C R M

1. C R M • CRM의 이해 • CRM 솔류션 • CRM 주요사례 • CRM의 한계와 발전방향

2. 환경의 변화 • 유통채널의 다양화 • 고객 로열티(Loyalty)의 변화 • 라이프 스타일의 변화 • 마케팅 패러다임의 변화 • CRM의 배경 • CRM의 필요성 • 기존 마케팅에서의 전환 • 고객지향 • LTV (Life Time Value)의 극대화 CRM의 이해 – CRM의 등장 최근 누구나 인터넷이나 전자 상거래에 관심을 가지고 있다. 그 동안 전통적인 유통 채널이었던 대리점이나 세일즈 조직이 사라지고 인터넷을 이용하여 물건을 구입하는 시대로 바뀌는 듯하다. 물론 인터넷은 고객과의 접촉 채널로서 매우 중요한 의미를 갖고 있지만, 모든 판매와 계약이 이루어지는 것은 아니다. 최근 유통채널에 있어서 가장 큰 특징은 고객과의 접촉 채널이 매우 다양해진다는 것이다.세일즈맨, 영업점(대리점), 자동화기기(CD/ATM), 자동판매기 등에서 텔레뱅킹, 콜 센터, 홈쇼핑, 사이버트레이딩, 인터넷 뱅킹, 전자 상거래 이외에도 많은 채널들이 생겨나고 있다.

3. 환경의 변화 • 유통채널의 다양화 • 고객 로열티(Loyalty)의 변화 • 라이프 스타일의 변화 • 마케팅 패러다임의 변화 • CRM의 배경 • CRM의 필요성 • 기존 마케팅에서의 전환 • 고객지향 • LTV (Life Time Value)의 극대화 CRM의 이해 – CRM의 등장 최근 고객 로열티의 현상의 특징은 일시적인 것이란 점이다.  한번 형성되면 오래 가는 줄 알았던 로열티가 아니라 몇 개월만에 이탈되는 로열티라는 것이다. 이 때문에 많은 업체가 감각적인 마케팅으로 단기적인 마케팅 방법을 사용하지만, 이러한 마케팅 성공율은 계속 저하되고 보다 과학적인 마케팅 방법을 찾게 되는 것이다. 현재 CRM에 대하여 적극적으로 도입을 서두르고 있는 통신, 증권, 보험 등과 같은 업체도 고객 로열티의 변화로 이탈이 속출하고 있다는 판단에 따른 것이다. 따라서 고객 로열티에 대한 새로운 분석, 측정이 필요하고 이에 따른 고객 대응을 차별화할 필요가 있다.

4. 환경의 변화 • 유통채널의 다양화 • 고객 로열티(Loyalty)의 변화 • 라이프 스타일의 변화 • 마케팅 패러다임의 변화 • CRM의 배경 • CRM의 필요성 • 기존 마케팅에서의 전환 • 고객지향 • LTV (Life Time Value)의 극대화 CRM의 이해 – CRM의 등장 20세기에는 대부분이 정형적인 라이프 스타일이 있었다. 정형적인 라이프 스타일은 상품의 정형화를 가져왔다. 그러나 21세기의 라이프 스타일은 상당히 복잡하고 다양하다. 복잡하고 다양한 라이프 스타일은 고객을 개별적으로 마케팅 하도록 한다. 즉 고객을 분석하고 각 고객에 대하여 변화를 살펴가면서 끊임없이 고객관계를 관리 하도록 만든다.

5. 환경의 변화 • 유통채널의 다양화 • 고객 로열티(Loyalty)의 변화 • 라이프 스타일의 변화 • 마케팅 패러다임의 변화 • CRM의 배경 • CRM의 필요성 • 기존 마케팅에서의 전환 • 고객지향 • LTV (Life Time Value)의 극대화 CRM의 이해 – CRM의 등장 산업 혁명이후  상품을 대량 생산하게 됨에 따라 고객 요구를 모두 파악하는 것은 불가능하게 되었다.  시장 전체를 대상으로 균일 상품을 판매하기위한 대중마케팅이 있었다 그 후 세분화 된 특정 시장을 타겟으로 한 제품에 따라 차별화 된 마케팅을 수행하게 되었는데 이를 타겟 마케팅(target marketing)이라 한다. 그러나 시장을 아무리 세분화해도 고객 한 사람 한 사람을 다루기에는 한계가 있었다. 오늘날에는 시장경쟁이 점점 심화되고, 제품 및 서비스간의 차별성이 감소함에 따라 새로운 고객을 확보하거나 기존 고객을 유지하는 것이 매우 어렵게 되었다. 이에 기업들은 각 고객의 특성을 미리 파악하여 그 고객의 입맛에 맞는 제품 및 서비스를 제공함으로써 고객의 반응 정도를 향상시키려는 노력을 하게 되었다. 즉, 시장점유율이 아니라, 기업과 고객간의 우호적 관계 형성을 통한 고객 점유율 향상에 마케팅 목표를 두는 것이다. 이러한 마케팅 수행방식을 관계마케팅(relationship marketing) 또는 고객지향적 마케팅이라 부른다.  과거에 비해 고객 수가 많이 증가했음에도 불구하고 오늘날 개별 고객과의 관계 형성이 가능한 것은 정보기술의 발달로 인해 고객 정보의 수집 및 활용이 가능해 졌기 때문이며, 이것은 CRM(고객관계관리), DBM(데이터베이스 마케팅)등의 수단을 통해 구현되고 있다.

6. 환경의 변화 • 유통채널의 다양화 • 고객 로열티(Loyalty)의 변화 • 라이프 스타일의 변화 • 마케팅 패러다임의 변화 • CRM의 배경 • CRM의 필요성 • 기존 마케팅에서의 전환 • 고객지향 • LTV (Life Time Value)의 극대화 CRM의 이해 – CRM의 등장 시장 개방, 경쟁의 심화, 소비자 욕구의 변화에 따라 대중 마케팅으로 성공을 거둔 기업들도 새로운 시장 상황하에서 어떻게 경쟁할 것인가를 고민하고 있다.기업들은 불특정 다수의 대중을 향한 광고가 더 이상 기대치 만큼 효과가 없다는 것을 깨달았고, 진열대에 수많은 상품들을 진열해놓고 고객들이 구매하기를 기다려 매출을 올리기에는 이제 어렵다는 현실도 깨달았다.  다양한 상품 못지않게 서비스의 질도 향상되어 고객들은 조금만 불만족스러운 대접을 받아도 언제든지 경쟁자의 상품으로 눈을 돌리게 된다. 이러한 현실은 '회사 수익의 65%는 만족을 얻는 고객을 통해서 이루어진다', '신규고객 획득 소요비용은 기존고객에게 베푸는 서비스 비용의 약 5배가 든다' ' 대개의 회사들은 매년 약 15%-20%의 고객을 잃는다' '고객 유지율이 몇 %만 증가해도 25%-100% 까지의 이윤을 증가 시킬 수 있다.'같은 수치화된 연구 결과 발표로도 쉽게 알 수 있다  기업의 대응은? 이러한 배경하에서 기업 경쟁의 선두를 달리고자 하는 기업들은 기존 패러다임을 바꾸기 시작하였다. 관심을 거리의 불특정한 모든 고객들로부터 자사 고객들에게 옮기기 시작하였다. 그리하여 과연 우리 회사와 거래하는 고객들은 누구이며 자주 오는 사람들은 누구이고, 많은 물건을 구매하는 사람들은 누구인가 그리고 우리 회사를 떠난 사람들의 특성은 무엇인가에 대한 질문을 하게 되었다. 불특정다수를 대상으로 하는 획일화 된 광고보다는 찾아진 고객의 특성과 필요에 맞는 메시지를 전달하여 보다 더 고객과 친밀한 관계를 유지, 결국은 평생고객으로 유도해야 되겠다는 전략도 세우게 되었다. 그렇다면 과연 기업의 이러한 고민에 대한 해결책을 어디서 어떻게 무엇을 통해 찾을 수 있을까? 기업은 과거 고객과의 관계 속에서 기업 내에 축적된 대용량의 데이터를 통해 그 해결책을 찾으려고 할 것이다. 왜냐하면 고객들은 기업이 살아 숨쉬게 하는 탯줄과 같기 때문이다.

7. 환경의 변화 • 유통채널의 다양화 • 고객 로열티(Loyalty)의 변화 • 라이프 스타일의 변화 • 마케팅 패러다임의 변화 • CRM의 배경 • CRM의 필요성 • 기존 마케팅에서의 전환 • 고객지향 • LTV (Life Time Value)의 극대화 CRM의 이해 – CRM의 등장 기존의 마케팅방식은 마케팅 팀을 위한 마케팅부서만의 마케팅이다. 특히, 기존의 마케팅 투자는 뚜렷한 방향이나 본질적인 요건을 정의하지 못한 채, 변화하는 시장환경을 따라잡는데 급급하였다. 이러한 마케팅의 방향을, 환경을, 제도를 바꾸는 방안이 CRM인 것이다. 고객에 대한 중요성을 마케팅의 전면에 배치하여 사내 고객과 관련된 부서(예를 들면, 콜센터, 영업부서, 서비스센터, 마케팅 등)에서 발생한 모든 정보의 방향과 프로세스와 사내마인드를 고객관계에 역량을 쏟아넣는 것이다. 기존의 마케팅 투자 실제로 First Manhattan Consulting Group이나 Rerchheld & Sasser에 의하면 '회사를 떠나는 고객의 5%만 줄이더라도 기본 수익의 두배는 얻을 수 있다' '우수고객 10%가 전체매출의 80%를 기여한다'등의 보고가 나와있듯이 현재 각 기업의 마케팅은 기존고객보다는 신규고객획득에 초점이 맞춰져 있으며 기존고객의 니즈를 파악하지 못하고 있다. 고객들은 모든 광고와 정보의 홍수 속에 살고 있으며, 이들 고객들은 어느 누구보다도 많은 정보를 갖고 있다. 반대로 이런 고객에 대한 분석력은 항상 제자리에 머물고 있다. 고객을 이해하기에는 많은 문제점이 있는 것이다. 고객정보를 뒷받침하기 위하여 어떻게 고객을 세분화할 것인가?, 어떻게 목표고객을 설정할 것인가?, 목표고객에 대한 포지셔닝은 어떻게 실시할 것인가?, 고객에 대한 수익을 어떻게 증가시킬 것인가? 이러한 문제에 대한 해답을 제공할 만한 제반 인프라가 구축되어 있지 않기에 기반조성을 통해 새로운 기회를 엿보며, 새로운 고객에 대한 전략을 실시하는 것이다.

8. 환경의 변화 • 유통채널의 다양화 • 고객 로열티(Loyalty)의 변화 • 라이프 스타일의 변화 • 마케팅 패러다임의 변화 • CRM의 배경 • CRM의 필요성 • 기존 마케팅에서의전환 • 고객지향 • LTV (Life Time Value)의 극대화 CRM의 이해 – CRM의 등장 전사적으로 고객 지향적이어야 한다. 더 나은 고객을 위해서라면, 사내 어느 부서에 근무하는 그 누구라도 항상 고객을 위해, 고객에 대해 준비해야 한다. 고객의 불만, 고객의 특징, 고객의 취향 등의 정보를 마케팅부서에서 활용한다면, 직접적인 시장의 변화를 느낄 수 있으며, 고객의 변화를 통한 새로운 마케팅이 가능하게 될 것이다.  CRM은 이처럼 전사적으로 고객에 대한, 고객정보에 대한 마인드를 바꾸고, 개선하며, 집중적인 관리를 통해 완전한 정착단계에 이를 수 있다. CRM은 고객, 정보, 사내 프로세스, 전략, 조직 등 경영 전반에 걸친 관리체계이며, 이를 정보기술이 밑받침되어 구성되는 것이다.  누구 예를 들어, A/S부서에 근무하는 직원이야 말로 고객을 가장 자주 접하는 사람으로 이 직원은 자주 방문하는 모 아파트 단지 내 고객들의 특성과, 정보, 취향을 가장 많이 알고 있다. 그러나 대부분의 기업에서는 가장 확실하고, 가장 신뢰할 수 있는 정보임에도 불구하고 이러한 정보를 제대로 활용하지 못하고 있다.

9. 환경의 변화 • 유통채널의 다양화 • 고객 로열티(Loyalty)의 변화 • 라이프 스타일의 변화 • 마케팅 패러다임의 변화 • CRM의 배경 • CRM의 필요성 • 기존 마케팅에서의전환 • 고객지향 • LTV (Life Time Value)의 극대화 CRM의 이해 – CRM의 등장 CRM은 바로 고객과의 관계(Relationship)를 바탕으로 평생 고객 가치인 LTV(Life Time Value)를 극대화하는 것으로 귀결된다. 단순하게 고객과의 관계에 머무르지 않고 신규고객 및 기존고객의 다양한 고객접점(영업사원의 고객접촉, A/S직원의 방문, Inbound Call(고객으로부터 걸려온 전화), Outbound Call(고객에게 판매촉진을 위한 건 전화)등...)을 활용하여 여기서 발생한 수많은 데이터를 정리 분석해 마케팅 정보로 변환함으로써 고객의 구매관련 행동을 지수화하고, 이를 바탕으로 마케팅 프로그램을 개발, 실현, 수정하는 고객 중심의 경영기법을 의미한다.  고객중심의 경영기법 따라서, CRM은 고객정보(고객 데이터 웨어하우스), 분석(데이터 마이닝) 그리고 이를 활용하는 마케팅 채널(TM, DM, 대리점, CM등)을 통합하는 솔루션으로서, CRM을 도입하기 위해서는 Hardware, DB, Tool Marketing(TM), 고객 서비스, 다이렉트 마케팅, 영업 지원(sales support), Internet을 이용한 Cyber Marketing등 그 구축 범위가 매우 넓다. 고객의 니즈에 촛점을 두어 1:1로 차별화된 마케팅을 실시하는 것이 바로 CRM이라고 할 수 있다. 기존의 마케팅이 단발적인 마케팅 전술이라면 CRM은 고개과의 지속적인 관계를 유지하면서 '한번 고객은 평생고객'이 될 수 있는 기회를 만들며, 평생고객화를 통해 고객의 가치를 극대화하는 것이다. 지속적으로 고객에게 서비스 지속적으로 고객에게 서비스를 제공할 방법이 없다. 고객에 대한 정보가 있어도 어떻게 서비스를 실시해야 할 지를 모르고 있다. 어떠한 방향으로 고객을 만족시킬 것인지에 대한 대책이 없다면, 아무리 좋은 투자라도, 그 무엇이라도 무용지물이 될 것이다. 지속적인 관리방안을 통한 장기적인 계획수립을 통해 고객을 관리해야 한다.  

10. CRM의 이해 – CRM 이란? • CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지 '만약 현재 그리고 미래에 당신의 비즈니스를 성공적으로 이끌기를 원한다면 고객을 행복하게 만드는 것이 좋을 듯 하다' 우리는 위의 문구 중에서 몇 가지 의문점을 갖을 수 있다.  고객을 행복하게 만드는 것이 비즈니스의 성패에 직접적인 관련이 있다는 의미일까?  고객 중에서 어떤 고객을 행복하게 만들어야 비즈니스를 성공적으로 달성할 수 있는 것일까?  또한 기업들의 생존이유라고 할 수 있는 비즈니스를 성공적으로 이끌기 위해 다양한 요구와 기대를 갖고 있는 고객들을 어떻게 행복하게 만들 수 있을까?  이러한 질문들에 대한 해답은? 기업들의 생존 필수 요건인 CRM(Customer Relationship Management) 즉, 선별된 고객으로부터 수익을 창출하고 장기적인 고객관계를 가능케하는 솔루션으로 해답을 찾을 수 있을 것이다. 

11. CRM의 이해 – CRM 이란? • CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지 기업들의 마케팅에 대한 관심은 환경의 변화에 따라 지속적으로 변화되어 왔으며, 이러한 환경의 변화는 마케팅에 대한 기업의 관심을 자극하였다.  대량생산시대는 소비자에 대한 관심과 욕구는 생각하지 안해도 되는 시기였으나, 소비자가 점차  다양해지면서 기업들은 소비자에 대한 새로운 마케팅도입을 서둘렀다. 다양한 마케팅 방식이 도입되면서 점차 고객에 대한 관심이 점차 높아지고 있다.

12. CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지 CRM의 이해 – CRM 이란? IT기술의 발전으로 인하여 기업의 내외부 자료를 통합, Marketing활동을 지원하는 것이 보다 쉬워졌다.대용량의 고객정보의 저장과 저장한 정보에 대한 분석을 가능케하고 이렇게 저장된 정보를 분석함에 의해 개별고객의 요건을 발견해내며, 새로운 고객을 획득하게 된다.  이러한 데이터베이스 마케팅은 고객과의 독특하고, 개별적이며, 지속적인 관계를 유지하는 Individual Marketing, One-to-One Marketing, Relationship Marketing으로 진화하게 된다. 이러한 마케팅 방향에 대한 요소들을 기반으로 CRM(Customer Relationship Management)이 등장하게 되었다 데이터베이스마케팅과 CRM의 차이점은? CRM은 고객과 관련된 기업의 내외부 자료를 분석, 통합하여 고객특성에 기초한 Marketing 활동을 계획하고, 지원하며, 평가하는 과정이다. CRM은 고객수익성을 우선시하여 콜센터, 캠페인관리도구와의 결합을 통해 고객정보를 적극적으로 활용하는 것이다. 데이터베이스 마케팅과의 차이점은 바로 여기에서 나타난다.

13. CRM의 이해 – CRM 이란? • CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지 CRM의 목적을 한마디로 말하면 고객에 대한 회사의 고민을 해결해 주는 것이다. 어느 회사나 고개에 대한 회사의 고민이 있다. 고객의 이탈, 고객의 불만, 새로운 상품에 대한 마케팅 전개 방법 등 다양한 고민이 있지만 가장 중요한 고민부터 해결해 주는 것이 CRM의 목적이다.  최근 업체들의 고민은 지나친 경쟁에 따른 고객의 이탈과 수익의 감소일 것이다. 이것을 해결하기 위하여 고객 이탈 방지를 위한 고객 분석 시스템이 필요하다. 수익성 확보를 위하여 수익성 분석을 통해 수익을 가져다 주는 고객을 구별하여 서비스와 마케팅을 차별화하는 것이다. 

14. CRM의 이해 – CRM 이란? • CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지 고객 중심의 업무 방식 변환 : 고객에 대한 개념을 전환한다. 신개념의 마케팅 전략 : 고객에 대한 마케팅의 과학적 기법을 강화한다. 환경 변화의 지속적인 반영 : 고객, 상품, 시장의 변화에 대응한다.

15. CRM의 이해 – CRM 이란? • CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지 CRM을 시스템적인 관점에서 살펴보면 전략수립과 시스템구축 그리고 전사적 데이터웨어하우스 구축의 3가지 축으로 나누어 생각해 볼 수 있다.

16. CRM의 이해 – CRM 이란? • CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지 고객 관계관리를 통한 수익성 제고에는? 1. 우량고객의 이탈 방지:이탈 가능성을 사전에 분석해 집중관리 2. 가망고객 프로필의 전략적 영업 정보화 3. 휴면 계좌의 활성화 4. 고객 정보 분석을 통한 타깃 마케팅 활동 가능 수익 지향적 영업 및 마케팅 활동에는? 1. 고객지향의 상품개발2. 교차 판매 등을 통한 수익성 제고3. 영업 및 마케팅 활동의 효과 분석이 가능 

17. CRM의 이해 – CRM 이란? • CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지

18. CRM의 이해 – CRM 이란? • CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지 CRM이란 고객과의 1:1 관계에서 상품 거래나 서비스 이용과정에서 커뮤니케이션 관계가 형성된다. 이같은 다양한 고객접점과 커뮤니케이션 상황에서 고객이 원하는 가치와 행동을 바탕으로 우호적이고 친밀한 관계를 설정하고 유지함은 물론 고객의 로열티와 고객과의 신뢰관계를 극대화하여 궁극적으로는 기업의 가치를 극대화하는 장기적으로 전개해야 할 경영기법이다.

19. CRM의 이해 – CRM 이란? • CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지 CRM은 신규고객 확보, 기존고객 유지를 통한 고정 고객화를 중요시한다. 그러나 무엇보다도 특히 고객이탈방지를 통해 고객과의 관계 유지를 개선하여 활동고객 및 우량고객 확보를 통해 수익실현을 한다.

20. CRM의 이해 – CRM 이란? • CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지 CRM경영은 규모의 확장이 아니라 장기적인 수익구조의 확대이다. 이를 위해서는 경영자원 중 고객자원의 자산화를 강화하기 위해 결국은 고객과의 관계개선 전략과 행동이 경영구조 개선에 직접적인 영향을 미친다.  목표고객에 대한 고객집중화를 위해서는 이른바 4C의 개념을 적극적으로 연구하고 정착시키는 것이 필요하다. 인터넷 중심의 웹경영시대에 접어들면서 4C가 마케팅 트렌드를 변화시키고 있다는 것을 감지해야 한다. 4C는 이제 디지털시대에서 거부할 수 없는 마케팅트렌드임에는 분명하다.

21. CRM의 이해 – CRM 이란? • CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지 CRM은 데이터베이스마케팅 기법 속성을 고려하면서 데이터마이닝 기법이 강하다. 하나의 경영전략이나 마케팅전략을 전개하기 위해서 구축하는 비즈니스모델이 CRM 모델이며, 데이터마이닝을 수반하여 고객관계정보체제 를 운영하게 된다.

22. CRM의 이해 – CRM 이란? • CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지 CRM은 다양한 고객 및 거래 데이터를 축적, 통합, 교차, 비교, 분석하여 하나의 데이터마이닝기법을 구사하는 보다 적극적이고 고객서비스지향적인 마케팅 신기법이자 고객경영자산이다. 이상에서 종합하여 보면 결국 CRM은 고객과의 1:1 관계에서 고객과 그 고객을 관리하는 주체 사이에서 이루어지는 커뮤니케이션 상황을 데이터베이스마케팅 관점에서 통합적, 전략적으로 관리하는 일종의 고객관계정보관리솔루션 또는 고객관리운영체제 또는 데이터베이스모델이라고 볼 수 있다

23. CRM의 이해 – CRM 이란? • CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지 경영·마케팅 트랜드 변화에 대응하기 위한 전략적 경영의 컨셉에서 핵심적인 위상을 차지하고 있는 것이 바로 「 로열티경영((Loyalty Management)」이다. 1990년대가 「고객만족경영시대」였다면 2000년대부터는 「로열티경영」시대가 아닐까 한다. 로열티경영은 크게 고객로열티(Customer Loyalty)와 종업원 로열티(Employer Loyalty)를 관리하는 새로운 경영기법이다. 따라서 로열티경영은 고객과의 관계가치를 기업의 소중한 자산으로 보고 이같은 소중한 자산가치를 향상시키기 위해 종업원 가치, 주주가치, 고객데이터베이스 가치의 역량을 향상시킴과 동시에 이 같은 가치를 측정하고 객관적으로 계량화하려는 노력을 필요로 한다. 

24. CRM의 이해 – CRM 이란? • CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지 CRM의 가치비중은 데이터베이스마케팅 핵심인 바로 고객과의 1:1관계를 개선하고 중요시 여기는 데에서 비롯된다. 최근 원투원 마케팅 서비스가 각종 인터넷 쇼핑몰에서 거래활성화를 위한 핵심기능으로 주목받고 있다.원투원 마케팅 프로그램은 원래 고객관리 기법에 데이터베이스마케팅 원리와 고객 개개인의 심리적인 마케팅 기법을 응용하여 이를 기업이나 조직이 고객과의 1:1 관계에 차별성, 신뢰성, 비밀성을 유지하려는 고객을 특화시키는 고급 마케팅 기법이다.  

25. CRM의 이해 – CRM 이란? • CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지 CRM은 데이터베이스마케팅 기법을 기반으로 원투원 마케팅 속성과 커뮤니케이션의 행동화를 절대적으로 중요시한다. CRM은 고객의 DATA확보, 데이터가공, 데이터분류 정리, DM, E-mail, 텔레마케팅 등 마케팅 활동전개, 고객분류, 고객서열 및 로열티 체크, 애프터마케팅 등 데이터베이스마케팅을 근간으로 한다. 특히 데이터베이스 마케팅기법을 응용한 고객관리방법을 구체화하고 전략적으로 활용하기 위해 CRM경영을 의도적으로 도입하지 않을 수 없다.

26. CRM의 이해 – CRM 이란? • CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지 마케팅 기법은 철저하게 잠재고객이나 주고객을 타겟으로 복합마케팅 전략을 구사하려는 시도가 점차 강해지고 있다. DM, 텔레마케팅, 이메일마케팅, 방문마케팅, 자동판매마케팅 등 개별적인 마케팅기법을 구사하지만 실제로는 앞의 기법들을 절충하고 보완, 복합화 한 복합마케팅 기법을 도입하여 실행할 때 더욱 높은 고객반응률을 감지할 수 있다. 

27. CRM의 이해 – CRM 이란? • CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지 CRM은 고객행동분석이 이루어져야 하므로 고객경영을 데이터마이닝기법을 활용한다. CRM은 RFM분석모델, MCIF분석모델, 고객로열티 및 LTV분석모델, 마케팅성과분석모델 등 데이터마이닝 기법을 활용한다.  예를 들어 사이버증권 채널을 통해 인터넷상에서 고객이 투자상담을 직접 시도할 경우 사이버라는 한정된 공간 자체에서 실시간 고객응대가 가능해야 하는데 문자상뿐만 아니라 고객이 질문이나 응대를 바라면 곧바로 전화응대가 가능해야 한다.

28. CRM의 이해 – CRM 이란? • CRM의 개념 • 고객에 대한 관심 • 한단계 더 발전된 Database 마케팅 • CRM의 목적 • CRM 시스템의 목적 • CRM 시스템 • CRM의 효과 • 비즈니스 측면에서의 효과 • IT (Infor. Tech.) 측면에서의 효과 • CRM의 본질 • 고객과 신뢰관계를 축적해야 한다 • 고객이탈방지를 위한 적극적 고객마케팅 • 목표고객에 대한 고객관계집중화 • 데이터마이닝의 활용 • 고객자산을 기반으로한 경영자원 • CRM의 특징 • 로열티 경영 • 고객존중 • 원투원 마케팅과 DB마케팅의 활용 • 복합마케팅 • 고객행동분석과 리마케팅 • 고정고객화와 고객이탈방지 CRM은 고객정보를 통합하여 궁극적으로는 고정고객화를 강화하려는 목적이 뚜렷하다. CRM은 고객과의 1:1 관계개선을 시초로 고객의 정보를 통합하여 통합 커뮤니케이션을 강화하여 궁극적으로는 고개정보를 통합 관리함으로써 고객이탈 방지, 고정고객화 강화에 심혈을 기울 인다. 특히. CRM은 비즈니스를 전개하는 개개인은 물론 전사적으로 활용하려는 고객정보통합적인 가치를 중요시 여기므로 고객정보의 통합적 관리에 대한 퍼포먼스가 매우 강하다. 물론 고객정보의 통합은 그렇게 쉬운 일이 아니다.

29. 고객관계관리 • 고객관계가치 • 고객의 재발견 • 고객경영과 고객마케팅강화 • 소비심리 • 소비심리가 CRM에 미치는 영향 • 소비의 법칙 • 고객행동 확인심리 • 고객정보통합시스템 • 고객정보통합시스템의 정의 • 고객정보통합시스템 구축배경과 구축목적 • 데이터베이스마케팅의 위력 • 데이터베이스마케팅 • 데이터베이스마케팅이란 • 데이터베이스마케팅 도입효과 • 차별적인 마케팅전략 전개 • 데이터베이스 축적과 매출극대화 전략 점검 • 고객존중 • CRM 중심의 마케팅 의사결정 CRM의 이해 – CRM 이해 요소 고객관계가치(Customer Relation Value)란 기업이 고객과의 다양한 접촉경로를 통해 일정기간동안 관계를 이루면서 현금흐름의 성격을 이루어 가는 가치정도를 계량화해 가는 것을 말한다. 고객관계가치는 바로 고객자산(Customer equity)을 의미한다.따라서 고객자산은 측정기준을 정하여 수익이나 비용적인 측면을 측정할 수 있어야 한다. 고객관계가치는 마치 회계장부를 정리하는 것처럼 고객과의 관계에서 발생되는 수익과 지출을 숫자적으로 표시할 수 있어야 한다.  CRM이 도입되면서 기업들은 저마다 자신들의 진정한 기업가치에 대해 새로운 관점을 발견하게 되었다. 기업의 가치는 크게 고객자산가치, 종업원가치, 재무적 가치, 브랜드가치 등으로 분류할 수 있다. 

30. 고객관계관리 • 고객관계가치 • 고객의 재발견 • 고객경영과 고객마케팅강화 • 소비심리 • 소비심리가 CRM에 미치는 영향 • 소비의 법칙 • 고객행동 확인심리 • 고객정보통합시스템 • 고객정보통합시스템의 정의 • 고객정보통합시스템 구축배경과 구축목적 • 데이터베이스마케팅의 위력 • 데이터베이스마케팅 • 데이터베이스마케팅이란 • 데이터베이스마케팅 도입효과 • 차별적인 마케팅전략 전개 • 데이터베이스 축적과 매출극대화 전략 점검 • 고객존중 • CRM 중심의 마케팅 의사결정 CRM의 이해 – CRM 이해 요소 고객 재발견 항목은 CRM을 전개하는 프로세스를 의미할 수도 있지만 궁극적인 것은 고객의 가치를 창출함으로써 하나의 고객자산가치를 증진시키는 일종의 전략적 프로그램이라는 것을 알 수 있다. 경영 패러다임이 상품 서비스 중심에서 고객중심으로 전환되었다는 의미는 바로 CRM이 경영의 핵심적인 요소로 평가되고 있다는 것을 의미한다.  

31. 고객관계관리 • 고객관계가치 • 고객의 재발견 • 고객경영과 고객마케팅강화 • 소비심리 • 소비심리가 CRM에 미치는 영향 • 소비의 법칙 • 고객행동 확인심리 • 고객정보통합시스템 • 고객정보통합시스템의 정의 • 고객정보통합시스템 구축배경과 구축목적 • 데이터베이스마케팅의 위력 • 데이터베이스마케팅 • 데이터베이스마케팅이란 • 데이터베이스마케팅 도입효과 • 차별적인 마케팅전략 전개 • 데이터베이스 축적과 매출극대화 전략 점검 • 고객존중 • CRM 중심의 마케팅 의사결정 CRM의 이해 – CRM 이해 요소 고객마케팅은 고객, 고객데이터베이스, 고객관리 마케팅전문가, 고객관리전문시스템 및 평가시스템에 의존하는 기능이 매우 강하면서 동시에 기업이나 조직에는 가장 합리적인 이익을 실현시켜 주는 마케팅이다. 마케팅은 판매와 근본적으로 구분하며, 소비자의 니즈를 반영하고, 고객이 원하는 것을 우선 결정하고 그 다음에 그 요구나 욕구를 충족시킬 수 있는 제품이나 서비스를 이익이라는 개념과 조화시켜 생산, 제공 할 수 있도록 하기 때문에 시장지향성이 강하며 대외적인 관점에서 접근시키는 경향이 높다. 따라서 마케팅은 고객지향성, 수익실현 지향, 전사적·통합적 마케팅 전개와 기업의 사회적 책임을 동시에 실현시키는 것을 말한다. 

32. 고객관계관리 • 고객관계가치 • 고객의 재발견 • 고객경영과 고객마케팅강화 • 소비심리 • 소비심리가 CRM에 미치는 영향 • 소비의 법칙 • 고객행동 확인심리 • 고객정보통합시스템 • 고객정보통합시스템의 정의 • 고객정보통합시스템 구축배경과 구축목적 • 데이터베이스마케팅의 위력 • 데이터베이스마케팅 • 데이터베이스마케팅이란 • 데이터베이스마케팅 도입효과 • 차별적인 마케팅전략 전개 • 데이터베이스 축적과 매출극대화 전략 점검 • 고객존중 • CRM 중심의 마케팅 의사결정 CRM의 이해 – CRM 이해 요소 소비자심리학은 소비자로서의 개인이 일상 생활에서 사용하고자 하는 욕구, 그리고 반복 사용하고자 하는 제품과 서비스의 이용과 구입, 그리고 폐기, 처분 행동에 관해 과학적으로 연구하는 학문이다. 소비자는 자신의 요구와 욕구에 대한 필요를 충족시킬 것이라고 생각하는 제품과 서비스를 구매하기 위해 많은 대안들을 비교하고 평가하며 그 중에서 최적의 것을 선택하는 과정을 반복한다. 이같은 일련의 소비자 자산의 내적인 심리적 과정이 어떻게 일어나며 이러한 과정에서 나타나고 영향을 미치는 소비자 개인의 성격, 동기, 태도 등 심리적 특성이 어떻게 관련되는지를 연구하는 학문 분야이다.  소비심리는 소비자를 둘러싼 내, 외부 환경, 마케팅 활동, 대중매체, 친구, 가족 등의 영향을 받아 개인의 생각과 태도, 선호 등이 변화하는 과정에서 다양한 CRM 현상을 도출하게 된다.

33. 고객관계관리 • 고객관계가치 • 고객의 재발견 • 고객경영과 고객마케팅강화 • 소비심리 • 소비심리가 CRM에 미치는 영향 • 소비의 법칙 • 고객행동 확인심리 • 고객정보통합시스템 • 고객정보통합시스템의 정의 • 고객정보통합시스템 구축배경과 구축목적 • 데이터베이스마케팅의 위력 • 데이터베이스마케팅 • 데이터베이스마케팅이란 • 데이터베이스마케팅 도입효과 • 차별적인 마케팅전략 전개 • 데이터베이스 축적과 매출극대화 전략 점검 • 고객존중 • CRM 중심의 마케팅 의사결정 CRM의 이해 – CRM 이해 요소 소비자들은 일단 하나의 제품이나 서비스 대한 만족을 가지면 반복, 애용의 습성이 나타나며 보다 우호적이며, 자신도 모르게 로열티를 향상시켜 갈 때가 많다. 소비자들은 안전, 이미지관리, 새로운 것에 대한 향유, 기대가치 향상 등으로 종전 것을 폐기 또는 처분하려고 한다. CRM은 이같은 폐기 처분 사유, 시간, 폐기처분 간격 등을 파악할 수 있다. 소비자들의 구매행동을 살펴보면 충동구매도 많지만, 제품의 특성, 가격, 성능, 디자인, 구입후의 가치 등에 대하여 많은 관심과 실제적인 이익 등 자신의 직간접적인 이득을 고려하는 경우가 많음.  소비자구매와 관련하여 기존에 사용하던 고객이 추천 또는 우호적인 구전을 발휘한다면 CRM의 상승은 매우 높다. 다른 사람들의 칭찬과 인정인지에 대해 CRM을 도출해 보면 구매의욕이 더욱 높다.  광고가 소비자 구매행동이나 반응에 어떻게 관련되는지 알면 특정 제품이나 서비스에 대한 광고를 제작하여 활용하고자 할 때 고려해야 하는 요인들이 무엇인지 알 수 있다.  소비자들의 구매행동은 소비자 자신의 의사와 판단을 가지고 고객행동의 과거를 분석한 후 유용하게 마케팅 활동에 활용할 수 있어야 한다. 소비자가 여러 제품이나 서비스 중에서 하나를 선택하는데 관련되는 일련의 변수를 파악한다는 것은 인간의 행동에 대해 이해하고 나아가서 행동을 예측할 수 있다.

34. 고객관계관리 • 고객관계가치 • 고객의 재발견 • 고객경영과 고객마케팅강화 • 소비심리 • 소비심리가 CRM에 미치는 영향 • 소비의 법칙 • 고객행동 확인심리 • 고객정보통합시스템 • 고객정보통합시스템의 정의 • 고객정보통합시스템 구축배경과 구축목적 • 데이터베이스마케팅의 위력 • 데이터베이스마케팅 • 데이터베이스마케팅이란 • 데이터베이스마케팅 도입효과 • 차별적인 마케팅전략 전개 • 데이터베이스 축적과 매출극대화 전략 점검 • 고객존중 • CRM 중심의 마케팅 의사결정 CRM의 이해 – CRM 이해 요소 고객들은 자신이 물품을 구매하였거나 서비스를 이용한 후, 과연 이 제품의 구매가 합리적이었는지, 아니었는지를 확인해 보고 싶은 욕구를 지니고 있다. 이와 같은 확인심리는 특히 제품의 질적 차이가 적은 가전제품, 자동차 등에서 많이 나타난다. 실제 칼라 텔레비젼이나 에어컨 등 가전제품을 냉철하게 비교하여 가격대비 성능 등 기능을 체크 해 보기란 결코 쉬운 일이 아니다. 분명하게 기술적인 측면에서 차이가 나는데도 이에 대해 전문지식이 없는 소비자들은 대부분이 제품 구분이 안 간다는 말을 한다.  확인심리 이같은 소비자들의 불안 심리는 만약 판매한 회사들이 이에 대해 애프터 서비스나 사후관리 등을 제대로 못 해 주면 재구매나 고객로열티가 약화된다. 고객마케팅이란 구매를 한번 한 시점에서 끝나는 것이 아니라 제품의 효용가치가 소멸될 때 종료된다. 따라서 신규고객을 유치하고 확보한 고객들을 지속적으로 고정고객으로 유지를 하기 위한 적극적인 노력이 필요하다.

35. 고객관계관리 • 고객관계가치 • 고객의 재발견 • 고객경영과 고객마케팅강화 • 소비심리 • 소비심리가 CRM에 미치는 영향 • 소비의 법칙 • 고객행동 확인심리 • 고객정보통합시스템 • 고객정보통합시스템의 정의 • 고객정보통합시스템 구축배경과 구축목적 • 데이터베이스마케팅의 위력 • 데이터베이스마케팅 • 데이터베이스마케팅이란 • 데이터베이스마케팅 도입효과 • 차별적인 마케팅전략 전개 • 데이터베이스 축적과 매출극대화 전략 점검 • 고객존중 • CRM 중심의 마케팅 의사결정 CRM의 이해 – CRM 이해 요소 고객정보통합시스템은 변화하는 경영 및 마케팅, 시장환경에 능동적으로 대응하고 고객세분화와 밀착관리로 고객로열티를 높이기 위해 분산된 데이터를 효율적으로 통합관리하기 위한 경영기법이다.  즉 분산되어 있거나 자체의 통합·조정기능이 없는 개별고객정보데이터를 전사적으로 통합하는 것을 말한다. 따라서 고객정보통합시스템은 반드시 통합데이터베이스를 활용할 수 있는 정보시스템 구축이 선행되어야 한다.

36. 고객관계관리 • 고객관계가치 • 고객의 재발견 • 고객경영과 고객마케팅강화 • 소비심리 • 소비심리가 CRM에 미치는 영향 • 소비의 법칙 • 고객행동 확인심리 • 고객정보통합시스템 • 고객정보통합시스템의 정의 • 고객정보통합시스템 구축배경과 구축목적 • 데이터베이스마케팅의 위력 • 데이터베이스마케팅 • 데이터베이스마케팅이란 • 데이터베이스마케팅 도입효과 • 차별적인 마케팅전략 전개 • 데이터베이스 축적과 매출극대화 전략 점검 • 고객존중 • CRM 중심의 마케팅 의사결정 CRM의 이해 – CRM 이해 요소 고객정보통합시스템 구축은 단순한 정보시스템구축 차원을 넘어서서 경쟁우위전략의 핵심사항으로 인식되고 있다.  통합데이터베이스마케팅을 실현하기 위해서는 개별고객의 다양한 데이터베이스를 기초로 한 고객행태 분석을 토대로 고객정보를 관리하고, 수익창출을 가져다준 우량고객에게 이익의 일부를 환원해 줄 수 있어야 한다. 또한 고객과 기업의 관계를 개선하고 효율성을 극대화하는데 그 목적이 있다.

37. 고객관계관리 • 고객관계가치 • 고객의 재발견 • 고객경영과 고객마케팅강화 • 소비심리 • 소비심리가 CRM에 미치는 영향 • 소비의 법칙 • 고객행동 확인심리 • 고객정보통합시스템 • 고객정보통합시스템의 정의 • 고객정보통합시스템 구축배경과 구축목적 • 데이터베이스마케팅의 위력 • 데이터베이스마케팅 • 데이터베이스마케팅이란 • 데이터베이스마케팅 도입효과 • 차별적인 마케팅전략 전개 • 데이터베이스 축적과 매출극대화 전략 점검 • 고객존중 • CRM 중심의 마케팅 의사결정 CRM의 이해 – CRM 이해 요소 '데이터베이스마케팅은 경영기법인가 마케팅기법인가?'에 대해 궁금해 하는 사람들이 많다.  데이터베이스마케팅을 전략적으로 활용하기 위해서는 고객 정보의 관리와 고객분류는 물론 과거, 현재, 미래의 통합된 고객의 마스터 파일을 고객의 행태, 이용금액 추세, 상품구매내역, 시간의 흐름 등의 동적인 데이터와 연계시켜 고유정보, 상호연결정보, 종합적 정보를 활용할 수 있는 기반을 구축해야 한다.  이것을 시스템으로 적극 활용할 수 있어야 한다. 즉 컴퓨터 네트워크나 첨단 소프트웨어 프로그램 같은 정보기술은 소비자와의 직접적인 대화와 쌍방향 서비스를 가능케 함으로써 신제품이나 새로운 서비스기법이 연착륙 할 수 있는 특별한 수단과 기업이 전개해야 할 마케팅 방향을 비교적 객관적으로 제공하여 준다.

38. 고객관계관리 • 고객관계가치 • 고객의 재발견 • 고객경영과 고객마케팅강화 • 소비심리 • 소비심리가 CRM에 미치는 영향 • 소비의 법칙 • 고객행동 확인심리 • 고객정보통합시스템 • 고객정보통합시스템의 정의 • 고객정보통합시스템 구축배경과 구축목적 • 데이터베이스마케팅의 위력 • 데이터베이스마케팅 • 데이터베이스마케팅이란 • 데이터베이스마케팅 도입효과 • 차별적인 마케팅전략 전개 • 데이터베이스 축적과 매출극대화 전략 점검 • 고객존중 • CRM 중심의 마케팅 의사결정 CRM의 이해 – CRM 이해 요소 데이터베이스마케팅이란 고객의 다양한 정보를 컴퓨터에 축적하여 이것을 가공·비교·분석·통합하여 마케팅활동에 재활용할 수 있도록 하는 새로운 마케팅 기법이다. 이제는 기업이 고객들의 다양한 욕구를 충족시키지 못하면 시장에서 사라질 수 밖에 없는 급박한 상황에 놓이게 되면서 마케팅활동에 소요되는 자원등을 투자의 개념으로 받아들이게 되었고 ROI(Return On Investment)를 계산하게 되었으며, 이는 보다 효과적인 데이터베이스마케팅활동의 필요성을 유발하게 되었다. 데이터베이스마케팅은 고객별 분석을 통해 고객의 현재가치와 미래가치를 측정하여 분류하고 유지하는 것을 목적으로 한다. 특히 고객의 욕구를 세분화하여 이에 적절하게 대응하게 되면 업체에 대한 로열티를 높일 수 있을 뿐만 아니라 관련 제품도 연계하여 팔 수 있다.

39. 고객관계관리 • 고객관계가치 • 고객의 재발견 • 고객경영과 고객마케팅강화 • 소비심리 • 소비심리가 CRM에 미치는 영향 • 소비의 법칙 • 고객행동 확인심리 • 고객정보통합시스템 • 고객정보통합시스템의 정의 • 고객정보통합시스템 구축배경과 구축목적 • 데이터베이스마케팅의 위력 • 데이터베이스마케팅 • 데이터베이스마케팅이란 • 데이터베이스마케팅 도입효과 • 차별적인 마케팅전략 전개 • 데이터베이스 축적과 매출극대화 전략 점검 • 고객존중 • CRM 중심의 마케팅 의사결정 CRM의 이해 – CRM 이해 요소 최근 데이터베이스마케팅에 대한 관심이 증폭되는 이유는 신규고객 확보를 위한 광고비, 판촉비 등의 마케팅 비용보다 기존고객을 유지하는 전략이 비용 측면에서 저렴하다고 판단하기 때문이다. 어느 연구기관의 조사에 의하면 신규고객을 개척하는 데 소요되는 비용이 기존고객을 유지하는 데 소요되는 비용보다 5배 이상 높은 것으로 나타났다.  고객유지 활동의 비즈니스적 가치를 보면, 고정고객인 우량고객은 일반 고객에 비해 소매업에서는 16배, 레스토랑 13배, 항공업 12배, 호텔업 5배 등 보다 많이 소비하는 것으로 나타났다. 이러한 고정고객은 구매액의 증가뿐만 아니라 구전으로 소개하는 경우의 광고효과도 거둘 수 있다. 또한 높은 고객유지율을 확보하는 것은 만족도가 높은 고객을 대상으로 하는 만큼 업무가 수월해져 종업원들의 만족도도 향상되는 것으로 나타난다.

40. 고객관계관리 • 고객관계가치 • 고객의 재발견 • 고객경영과 고객마케팅강화 • 소비심리 • 소비심리가 CRM에 미치는 영향 • 소비의 법칙 • 고객행동 확인심리 • 고객정보통합시스템 • 고객정보통합시스템의 정의 • 고객정보통합시스템 구축배경과 구축목적 • 데이터베이스마케팅의 위력 • 데이터베이스마케팅 • 데이터베이스마케팅이란 • 데이터베이스마케팅 도입효과 • 차별적인 마케팅전략 전개 • 데이터베이스 축적과 매출극대화 전략 점검 • 고객존중 • CRM 중심의 마케팅 의사결정 CRM의 이해 – CRM 이해 요소 과거에는 불특정다수의 매스마케팅(Mass Marketing) 중심으로 고객 수 확보를 통해 매출을 확대하는 시장확대전략이 우선이었지만 이제는 철저한 타겟마케팅과 퍼스널마케팅을 통해 개별고객의 욕구를 적극적으로 수용하는 프로슈머(Pro-sumer:Producer +Consumer)를 중요시 여기고 있다. 이것은 고객의 구매행동특성이 다르다는 것을 전제로 한다. 따라서 고객중심 경영의 핵심역량은 로열티고객, 우량고객 중심의 철저한 효율성 중심에 가치를 두고 있다. 이 말은 달리 말하면 데이터베이스마케팅, 텔레마케팅 기법 등을 활용하여 고객과의 1:1 커뮤니케이션을 통해 고객의 수요와 욕구를 직접 파악하고 의문점이나 문제점을 신속하게 해결함으로써 고객에 대한 서비스 향상과 지속적인 신뢰관계를 유지할 수 있는 마케팅 기법을 말한다.

41. 고객관계관리 • 고객관계가치 • 고객의 재발견 • 고객경영과 고객마케팅강화 • 소비심리 • 소비심리가 CRM에 미치는 영향 • 소비의 법칙 • 고객행동 확인심리 • 고객정보통합시스템 • 고객정보통합시스템의 정의 • 고객정보통합시스템 구축배경과 구축목적 • 데이터베이스마케팅의 위력 • 데이터베이스마케팅 • 데이터베이스마케팅이란 • 데이터베이스마케팅 도입효과 • 차별적인 마케팅전략 전개 • 데이터베이스 축적과 매출극대화 전략 점검 • 고객존중 • CRM 중심의 마케팅 의사결정 CRM의 이해 – CRM 이해 요소 축적된 데이터베이스의 내용이 충실하고 신뢰성이 높으면, 많은 고객을 대상으로 여러 가지 마케팅활동을 공격적으로 전개하여 높은 수익을 실현할 수 있는 가능성이 높다. 패션가게를 운영하는 점포주인의 경우에도 기존에 자신의 매장에서 옷이나 패션 악세서리를 구입한 고객들의 구매행도 데이터 즉, 언제 어떤 옷을 얼마나 샀는지, 어떤 색상을 골랐으며, 어떤 사이즈를 구입하였는지, 최종 구매일은 언제였는지 등에 대해 알고 고객을 대한다면 이 점포는 다른 점포에 비해 고정고객의 효율을 올릴 수 있어 안정적인 매출을 올릴 수 있다. 특히 이런 매장을 찾는 고객에게 정기 또는 비정기적으로 감사의 전화(Happy Call이라고도 한다)를 하고, 고마움이나 관심을 표시하는 편지나 판촉물을 우송 내지는 직접 방문하여 받아 갈 수 있도록 한다면 고객의 접점은 눈에 띄게 달라질 것이다.

42. 고객관계관리 • 고객관계가치 • 고객의 재발견 • 고객경영과 고객마케팅강화 • 소비심리 • 소비심리가 CRM에 미치는 영향 • 소비의 법칙 • 고객행동 확인심리 • 고객정보통합시스템 • 고객정보통합시스템의 정의 • 고객정보통합시스템 구축배경과 구축목적 • 데이터베이스마케팅의 위력 • 데이터베이스마케팅 • 데이터베이스마케팅이란 • 데이터베이스마케팅 도입효과 • 차별적인 마케팅전략 전개 • 데이터베이스 축적과 매출극대화 전략 점검 • 고객존중 • CRM 중심의 마케팅 의사결정 CRM의 이해 – CRM 이해 요소 고객은 일단 자신의 이익을 우선적으로 선호할 밖에 없다. 당신 회사의 제품이나 서비스를 이용할 경우에는 가격, 구매 후 사후 서비스, 고정고객 우대혜택은 물론 해약, 연장 시에 발생되는 불리한 점, 위험요소의 유무까지도 고려한다.특히 IMF 사태 이후 고객들은 구매나 서비스이용, 가입에 더욱 신중하고 보다 합리적인 의사결정능력을 가지게 되었다. 과시보다는 실용성, 할인, 무이자, 이자율 비교, 안정성과 경제성은 물론 철저한 수익성도 상당하게 고려하고 있다.전세계에 존재하는 고객의 요구와 욕구사항을 제품개발 단계부터 의도적으로 반영하여 이들을 단골고객을 만드는 쌍방향적인 고객마케팅 기법이다.

43. 고객관계관리 • 고객관계가치 • 고객의 재발견 • 고객경영과 고객마케팅강화 • 소비심리 • 소비심리가 CRM에 미치는 영향 • 소비의 법칙 • 고객행동 확인심리 • 고객정보통합시스템 • 고객정보통합시스템의 정의 • 고객정보통합시스템 구축배경과 구축목적 • 데이터베이스마케팅의 위력 • 데이터베이스마케팅 • 데이터베이스마케팅이란 • 데이터베이스마케팅 도입효과 • 차별적인 마케팅전략 전개 • 데이터베이스 축적과 매출극대화 전략 점검 • 고객존중 • CRM 중심의 마케팅 의사결정 CRM의 이해 – CRM 이해 요소 최종 의사결정자는 고객임을 잊지 말고, 고객의 인지도와 비교하는 노력이 필요하다. 분석 방법이 잘못 될 경우 개선 계획에도 오류가 발생될 수 있으므로 분석방법의 개선에도 주의를 기울여야 한다. 이러한 분석을 토대로 CRM을 중심으로 마케팅 의사결정이 이루어져야 한다. 참고로 로열티 고객분석은 자사의 고객이 어떤 구매형태를 나타내고 있다. 이를 조직 구성원들이 얼마나 고객들의 요구와 욕구를 판단함으로써 정확한 위상 파악과 방향설정에 역할을 한다. 

44. 고객정보의 현 상태 • 기존 고객정보의 현실 • 인명부의 문제 • 데이터의 신뢰도 • 지나치게 축약된 데이터 • 구식정보 • 고객정보의 연결성 • 지식경영 • 솔루션 테크놀러지 • SFA (Sakes Force Automation) • 콜센터 • 사이버마켓 CRM 솔루션 –정보기술과의 관계 • 고객 통합 데이터베이스가 구축되어 있어야 한다. • 기업이 보유하고 있는 고객과의 거래 데이터와 고객서비스, 웹사이트, 콜센터, 캠페인 반응 등을 통해 생성된 고객반응정보 그리고 인구 통계학 데이터를 데이터 웨어하우스 관점에 기초하여 통합한다. • 고객 특성을 분석하기 위한 데이터마이닝 도구가 준비되어야 한다. • 구축된 고객 통합 데이터베이스를 대상으로 마이닝 작업을 통해 고객의 특성을 분석한다.  • 분석을 통해 세워진 전략을 활용하는 다양한 마케팅 채널과의 연계를 들 수 있다. • 마케팅 채널로는 영업(대리점, 영업점), 콜센터, 캠페인관리, 고객서비스 센터의 시스템을 통해 활용될 수 있다.

45. 고객정보의 현 상태 • 기존 고객정보의 현실 • 인명부의 문제 • 데이터의 신뢰도 • 지나치게 축약된 데이터 • 구식정보 • 고객정보의 연결성 • 지식경영 • 솔루션 테크놀러지 • SFA (Sakes Force Automation) • 콜센터 • 사이버마켓 CRM 솔루션 –정보기술과의 관계 현재 모든 기업들은 고객 정보라고 정보를 보유하고 있을 것이다. 그러나 CRM과 같은 새로운 고객 대응을 하려고 할 때는 현재 있는 고객 정보가 아무 도움도 되지 않는 현실이다. 원래 고객 정보라는 것이 데이터로서 의미가 없거나, 오래된 것이며, 체계가 분산된 채 있는 경우가 대부분이다.

46. 고객정보의 현 상태 • 기존 고객정보의 현실 • 인명부의 문제 • 데이터의 신뢰도 • 지나치게 축약된 데이터 • 구식정보 • 고객정보의 연결성 • 지식경영 • 솔루션 테크놀러지 • SFA (Sakes Force Automation) • 콜센터 • 사이버마켓 CRM 솔루션 –정보기술과의 관계 고객과 기업간에 다수의 계약이 체결 되었을 경우 데이터가 계약 단위로 되어 있다면 동일 고객임에도 인명부에서 합산할 수가 없다. 동일한 서비스를 이용할 경우 거래 정보는 집중 관리되고 한 가지 방법밖에 이용하지 않는 경우와 똑같은 결과를 얻게 되는 것이다. 그러나 일본 은행의 경우, 계좌번호는 관리되고 있지만 한 사람이 복수 계좌 번호를 갖고 있는 경우에는 인명부가 충분히 정리되어 있지 않은 경우가 아직도 많다.

47. 고객정보의 현 상태 • 기존 고객정보의 현실 • 인명부의 문제 • 데이터의 신뢰도 • 지나치게 축약된 데이터 • 구식정보 • 고객정보의 연결성 • 지식경영 • 솔루션 테크놀러지 • SFA (Sakes Force Automation) • 콜센터 • 사이버마켓 CRM 솔루션 –정보기술과의 관계 설문조사를 통해 수집한 고객정보가 많기 때문에 오히려 안심할 수 없는 경우도 있다. 고객이 조사 문항에 적당히 기입하거나 사실과 다르게 적었다는 것을 쉽게 상상할 수 있을 것이다. 사적인 부분인 연령, 성별, 연락처를 기입하는 일에 거부감을 느끼는 사람은 의외로 많다. 기업도 강제로 권할 수가 없으므로 기입 항목이 누락되었더라도 그대로 접수를 할 수밖에 없어 결국 데이터 자체의 신뢰도가 떨어져 버리는 것이 문제가 될 수 있다.

48. 고객정보의 현 상태 • 기존 고객정보의 현실 • 인명부의 문제 • 데이터의 신뢰도 • 지나치게 축약된 데이터 • 구식정보 • 고객정보의 연결성 • 지식경영 • 솔루션 테크놀러지 • SFA (Sakes Force Automation) • 콜센터 • 사이버마켓 CRM 솔루션 –정보기술과의 관계 캠페인으로 모여진 설문조사 결과가 집계된 후 고객 정보로 활용되지 않는 경우도 많다. 기존의 고객 정보가 생각보다 별 도움이 되지 않는 상황을 이해할 필요가 있다. 그러나 너무 세세한 데이터까지 수집할 것은 피해야 한다. 필요 이상으로 요약된 것을 피하자는 것으로 현실에서는 어느 정도까지의 데이터를 갖고 있어야 할지 정해야 하는데 이는 매우 어려운 과제이다

49. 고객정보의 현 상태 • 기존 고객정보의 현실 • 인명부의 문제 • 데이터의 신뢰도 • 지나치게 축약된 데이터 • 구식정보 • 고객정보의 연결성 • 지식경영 • 솔루션 테크놀러지 • SFA (Sakes Force Automation) • 콜센터 • 사이버마켓 CRM 솔루션 –정보기술과의 관계 고객 정보가 금방 구식이 되어 실제 행동에 들어갈 때 도움이 되지 않는 경우도 있다. 단순한 분류의 목적은 통상적으로 집계를 내기 위하여 분류하는 방법이므로, 어떤 특정 목적을 위한 단순한 분류로 충분하다. 그런데 CRM에서 고객과 깊은 관계를 쌓아가기 위해서는 보다 다각적인 고객 분류가 필요하다.

50. 고객정보의 현 상태 • 기존 고객정보의 현실 • 인명부의 문제 • 데이터의 신뢰도 • 지나치게 축약된 데이터 • 구식정보 • 고객정보의 연결성 • 지식경영 • 솔루션 테크놀러지 • SFA (Sakes Force Automation) • 콜센터 • 사이버마켓 CRM 솔루션 –정보기술과의 관계 분산되어있는 고객 정보로는 고객을 단순하게만 이해하게 되며, 효율적으로 고객을 이해·파악하고 관계를 구축하는 일은 거의 불가능하다. 예를 들어 상품을 자주 구매하는 우량 고객의 전화를 콜센터에서 다른 사람이 돌려 받는다거나 오래 기다리게 만들어 다른 번호로 걸게 하는 일은 피해야 한다. 또한 복수의 사업이  아니라면 고객 요구를 만족시킬 수 없는 상황에서는 고객 요구를 파악하기 위해 기업내의 모든 고객과의 접점을 다양하게 분석할 필요가 있다.