16 November 2007

1. STRATEGI DAN KESIAPAN PEMASARAN BBM RETAIL DALAM MENGHADAPI ERA KOMPETITIF 16 November 2007

2. From … • To … • Dari monopoli dan regulator • Pola "Cost-plus" • Mendistribusikan produk • Hanya sebagai pemain • Masih bertanggung jawab atas PSO • Untuk PSO adalah (MOPS + α) • Non PSO dengan harga pasar • Mendistribusikan dan sebagai pemasar atau marketing dari produk sendiri PERUBAHAN

3. PEMASARAN BBM

4. Pemasaran BBM • Merencanakan dan mengevaluasi kebutuhan BBM • Merencanakan kebutuhan BBM seluruh Indonesia • Melakukan evaluasi dan mengembangkan sarana infrastruktur • Membuat perhitungan kebijakan harga BBM (pricing Strategy) • Koordinasi dengan Pemerintahan

5. Pemasaran BBM lanjutan • Merencanakan dan mengembangkan jaringan retail serta keagenan BBM • Memasarkan produk-produk baru dan evaluasi terhadap produk eksisting • Menyiapkan strategi untuk program-program promosi dan menyiapkan pembinaan pasar serta koordinasi dengan pihak-pihak terkait • Melakukan pembinaan SDM yang berada dijajaran Pemasaran Pusat, Unit serta jaringan distribusi.

6. Produk BBM Pertamina • Premium • Solar • Kerosene • Pertamina Dex • Pertamax • Pertamax Plus • BioSolar • BioPremium • BioPertamax

7. Kualitas Produk • Mengikuti standard yang dikeluarkan Dirjen Migas dan juga mengacu WWFC • Produk yang sudah memenuhi EURO II • Pertamina Dex (Diesel) • Pertamax • Pertamax Plus

8. Dalam RB KL

9. IMPOR SABANG KRUENG RAYA LHOK SEUMAWE UP. I - PKL. BRANDAN P. NATUNA MEULABOH TAHUNA TARAKAN LAB. DELI SIBOLGA BITUNG P. BATAM TOBELO UP. II - DUMAI G. SITOLI TOLI - TOLI SIAK TERNATE BONTANG GORONTALO MOUTONG SINTANG P. SAMBU SAMARINDA TT. TLK. KABUNG PONTIANAK PABUHA DONGGALA SUBUNG BIAK SORONG JAMBI BALIKPAPAN POSO MANOKWARI PARIGI SERUI LUWUK TT. WAY AME CILIK RIWUT SANANA SAMPIT KOLONDALE BULA PALOPO JAYAPURA BENGKULU BANGGAI NAMLEA P. PISANG UP. III - PLAJU PKL.BUN NABIRE KENDARI MASOHI PARE - PARE BANJARMASIN FAK - FAK KOLEKA KOTA BARU RAHA PANJANG BAU -BAU UJ. PANDANG T. SEMANGKA UP.VI BALONGAN TUAL DOBO PLUMPANG TT. TG. GEREM/MERAK SEMARANG CAMPLONG SURABAYA KALBUT MENENG MERAUKE BADUNG MAUMERE UP. IV CILACAP KALABAHI REO SAUMLAKI L. TUKA AMPENAN DILI TT. TLK MANGGIS BIMA ENDE ATAPUPU WAINGAPU KUPANG Refinery location and Distribution

10. PRICING STRATEGY

11. BBM Pricing • Keekonomian • PSO (Jenis Tertentu = PKS) • Kedua jenis Pricing tersebut dikenakan 2 jenis pajak: • PPN yaitu Pajak Pertambahan Nilai • PBBKB yaitu Pajak Bahan Bakar Kendaraan Bermotor Besarnya PPN adalah 10% sedangkan PBBKB diatur dengan nilai maksimal 5%

12. HARGA KEEKONOMIAN ”Harga keekonomian” BBM (Harga Beli Pemerintah) adalah : Harga yang dihitung berdasarkan formulasi yang dikaitkan dengan MOPS serta ditambahkan dengan biaya operasi, margin serta pajak. Catatan : MOPS adalah Mean Oil Platts Singapore

13. Harga Subsidi dan mekanisme perhitungan Subsidi Subsidi BBM adalah Selisih kurang antara hasil penjualan bersih jenis BBM tertentu dikurangi Pajak] dengan ”harga keekonomian (MOPS + α)” BBM • Harga jual eceran BBM kepada masyarakat yang ditetapkan oleh Pemerintah (Perpres) • α adalah besaran yang ditentukan pemerintah yaitu 14.1 % yang mencakup: • Biaya distribusi • Biaya Storage • Losses • Margin Agen/SPBU • Margin Pertamina • dll

14. PROMOSI DAN IKLAN

15. PROMOSI Dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat atau lebih banyak Contoh: • kupon produk • Potongan harga • hadiah • pameran dagang

16. IKLAN Adalah segala bentuk penyajian non personal dan promosi ise, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran Contoh: • Iklan Pertamax • Iklan Pertamina Dex

17. Pengendalian Kualitas

18. Pengendalian Kualitas Produk yang sudah ada di Depot sudah sesuai dengan Spesifikasi pelanggan, akan tetapi diperlukan kontrol secara periodik agar mutu produk dapat dipertahankan. • Pengujian diutamakan untuk spesifikasi yang kritis misalnya : • Distilasi dan Octane Number untuk Mogas • Flash Point dan Sulfur content • Kandungan air untuk produk Bio • dll

19. PROGRAM DAN RENCANA

20. KEY SUCCESS STRATEGI PEMASARAN BBM INDUSTRI • HARGA DAN DISTRIBUSI : • POLA SUPPLY DAN DISTRIBUSI VS LANDED COST • SUMBER PRODUK : EKS. KILANG DAN IMPORT • STRUKTUR BIAYA DAN HARGA • MUTU LAYANAN : • SEGMENTASI PELANGGAN . • PELANGGAN BESAR STRATEGIS : VHS/KONSINYASI • PELANGGAN MENENGAH : FRANCO • PELANGGAN KECIL : LEMBAGA KEAGENAN • PERUBAHAN MENJADI MENJUAL JASA (BUKAN KOMODITAS) • Q &Q STANDART • DUKUNGAN TEKNIS PURNA JUAL • KEBIJAKAN KEUANGAN DAN PEMBAYARAN • LAYANAN PELANGGAN • PROMOSI PENJUALAN • ORGANISASI : • ORGANISASI JASA YANG LEBIH FLEKSIBLE • MEMPERKUAT JARINGAN (NETWORK) SEBAGAI OUTSOURCING

21. HARGA JUAL DAN DISTRIBUSI • Harga Pertamina secara total bersaing dibandingkan dengan kompetitor karena tetap mengedepankan security of supply kepada pelanggan. • Security of supply mengharuskan Pertamina • Mengoperasikan Depot/terminal/foating storage mendekati pelanggan. • Menyiapkan inventory stock dalam jumlah yang cukup • Resiko terhadap kemungkinan perubahan harga untuk jangka waktu tertentu. • Pertamina sebagai BUMN berperan untuk membantu pemerintah dalam kebijakan perpajakan (PPN, PBBKB, PPh Impor). Peran ini oleh sebagian pelanggan dianggap menambah cost mereka.

22. MUTU LAYANAN • Pertamina bukan hanya menjual komoditi BBM untuk industri, namun menjual jasa memenuhi kebutuhan BBM secara lebih efektif dan efisien. • Model layanan yang ditawarkan : • Penyerahan BBM : • FOB/Loco Depot/terminal/floating storage. • Franco/CNF/DES/DEQ di titik serah yang disepakati. • Vendor Held Stock/Consigment • Layanan purna jual : Q & Q, technical support, Pertamina contact Centre • Term of Payment : Kredit dengan jaminan, • Lainnya : bersifat taylor made, B to B.

23. Pola Pemasaran Retail (baru) • Perbaikan jaringan distributor dan agen • Menutup kesenjangan antara keiinginan pertamina dengan realitas layanan yang ada • Menjaga Sinergi dengan distributor dan agen • Memperbaiki pemasaran dengan meminimalisasi depot kritis • Perbaikan sistem transportasi • Menekan loss • Membuat SPBU pola baru • Bekerjasama langsung dengan kusomer besar • Membuat standarisasi distribusi (SPBU, Mobil Tanki, Tongkang/tanker

24. PENGEMBANGAN PRODUK BIOFUEL

25. PROSES PEMASARAN PRODUK BARU Ide baru (internet, BBM Dunia, diversifikasi dll) • Melakukan penelitian teknis bekerja sama dengan • BPPT, Lemigas, ITB dan perusahan lainnya Penelitian kebutuhan Pasar / ATPM Selalu melakukan evaluasi Melakukan Penetrasi Pasar Mempertahankan Pasar Menciptakan inovasi baru lainnya

26. BAHAN BAKAR NABATI BioSolar Solar Pada saat ini BioPremium Premium BioPertamax

27. IMPROVEMENT

28. Perbaikan di semua Lini • Membangun Rantai Suplai • dan Perkapalan yang Efisien • Memberikan Pelayanan Pelanggan Berkelas Dunia • Meningkatkan kemampuan SDM • Mengembangkan Aliansi • Strategis untuk Pertumbuhan

29. Perbaikan di semua Lini con’t • Memberikan Pelayanan Pelanggan Berkelas Dunia a • Ritel • Pertamina Way/Pasti Pas • Jaringan & format baru b • Business-to-Business • Key account mgt. • Agents & salesforce c • Pricing

30. BTP Phase I • Transportation loss control • Reduce number of critical depot • Retail outlet for lube • Jakarta SPBU performance • On time payment to third parties • Efficiency in tickets, hotels, medicine, travel

31. Hasil BTP selama 100 hari

32. Rekap Usulan BTP Wave II – Marketing & Trading

33. MELUNCURKAN "PERTAMINA WAY", SEBUAH PROGRAM UNTUK MENINGKATKAN KEPUASAN PELANGGAN DI SPBU • Sistem pendukung implementasi dan pengawasan • Definisi prosedur standar operasional • Staf yang terlatih dan bermotivasi • Pelatihan dan sosialisasi formal • Sosialisasi dengan dealer • Pelatihan operator • Pelatihan & penataran Wira Penjualan • Sertifikasi dan audit • oleh auditor profesional • independen • Distribusi software:aksesori operator, alat tes kualitas & kuantitas, formulir manajemen • Kampanye pemasaran • 1 • Peralatan yang terawat • Jaminan kualitas dan kuantitas • 2 • + • 3 • 4 • Produk dan layanan tambahan • Format fisik yang konsisten Sumber: Tim Operasi Ritel

34. FAKTA SINGKAT(14 Nopember 2007) • 98%konsumen yang disurvei mengenali perubahan positif pada SPBU yang mengikuti program • 740+SPBU di 70+ kotayang berpartisipasi dalam program, dan kini sedang melakukan transformasi • 172 disertifikasi PASTI PASoleh auditor independen • ~10,000operator dilatih, ~140,000 aksesori* didistribusikan • XX • Jumlah SPBU bersertifikasi • Kota koordinasi PROGRAM INI TELAH DITERIMA BAIK OLEH PUBLIK – TUJUAN KAMI ADALAH MEMPEROLEH 1000 SPBU PASTI PAS PADA TAHUN 2009 • TARGET • 1000 SPBU PASTI PAS pada 2009 • 9 • 7 • 5 • 2 • 3 • 8 • 6 • 49 • 2 • 21 • 10 • 31 • 9 • 6 * Seragam, topi, tas uang, badge, formulir, sticker, tiang Sumber: Tim Pertamina Way

35. WALAU PERJALANAN MASIH PANJANG, USAHA INI MULAI MENDAPAT PERHATIAN MEDIA DAN PUBLIK

36. Regulasi Kualitas Bahan Bakar Minyak • Road Map Clean Fuel Dunia

37. FORMULASI STRATEGI, KEBIJAKAN DAN PROGRAM • KepMen LH 141-2003 2005 • Migas Spec 3674 / 3675- • 2006 • AAF Specification. • Bio Fuel Inpres no.1 - 2006 • BBM Spec WWFC I & • EURO II • Kero & LPG Balance • Green Fuel Plant • BBM Spec Euro III. • BBM Spec Euro IV. • Energi Gas & Batu Bara • Energi Gas dan Batu Bara meningkat dan mulai • menggantikan energi Minyak Bumi • BBM EURO IV dipakai secara Luas. • Energi terbarukan. 2 1 1/3 2 2 43 1 4 2 2 3 3 1 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 O p e r a t i o n E x c e l l e n t

38. Thank you

39. A. Sasaran dan Strategi Jangka Pendek (2006 – 2008) • Strategi: • Memperbaiki Spesifikasi Fuel untuk memenuhi Spec Migas serta WWFC-I dan EURO II pada akhir tahun 2008 didaerah tertentu wilayah Indonesia (Jawa, Bali, dan Batam). • Sedangkan untuk BBK mulai WWFC II dan EURO 3 Sasaran yang akan dicapai : Produk BBM memenuhi standard Spec Migas, WWFC-I dan EURO II

40. B. Sasaran dan Strategi Jangka Menengah ( 2009 – 2011 ) • Sasaran yang akan dicapai : • Produk BBM memenuhi standard emisi EURO III di Jawa dan Bali pada tahun 2012 dan persiapan untuk memenuhi standard emisi EURO IV pada tahun 2014. • Minimize Produk Kerosene untuk mendukung program pengalihan Kero ke LPG • Strategi : • Modifikasi kilang untuk memenuhi regulasi standard emisi gas buang sesuai Euro III & IV • Gasoline 91 dan 95 sebagai Branded Fuel Pertamina di SPBU Pertamina di wilayah Indonesia, dengan RON 88 phase out pada tahun 2010. • Pengenalan Spesifikasi Branded Fuel Pertamina untuk standar emisi kendaraan bermotor EURO IV pada akhir tahun 2011.

41. C. Sasaran dan Strategi Jangka Panjang ( 2012 – 2014 ) • Strategi • Memperbaiki Spesifikasi Branded Fuel Pertamina untuk memenuhi standar emisi kendaraan bermotor EURO IV di Indonesia dan menggunakan produk BIO. • Sasaran yang akan dicapai : • Produk BBM memenuhi standard emisi EURO IV • Operasi kilang Bio fuel

42. Konsep Dasar Perhitungan Harga BBM Kilang / Import Distribusi Harga Dengan Basis MOPS Transportasi Darat Transportasi laut Storage / Depo SaranaRetail • Faktor dan batasan penentuan harga : • Harga BBM dengan basis MOPS ditambah alpha agar dapat menutup semua biaya distribusi termasuk margin (belum termasuk pajak) • Harga Pesaing • Price Build Up di beberapa negara

43. 45 • Harga Benchmark1 EVALUASI HARGA Rata-rata Pendapatan per Liter USD sen/liter – disesuaikan dengan efek pajak dan subsidi negara masing-masing, November 2006 • Pajak/subsidi yang diperhitungkan • Solar • Bensin • GST: 10% • Excise duty: AUD 0.38143 • Australia • Sepadan dengan Alpha rata-rata sekitar ~30% • Harga rata-rata Amerika Serikat • Tax: 10 sen/ℓ • MOPS + subsidi 14.1% • 513 • 452 • Indonesia • Subsidi rata-rata4 • Bensin: 28% • Solar: 25% • Malaysia • GST: 5% • Excise duty (untuk bensin): 44 SGD-sen/ℓ • Singapore 1 Harga eceran benchmark diperhitungkan dengan mengurangi pajak dari harga eceran di Amerika Serikat; pasar Amerika Serikat dapat dianggap sebagai tolok ukur yang baik karena sangat kompetitif dan mempunyai jaringan logistik yang sangat efisien termasuk jaringan pipa dan sungai 2MOPS = USD 39 sen per liter 3MOPS = USD 44.7 sen per liter 4 Berdasarkan informasi press release Sumber: International fuel prices, GTZ 2007