Certificate of Business Management

1. Certificate of Business Management Presented By Lê Châu Tuấn MBA CEO “Former Marketing Director Unilever Vietnam”

2. Quản trị kinh doanh là …….. • Làm kinh tế: Tạo ra khách hàng • Phối hợp mọi hoạt động để tạo ra sự hài lòng cho khách hàng • Nhận sự tưởng thưởng với giá trị lớn hơn công sức

3. Production Era Sales Era Relationship Marketing Era Marketing Era Quá trình phát triển

4. Chúng ta sẽ học….. • Cách tạo ra khách hàng • Cách trình bày ấn tượng • Nghệ thuật đàm phán • Cách làm khách hàng hài lòng

5. Cách tạo ra khách hàng

6. 5 Câu hỏi thiết yếu • Sản phẩm của bạn là gì? • Giá trị tăng thêm mang lại? • Tốt hơn cái hiện tại KH đang có? • Mục tiêu bạn muốn đạt được? • Độ khó, thời gian để thành công?

7. Buyer’s Steps Decide BUYER Close Rationalize Justify Transfer Ownership Validate Education SELLER Initial Interest Educate Initiate

8. Needs Before Wants Maslow’s Hierarchy of Needs (Source: Hoffman et al 2003, Marketing: Best Practices, 2e, Thomson, South-Western, Ohio, USA) Self Actualization Esteem Social/ Belongingness Safety Physiological

9. The Marketing Environment Source: Hoffman et al 2003, Marketing: Best Practices, 2e, Thomson, South-Western, Ohio, USA

10. 5 Bước tạo ra khách hàng • Chuẩn bị • Mở đầu • Trình bày • Kết thúc • Đánh giá

11. Chuẩn bị • Thái độ • Kiến thức sản phẩm • Kỹ năng bán hàng • Kịch bản nói chuyện • Dụng cụ hỗ trợ • Báo cáo ghi chép

12. Ví dụ Chọn 1 trong 3 sản phẩm sau đây: • Anh văn luyện nghe nói • Học đầu tư chứng khoán • Một sản phẩm mà bạn yêu thích Hãy tạo ra khách hàng!

13. Ví dụ Mở đầu: Em là …, nhân viên tư vấn của Trung Tâm THE BEST, một Trung Tâm chuyên dạy AV theo phương pháp hiện đại của Hoa Kỳ, giúp các bạn: 123

14. Ví dụ Chuyển ý và trình bày: Trước khi giải thích về các khóa học, anh vui lòng cho biết … Như vậy, em giới thiệu với anh chương trình này, nó giúp anh123

15. Ví dụ Kết thúc: Sau khi phân tích, em đề nghị … Nếu đăng ký trước ngày … anh sẽ được …

16. Thực tập Chọn 1 trong 3 sản phẩm sau đây: • Anh văn luyện nghe nói • Học đầu tư chứng khoán • Một sản phẩm mà bạn yêu thích Hãy tạo ra khách hàng!

17. 10 Bài học • Provide solutions to people’s problems • Build your business on referrals • Look at a business with consistent demand • Qualifications build credibility. • Come up with a unique brand

18. 10 Lessons • Provide the client with three options • Back your options up with examples • What’s the pain or gain? • Provide written details • Review, evaluate and follow-up

19. Kỹ năng trình bày

20. Lý do & lợi ích mang lại Bạn có thấy khó khăn khi mở đầu? Kỹ năng này giúp bạn: • Mở đầu ấn tượng • Chuyển tải ý tưởng rõ ràng • Kiểm soát cuộc nói chuyện

21. 6 cách mở đầu • Nêu ra một ai đó mà khách hàng biết • Kể một kinh nghiệm cá nhân • Kể câu chuyện gần đây • Câu hỏi tu từ • Kể một giai thoại

22. Chuyển tải ý tưởng • Số 3 kỳ diệu Thống kê cho thấy, người ta chỉ nhớ được 7 ý +/- 2 Tốt nhất, bạn chỉ nên nói 3 ý

23. Một số dàn ý • Sales: • Tình hình • Các vấn đề • Đề nghị 3 Giải pháp

24. Nội dung câu chuyện Người ta thường thích nghe những câu chuyện có nội dung như: • Lần đầu tiên • Thành công / Thất bại / Thành công • Mẫu “người hùng” thời nay • Nổi tiếng – im lặng – xuất hiện

25. Những câu chuyển ý • Từ X, chúng ta có thể thấy Y

26. Sales Tools Kit Advertising Publicity PersonalSelling IntegratedMarketing Communications P-O-P SalesPromotion Sponsorship Source: Hoffman et al 2003, Marketing: Best Practices, 2e, Thomson, South-Western, Ohio, USA

27. Các Công Cụ Bán hàng • Đồng phục • Name Card • Brochure • Tờ gấp mô tả sản phẩm • Thẻ khách hàng

28. How To Win New Business • Strong Self-Belief • Certainty in an age of Uncertainty • Visual Imagery • The Personal Brand • Relentless Discipline

29. How To Win New Business 6. Emotional connection – family values 7. Shared set of values – Integrity Marketing 8. Consistent message 9. Read, relate, reflect issues of concern or trends 10. A great call to action

31. Dịch vụ khách hàng

32. 5 Nguyên tắc chính • Thái độ đồng cảm • Độ tin cậy • Tốc độ • Bề ngoài • Bảo đảm “chế độ hậu mãi”

33. Ví dụ • Áp dụng trong lúc bán hàng • Áp dụng ở nhà hàng • Áp dụng trong tiệm Beauty salon

34. Thực tập • Chia nhóm, quan sát và phân tích dịch vụ khách hàng hiện nay. • Đề nghị cải tiến

35. Nghệ thuật đàm phán

36. Lý do & lợi ích • Biết cách cân bằng giữa nghĩa vụ & quyền lợi của 2 bên • Dùng khi: bán hàng, soạn thảo hợp đồng, mua hàng, … • Tỷ phú Donald Trump chỉ sử dụng 1 kỹ năng này!

37. Cách thực hiện • Xác định điều bạn muốn • Dự đoán điều bên kia muốn • Không bao giờ nói NO! • Đổi lại, anh sẽ làm gì cho tôi? • Cho ít, kể nhiều và ngược lại!

38. Ví dụ Chia làm 2 nhóm Mỗi nhóm chuẩn bị 1 số điều kiện khi học Anh Văn Bắt đầu đàm phán Nhận xét? Đề nghị cải tiến?

39. Hết Certificate IChia nhóm thực tập

40. Certificate of Business ManagementPart II

41. Marketing là … • Đọc được Need & Want của NTD • Sáng tạo sản phẩm & dịch vụ • Tuyên truyền sản phẩm • Tổ chức mọi hoạt động để thu lợi

42. Bạn sẽ học được … • Cách khám phá nhu cầu NTD • Cách truyền thông • Cách làm việc nhóm

43. Khám phá nhu cầu … • Thế nào là insight • Bài tập để phát hiện insight • Checklists

44. Market Research Phân loại theo phương pháp: • Quali • Quanti

45. Market Research Phân loại theo mục đích: • Xác định chiến lược • Khám phá ý tưởng • Đánh giá sản phẩm • Theo dõi thị trường

46. Ví dụ về Market Research • Habit & Attitude: MT Shopper • Focus Group Trường lý tưởng • Innocheck Salon Products • Brand Health Check

47. Thực tập: Giao tiếp với Agency • Viết brief • Thiết kế bảng câu hỏi • Tổ chức thực hiện

48. Định vị sản phẩm • 8 yếu tố căn bản • Hệ thống thương hiệu • Tài sản thương hiệu

49. 8 yếu tố căn bản • Môi trường cạnh tranh • Khách hàng nhắm đến • Nhu cầu thực sự

50. 8 yếu tố căn bản • Lợi ích • Sự khác biệt • Lý do để tin • Giá trị & tính cách • Sự cần thiết của thương hiệu