CANALES

1. CANALES ALMA VIRIDIANA SAAVEDRA DE AVILA UNIVERSIDAD AUTONOMA DE SAN LUIS POTOSI FACULTAD DE ECONOMIA NUEVAS TENDENCIAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES 21 DE OCTUBRE DEL 2012

2. INDICE • TEMA • CASO • ENFOQUE • SOLUCION • CONCLUSION • BIBLIOGRAFIA

3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores(usuarios finales) los productos para que los adquieran.

4. Cuales son los canales:

5. HOGAR • Segmentación canal de venta fuera del hogar.

7. En impulso los parámetros más importantes para la venta son: • Producto. Formato adaptado al canal • Precio • Promoción descartada • Visibilidad

8. CLUSTER • Es un concepto nacido a principios de la década de los 90 como herramienta para el análisis de aquellos factores que permiten a una industria específica incorporar nuevos eslabones en su cadena productiva, los factores que determinan el uso de nuevas tecnologías en sus procesos, y los factores determinantes de la generación de actividades de aglomeración. • Cada tienda debe adaptarse al local disponible en el que se va a montar.

9. Clústeres tienen el potencial de afectar a la competencia de cinco maneras: • Por el aumento de la productividad de las empresas del grupo. • Por impulsar la innovación en el campo. • Por estimular nuevas empresas en el campo. • Por reducir comportamientos oportunistas. • Por aumentar la presión de coordinación entre empresas.

10. Se empiezan a crear clusters por dos razones: • Criterios geográficos • Clase social Finalidad es encontrar el sentido más adecuado a las necesidades del comprador que las visita.

11. AUDITORIA DE UNA TIENDA En una visita de observación profesional a una tienda. • Atmosfera general de la tienda (localización y distribución) • Surtido (categorías bien organizadas) • Marcas (distinción, marcas lideres) • Merchandising (reparto de espacios y alturas) • Comunicación • ventas

12. HIPERMERCADO • Gran superficie comercial dotada de aparcamiento, con variedad de artículos en régimen de autoservicio y localizada generalmente en la periferia de las grandes ciudades.

13. Causas del decrecimiento • Gama de productos a un precio muy competitivo. • Proximidad; dada la fragmentación de la compra. • Consumidor piensa que en el hiper gasta mas. • Leyes limitan las aperturas de hipermercado frenan su crecimiento. • Crisis.

14. Para que el consumidor vuelva a comprar hipermercado y este satisfecho en su compra, ofrece: • Establecimiento organizado por área clave. • Nuevos servicios • Precios mas baratos • Nueva reorganización de la tienda

15. CONCENTRACION POR CANALES/ CLIENTES • Concentración por canales: • Distribución muy alta en supermercados grandes, mientras que el hipermercado esta infra ponderado. • Concentración por clientes: • Clientes que venden mas de una determinada categoría de productos de sus competidores.

16. FORMATOS DISTINTOS/CANALES DISTINTOS • Formato distintos adaptados al comprador del canal para canales distintos; es el principio general que maximiza sus ventas y beneficios. Por 5 razones. • consumidor/ comprador distinto. • Momento de consumo distintos son necesidades distintas. • Poder económico del comprador. • Evitar las comparaciones de precios. • Tamaños distintos para momentos de consumo distintos.

17. ORGANIZACIONES DE DISTRIBUCION DISTINTAS • 3 Criterios diferenciales: • Producto a temperatura ambiente, fresco o congelado. • Capilaridad de los puntos de venta. • Fecha de caducidad del producto.

18. TIENDAS TRADICIONALES Características fundamentales: • Venden producto con formato retail. • Dentro de la tienda inferior a los 200 m2. • En general con el pago al contado o crédito semanales.

19. KIOSKOS • Consigue una rotación inferior por tienda y acostumbra a posicionarse en unos precios muy superiores.

20. El canal alternativo dispone de un surtido mas pequeño, pero muy diferencial en marcas, segmentos y formatos.

21. TIENDAS DE CONVENIENCIA • Es aquella tienda con una extensión útil no superior a 500 m2 que pertenezcan abiertas al público al menos 18 horas al día y distribuyan su oferta. 3 tipos de establecimiento: • Cadenas • Tiendas de gasolineras • Tiendas regeneradas por inmigrantes

23. Características que tienen en cuenta para ir a comprar:

24. EJEMPLO: LECHE PASCUAL

25. GRUPO DE LECHE PASCUAL Es un ejemplo de una organización multicanal con la cobertura capilar muy grande, que además maneja formatos diferentes en canales distintos.

26. Estructura de venta se segmenta según el tipo de cliente: • Distribución organizada (alimentación u hostelería) • Clientes independientes de atención directa (delegaciones) • Clientes independientes de atención indirecta (distribuidores)

27. Estructura del consumo de alimentación • Dentro del hogar: 69.50% • Fuer del hogar: 30.50%

28. Comercio independiente nos ayuda a: • Mantener el equilibrio respecto al comercio organizado • Aumenta la visibilidad de nuestras marcas. • Coherencia en las estrategias de negocio, basada en construir marcas potentes de fabricantes y no producir marca para la distribución.

29. Numero de tradicionales de alimentación atención directa • Forma directa: entre 30 y 70% de los clientes potenciales en el territorio de visita de nuestros vendedores.

30. Resultados, analizar estrategias de distribución. Productos deben contener las siguientes condiciones: • Sea atractivo para el cliente • Sea consiente con nuestro modelo de negocio. (clave para la red capilar sostenible)

31. Estrategia de negocio del canal independiente

32. Personas Desde el planteamiento de la necesidad hasta la ejecución de las acciones, el recurso humano adecuado para gestionar cada negocio. • Producto Desde el producto en sí en cuanto a su formula, su presentación, como el portfolio de productos que conforman una oferta comercial adecuada a las necesidades del cliente.

33. Comunicación Al cliente y al consumidor adaptados al momento en que el contacto se produce. • Acciones Dentro del marco habitual de trabajo de Trade Marketing, orientadas al objetivo común y diseñadas desde la personalidad del canal y del cliente.

34. PERSONAS

35. PRODUCTOS • ALIMENTACION MODERNA EN LIBRESERVICIO • Zumo pascual exprimido 100% Naranja con y si pulpa. • HOSTELERIA • Zumo y néctar pascual selección, 200 ccs vidrio (4 sabores adaptados al consumo de hostelería)

36. Otros productos

37. Productos: formatos adecuados a cada canal

39. HERRAMIENTAS

40. NEXIUM • Es una compañía proveedora de productos para las áreas de Shooper Marketing y Desarrollo Comercial de manera que faciliten la toma de decisiones, la ejecución de tácticas y la optimización de resultados. • Objetivo es el diseño y análisis de las tiendas.

41. NIELSEN • Estudios que realiza: 1. Trade dimensión: Es un estudio que facilita información de las características físicas de los establecimientos así como el potencial de venta teórica de los mismos. 2. Estudio de observación: Optimizar las acciones comerciales en los puntos de venta y su control.

42. SYMPHONYIRI • Posee una estructura capaz de manejar las necesidades de las compañías en el punto de venta.

43. TNS CONSUMER • Estudia el Layout de la tienda. Consiste: • Instalar los aparatos de radio frecuencia en los carritos y cestas. • Instalar sensores de radiofrecuencia en el techo y/o las paredes. • Escaneo de todos los productos. • Unir los recorridos con los datos de venta.

44. CONCLUSION • Planear un escenario a futuro que permita mantener la aportación del comercio independiente a la facturación y la rentabilidad de la empresa, formalizando este escenario en una estrategia singular para comercio independiente. Por medio de un modelo de negocio solido que: • Satisface las necesidades especificas del canal. • De prioridades estratégicas de negocio de grupo de leche pascual.

45. BIBLIOGRAFIA

46. BIBLIOGRAFIA • MARCAS, LIDERES Y DISTRIBUCION. • José María Vilas • NEGEN, Bob and NEGER, Susan (2006) • www.definicion.com • www.wikipedia.com.mx