GESTION DES RISQUES D IMPLANTATION A L INTERNATIONAL Jean-Luc Herbulot Coface Aquitaine Tel 05 56 81 37 80 E-mail:je

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23. 23 DEPENSES COUVERTES ( suite ) , certains postes de dépenses sont toujours limités dont: - les honoraires et frais des sociétés de conseil ou gestion à l ’exportation (30% du budget global la première année, dégressif les années suivantes) Les autres postes peuvent être ponctuellement limités en fonction des caractéristiques du projet ( zone garantie restreinte ou très vaste par exemple ) Les frais de fonctionnement d’une filiale locale ne sont repris qu’au prorata de sa participation dans la filiale. En outre, l ’analyse qui est faite sur les probabilités d ’équilibre du contrat peut conduire à de telles restrictions voire à des exigences comme l ’obligation de création d ’un service export. Les dépenses de prospection doivent faire apparaître l ’implication personnelle de l ’entreprise dans la démarche. La cohérence de cette démarche transparaît à travers les dépenses prévues et, sauf exception, il doit exister un certain équilibre entre celles-ci.

24. 24 SOUTIEN DE TRESORERIE Avance sur indemnité Les entreprises dont le chiffre d’affaires global n’excède pas 1,5 M€ peuvent demander une avance sur indemnité : elle est égale, pour chaque exercice de la période de garantie, à 32,5 % du montant du budget garanti et est versée dès la signature du contrat, déduction faite de la prime . Le choix doit être opéré au plus tard à la signature du contrat d’assurance-prospection. Il est valable pour toute la période de garantie. Indemnité intermédiaire en cours d’exercice Pour tous les budgets annuels garantis ? à 100.000 € et en l’absence du versement d’une avance sur indemnité, l’indemnité peut être versée en 2 fois au titre d’un exercice de garantie : une première fois au moment de votre choix et, une seconde fois, à l’expiration de l’exercice. FAP-Financement de l’ Assurance Prospection Cette garantie délivrée aux banques a pour objet de faciliter le préfinancement par les banques des dépenses de prospection en leur garantissant le non remboursement des crédits accordés en cas de défaillance de l’entreprise.

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26. 26 2. Les risques financiers liés aux implantations commerciales à l’étranger 2.2 Gestion des risques clients 2.2.1 Les enjeux de la gestion du risque client 2.2.2 Analyse et prévention du risque client 2.2.3 L’externalisation du risque client

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30. 30 2.2 Gestion du risque client 2.2.2 Analyse et prévention du risque client : - conditions et moyens de paiement - contrats de vente et clauses juridiques - organisation du service risque client - relances et recouvrement

31. 31 2.2 Gestion du risque client 2.2.3 L’externalisation du risque client : - l’information commerciale - la gestion de créances et le recouvrement - l’assurance-crédit - l’affacturage - la titrisation

32. 32 2.2.3 L’externalisation du risque client

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56. 56 Le principe en assurance crédit : dès lors qu’il y a litige, l ’indemnisation est suspendue. Coface a été le premier assureur à présumer la bonne foi de ses assurés en leur offrant cette garantie complémentaire de leurs créances litigieuses. L’option litiges s’applique dès lors que le non-paiement de la facture a pour origine une contestation, pour autant qu’elle ait été établie : postérieurement à la prise d ’effet du module sur un acheteur agréé par la Coface ou couvert dans le cadre du @rating

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