I CRITERI DI CLASSIFICAZIONE DELLE TECNICHE PROMOZIONALI

1. I CRITERI DI CLASSIFICAZIONE DELLE TECNICHE PROMOZIONALI Tipologia del plus aggiunto Sconti Regali Premi Informazioni specifiche

2. I CRITERI DI CLASSIFICAZIONE DELLE TECNICHE PROMOZIONALI Destinazione del target group Consumatori Rivenditori Forza vendita Prescrittori In questo caso vi sono tecniche uguali rivolte a target group differenti

3. I CRITERI DI CLASSIFICAZIONE DELLE TECNICHE PROMOZIONALI Ciclo di vita del prodotto Lancio Sviluppo Maturit� Declino

4. I CRITERI DI CLASSIFICAZIONE DELLE TECNICHE PROMOZIONALI Impostazione del budget Budget chiuso Budget aperto

5. I CRITERI DI CLASSIFICAZIONE DELLE TECNICHE PROMOZIONALI Obiettivi di vendita o immagine Tecniche di vendita Tecniche intermedie Tecniche d�immagine L�impostazione strategica indica se la tecnica da adottare dovr� sviluppare l�immagine o no, e quanto eventualmente sar� importante questo aspetto. La classificazione in questo modo pu� avere utilit� chiarificatrice e operativa.

6. TECNICHE DI PREZZO Buono sconto Prezzo barrato 3x2 Ritiro del prodotto vecchio Tessera sconto Scale sconto Vendite abbinate e raggruppate

7. BUONO SCONTO � un buono che d� diritto a uno sconto sull�acquisto di un prodotto Buono:di solito � uno stampato o un tagliando, ma pu� essere un qualsiasi oggetto(gettone, incarto, audiocassetta, ecc.). Deve riportare: -lo sconto -il prodotto sul quale ottenere lo sconto -lo spazio e le indicazioni per la prova d�acquisto -le modalit� di utilizzo -la scadenza

8. BUONO SCONTO Sconto:viene indicato come una cifra fissa in euro, ma pu� essere anche percentuale. Acquisto e prova d�acquisto: quando l�utilizzo del buono non avviene direttamente presso colui che lo ha emesso, come nel caso di un negoziante, ma presso un rivenditore che a sua volta dovr� essere rimborsato, viene richiesta l�applicazione della prova d�acquisto.

9. BUONO SCONTO Forme di distribuzione:le pi� utilizzate sono le seguenti: -sulla confezione, per acquisto successivo -nella superficie di vendita, per utilizzo dopo l�acquisto(in store) -riviste(magazine) -sulla confezione,o in store, per utilizzo immediato(instant) -nella confezione(in pack) -mailing -door to door -Internet

10. BUONO SCONTO Plus:il buono sconto permette di incentivare sia il primo acquisto che il riacquisto. � efficace sui beni a domanda elastica e presso i pubblici pi� attenti all�aspetto economico. Comunica un�immagine di prezzi bassi quindi, se utilizzato senza i dovuti accorgimenti sui beni di prestigio, potrebbe mostrarli sotto un aspetto negativo.

11. BUONO SCONTO Target:consumatori. � raramente utilizzato sui rivenditori. Obiettivi: -sviluppo della vendita attraverso la conquista di nuove fasce di consumatori sensibili al prezzo -difesa delle vendite attraverso l�incentivazione del riacquisto, in un mercato senza fedelt� alla marca

12. BUONO SCONTO Utilizzo:in tutte le fasi di vendita del prodotto in particolare nello sviluppo. Viene utilizzato spesso anche in associazione ad altre tecniche: campione+buono sconto depliant+buono sconto promotrice con offerta +buono sconto

13. BUONO SCONTO Pubblicit�: il buono sconto non necessita di pubblicit�, ma, indirettamente ne trae vantaggi. Pi� la pubblicit� valorizza il prodotto pi� lo sconto diventa efficace. Aspetti legali: il buono sconto no � soggetto alla normativa delle manifestazioni a premio. Non deve per� essere proposto come regalo od omaggio all�acquisto di un prodotto cui � collegato. Inoltre deve riportare il periodo di validit� e gli estremi della societ� emittente presso la quale risulta esigibile.

14. BUONO SCONTO Redemption: aumenta con quota alta di mercato, molti consumatori e fedeli, frequente ricorrenza di acquisto, prodotto noto e ben distribuito, sconto premiante. Il budget aumenta con l�aumentare della redemption. Le redemption basse sui nuovi prodotti equivalgono, come incremento vendite, alle redemption alte su quelli largamente diffusi.

15. BUONO SCONTO Redemption per mezzo: Riviste: 1-2% Door to door e mailing:5-6% In pack: 10-20% On pack e in-store:25-35% Instant:40-50%

16. PREZZO BARRATO � l�offerta di un prodotto a prezzo inferiore con indicazione del prezzo originario e di quello ribassato. Il prezzo di vendita normale � cancellato con una barra, lo sconto � evidenziato percentualmente.

17. PREZZO BARRATO Plus: � una tecnica di sconto facile e rapida da mettere in atto e da comprendere. Target: il pubblico oggetto � costituito dai consumatori, dai responsabili d�acquisto e, raramente, dai rivenditori. Obiettivi: -sell-out -svendere nel minor tempo possibile tutta la merce definita -svendere la merce a fine stagione -controbattere immediatamente i prezzi bassi della concorrenza -favorire il primo acquisto di un prodotto

18. PREZZO BARRATO Utilizzo: � una tecnica che viene utilizzata per abbreviare i tempi di smaltimento prodotti, per favorire l�acquisto di un nuovo prodotto e per difendere il volume delle vendite. Per i distributori: -saldi stagionali -vendite promozionali nei periodi morti -liquidazione merce Per i produttori: -nuovo prodotto, conquista del mercato -ribasso momentaneo del prezzo per difendere le vendite -smaltimento degli stock

19. PREZZO BARRATO Durata:da qualche settimana a due-tre mesi Pubblicit�:la pubblicit� accelera l�operazione perch� attiva un maggior numero di individui Risultati:pi� il prodotto � interessante, maggiore � lo sconto e pi� si pubblicizza l�operazione, maggiori sono i risultati di vendita Aspetti legali:quando la promozione � fatta dai distributori su prodotti non alimentari bisogna inviare al comune la raccomandata almeno 5 giorni prima dell�inizio delle vendite promozionali o dei saldi. Se effettuata dal produttore non vi � alcun obbligo

20. 3X2 Prendi 3 prodotti, ne paghi 2, hai lo sconto del 33% sul prezzo normale di vendita. Esistono varianti pi� o meno vantaggiose: 4x2, 1+1, 4x3,ecc. E� una tecnica usata dalla grande distribuzione e dalla distribuzione organizzata in collaborazione con le aziende produttrici. Il piccolo dettagliante non associato difficilmente pu� impostare una tale promozione

21. 3X2 Plus: il 33% sul prezzo gi� competitivo � di notevole impatto. La scorta di tre prodotti pu� essere da freno solo se si tratta di prodotti a basso consumo Target group:i consumatori, le famiglie

22. 3X2 Obiettivi produttore: Fare uscire velocemente alti quantitativi di prodotto, anche per sovrapproduzione Aumentare la presenza di prodotto nelle famiglie Consolidare i prodotti con la grande distribuzione Bloccare temporaneamente le vendite della concorrenza Acquisire nuovi consumatori

23. 3X2 Obiettivi distributore Avere un motivo per attirare consumatori Apparire sempre pi� conveniente Far girare velocemente grossi quantitativi di merce, anche se con bassi profitti percentuali

24. 3X2 Utilizzo:� una tecnica indispensabile per alternare altre promozioni e per creare traffico, soprattutto quando le famiglie devono fare scorte per es. al ritorno dalle ferie.Il 3x2 su prodotti sconosciuti, cos� come altre tecniche di sconto non hanno molto successo, in quanto il consumatore si vede un�offerta su qualcosa di cui non conosce il prezzo, quindi non ne pu� valutare la convenienza.

25. 3X2 Durata:da due settimane a un mese, per essere interessante Pubblicit�:il 3x2 � un mezzo di attrazione forte per le famiglie, quindi ha necessit� di essere pubblicizzato con mezzi informativi locali, che diventano regionali o nazionali quando � una catena a metterlo in atto contemporaneamente

26. 3X2 Risultati:i volumi di vendita aumentano con i prodotti di marca, di largo e primario consumo e in rapporto al periodo di effettuazione. Aspetti legali:non � soggetto alla normativa delle manifestazioni a premio in quanto il 3x2 � configurato come sconto o prodotto in pi�

27. RITIRO DEL PRODOTTO VECCHIO Per l�acquisto di un nuovo bene durevole si propone di ritirare il corrispondente prodotto vecchio, anche da buttare , valutato a buon prezzo. Si tratta di un meccanismo di sconto precalcolato: il produttore calcola quanto incide il prezzo del prodotto ritirato sul suo prezzo di vendita, totalmente o percentualmente in accordo con il distributore, e attiva la promozione organizzando lo smaltimento dei prodotti vecchi, quando sono da buttare

28. RITIRO DEL PRODOTTO VECCHIO Prova d�acquisto:� necessaria non tanto per il rivenditore quanto per il produttore che per essere sicuro che la promozione sia effettivamente fatta dal distributore ha la necessit� di controllare l�uscita del prodotto dal punto vendita, e non dal suo magazzino. La prova di vendita, che pu� essere costituita dal prodotto vecchio, da una fattura o da una garanzia, diventa quindi necessaria per poter riconoscere lo sconto concordato.

29. RITIRO DEL PRODOTTO VECCHIO Plus:il vantaggio, l�affare costituisce una buona molla in certi acquisti, soprattutto con beni durevoli e strumentali. Target:gli individui, le famiglie, le aziende. Obiettivi: -conquistare spazi della concorrenza -sostituire il parco dei propri vecchi beni durevoli o strumentali -introdurre modelli di prodotti pi� avanzati di quelli attualmente sul mercato

30. RITIRO DEL PRODOTTO VECCHIO Utilizzo:quando si ferma il mercato del nuovo o quando si propone un prodotto nuovo � il momento di utilizzare questa tecniche. Durata:da uno a sei mesi. Per i beni strumentali � necessario pi� tempo per decidere. Se non scatta in questo periodo l�ordine, � inutile insistere con la medesima offerta.

31. RITIRO DEL PRODOTTO VECCHIO Pubblicit�:� opportuno che l�operazione sia posta a conoscenza presso gli interessati poich� il punto vendita di beni durevoli di solito � visitato solo nel momento della necessit�, cio� raramente. � opportuno anche pubblicizzare l�elenco dei punti vendita nei quali si pu� trovare l�offerta. L�impiego del mailing, quando si tratta di proprietari di beni di una certa importanza, fa pi� effetto della pubblicit� gridata, poich� risulta una proposta personale.

32. RITIRO DEL PRODOTTO VECCHIO Risultati: sono buoni quando la proposta � ben formata, si aumentano le vendite anche se la gestione dei prodotti vecchi, che possono ritornare come prova di vendita , pu� essere onerosa. Aspetti legali:non � soggetto alla normativa delle manifestazioni a premio essendo considerato uno sconto.

33. TESSERA SCONTO Club, associazioni, banche, riviste, grandi magazzini e in generale gli enti e le aziende che hanno un rapporto continuativo con i propri associati o clienti forniscono loro in dotazione una tessera che permette di ottenere sconti presso molteplici operatori commerciali. Plus:pi� che uno sconto si d� la possibilit� di ottenere sconti, cio� un servizio.

34. TESSERA SCONTO Obiettivi: -consolidare i rapporti con gli associati o clienti -crearsi un�immagine di un�azienda o un�associazione che ha importanza sociale -conquistare la fiducia del consumatore Utilizzo:� indicata per i club, le associazioni, i grossi operatori che mettono in atto contemporaneamente altri sistemi informativi continuativi, come una rivista, dei mailing o portali Internet di aggregazione sociale con bacheche, chat, news.

35. TESSERA SCONTO Durata:da un anno in poi. Pubblicit�:la pubblicit� diretta sull�organo informativo di chi emana la tessera � una forma semplice ma completa e indispensabile di informazione. Se non vi � questo veicolo istituzionale bisogna creare un mailing ad hoc. Il sito Internet permette un rapporto continuativo e completo per gli associati.

36. TESSERA SCONTO Risultati:i risultati sono sempre di consolidamento dei rapporti dl momento che la tessera prevede spesso anche di poter interpellare la sede per determinati problemi, essere invitati a manifestazioni e altro.

37. TESSERA SCONTO Aspetti legali:se la concessione della tessera viene subordinata all�acquisto di un prodotto o servizio, gli sconti dati sono considerati regali quindi l�operazione sarebbe soggetta alle normative previste per le manifestazioni a premio ma diverrebbe onerosa e ingestibile. Se la tessera � quella di appartenenza a un club o a un�associazione, pu� essere che i singoli operatori commerciali riconoscano degli sconti agli aderenti a questo ente, pertanto si entra nella logica degli sconti.

38. SCALE SCONTO Sono programmi di sconto che vengono praticati dal produttore al rivenditore o a un grande operatore.Sono formulati solitamente in base alle quantit� e al fatturato.

39. SCALE SCONTO Le principali forme degli sconti commerciali Scala sconti sul listino:sono sconti legati alla quantit� o al fatturato, partono da una soglia minima e sono differenziati per canale distributivo. Sconto incondizionato sull�ordine: viene effettuato per la sottoscrizione di un ordine relativo a un�offerta promozionale. Sconto al raggiungimento dell�obiettivo, in un periodo prefissato. Sconto fine anno: � concesso ai grandi operatori sul raggiungimento di determinati obiettivi di acquisto.

40. SCALE SCONTO Prova d�acquisto:la fattura, che riporta sia i quantitativi che il fatturato, ha tutte le caratteristiche per un veloce controllo. Plus:lo sconto � ci� che � pi� appetito dai commercianti poich� aumenta direttamente il loro profitto, ma � anche ci� che � pi� costoso per il produttore. Target:gli operatori commerciali.

41. SCALE SCONTO Obiettivi: Aumentare l�ordine singolo Aumentare il fatturato per singolo cliente in un prefissato periodo di tempo Controbattere le mosse della concorrenza attraverso il sell-in Favorire l�introduzione di un nuovo prodotto Sviluppare i rapporti commerciali con i grandi operatori Raggiungere obiettivi specifici di sell-in di alcuni prodotti

42. SCALE SCONTO Utilizzo:abituale con il trade, � uno dei principali strumenti del trade marketing. Durata:scale sconti di base vi sono sempre, tant�� che diventa difficile classificarle come promozioni . Tutte le variazioni temporanee di questa norma sono promozioni, che durano da un mese a un anno.

43. SCALE SCONTO Pubblicit�:� sufficiente un listino o un buon depliant in aiuto all�argomentazione del venditore. Risultati:per maggiori risultati di vendita vale la regola dello sconto pi� alto. Raramente per� si sceglie questa via, per non abbattere i profitti e scatenare una battaglia di prezzi in cui tutti hanno da perdere. Aspetti legali:gli sconti non sono soggetti alla normativa delle manifestazioni a premio.

44. VENDITE ABBINATE E RAGGRUPATE Sono proposte di vendita formate da due o pi� prodotti il cui prezzo di vendita � inferiore alla somma di quello dei singoli prodotti. Vi sono varie formulazioni.

45. VENDITE ABBINATE E RAGGRUPPATE Vendita abbinata:l�offerta � formata da due prodotti differenti il cui prezzo di vendita � inferiore alla somma dei due ma superiore a quello di uno. Offerta speciale:� una formula simile alla precedente ma i due o pi� prodotti differenti saranno comunque uniti dalla confezione, verr� indicato il prezzo di vendita globale e quello ribassato, la durata non superer� il mese e mezzo. Vendite raggruppate:consistono in due o pi� prodotti uguali venduti, in via eccezionale, a prezzo inferiore alla somma dei singoli e confezionati in un unico imballo.

46. VENDITE ABBINATE E RAGGRUPPATE Plus:in linea di massima le vendite abbinate sono somiglianti a vendite con regalo, con meno impatto, le offerte speciali propongono un plus ibrido, met� regalo e met� sconto, le vendite raggruppate hanno come argomentazione la convenienza che crea la scorta.

47. VENDITE ABBINATE E RAGGRUPPATE Target:i consumatori, i rivenditori possono fare da tramite o essere artefici a loro volta di promozioni di questo tipo. Obiettivi: Attirare l�attenzione sul prodotto e sulla marca Difendere o espandere la quota di mercato Favorire l�acquisto d�impulso Smaltire gli stock

48. VENDITE ABBINATE E RAGGRUPPATE Utilizzo:nella fase di sviluppo del prodotto, di maturit� e di declino. Durata:da uno a due-tre mesi. Pubblicit�:le offerte interessanti che sono pubblicizzate accelerano il sell-out. Risultati:la presenza di prodotti di marca, la convenienza dell�offerta e l�indovinato abbinamento dei prodotti sono i parametri che determinano i risultati. Aspetti legali:soprattutto se si tratta di vendita abbinata � meglio chiarire bene i termini nel messaggio per non incorrere nelle interpretazioni di operazioni a premio.

49. TECNICHE CON REGALI SICURI Regalo con prodotto Regalo autopagante Regalo a fini sociali Collezione Confezione regalo Prodotto in pi� Campionamento Servizio pre e post vendita Regali per il trade Regali per la forza vendita

50. REGALO CON PRODOTTO � la tecnica promozionale che abbina un regalo alla vendita di un prodotto. Pu� essere un bene o un servizio. � una delle tecniche pi� diffuse e pi� efficaci.

51. REGALO CON PRODOTTO Forme: Regalo nella confezione(in pack). Il regalo � inserito nella confezione del prodotto. Non si vede dall�esterno quindi � necessario un richiamo sulla confezione. Regalo sulla confezione(on pack). La confezione permette di unire all�esterno il regalo ben visibile. La proposta al consumatore � immediata e mirata a far scattare l�acquisto d�impulso. Regalo consegnato separatamente. Non � con il prodotto ma consegnato dal rivenditore.

52. REGALO CON PRODOTTO Caratteristiche del regalo di successo: � indicato al target: fattore indispensabile � significativo quantitativamente in rapporto al prodotto � appetibile(ad es. � nuovo o esclusivo o difficilmente reperibile) � in linea con l�immagine del prodotto � facilmente e immediatamente ottenibile

53. IL REGALO CON IL PRODOTTO I parametri di base. Prima di procedere alla ricerca del regalo bisogna definire: Il target group L�immagine che il regalo deve esprimere Il costo La quantit� La possibilit� tecnica di abbinarlo alla confezione

54. IL REGALO CON IL PRODOTTO Il costo del regalo e il prezzo del prodotto: Il punto di forza del regalo, in ogni operazione promozionale, � che si compra a un prezzo molto inferiore a quello che vale per il destinatario. Minore � il prezzo che si riesce a ottenere e maggiore � il regalo che si pu� dare.

55. IL REGALO CON IL PRODOTTO Relazione d�immagine tra regalo e prodotto: il regalo pu� rafforzare un concetto o ignorarlo completamente. Prima di ricercare il regalo, � opportuno: verificare l�opportunit� di rapportare il regalo con l�immagine del prodotto cercare i regali in linea sia con l�immagine del prodotto che con gli altri parametri(target, costi, disponibilit�, ecc.) tenere presente che i regali si possono anche inventare ricercare regali originali e attraenti per il target

56. IL REGALO CON IL PRODOTTO Prova d�acquisto:� necessaria solo quando il regalo non � allegato alla confezione ma si deve chiedere al rivenditore o al produttore. Plus:il regalo ha una notevole forza sulla vendita del prodotto perch� il concetto di regalo � sempre positivo, a livello conscio e inconscio. Target:consumatori, utilizzatori, responsabili acquisti e rivenditori.

57. IL REGALO CON IL PRODOTTO Obiettivi: Incrementare le vendite Sviluppare l�immagine Attirare l�attenzione sul prodotto Utilizzo:per i nuovi prodotti la tecnica serve per comunicare un�immagine, nella fase di sviluppo e di maturit� per l�incremento delle vendite, nella fase di declino per tenere sveglio l�interesse del consumatore.

58. IL REGALO CON IL PRODOTTO Durata:dipende dal consumo dei prodotti, con una durata massima di una stagione di vendita per i beni durevoli. Pubblicit�:necessaria per un rafforzamento dell�immagine, utile in ogni caso per far conoscere l�opportunit�, indispensabile sul punto vendita, con packaging e materiale adeguato.

59. IL REGALO CON IL PRODOTTO Redemption: non vi � redemption, sono solo i dati di vendita da analizzare per la verifica dei risultati. Risultati:dipendono dai fattori oggettivi(mercato e concorrenti) e da quelli soggettivi(regalo scelto, pianificazione e organizzazione della promozione). Aspetti legali:� soggetto alla normativa delle operazioni a premio.

60. REGALO AUTOPAGANTE Acquistando un prodotto si ha diritto ad averne un altro pagandolo solo una quota minima. Non � un regalo al cento per cento ma comunque � un�offerta vantaggiosa che pu� essere messa in atto sia dal produttore che dal distributore.

61. REGALO AUTOPAGANTE Prova d�acquisto:necessaria quando effettuata dal produttore. Plus:il plus � il vantaggio offerto su un altro prodotto. Per far scattare l�acquisto d�impulso lo sconto dovr� essere non ottenibile normalmente dal consumatore e applicato a un oggetto desiderabile. Target:i consumatori di beni di consumo, gli utilizzatori di beni durevoli.

62. REGALO AUTOPAGANTE Obiettivi: Sviluppo delle vendite Rafforzamento dell�immagine Soglia minima di spesa, nel caso dei distributori. Utilizzo:sono soprattutto i distributori che mettono in atto queste promozioni, rendendole anche tecniche di fedelt� quando gli oggetti sono collezionabili e di modesto valore, come per esempio i piatti. Durata:la durata viene rapportata alla frequenza d�acquisto.

63. REGALO AUTOPAGANTE Pubblicit�:l�offerta ha bisogno di essere pubblicizzata ma non di una campagna di pubblicit�, solitamente � una campagna informativa. Risultati:si ottengono buoni risultati con operazioni semplici ben calibrate e oggetti appetibili. Aspetti legali:sono operazioni a premi per la parte di premio che viene regalato, cio� la differenza tra il valore del regalo e quanto pagato dall�avente diritto.

64. REGALO A FINI SOCIALI Con l�acquisto del prodotto viene devoluta dal produttore una quota a un ente o associazione o progetto che ha scopi sociali o umanitari. Plus:il prodotto invita a fare un�opera socialmente utile, anzi la fa lui per il cliente, non aumentando il prezzo di vendita. Target group:consumatori e utilizzatori.

65. REGALO A FINI SOCIALI Obiettivi: Presentare in un�immagine buona il prodotto Far preferire la marca che propone una buona azione ad altre di pari valore Fornire un�immagine di sicurezza al prodotto Consolidare o sviluppare le vendite Utilizzo:i prodotti saranno in linea con quanto propongono quindi soprattutto ecologici e sicuri. La tecnica pu� essere adottata sia dai produttori che dai distributori.

66. REGALO A FINI SOCIALI Pubblicit�:necessaria per comunicare l�immagine che si vuole creare. Risultati:buoni dal punto di vista dell�immagine, discreti per le vendite immediate. Aspetti legali:questa tecnica non � inquadrata specificatamente dalla legislazione, non ha comunque i presupposti per essere una operazione a premi.

67. COLLEZIONE � la raccolta di pi� prove d�acquisto al fine di ottenere un regalo. � una prova che viene messa in atto : Dal produttore al consumatore per promuovere un prodotto o una gamma di prodotti Dal distributore al consumatore per promuovere la spesa presso lo stesso punto vendita o la stessa catena Dal produttore al trade per promuovere il fatturato

68. COLLEZIONE Obiettivi: Fidelizzare il consumatore al prodotto per un prefissato numero di acquisti Contribuire allo sviluppo dell�immagine Far provare vari prodotti della gamma, quando si richiedono alcune prove d�acquisto obbligatorie

69. COLLEZIONE Aspetti legali:� soggetto alla normativa delle operazioni a premio. Le societ� petrolifere, nella vendita dei carburanti, devono prevedere la rinuncia al premio da parte dell�utente in cambio di un identico corrispettivo in carburante.

70. CONFEZIONE REGALO La confezione del prodotto, una volta aperta o consumato il prodotto, rimane come oggetto utilizzabile. Scatole di metallo decorate, bottiglie soprammobili, borse, contenitori per cucina, ecc.

71. CONFEZIONE REGALO Obiettivi: Ravvivare l�immagine Sviluppare vendite e distribuzione Aspetti legali:la confezione speciale non � soggetta alla normativa delle operazioni a premio. � opportuno in ogni caso fare attenzione al messaggio, il quale se parla di regalo e non di confezione regalo pu� presentare la promozione come soggetta.

72. PRODOTTO IN PIU� Con l�acquisto del normale prodotto se ne ritira gratis una parte in pi�. Il tipo di prodotto gratuito � identico a quello acquistato e il prezzo normale naturalmente non subisce variazioni. � una tecnica applicata sia al numero delle confezioni:compri tre dentifrici,ne ritiri

73. PRODOTTO IN PIU� Obiettivi: Sviluppo delle vendite immediate Evidenziazione del prodotto Aspetti legali:la tecnica non � soggetta alla normativa delle operazioni a premio.

74. CAMPIONAMENTO � la distribuzione gratuita del prodotto, in formato normale oppure ridotto, ai potenziali consumatori. Ha l�obiettivo di indurre alla prova e conseguentemente attivare il processo di acquisto. Obiettivo:conquistare nuovi consumatori. Aspetti legali:il campionamento non � soggetto alla normativa delle operazioni a premio.

75. SERVIZIO PRE E POST VENDITA Il servizio prevendita prepara e predispone la vendita. � per esempio il progetto per l�arredo di una camera. Il servizio postvendita rassicura sull�acquisto.� per esempio l�installazione di una lavastoviglie. Questi servizi sono considerati promozioni quando sono gratuiti e non compresi nel prezzo d�acquisto o prescritti per legge.

76. SERVIZIO PRE E POST VENDITA Obiettivi: Sviluppare le vendite di beni durevoli, strumentali e da installazione Creare fiducia sulla qualit� e funzionamento di un bene che si presenta con una marca nuova sul mercato Migliorare il rapporto con i clienti esistenti Sviluppare nuovi contratti con potenziali clienti Rafforzare l�immagine di seriet� e solidit� di un�azienda

77. SERVIZIO PRE E POST VENDITA Aspetti legali:� una tecnica promozionale che, se comunicata con certe accortezze non � soggetta alla normativa delle operazioni a premio. Significa che l�uso di parole come �regalo� e �gratis� oltre che a stonare con la promozione rischiano di renderla soggetta. Spesso viene comunicata attraverso la frase: �compreso nel prezzo�.

78. REGALI PER IL TRADE A fronte di un acquisto effettuato con modalit� prefissate viene dato un regalo, unico o a scelta tra proposte preformulate. Questa tecnica viene utilizzata sia in attacco, per introdurre prodotti in punti vendita non trattanti o per aumentare l�ordine, sia in difesa, con operazioni di lunga durata che creano fedelt� d�acquisto. Aspetti legali:sono soggetti alla normativa delle operazioni apremio.

79. REGALI PER LA FORZA VENDITA Al raggiungimento di obiettivi di vendita viene dato un premio. Il regalo pu� essere sicuro, unico o a scelta anche su catalogo, oppure a gara tra i migliori. Obiettivi: Raggiungimento del target di vendita Introduzione di nuovi prodotti Conquista di nuovi punti vendita Realizzazione di esposizioni sul punto vendita

80. REGALI PER LA FORZA VENDITA Aspetti legali:i regali e i premi sono soggetti alla legislazione sulle manifestazioni a premi come operazione a premi, quando sono sicuri al raggiungimento di obiettivi, come concorso quando si ottengono per abilit� o per sorte. I premi onorifici, veramente tali, non rientrano nella legislazione delle manifestazioni a premio.

81. PREMI A SORTE E ABILITA� Concorso a sorte Concorsi di abilit� Vincite immediate Controlla e vinci Uomo mistero Promozioni radio e tv Riconoscimenti onorifici

82. CONCORSO A SORTE Tecnica classica in cui l�assegnazione dei premi viene fatta in modo casuale tra i partecipanti che hanno spedito o possiedono il documento di partecipazione. � una delle tecniche principali della promozione delle vendite, un potente strumento di creazione di notoriet� e di sviluppo delle vendite d�impulso.

83. CONCORSO A SORTE Obiettivi: Stimolare le vendite di impulso Aumentare la notoriet� Creare e sviluppare un�immagine Aspetti legali:sono soggetti alla normativa dei concorsi a premi.

84. CONCORSI DI ABILITA� I premi sono vinti da chi ha dimostrato pi� abilit�, doti o intuizione. � una delle tecniche che pi� coinvolgono il consumatore e quindi pi� incide come ricordo. Obiettivi: Sviluppare un�immagine Incrementare le vendite d�impulso Creare un posizionamento

85. CONCORSI DI ABILITA� Aspetti legali:sono soggetti alla normativa dei concorsi a premi. La giuria non deve essere formata da una sola persona. Vanno indicati i criteri in base ai quali la giuria esprimer� il giudizio.

86. VINCITE IMMEDIATE � una tecnica vivace e da vivacizzare con molte vincite. Il partecipante scopre subito se ha vinto per mezzo di un documento di partecipazione che cela la vincita. Obiettivi: Sviluppo vendite Animazione Aumento della quota di mercato Vivacizzazione dell�immagine

87. VINCITE IMMEDIATE Aspetti legali: sono soggetti alla normativa dei concorsi a premi. � meglio prevedere un�estrazione finale per i premi non reclamati, che altrimenti dovranno essere devoluti all�Ente assistenziale del comune ove ha sede la ditta promotrice. � obbligatorio riportare sulla pubblicit� quanti sono i buoni distribuiti e quelli vincenti.

88. CONTROLLA E VINCI Una parte del documento di vincita � in mano al partecipante, l�altra parte, che permette la verifica della vincita, � dove si vuol far confluire il potenziale cliente. Obiettivi: Rimando sul prodotto Incremento dell�afflusso di visita al punto vendita o allo stand Animazione Sviluppo notoriet�

89. CONTROLLA E VINCI Aspetti legali: � soggetto alla normativa dei concorsi a premi. Per provare il comportamento del rivenditore sar� necessario munirsi di registratore o di macchina fotografica per verificare il materiale espositivo.

90. PROMOZIONI RADIO E TV Sono promozioni orchestrate con i mass media radiotelevisivi in cui una tecnica promozionale tipo concorso viene svolta in diretta con il coinvolgimento degli ascoltatori. Obiettivi: Creare notoriet� Ravvivare l�immagine del prodotto Incrementare le vendite

91. PROMOZIONI RADIO E TV Aspetti legali:con riferimento solo all�utilizzo del mezzo per promozioni commerciali, si � soggetti alla legislazione sulle manifestazioni a premi in dipendenza della tecnica utilizzata e del ruolo svolto.

92. RICONOSCIMENTI ONORIFICI Tecnica promozionale basata sulla valorizzazione dei rapporti umani che prevede la premiazione dei migliori risultati con premi che simbolizzano atto di stima e di riconoscimento dell�impegno per il raggiungimento di un obiettivo comune tra chi lo d� e chi lo riceve.

93. RICONOSCIMENTI ONORIFICI Obiettivi: Consolidare i rapporti di collaborazione Sviluppare la competitivit� della forza di vendita Instaurare rapporti di stima a complemento di quelli commerciali

94. RICONOSCIMENTI ONORIFICI Aspetti legali:il premio onorifico non � soggetto alla normativa delle manifestazioni a premi, a patto che sia onorifico, simbolico e promesso come tale.

95. TECNICHE D�INFORMAZIONE Personality promotions Promotori Espositori Sito Internet Testimoni Dimostrazioni Animazioni Riunioni e congressi Club Direct marketing promozionale Pubblicit� sul punto vendita Fiere Visita all�azienda Documentazione stampa, audio, video, elettronica

96. PERSONALITY PROMOTIONS La tecnica consiste nella creazione di un personaggio che simboleggia il prodotto, dispensatore di premi e regali al suo arrivo. Es. Miss Simmenthal bussava alla porta e consegnava un gettone d�oro in presenza di due scatolette Simmenthal: la campagna pubblicitaria ha creato l�attesa dell�arrivo delle miss e indotto le famiglie a tenere due prodotti in casa.

97. PERSONALITY PROMOTIONS Plus:il forte impatto dato dai personaggi, dai regali e premi, dall�animazione e dalla pressione pubblicitaria creano sul consumatore un�aspettativa coinvolgente. Target:i consumatori. I rivenditori sono coinvolti in quanto l�arrivo del personaggio in una determinata zona sar� preannunciato dalla pubblicit� sul punto vendita e da pubblicit� e manifestazioni locali.

98. PERSONALITY PROMOTIONS Obiettivi: Ravvivare l�immagine di un marchio e di un prodotto Aumentare la notoriet� Sviluppare le vendite sia globalmente che in particolari aree Conquistare nuovi consumatori

99. PERSONALITY PROMOTIONS Utilizzo:sono indispensabili grandi mezzi per raggiungere gli obiettivi, e cio� un budget notevole per gli equipaggi sul campo, per i mass media, per i regali. Solo prodotti di largo consumo possono permetterselo e solo prodotti gi� affermati. Durata:prima deve partire la campagna pubblicitaria, poi gli equipaggi. Una campagna nazionale deve far durare la promozione almeno due mesi, mentre gli alti costi ne limitano la durata a un anno.

100. PERSONALITY PROMOTIONS Pubblicit�: � indispensabile. Pubblicit� sui mass media per lanciare la promozione e per creare attesa su tutti i potenziali consumatori. Pubblicit� locale, sui punti vendita e sui mezzi locali per preannunciare ed esaltare la visita.

101. PERSONALITY PROMOTIONS Redemption e risultati:si contano i contatti degli animatori e si misura l�aumento delle vendite. Questi due parametri danno la portata e la resa immediata della personality promotion. Aspetti legali:in presenza di concorsi e operazioni a premio si � soggetti alle rispettive normative. Se vengono elargiti solo omaggi e campioni non vi � bisogno di nulla.

102. PROMOTORI Tecnica di contatto persona a persona con il target group per presentare il prodotto , argomentarlo o proporre un�offerta. Il promotore e la sua attivit� sono contemporaneamente mezzo e tecnica. Plus: il contatto umano diretto � quanto di pi� efficace vi sia per convincere quando si ha qualcosa da offrire gratuitamente. Il costo contatto supera di gran lunga quelli dei mass media o della pubblicit� diretta ma i risultati sono notevoli.

103. PROMOTORI Target:prescrittori o utilizzatori/consumatori. Obiettivi: Far conoscere le caratteristiche di un nuovo prodotto Sviluppare il consumo o l�utilizzo do prodotti affermati Aiutare il distributore nel sell-out Fornire al prescrittore gli argomenti per consigliare il prodotto Presentare una promozione

104. PROMOTORI Durata:pi� che di durata temporale, si parla di giornate lavorative nel caso della �in store� e di contatti nelle visite dirette. Pubblicit�:il promotore non necessita di pubblicit�, � lui stesso un mezzo. Pu� essere pubblicizzato ci� che presenta, il prodotto o la promozione, ma non la sua attivit�.

105. PROMOTORI Redemption e risultati:anche se nel caso dei beni di consumo si pu� monitorare una redemption o un risultato, questo dipende molto dall�offerta presentata. I risultati che ripagano i costi promozionali si hanno solo nel tempo, quyando i contatti ottenuti mettono in moto comportamenti d�acquisto continuativi.

106. PROMOTORI Aspetti legali: non vi � nessun obbligo riguardante l�utilizzo dei promotori, a parte il loro inquadramento per la retribuzione. Possono essere soggette alla normativa delle manifestazioni a premi le offerte che propone il promotore.

107. ESPOSITORI Evidenziatori di prodotto sul punto vendita per valorizzarlo (display) anche con accesso diretto da parte del pubblico per l�acquisto (dispenser).

108. ESPOSITORI Modelli: Da terra: la struttura si appoggia sul pavimento e arriva ad altezza vista. Pu� essere monofacciale, bifacciale, a isola, fisso o girevole. Da banco: si appoggia sul banco di vendita: monofacciale o girevole, non � ingombrante come superficie di base.

109. ESPOSITORI Modelli: Da lineare: si incastra nel lineare del supermercato, o ne sostituisce una parte. Da vetrina: solo per esposizione e non per acquisto. Valorizza il prodotto o la gamma. Da avancassa: prima della cassa, nei supermercati ma anche in negozi tradizionali.

110. ESPOSITORI Modelli: Box dispenser: la scatola di imballaggio dei prodotti diventa espositore e si getta una volta svuotata. Box pallet: espositore dispenser che ha la base a minipallet.

111. ESPOSITORI Elementi della costruzione: Struttura e design Base per l�appoggio a terra o sul banco Crowner: cartello superiore che porta il messaggio pubblicitario Vestizione: parte grafica che ricopre la struttura Imballo: contiene l�espositore per il trasporto

112. ESPOSITORI Materiali: Metallo, filo di ferro Plastica stampata, piegata, termoformata Legno e altri materiali Cartone Il materiale utilizzato incide sul costo e sulla durata dell��espositore, oltre che naturalmente sul design.

113. ESPOSITORI Caratteristiche:nel progettare un espositore � necessario tener conto di: Aspetti espositivi(in rapporto al prodotto, al punto vendita e al consumatore) Aspetti logistici(adattabilit� agli standard, imballo sicuro e di dimensioni ridotte) Aspetti costruttivi(materiale adeguato, economicit�, semplicit� di imballaggio)

114. ESPOSITORI Plus:il prodotto visivamente presente nel momento della decisione d�acqisto porta immediati vantaggi. Target: i frequentatori dei punti di vendita. Obiettivi: Favorire le vendite d�impulso Favorire la scelta della marca Aumentare la rotazione Appoggiare una iniziativa promozionale Valorizzare il prodotto

115. ESPOSITORI Utilizzo: tutti i prodotti di consumo traggono vantaggio dall�espositore o dall�esposizione preferenziale, e tutti i beni durevoli dai display da interno o da vetrina. Si pu� raccomandare soprattutto per i prodotti a vendita d�impulso , per quelli a lenta rotazione, per l�appoggio a qualsiasi campagna pubblicitaria e promozionale, per proporre un nuovo prodotto.

116. ESPOSITORI Durata:gli espositori di cartone sono realizzati pe runa breve durata, mentre quelli di materiale robusto, metallo, plastica, legno, sono considerati permanenti, con durata di qualche anno. Risultati:le ricerche hanno constatato che l�esposizione preferenziale del prodotto, sia come posizione che come superficie espositiva, porta in media dal5% al 35% di incremento vendite.

117. SITO INTERNET Eccellente mezzo di comunicazione per interattivit�, immediatezza, globalit� di comunicazione. Plus:� interattivo. Sempre e subito disponibile in ogni parte del mondo. Offre varie possibilit� di interventi: dalla presentazione alla vendita. Target:consumatori, trade, prescrittori, opinion leader.

118. SITO INTERNET Obiettivi: Creare un�immagine di qualit� Coinvolgere i pubblici specifici con specifiche argomentazioni Rimandare al prodotto Acquisire nuovi clienti

119. SITO INTERNET Utilizzo:universale come presentazione. Possibilit� di creare un sito per ogni prodotto. Possibilit� di scegliere strumenti specifici per ogni prodotto. Vendite business to business. Vendite al pubblico. Ordini al trade. Informazione specifica.

120. SITO INTERNET Durata:in relazione al relativo marchio: fino a quando esiste l�azienda, per l�azienda, fino a quando finisce la promozione, per un concorso. Risultati:un sito di presentazione proporzionato alle dimensioni dell�azienda porta con il tempo buoni risultati, sviluppa i contatti, quindi le vendite.

121. SITO INTERNET Aspetti legali:i domini sono soggetti alle regole Internic e alle legislazioni dei singoli paesi. Le manifestazioni a premio sono soggette alla normale legislazione.

122. TESTIMONI Personaggi noti e famosi, reali o fantastici, propongono un prodotto, testimoniandone la validit� e mettendo a disposizione la loro fama e notoriet� per aumentare quella del prodotto. Plus:lo sfruttamento della notoriet� e immagine del personaggio o della manifestazione al fine di allargare quella del prodotto.

123. TESTIMONI Obiettivi: Fornire un plus di marketing al prodotto che non ha altre forti argomentazioni Sviluppare un preciso concetto che il testimone pu� trasferire al prodotto Aumentare la notoriet� grazie alla notoriet� del testimone Farsi conoscere in mercati da conquistare Sviluppare le vendite in occasione di manifestazioni sponsorizzate

124. TESTIMONI Utilizzo:due possono essere le modalit�: Un utilizzo strategico quando si mira a conquistare mercati o ad associare un preciso concetto al prodotto; Un utilizzo tattico quando il testimone viene adottato in occasione di manifestazioni sponsorizzate.

125. TESTIMONI Durata:in modo puntuale per una manifestazione oppure periodicamente. E� necessario il minimo di tempo per fare associare il personaggio al prodotto: qualche mese. Risultati:sono rapportati all�utilizzo tattico o strategico, nel primo caso immediati, nel secondo pi� a lungo termine. Aspetti legali:questa promozione non � interessata agli aspetti legislativi delle manifestazioni a premi ma da quelli relativi ai contratti di sponsorizzazione.

126. DIMOSTRAZIONI L�utilizzo e il funzionamento del prodotto viene mostrata direttamente al potenziale cliente. � una tecnica di prevendita propria dei beni durevoli e strumentali ma, di fronte a una platea pi� ampia, anche per i beni di consumo.

127. DIMOSTRAZIONI Plus e utilizzo:la dimostrazione � un passaggio obbligato per certi beni strumentali e un mezzo insostituibile di convincimento per i beni durevoli che hanno un plus di funzionamento da mostrare. Tutti i concessionari di automobili vorrebbero far provare le loro auto migliori, soprattutto se poco conosciute ma con doti eccezionali.

128. DIMOSTRAZIONI Target: tutti i potenziali utilizzatori e tutti i prescrittori. Obiettivi: Mostrare le qualit� del prodotto Instaurare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti. Pubblicit�: � di tipo propositivo e informativo. Propone una dimostrazione ad un determinato target oppure informa dove e quando si pu� assistere ad una dimostrazione.

129. DIMOSTRAZIONI Redemption e risultati:la redemption, intesa come numero di acquirenti in rapporto al numero di assistenti alla dimostrazione � alta. Si ripagano nel breve e medio termine gli investimenti fatti che non sono eccessivi rispetto al fatturato di beni con alto costo. Aspetti legali:non sono soggette alla normativa delle manifestazioni a premi.

130. ANIMAZIONI � l�intrattenimento piacevole di potenziali consumatori tramite un gioco legato a un prodotto. Spesso l�animazione � in combinazione ad altre tecniche come il campionamento, i concorsi di abilit�, le offerte regalo.

131. ANIMAZIONI Esempi: Karaoke Stunt-cars Giochi di spiaggia(pallavolo, miss lido, ecc.) Giochi con vincite immediate Mostre particolari(del pane, degli animali domestici, ecc.) Giri in mongolfiera Mimi, burattinai Giochi per intrattenimento bimbi Concerti Maghi, cartomanti

132. ANIMAZIONI Plus:coinvolgimento attivo completo del consumatore. Target:i consumatori e, alle volte, i prescrittori. Obiettivi: Coinvolgere i consumatori Ravvivare l�immagine del prodotto Consolidare il rapporto con gli abituali consumatori Avvicinare al prodotto nuovi consumatori Utilizzo:tecnica indicata per prodotti di largo consumo che si prestano a eventi spettacolari.

133. ANIMAZIONI Durata:� limitata alla manifestazione. La durata globale dipende dall�iter che � stato programmato per la troupe di animatori. Pubblicit�:la pubblicit� nazionale viene effettuata quando si vuole trasmettere un preciso posizionamento del prodotto. La pubblicit� locale � necessaria per informare sui tempi e luoghi delle animazioni.

134. ANIMAZIONI Redemption e risultati:l�animazione ha successo se la gente partecipa o assiste con entusiasmo. Aspetti legali:solo se nell�ambito delle animazioni vi sono concorsi o operazioni a premi si � soggetti alla normativa delle manifestazioni a premi.

135. RIUNIONI E CONGRESSI La presentazione di un argomento rivolta a un pubblico convocato appositamente non � uno strumento esclusivo della promozione delle vendite, ma anche questa disciplina lo adotta per i suoi specifici obiettivi. Plus:il fattore vincente � sempre il contatto diretto con il proprio cliente o con il prescrittore del prodotto e, in questo caso, la forma di presentazione che d� importanza e seriet� all�argomento.

136. RIUNIONI E CONGRESSI Target group:sono soprattutto i rivenditori e i prescrittori i destinatari di questa tecnica Obiettivi: Presentare nuovi prodotti e nuove iniziative Trasmettere un�informazione completa relativamente a un prodotto Comunicare un�immagine di competenza e seriet�

137. RIUNIONI E CONGRESSI Utilizzo:quando vi sono novit� o aggiornamenti da comunicare a un pubblico non esteso come i grossisti, gli installatori, i prescrittori in generale, questa tecnica si rivela la pi� appropriata. Pubblicit�: la selezione degli individui del target e gli inviti personali sono la prima e a volte unica forma pubblicitaria. Quando si organizza una grande manifestazione si pu� effettuare la pubblicit� anche con stampa, manifesti e locandine, radio.

138. RIUNIONI E CONGRESSI Risultati:a parte il numero degli intervenuti, i risultati sono quantificabili successivamente alle riunioni. Se queste sono rivolte alla rivendita si ottiene in poco tempo l�introduzione del nuovo prodotto o il riassortimento di quello presentato. Nel caso ci si rivolga ai prescrittori i risultati sono meno evidenti e pi� a medio termine. Aspetti legali:non sono soggetti alla normativa delle manifestazioni a premi.

139. CLUB Il club ai fini promozionali � un pacchetto di servizi e di promozioni che viene dato gratuitamente ai fruitori di un certo bene. � indicato per quei prodotti che possono offrire in continuazione informazioni, aggiornamenti, animazioni e ricevere suggerimenti, partecipazioni a iniziative, collaborazioni spontanee.

140. CLUB Strumenti: La tessera: nominativa, legata o meno all�acquisto del prodotto, � la certificazione di appartenenza che d� diritto ai vantaggi previsti per i soci. Il sito Internet: utilissimo per gestire l�attivit� con email, affiatare con chat, bacheche,ecc. Il giornale: una pubblicazione periodica che informa i soci sulla vita del club. Le iniziative promozionali:sconti, manifestazioni, vita sociale.Fanno vivere ed esistere il club.

141. CLUB Obiettivi: Far vivere il prodotto nella sfera sociale del consumatore Instaurare un rapporto duraturo con i fruitori del prodotto Creare un parco di clienti affezionati Mantenere i clienti Utilizzo:� indicato per chi vuol far vivere il proprio prodotto in continuazione presso i propri consumatori

142. CLUB Durata:� uno dei pochi mezzi promozionali che deve avere una vita come minimo di tre anni, altrimenti non � un club ma un�iniziativa. Pubblicit�:� necessario fare pubblicit� per ottenere le adesioni al club. Redemtion e risultati:ogni iniziativa del club ha una sua redemption e suoi risultati. Vi sono dunque una redemption e risultati immediati e risultati a lungo termine che si ottengono con la somma dei singoli risultati.

143. CLUB Aspetti legali: � doveroso fare molta attenzione alla tessera, infatti la legislazione prevede che qualora essa sia data in subordine a un acquisto e offra una serie di vantaggi, tra cui anche sconti su acquisti di altri beni, ognuno di questi vantaggi � considerato premio di operazione a premi.

144. DIRECT MARKETING PROMOZIONALE Raggiungere in modo diretto e personale gli individui di un determinato target group, al fine di avere una risposta immediata � una tecnica promozionale nel momento in cui il messaggio tende a incrementare le vendite di un prodotto che � venduto di norma in altri canali.

145. DIRECT MARKETING PROMOZIONALE Canali utilizzati dal direct marketing promozionale: Invio postale di lettere e stampati Consegna di buoni, campioni, stampati porta a porta o nella cassetta postale Telemarketing E-mail marketing Telefax marketing

146. DIRECT MARKETING PROMOZIONALE Plus: la forza di questa tecnica promozionale sta nel contatto diretto e a volte personalizzato. Target group: azioni di direct marketing possono essere fatte su tutti i pubblici: forza vendita, rivenditori, prescrittori, consumatori. Obiettivi: Incremento delle vendite Acquisizione nuovi clienti Sviluppo dei contatti commerciali Mantenimento di rapporti personali con la clientela

147. DIRECT MARKETING PROMOZIONALE Pubblicit�: il direct marketing promozionale � gi� per proprie caratteristiche un mezzo di comunicazione, quindi la pubblicit� � ridondante se non fa parte di una predefinita strategia. Redemption:le percentuali di risposta di pubblicit� diretta portatrice di promozioni si aggira intorno all�1-2%. La risposta � direttamente proporzionale al plus promesso. Risultati:anche con una redemption dello 0,5%si possono avere grossi risultati.

148. DIRECT MARKETING PROMOZIONALE Aspetti legali:il direct marketing promozionale pu� prevedere operazioni e concorsi soggetti alla normativa delle manifestazioni a premi.

149. PUBBLICITA� SUL PUNTO VENDITA La comunicazione sul punto vendita incrementa le vendite in quanto propone o ricorda un plus del prodotto nel momento cruciale della scelta. Molti sono gli strumenti per intervenire sul punto di vendita: -la confezione del prodotto -la segnaletica e la pubblicit� -immagini sul pavimento -vetrine -isole e corner personalizzati -espositori da banco, da terra, da vetrina -strumenti elettronici -gadget personalizzati

150. PUBBLICITA� SUL PUNTO VENDITA Plus:nel punto di vendita avviene la scelta finale della marca e del prodotto: il materiale promozionale opera in quel momento. Target:consumatori, in parte rivenditori per quanto riguarda i cash & carry. Obiettivi: Promuovere le vendite di impulso Indirizzare una scelta d�acquisto Ricordare il messaggio di una campagna pubblicitaria Essere sempre presenti con il proprio marchio Evidenziare la marca tramite vetrina o corner

151. PUBBLICITA� SUL PUNTO VENDITA Utilizzo:l�importanza di una campagna punto vendita � inversamente proporzionale al numero di addetti alla vendita. Durata:in teoria vengono fissate certe durate, in pratica � il rivenditore che decide e che comanda nei propri spazi.

152. PUBBLICITA� SUL PUNTO VENDITA Redemption:si incrementano le vendite in media dal 5 al 35%, con campagne studiate ad hoc. Aspetti legali:la pubblicit� in vetrina o all�ingresso del punto vendita � soggetta all�imposta di pubblicit� se supera il mezzo mq per prodotto.

153. FIERE Esposizione dei prodotti dell�azienda in occasione di manifestazioni periodiche in centri espositivi attrezzati e organizzati per far confluire visitatori nazionali e internazionali. Plus:occasione per avere una moltitudine di contatti utili per presentare azienda e prodotti nel modo pi� completo.

154. FIERE Target:gli operatori per le fiere di settore, i consumatori o utilizzatori per le fiere generiche o specializzate ma aperte al pubblico. Obiettivi: Presentare la gamma dei prodotti per la stagione o per l�anno Ottenere nuovi contatti Consolidare i rapporti con gli abituali clienti Presentare nuovi prodotti Comunicare un�immagine importante dell�azienda

155. FIERE Utilizzo:le fiere aperte al pubblico, universali o settoriali, sono per l�azienda un momento per mostrarsi nella forma migliore. Durata:le fiere durano da 2-3 giorni a una decina, con esclusione delle fiere mondiali che hanno durate mensili.

156. FIERE Pubblicit�:� soprattutto l�organizzazione della fiera che mette in atto la pubblicit�, le promozioni e le relazioni pubbliche per attirare il maggior numero di visitatori. Risultati:dipendono da: tipo di fiera,stand, organizzazione, afflusso dei visitatori, follow up.

157. VISITA ALL�AZIENDA L�azienda apre le porte ai propri interlocutori: prescrittori, rivenditori, consumatori,al fine di mostrare il patrimonio di conoscenze, di strutture e di macchinari produttivi, di uffici e tecnologie organizzative, di cui � dotata. Plus:una dimostrazione completa di lealt� e un�occasione per presentare i plus aziendali che stanno dietro ai prodotti.

158. VISITA ALL�AZIENDA Target:prescrittori, rivenditori, consumatori, opinion leader. Obiettivi: Trasmettere un�immagine positiva dell�azienda Instaurare o consolidare un rapporto di fiducia con i propri pubblici

159. VISITA ALL�AZIENDA Utilizzo:la visita pu� essere utilizzata in ogni settore merceologico, deve avere uno scopo specifico e argomenti interessanti e deve essere organizzata secondo un iter prestabilito. Pubblicit�: consiste nell�invitare le persone potenzialmente interessate. Risultati:consistono nella possibilit� di instaurare un rapporto di fiducia e di comunicare un�immagine aziendale positiva.

160. DOCUMENTAZIONE � la documentazione relativa al prodotto che, presentata su supporto cartaceo, video, audio o elettronico, viene data gratuitamente ai potenziali o effettivi clienti. Plus:la completezza di informazioni che pu� dare un mezzo fatto ad hoc costituisce un contatto pesante che altre tecniche non possono fornire.

161. DOCUMENTAZIONE Target:soprattutto prescrittori e opinion leader, ma anche trade e consumatori. Obiettivi: Fornire informazioni estese e approfondite circa un prodotto o un servizio Presentare il prodotto in modo gradito e completo.

162. DOCUMENTAZIONE Utilizzo:consente di presentarsi in modo pi� prestigioso e completo. Pubblicit�:la documentazione � gi� per proprio conto una forma di pubblicit�. Risultati:si hanno quando la documentazione � utile e utilizzata. Aspetti legali:se la documentazione viene omaggiata senza alcun obbligo d�acquisto non si � soggetti alla legislazione sulle manifestazioni a premi.

163. PROMOZIONI ON LINE Le promozioni su Internet La promozione di un sito Internet

164. LE PROMOZIONI SU INTERNET Le potenzialit� di Internet: www:il web, che ha fatto decollare Internet a livello di massa Email:la posta elettronica ftp:lo scambio di file di qualsiasi tipo News:l�invio e la ricezione di messaggi nell�ambito di gruppi suddivisi per argomento di discussione Wap:internet sui cellulari per informazioni ed email Umts:internet sui cellulari che aprir� la comunicazione di qualsiasi tipo:web,videoconferenze,audio video,ecc.

165. LE PROMOZIONI SU INTERNET Promozioni:le possibilit� tecniche di Internet consentono: Interattivit� Immediatezza di comunicazione Globalit� di accesso Obiettivi: Obiettivi di vendita e di immagine del prodotto Obiettivi di rimando sul punto vendita Promozione della vendita diretta di prodotti su Internet

166. LE PROMOZIONI SU INTERNET Tecniche:tutte le tecniche promozionali dagli sconti ai regali ai concorsi. Aspetti legali:le promozioni su Internet hanno le stesse regole di quelle sugli altri mezzi. Riguardo al software che eventualmente gestisce l�attribuzione casuale di premi, dovr� essere certificato con una perizia giurata sul fatto che rispecchi e assicuri quanto promesso nel bando di concorso.

167. LA PROMOZIONE DI UN SITO INTERNET Un sito Internet pu� essere anche una cattedrale ma se non � promosso non esiste. La promozione pu� avvenire essenzialmente tramite i seguenti metodi: Proposta del sito ai motori di ricerca e biblioteche Pubblicit� in altri siti Promozioni specifiche Mailing e newsletter

168. LA PROMOZIONE DI UN SITO INTERNET Motori di ricerca:Altavista, Lycos, Google e un altro paio di migliaia di questi server sono chiamati motori di ricerca in quanto il navigatore inserisce una parola o una frase nella casella di ricerca, preme invio e ha come rimando le pagine che rispondono all�argomento trattato. � l�utente che propone una pagina del suo sito al motore, � rarissimo che il sito venga rilevato automaticamente. Quando la pagina viene proposta il computer del motore la scannerizza, la classifica secondo l�importanza dei contenuti e la memorizza in base a questa logica.

169. LA PROMOZIONE DI UN SITO INTERNET La parola chiave:ogni azienda desidera essere trovata nelle ricerche per ci� che commercialmente propone, i propri prodotti o servizi. Cio� tramite le parole che identificano la sua identit� e attivit�, i suoi prodotti, i suoi marchi. Queste sono appunto le parole chiave. Dove mettere le parole chiave: Nel metatag keyword della programmazione della pagina Nei programmi che propongono la pagina ai motori Nel titolo della pagina Nel metatag description Nella presentazione dell�azienda e dei prodotti riportata nella pagina che si propone.

170. LA PROMOZIONE DI UN SITO INTERNET Cosa guarda un motore quando scannerizza una pagina: L�indirizzo di dominio Il nome della pagina La descrizione del sito nel metatag Le parole chiave nel metatag Le parole riportate nelle pagine Le parole alternative ai link e alle immagini Le altre pagine linkate

171. LA PROMOZIONE DI UN SITO INTERNET Cosa non bisogna proporre: Un indirizzo sbagliato Una pagina costruita con frames Una pagina che rimanda in modo automatico a un�altra Come si propone la pagina:manualmente o con programmi appositi

172. LA PROMOZIONE DI UN SITO INTERNET La biblioteca di ricerca:Yahoo, Virgilio, Yellows Pages.it sono le pi� note per gli italiani. La proposta del proprio sito alle biblioteche avviene manualmente e singolarmente. I dati da fornire non sono solo l�url e l�email ma tutti i dati relativi al sito e all�azienda. Pubblicit� in altri siti:� necessario effettuare pubblicit� in altri portali, motori di ricerca, siti, per far confluire visitatori

173. LA PROMOZIONE DI UN SITO INTERNET Promozioni specifiche: Servizi gratuiti(manda un sms, trova informazioni, partecipa alla chat, metti all�asta o compra, consultazione biblioteche, senti la musica, oroscopo,ecc.) Visite premiate(la visita di un sito o di particolari pagine pu� comportare dei premi) Vota il sito(presuppone l�organizzazione di una classifica e la sua divulgazione) Eventi Mailing e newsletter

174. LA PROMOZIONE DI UN SITO INTERNET La promozione al di fuori di Internet:quando il sito � un negozio di vendita online,un portale o un motore che vive sui contatti pubblicitari, diventa un prodotto e sono indicate tutte le tecniche: Pubblicit� con tutti i mezzi Promozioni mediante tutte le tecniche di rimando Relazioni pubbliche Sponsorizzazioni

175. LA PROMOZIONE DEI BENI STRUMENTALI Le tecniche pi� indicate per i beni strumentali possono essere suddivise in tre gruppi, secondo la finalit� di impiego: Tecniche di informazione:quando l�informazione � necessaria per sensibilizzare e coinvolgere i vari pubblici; Tecniche di incentivazione: sconti e premi sono soprattutto indicati per i rivenditori e la forza vendita; Tecniche di animazione:per destare o mantenere vivo l�interesse sul prodotto.

176. LA PROMOZIONE DEI BENI STRUMENTALI Tecniche di informazione: Sito Internet(� indispensabile per promuovere l�azienda in tutto il mondo, per interagire con il trade e per fornire immediata documentazione a qualsiasi tipo di pubblico) Fiere(sono appuntamenti per gli operatori e per i potenziali acquirenti che necessitano di aggiornamenti) Riunioni(mezzo d�informazione ottimale quando il target non � molto numeroso, si devono dire molte cose, il budget permette un alto costo contatto)

177. LA PROMOZIONE DEI BENI STRUMENTALI Tecniche di informazione: Visite alla fabbrica Visita agli impianti Sala esposizione(per dimostrare il funzionamento di una gamma di prodotti) Promotori(persone qualificate personalmente che contattano i potenziali clienti con il compito di informare, non di vendere) Pubblicit� diretta(vantaggio: basso costo/contatto)

178. LA PROMOZIONE DEI BENI STRUMENTALI Tecniche di informazione: Documentazioni(stampati, diapositive, nastri, audiovisivi, cd rom,ecc.) House organ(documento che valorizza l�immagine aziendale) Testimoni(tecnico specializzato che raccomanda un determinato prodotto) Servizio pre e post vendita

179. LA PROMOZIONE DEI BENI STRUMENTALI Tecniche di informazione: Dimostrazione, prova del prodotto e campione(sono le tecniche d�eccellenza per avvicinare il target group a un prodotto nuovo o non ancora conosciuto) Esposizione( quando il prodotto passa per la vendita attraverso i locali di vendita dei distributori anche per i beni strumentali diventa importante il fattore espositivo)

180. LA PROMOZIONE DEI BENI STRUMENTALI Tecniche di incentivazione: Sconto(per affari di una certa dimensione non si parla di sconto ma di contrattazione) Ritiro prodotto vecchio(serve a stimolare il senso dell�affare al potenziale utilizzatore) Vendite cumulate o abbinate Regalo di oggetto o servizio(� una tecnica che crea la fedelt� d�acquisto)

181. LA PROMOZIONE DEI BENI STRUMENTALI Tecniche di animazione: Giochi e concorsi Club(� una formula per colloquiare promozionalmente con un target group uniformemente interessato a un prodotto o servizio) Regali(quando non sono legati alla vendita, divengono tecniche di animazione) Testimoni e sponsorizzazioni Premi onorifici

182. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Un progetto di promozione vendite pu� nascere in vari modi, anche indipendentemente da un prodotto e da una situazione, alla quale si adatter� successivamente. Di solito la promozione viene per� progettata con razionalit�, partendo dal prodotto e dal suo piano di marketing e non facendo il percorso inverso.

183. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Il budget promozionale:i metodi per determinare il budget variano da situazione a situazione e da azienda ad azienda. Prima per� di entrare nel merito della quantificazione del budget � consigliabile valutare se operare con un budget fisso o variabile. Ci� dipende dalla tecnica promozionale adottata.

184. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Tecniche a budget variabile in proporzione alle vendite: Sconto prodotto 3x2 Offerte speciali Scale sconto Regalo con prodotto Cataloghi regalo Confezione regalo Prodotto in pi� Vendite di liquidazione

185. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Tecniche a budget variabile in proporzione alla redemption: Buono sconto Ritiro prodotto vecchio Collezione punti Concorso misto, per la parte di regalo sicuro

186. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Tecniche a budget variabile in funzione dell�estensione dei contatti: Regalo non legato all�acquisto Campioni Dimostrazioni In store promotion Materiale punto vendita

187. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Tecniche a budget fisso: Ogni tipo di concorso Incentivazione con premi ai migliori venditori

188. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Principali metodi per lo stanziamento del budget: Sulle vendite passate:il budget � determinato da una percentuale sul fatturato.Questo metodo � adatto a un prodotto maturo in un mercato che non registra grandi variazioni, � indicato quando vi � una programmazione continuativa delle promozioni. Sulle vendite previste:� uno dei metodi pi� utilizzati e corretti. Il presupposto � che per raggiungere determinate vendite sono necessarie anche le promozioni, il cui budget � una percentuale del target di vendita.

189. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE 3. Sull�incremento vendite: il budget promozionale si autopaga con l�incremento apportato dalla stessa promozione. Si calcola con una percentuale sull�incremento di fatturato previsto. 4. Per obiettivi: gli obiettivi possono richiedere investimenti non riferiti alle vendite immediate. Ad es. una campagna promozionale per il lancio di un nuovo prodotto viene ammortizzata in qualche anno. In questi casi sono i costi del progetto promozionale che condizionano il budget.

190. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE 5. Sulla concorrenza: bisogna sempre tener conto dei budget dei concorrenti, in questo caso essi diventano il punto di riferimento per stabilire il proprio. Qualsiasi sia il metodo adottato per la formulazione del budget � doveroso valutare se determinati obiettivi sono raggiungibili con il budget stanziato. Tale verifica � necessaria prima di effettuare il progetto, poich� i fatti macroscopici si notano subito, anche prima di metterli in atto.

191. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE I dati di marketing:la conoscenza dei dati di marketing dei prodotti che si vogliono promuovere � la base per progettare una promozione �marketing oriented�. I dati di marketing sono:dati sul mercato, prodotto, packacing, prezzi, canali distributivi, forza vendita, pubblicit�, relazioni pubbliche, promozioni effettuate.

192. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE La prova d�acquisto:molte tecniche promozionali necessitano della prova d�acquisto che convalidi lo conto, il regalo, il diritto di partecipazione. La prova d�acquisto: Indica in modo univoco un prodotto in una determinata confezione � unica per quel prodotto � difficile da prelevare Una volta tolta dal prodotto questo non dovr� essere pi� vendibile

193. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Obiettivi: Obiettivo generale: modificare il comportamento di un determinato numero di persone (target group) in favore di un obiettivo specifico di marketing. Obiettivi di profitto, vendita e immagine: solo in alcuni casi la promozione delle vendite risponder� direttamente all��obiettivo profitto, la maggior parte delle volte esso sar� raggiunto tramite lo sviluppo delle vendite. Lo sviluppo delle vendite a sua volta pu� essere raggiunto direttamente o indirettamente, cio� tramite lo sviluppo dell�immagine.

194. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Obiettivi riferiti ai consumatori: attirare l�attenzione sul prodotto, provocare l�acquisto d�impulso, fidelizzare i consumi, sviluppare un�immagine, far provare il prodotto,ecc. Obiettivi riferiti ai rivenditori: aumentare la frequenza degli ordini, introdurre un nuovo prodotto, fidelizzare gli acquisti, rafforzare i rapporti di collaborazione con i clienti migliori, ottenere l�esposizione preferenziale dei prodotti,ecc.

195. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Obiettivi riferiti alla forza vendita: raggiungere i target di vendita, motivare la forza vendita, conquistare nuovi punti vendita, installare materiale sul punto vendita, ecc. Obiettivi riferiti ai prescrittori: sviluppare la conoscenza approfondita del prodotto, provocare il consiglio di acquisto, creare l�opinione positiva verso il prodotto, sviluppare la notoriet�, trasmettere un messaggio con rapidit�, ecc.

196. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Obiettivi a breve, medio e lungo termine: anche nella promozione vendite ogni pubblico avr� i suoi obiettivi promozionali a breve, medio o lungo termine. Obiettivi di immagine: l�immagine di un prodotto � ci� che il pubblico pensa del prodotto stesso.Viene cerata dalla pubblicit�, dalle relazioni pubbliche, dalla promozione delle vendite. L�immagine trasmessa dalla promozione � composta da idee e fatti: lo sconto, il regalo, il prodotto in pi�, ecc.

197. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE La strategia:deve rispondere alle domande: quando, dove, come agire. Quando: in quale momento della vita del prodotto, in quale periodo dell�anno e per quanto tempo, quale la periodicit� delle promozioni. Dove: a quali pubblici indirizzare le promozioni. Come: quali tecniche usare, quali temi comunicare, quali mezzi di comunicazione.

198. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE I pubblici su cui operare: i pubblici preferenziali oggetto di promozioni sono: la forza vendita, i rivenditori, i consumatori, i prescrittori. Le considerazioni che porteranno alla scelta dei pubblici sui quali operare promozionalmente saranno relative al sell-in e sell-out. Sell-in e sell-out � un binomio inseparabile: � inutile creare stock presso il rivenditore se poi questi non riuscir� a vendere il prodotto, come � inutile stimolare una domanda di consumo se non vi � il prodotto nei negozi.

199. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Il tema da comunicare: deve essere coerente con il posizionamento del prodotto. Un tema si comunica per mezzo di ogni anello che forma la promozione. Anche la scelta dei regali o dei premi, quindi, sar� effettuata in base sia al loro aspetto di comunicazione(strategico) che al loro aspetto di appetibilit�.

200. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE La programmazione degli interventi: � la sintesi finale che coordina i vari elementi al fine di raggiungere gli obiettivi almeno nel medio termine. La combinazione delle tecniche:quando si opera su pi� pubblici o sullo stesso pubblico con differenti obiettivi, si mettono in atto contemporaneamente differenti tecniche, possibilmente in sinergia tra di loro.

201. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE La tattica promozionale:quando la promozione � limitata, geograficamente o come target group, in modo che l�intervento non possa influenzare il trend globale del prodotto, non si parla di strategia ma di tattica.

202. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE La scelta della tecnica promozionale:la scelta della tecnica � finalizzata al raggiungimento degli obiettivi. Si tiene conto dei seguenti fattori: Caratteristiche e posizionamento del bene o servizio da promuovere Target group Effetto sull�immagine e sulla vendita

203. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE La creazione del messaggio promozionale: alcuni principi che regolano il messaggio promozionale e che sono validi quasi sempre sono: Immediatezza e concretezza Chiarezza Enfatizzazione personalizzazione

204. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE La scelta dei mezzi di comunicazione: nella promozione i mezzi a disposizione sono: mezzi umani(dimostratrici, promotori, ecc.), mass media(nazionali o locali), sito Internet, altri mezzi specifici(packaging, espositori, direct mailing, ecc.). Nella promozione si possono avere due tipi di utilizzo: Il mezzo � portatore della promozione Il mezzo viene utilizzato per la pubblicit� alla promozione.

205. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Pianificazione e controllo: viene approntato il piano operativo che prevede i lavori da effettuare, da parte di chi e per quando.Viene stabilito il budget preventivo, concomitante, consuntivo. Nella fase di progettazione vengono predisposti anche gli strumenti di controllo.

206. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE L�analisi dei risultati: i risultati dipendono essenzialmente da quattro tipi di fattori: Come � stata formulata strategicamente la promozione Il ruolo che la promozione svolge in integrazione con gli altri elementi del marketing mix del prodotto Il mercato relativo al prodotto o servizio La concorrenza

207. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE I dati da misurare:ogni promozione necessita di misurazioni specifiche, comunque i principali dati che necessitano sono: Dati di vendita Dati distributivi Dati d�immagine e notoriet�

208. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE I dati da confrontare e l�isolamento del risultato promozionale:per valutare i risultati bisogna confrontare i dati a consuntivo con i dati valutati in sede di previsione, non solo i dati strettamente legati alla promozione ma la globalit� dei dati nell�ambito dei quali ha operato la promozione. In questa valutazione, l�effetto promozionale viene isolato dagli effetti causati dal mercato o da altri tipi di intervento sul prodotto: prezzo, pubblicit� e altro.

209. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE La redemption: � la risposta percentuale a un certo numero di contatti promozionali: se su 100 buoni sconto distribuiti ne ritornano 10, avremo una redemption del 10%. La redemption non � il dato che determina in modo assoluto il successo o l�insuccesso di una promozione, ma un dato che serve a fornire una valutazione. Ci� che � maggiormente importante � rappresentato dagli obiettivi e dalla loro verifica con i risultati.

210. ASPETTI LEGALI Relativi a: Manifestazioni pubblicitarie a premio Promozioni non soggette alle normative delle manifestazioni a premi

211. ASPETTI LEGALI Le manifestazioni pubblicitarie a premio: Dal punto di vista del Codice Civile Sono una promessa al pubblico Impegnano solo il promittente nei confronti di persone indeterminate Possono essere revocate prima della scadenza del termine di validit� solo per una giusta causa I partecipanti non hanno alcun obbligo iniziale

212. ASPETTI LEGALI Le manifestazioni a premio: Sono regolamentate dalle leggi sul lotto: Regio Decreto- Legge 19 ottobre 1938 n.1933 Regio Decreto- Legge 25 luglio 1940 n. 1077 Legge n. 384 del 27 novembre 1989 Legge n. 449/97 art. 19(finanziaria 98)

213. ASPETTI LEGALI Le leggi sul lotto regolamentano: Lotto e lotterie nazionali, di cui lo stato ha il monopolio Manifestazioni a sorte locali Manifestazioni a premio, cio� concorsi e operazioni a premio effettuati per scopi commerciali

214. ASPETTI LEGALI Lo Stato disciplina queste manifestazioni per tutela dei propri interessi e di quelli dei cittadini, cio�: Difende il proprio monopolio Incassa le tasse sulle manifestazioni a sorte locali e a premio Tutela i diritti del cittadino controllando il progetto e lo svolgimento della manifestazione

215. ASPETTI LEGALI Le imposte e le tasse: IVA: l�iva relativa agli acquisti dei premi per concorsi e operazioni non � detraibile. Nel caso di beni non imponibili si versa l�imposta sostitutiva del 20%. IRPEF: il montepremi dei concorsi � soggetto alla ritenuta del 25% di Irpef, a titolo di imposta, con facolt� di rivalsa.

216. ASPETTI LEGALI Il piano tecnico Costituisce il regolamento della manifestazione a premio e deve contenere : I dati identificativi della ditta promotrice La denominazione della manifestazione a premi L�ambito territoriale La durata della manifestazione I prodotti promozionati e i destinatari dei premi L�elenco dei premi promessi e il montepremi Le modalit� di assegnazione dei premi La dichiarazione relativa all�esercizio del diritto di rivalsa

217. ASPETTI LEGALI I verbali: il controllo effettuato dal funzionario delegato alla presenza di un legale viene ufficializzato per mezzo di verbali. I verbali sono denominati secondo l�operazione effettuata:verbale di aperture, di constatazione, di estrazione, di miscelazione, di liquidazione, di chiusura.

218. ASPETTI LEGALI I concorsi: Concorsi a sorte: l�assegnazione dei premi pu� avvenire per estrazione casuale diretta, per reclamazione della vincita o per constatazione immediata della vincita. Concorsi di abilit�: l�aggiudicazione dei premi promessi dipende dall�abilit� dei concorrenti chiamati a eseguire lavori su cui � riservato a terzi di pronunciarsi. Concorsi misti: sono un�operazione a premi e un concorso insieme. Tutti i partecipanti hanno un regalo sicuro e in pi� partecipano all�estrazione di premi.

219. ASPETTI LEGALI Le operazioni a premi: perch� vi sia un�operazione a premio si devono verificare tre fatti contemporaneamente: Un atto di acquisto o di vendita del prodotto da promuovere Un premio legato all�atto di cui sopra Un�offerta pubblica con meccanismo predeterminato di distribuzione dei regali

220. ASPETTI LEGALI Nelle operazioni a premio � vietato: Mettere come premio denaro o titoli equivalenti Mettere in premio beni immobili Chiedere denaro per partecipare a un concorso Aumentare il prezzo di vendita a causa della manifestazione Effettuare concorsi nella scuola se non con nullaosta preventivo del Ministero della Pubblica Istruzione Turbare il normale andamento del commercio nazionale Attuare un meccanismo che entri in concorrenza con le lotterie statali, per esempio il �gratta e vinci�

221. ASPETTI LEGALI Promozioni non soggette alle normative delle manifestazioni a premi Le principali tipologie sono: Compreso nel prezzo Vendita abbinata Regali non legati all�acquisto Campioni Sconti Ritiro del prodotto usato

222. ASPETTI LEGALI Prodotto in pi� Vendite raggruppate Offerte singole Contributi di solidariet� Confezione regalo Iniziative letterarie, scientifiche e artistiche Concorsi senza scopi commerciali Manifestazioni sportive Riconoscimenti onorifici

223. ASPETTI LEGALI IL NUOVO REGOLAMENTO DELLE PROMOZIONI � stato approvato con DPR n. 430 del 26 ottobre 2001, pubblicato sulla Gazzetta Ufficiale n. 289 del 13 dicembre 2001 e reso operativo dalla circolare del 28 marzo 2002 . La novit� importante � rappresentata dall�eliminazione del regime autorizzativo e dei controlli preventivi della Pubblica Amministrazione, riconoscendo alle aziende, alle agenzie e agli operatori delle sales promotion un ruolo pi� autonomo.Il compito di vigilanza � affidato al Ministero delle Attivit� Produttive, che si confronta con le associazioni dei consumatori.

224. ASPETTI LEGALI Partendo dalla distinzione tra Concorsi a premio:i premi sono assegnati solo ad alcuni partecipanti anche senza l�obbligo d�acquisto, in base a criteri di sorte o di abilit� Operazioni a premio:i premi sono attribuiti ai partecipanti in relazione all�acquisto di beni e servizi Sono previsti diversi adempimenti.

225. ASPETTI LEGALI Nel caso dei concorsi a premi: comunicazione al Ministero delle Attivit� Produttive, prima dell�inizio. Modello Prema co/1(scaricabile sul sito www.minindustria.it)+ regolamento+ documentazione della cauzione. La cauzione � pari al 100% del valore dei premi promessi, va prestata a favore del Ministero delle Attivit� Produttive e si svincola dopo 12 mesi dal termine della manifestazione o decorsi 6 mesi dalla trasmissione al Ministero del processo verbale di chiusura, redatto dal notaio o dal funzionario della Camera di Commercio.

226. ASPETTI LEGALI Nel caso delle operazioni a premio: redazione del regolamento, autocertificato con dichiarazione sostitutiva di atto notorio a cura del rappresentante legale dell�azienda promotrice, prima dell�inizio. Dovr� essere conservato presso la sede dell�azienda stessa o del soggetto delegato, fino a 12 mesi dopo la scadenza della manifestazione.La cauzione � pari al 20% del montepremi previsto, mentre viene esclusa quando il premio � corrisposto unitamente al prodotto o servizio promozionato. Va prestata a favore del Ministero delle Attivit� Produttive e si svincola dopo 12 mesi dal termine dell�operazione.

227. ASPETTI FISCALI

228. ASPETTI FISCALI

229. ASPETTI FISCALILe spese di rappresentanza: omaggi erogati dall�impresa