险分析- 政治上- 货币上- 地理上 • 必要时采取下列措施(供货商的拜访, ...)部门后续措施 • 费用位置的评估与风险评估 • 范围确认 • 确定潜在的供应商 (先前的供货商的职责范围) • 供应商自我答复的详细记录（概括的与特别补充的） • 确定询价的报表和- 结构 - 材料- 范围 • 确定对话伙伴 • 确定日程 • 供应商的询价 • 供应商的报价 • 风险平衡之后的供货商排名 • 将谈判的供货商 • 有潜力的供货商排名 结果:

14. 有效供应商评估的10个法则 供应商管理 1 2 • 竞争能力- 供应商承担所需任务和工作的能力 • 生产能力-供应商满足买方所有需求的生产能力 • 承诺 – 供应商就质量,效益和服务给予客户的承诺 • 控制系统 – 有关库存,成本,预算,人员和信息等方面的控制 • 现金资源和财政稳定程度 – 确保供应商在财务上是有保障的,且能够持久开展业务直至预知的未来 “ 供应商选择与评估

15. 有效供应商评估的10个法则 供应商管理 1 2 • 成本 – 与质量和服务相匹配的成本 • 一致性 - 供应商保持供货和递送的一致性,以及在可能的情况下,不断改进质量和服务水平的能力 • 企业文化 – 供应商和采购方应该共享相似的文化观和价值观 • 道德高尚 – 供应商及其产品应该是合法的,并且满足环境保护要求的. • 交流 – 供应商是否能够以电子方式交流信息和收取信息 “ 供应商选择与评估

16. 供应商管理 1 2 “ 供应商选择方法 (一) 直观判断法 直观判断法属于定性选择的方法，是根据征询调查所得的资料并结合采购人员的分析判断，对供应商进行分析、评价的一种方法。它主要是倾听和采纳有经验采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。 这种方法的质量取决于对供应商资料掌握是否正确、齐全和决策者的分析判断能力与经验，该方法运作简单、快速、方便，但是缺乏科学性，受掌握信息的详尽程度限制，常用于选择企业非主要原料的供应商。

17. 供应商管理 1 2 “ 供应商选择方法 (一) 直观判断法 如果你是采购部经理，现企业需要采购某一种原材料，该原材料为企业生产的辅助材料，你想采用直观判断法选择供应商，请问你该怎么做？

18. 供应商管理 1 2 “ 供应商选择方法 (二)招标选择法 招标选择法是采购企业采用招标的方式，吸引多个有实力的供应商来投标竞争，然后经过评标小组分析评比而选择最优供应商的方法。当采购物资数量大，供应市场竞争激烈时，可以采用招标选择法来选择供应商。

19. 供应商管理 1 2 “ 供应商选择方法 (三)协商选择法 协商选择法是由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，同他们分别进行协商，再确定合适的供应商。 协商选择法的优点是双方能充分协商，能确定更为合适的供应商，因而在商品质量、交货日期和售后服务等方面较有保证；但由于选择范围有限，不一定能得到最便宜、供应条件最有利的供应商。 当采购时间紧迫，投标单位少，供应商竞争不激烈，采购物资和技术条件比较复杂时，协商选择法比较适用。

20. 供应商管理 1 2 “ 供应商选择方法 (四)采购成本比较法 对质量和交货期都能满足要求的合作伙伴，则需要通过计算采购成本来进行比较分析。采购成本一般包括售价、采购费用、运输费用等各项支出的总和。采购成本比较法是通过计算分析针对各个不同合作伙伴的采购成本，选择采购成本较低的合作伙伴的一种方法。

21. 供应商管理 1 2 “ 供应商选择方法 (四)采购成本比较法 【小资料4-1】 某家公司采购某种设备，现有甲、乙两家供应商可供选择，甲的价格为1100元，包含运输和软件安装，乙的价格为800元，但需另付运输费200元和软件及安装费150元。请问应该买哪一家的产品？ 分析： 供应商甲的价格高于乙，但仅仅以价格进行比较是不公平的，乙总的采购价格为1150元，比甲还要高出50元，因此从采购成本和价格方面考虑还应选择甲。

22. 供应商管理 1 2 “ 供应商选择方法 (五)线性加权法 线性加权法的基本原理是给每个准则分配一个权重，每个供应商的定量选择结果为该供应商各项准则的得分与相应准则权重的乘积的和。 通过对各候选供应商定量选择结果的比较，实现对供应商的选择。在线性加权法中，公司的供应目标以及根据供应目标所确定的评估标准的权重是两个最重要的因素。

23. 供应商管理 1 2 “ 供应商选择方法 确定供应商主要的评价标准 第一步 为每一个标准建立权重 第二步 供应商评估步骤 评价准备 确定子标准,并建立权重 第三步 确定标准和子标准评分系统 第四步 初步评估 第五步 现场直接评价 审核评价结果并作出初步选择决定 第六步 再次评估 第七步 再次评价作出备选决定

24. 供应商管理 1 2 “ 供应商选择方法 例: 八大因素 采取的评估方式 质量体系 • 各因素细化为多项指标,每项指标 赋予一定的分值和评分的标准 • 供应商评估由技术,战略采购,质 量工程师,成本工程师所组成的小 组一起确定 • 评估的结果为ABC类分供方的确定 • 评估必须撰写总结报告,与结果一 起经战略采购经理审批,其结果再 抄送技术,质量,生产部门. 环境 采购 研发 物流 生产 合作 总体情况

25. 供应商管理 1 2 “ 供应商选择方法 例: 权重和细化指标

26. 供应商管理 1 2 “ 供应商选择方法 例: 权重和细化指标

27. 供应商管理 1 2 “ 供应商选择方法 例：因素“总体情况”反映供应商的整体能力 总体情况：100分（15）

28. 供应商管理 1 2 “ 供应商选择方法 各项指标均以100分制进行打分,再计算加权平均值,并根据得分确定供应商的等级 计算方式 各项总得分相加 100 • 每一项得分均需要有足够的数据/资料加以支撑，并随打分结果一起提交 • 评分有战略采购经理，质量工程师，成本工程师，研发工程师组成的小组以研讨会的形式公开进行。 • 对于不能明确作出评分决定的项目（如：数据不足等），由小组讨论后确定，并作补充说明。

29. 供应商管理 1 2 “ 供应商选择方法 结果 • 供应商等级划分： • 85~100：A级供应商 • 70~84： B级供应商 • 55~69： C级供应商 • 42~54： D级供应商 • 42分以下：不予考虑 • 供应商的供货安排： 按评分结果每种产品选择2~3家 根据供应商的等级确认供货比例： • 若选择的供应商分别属于ABC级供应商，则供货比例可按：70~80%，20~30%，0的差异化比例确定 • 若没有A级的供应商，则应调整比例结构（如：50：30: 20),并通过找寻新的供应商或培养有潜力的供应商来实现差异化管理。

30. 任务2采购谈判规划与实施 • 1、收集采购谈判资料 目的 1、知“情”：制定方案提供依据 2、知彼：对症下药 3、知已：认识自己 1、知“情”：客观环境和市场环境信息 2、知彼：对手资信、合作意愿、经济、商品、信 任程度……如：财务状况、产品、权利 3、知已：实力、资信、竞争、期望值……如：竞争状况、产品、优势 内容

31. 分析采购需求 市场调查 整理与分析 收集对方信息 任务2采购谈判规划与实施 怎么收集，怎么处理这些资料？ • 1、收集采购谈判资料 1 2 3 4

32. 宏观信息 微观信息 政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。 谈判主题信息，谈判对手， 竞争者 ，市场行情等信息。 任务2采购谈判规划与实施 • 市场调查内容

33. 实力、资信 需求、诚意? 谈判对手 谈判期限? 谈判代表? 任务2采购谈判规划与实施 谈判对手调查内容及分析 谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判期限，出席代表。

34. 任务2采购谈判规划与实施 • 市场调查内容——供应商 物料供应需求 物料销售情况 物料竞争情况 物料分销渠道 • 供大于求；供小于求；供求平衡 • 市场潜在需求者；生产同类物料的市场竞争者状况 • 近些年销售量以及价格波动情况； • 当前需求程度及潜在销售量； • 其他购买者对物料的评价 • 供应商的数量及规模 • 可替代供应商 • 市场占有率及未来趋势 • 竞争物料的品质、性能与设计 • 供应商经销路线 • 中间商状况 • 各地批发商与零售商数量

35. 任务2采购谈判规划与实施 • 收集对方信息——方法

36. 任务2采购谈判规划与实施 • 整理与分析 • 分析的内容还可以拓展到对方的公司或企业是属于保守型还是开放型？ • 是处于不断扩大生产经营规模的成长中的企业，还是已占有足够市场份额的大型企业？ • 它们与其他客户是怎样交易的？ • 有着什么样的声誉？ • 我方与对手的实力对比如何？ • 双方的优劣势是什么？ • 只有在认真分析研究的基础上，才能把杂乱众多的信息归纳为切实可用的情报，使之发挥出奇制胜的作用。 你是如何选择存款或炒股？

37. 任务2采购谈判规划与实施 • 整理与分析 • 了解对手还包括了解对方参加谈判人员的个人情况， • 尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专长， • 了解他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。 特别是在一对一的谈判中，掌握对手的兴趣、爱好，投其所好，会使你取得意想不到的成功。 美国著名人际关系学专家戴尔·卡耐基举了一个“推销员”推销面包的事例，就是最好的说明。

38. 上个世纪80年代，我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该怎么办？……上个世纪80年代，我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该怎么办？…… • 等国家通知去德国谈判。 • 组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。 • 研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种 • 针对国家预算，组织人员进行市场调研，提出引进方案…… 任务2采购谈判规划与实施 应该怎么办？

39. 任务2采购谈判规划与实施 应该怎么办？ 南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还把我公司的心脏都掏去了。。 在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就能占有主动，游刃有余，获得成功。

40. 任务2采购谈判规划与实施 机床出口美国的谈判 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。 我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。 因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。 我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。 问题：我方成功销售150台机床原因？

41. 任务2采购谈判规划与实施 • 2、制定采购谈判方案 （1）确定采购谈判队伍 （1）一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成。 （2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。 （3）其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。

42. 任务2采购谈判规划与实施 • 2、制定采购谈判方案 （1）确定采购谈判队伍 谈判组人员数量的确定 • 谈判小组成员应由几个人组成，没有统一的规定，但谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过四个人最为理想。这是因为： 第一，要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊，卓有成效，谈判组的人员就不宜过多。否则，就会使某些成员无法发挥作用，甚至会因意见纷杂、莫衷一是。以致因协调内部关系 而分散了与对方交锋的精力，丧失谈判的主动权。 第二，现代管理理论认为：在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过宽．3-4个人的管理跨距便于经理人员或谈判组负责人对谈判过程实施监督，对小组成员进行协调，也便于成员间沟通信息，交流情况，相互配合。

43. 任务2采购谈判规划与实施 • 2、制定采购谈判方案 （1）确定采购谈判队伍 第三，即使是大型项目的谈判，其中的每一次谈判所需要的专门知识也不超过三四种，谈判小组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应付。这里需要指出，如果谈判需要非同寻常的专家或技术人员，最好让他们以观察员或顾问的身份参与工作，而不是以正式代表的身份参与谈判，他们不应有直接的发言权。以避免由于他们缺乏谈判的经验和策略，过于直率的表达造成一方的被动。 第四，要完成谈判的全过程，更好地发挥各类谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外情况．有时需调整或更换谈判人员。 例如，在谈判摸底阶段和条款的协商阶段，需要市场调研人员和生产技术人员参与，律师可能是多余的． 在签订合同阶段，需要律师审查合同草案，以便确保合同的每一条款都措词严谨，具有法律效力，因此，律师可能代替技术人员成为谈判小组成员。但从整个谈判过程来讲，谈判组成员数量并未改变。 谈判组人员数量的确定

44. 任务2采购谈判规划与实施 • 2、制定采购谈判方案 （1）确定采购谈判队伍 主管部门人员：可是主管部门某一负责人，也可是主管部门中与谈判相关的项目负责人。他要掌握了解全盘情况，有权在谈判中做出主要决策。 企业负责人员：可以是企业的主要负责人，也可以是企业中谈判项目的负责人，他了解掌握项目中有关企业的主要情况，根据企业的规模和生产能力估量企业在项目中能承担的任务。 专业技术人员：在许多谈判，特别是专项谈判中，常常需要某些方面或领域的情报和专业知识，如专业技术知识、财务知识、国际商法知识、世界市场行情等，因此，专业技术人员也是必不可少的。 翻译与律师：在涉外谈判中，翻译人员也是谈判小组的主要成员，谈判中一个不成文的惯例，就是一方决不使用另一方推荐的译员。另外律师参与谈判也是必要的，国际贸易涉及国际公法或其他国家的法律，仅凭谈判人员粗浅的法律知识是远远不够的要聘请专门的法律顾问或律师，以保证合同条款的法律效力。 谈判组人员的构成

45. 任务2采购谈判规划与实施 • 2、制定采购谈判方案 （1）确定采购谈判队伍 后援力量比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。后备力量的人选也可能是企业或部门的经理、负责人。也可能是专门业务人员、技术人员，以备谈判出现问题时及时与企业有关人员取得联系，调整、更换谈判人员。 中国入世谈判，在1992年的知识产权谈判阶段，原准备出席谈判的外经贸部领导突然因病不能出席，中方经过慎重考虑，派出了曾任北京市副市长，时任外经贸部副部长的吴仪，这位“小女子”的出马，令所有人刮目相看。她那机智灵活又不失尊严、原则的谈判风格令中美之间长期矛盾，多次谈判无实质进展的知识产权谈判打开了突破口。其中最广为著名的一个谈判是吴仪与美国谈判代表梅西的交锋。 美方谈判代表梅西的“我们是在与小偷谈判”。和中方主帅吴仪的“我们是在同强盗谈判” 的谈判开场白堪称经典，流传甚广。 谈判组人员的构成

46. 任务2采购谈判规划与实施 • 2、制定采购谈判方案 （1）确定采购谈判队伍 • 谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。 • 职责 • 做好谈判前的准备工作。 • 发挥核心作用。 • 在谈判中寻找主攻点。 • 调动陪谈人员的积极性。 • 服从公司指示和主管的领导

47. 任务2采购谈判规划与实施 • 2、制定采购谈判方案 （2）确定采购谈判主题 谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。

48. 任务2采购谈判规划与实施 • 2、制定采购谈判方案 （2）确定采购谈判主题 （1）物料品质——规格、等级、标准、产地、型号、商标、产品说明书和图样等 （2）物料价格——在国内货物买卖中，谈判双方主要问题为价格；在国际货物买卖中，除了要明确货币种类与计价单位外，还应明确交易的贸易模式。 （3）物料数量——在磋商物料数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。 （4）物料包装——包装方式、包装材料、包装费用等。

49. 任务2采购谈判规划与实施 • 2、制定采购谈判方案 （2）确定采购谈判主题 （5）物料交货——物料交货条件是指谈判双方就物料的运输方式、交货时间和地点进行的磋商。 （6）货运保险——买卖双方明确由谁向保险公司投保、投保何种险别、保险金额如何确定以及依据何种保险条款办理保险等。 （7）货款支付——交易双方就物料的检验、索赔、不可抗力和仲裁条件同样达成协议，这有利于买卖双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行，维护交易双方的权力，这是国际贸易买卖谈判中必然要商议的交易条件。

50. 任务2采购谈判规划与实施 • 2、制定采购谈判方案 （3）制定采购谈判目标 从战略角度来讲，目标可以分为三个层次： • 对企业具有决定性影响的目标； • 谈判目标 • 谈判某一阶段的具体目标