CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

1. CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br msn: gilneibrauner@hotmail.com

2. ATESTADOS Só serão aceitos os passados pela Secretaria da Faculdade

3. MÉTODOS DE AVALIAÇÃO Prova no final de cada bimestre + Atividades Complementares ( atividades em equipes )

4. FACULDADE DE TECNOLOGIA SENAC PELOTASCURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS CARACTERIZAÇÃO DA UNIDADE CURRICULAR Identificação das principais técnicas de venda e negociação aplicadas aos negócios

5. FACULDADE DE TECNOLOGIA SENAC PELOTAS CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS COMPETÊNCIA ESSENCIAL Utilizar técnicas de venda, de atração de clientes e de atendimento pessoal ou por meio eletrônico.

6. FACULDADE DE TECNOLOGIA SENAC PELOTAS CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS COMPETENCIAS RELACIONADAS • Analisar e estabelecer estratégias de distribuição de produtos; • Distinguir os fatores que influenciam na ação de compra/venda; • Elaborar técnicas de negociação e fechamento na ação de compra e venda; • Reconhecer as técnicas de vendas a distância e telemarketing ativo e receptivo.

7. FACULDADE DE TECNOLOGIA SENAC PELOTAS CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS BASES TECNOLÓGICAS • Estratégias de distribuição de produtos; • O ato de compra e venda; • Negociação de compra e venda; • Prática de vendas a distância; • Simulação prática do ato de compra e venda.

8. FACULDADE DE TECNOLOGIA SENAC PELOTAS CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS BIBLIOGRAFIA BÁSICA - LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 8 ed. São Paulo. Atlas. 2006; - MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2 ed. São Paulo. Saraiva. 2010 - COBRA, Marcos. Administração de vendas. 4 ed. São Paulo. Atlas. 1994

9. FACULDADE DE TECNOLOGIA SENAC PELOTAS CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR - PESSOA, Carlos. Negociação aplicada: como utilizar as táticas e estratégias Para transformar conflitos interpessoais e relacionamentos cooperativos. São Paulo. Atlas. 2009 - CASTRO, Luciano Thomé. Administração de vendas: planejamento, estratégia E Gestão. São Paulo. Atlas. 2006 - COLLINS, Patrick J. Negocie para Vencer: os 10 mandamentos das Negociações Bem-sucedidas. Rio de Janeiro. Elsevier. 2009

10. 1) ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS DEPARTAMENTO DE VENDAS: • DISTRIBUI PRODUTOS; • ELO ENTRE PRODUTOR E CLIENTE; • PRECISA DE DISTRIBUIÇÃO.

11. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Importante: as vendas devem ser adaptadas a situação: • Venda porta a porta; • Venda diretamente ao consumidor; • Venda diretamente ao intermediário varejista; • Venda ao distribuidor atacadista. Quem trabalha com vendas, o conhecimento de distribuição física é muito importante.

12. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO O QUE É DISTRIBUIÇÃO? É A GRANDE VARIEDADE DE ATIVIDADES RELACIONADAS COM EFICIENTE MOVIMENTAÇÃO DE PRODUTOS ACABADOS DESDE O FINAL DA LINHA DE PRODUTOS ATÉ O CONSUMIDOR

13. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO UM DOS ELEMENTOS DA DISTRIBUIÇÃO É O : CANAL DE DISTRIBUIÇÃO É A COMBINAÇÃO DE INSTITUIÇÕES PELAS QUAIS O VENDEDOR VENDE PRODUTOS AO CONSUMIDOR, OU USUÁRIO, OU CONSUMIDOR FINAL.

14. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO CANAL É O CAMINHO PERCORRIDO PELO PRODUTO PARA TRANSFERIR-SE DO PRODUTOR AO CONSUMIDOR FINAL.

15. NIVEIS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO PARA PRODUTOS DE CONSUMO

16. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Do ponto de vista do consumidor, a distribuição proporciona utilidade de lugar e de tempo. Um produto será o preferido pelo consumidor se proporcionar o maior nível de utilidade. UTILIDADE = SATISFAÇÃO

17. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Os componentes que formam o pacote de utilidade são: 1) SATISFAÇÃO DE LUGAR: Um consumidor pode adquirir os produtos de que necessita no lugar em que ele é desejado. Ex. Fabricante localizado em SP pode vender para um consumidor de Pelotas. Desvantagens: - Viajar até SP; - Preferência para concorrência; - Conveniência; - Benefícios

18. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Os componentes que formam o pacote de utilidade são: 2) UTILIDADE DE TEMPO: Vestuário de inverno para frio; Vestuário de verão para o calor. Obs> Os produtos tem de estar disponíveis no tempo certo, caso contrário, os consumidores não terão interesse em comprá- los, a não ser em casos especiais de liquidação ou promoção.

19. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Os componentes que formam o pacote de utilidade são: 3) UTILIDADE DE POSSE: Através de rede de distribuição os produtos chegam às mãos dos consumidores. Os produtos mais desejados são aqueles que contribuem para esta satisfação.

20. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Os componentes que formam o pacote de utilidade são: 4) UTILIDADE DE FORMA: Refere-se ao grau de satisfação que o produto proporciona ao consumidor, de acordo com seu formato e características.

21. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Fatores que Afetam as Decisões sobre Canais a) PRODUTO - Um dos principais influenciadores. - Produto complexo = canal curto = informações mais corretas; - Produto de preço elevado = Status = limitar sua distribuição; - Produto barato = Massificação = canal longo

22. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Fatores que Afetam as Decisões sobre Canais b) INTERMEDIÁRIOS - Produtos tecnológicos: * A empresa poderá ter interesse em empresas especializadas para distribuição por falta de pessoal capacitado.

23. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Fatores que Afetam as Decisões sobre Canais c) MERCADO - Mercado concentrado = Venda direta; Canal curto - Mercado de consumidores espalhados = Canal mais longo - Mudança nos hábitos de compra: ex.: Analgésicos ( antes drogarias, hoje em diversos locais ); Livros ( livraria, hoje banca de jornais ); Roupas ( magazines, hoje pela internet ); Refrigerantes ( bares, hoje em máquinas próprias ).

24. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Fatores que Afetam as Decisões sobre Canais d) MEIO AMBIENTE - Condições econômicas; - Concorrência;

25. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Fatores que Afetam as Decisões sobre Canais d) EMPRESA Recursos disponíveis: - Limitação Financeira = canal com maior número de intermediários - Situação Sólida = canal mais curto – chega mais rápido ao cliente.

26. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Grau de Intensidade de Distribuição a) DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA Massificação = canais mais longos Ex.: cigarros, refrigerantes... b) DISTRIBUIÇÃO SELETIVA Venda para determinado mercado com critérios prévios Ex.: Produtos seletivos c) DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA Fabricantes escolhem revendedores

27. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Vantagens do Uso de Canal de Distribuição Nível de abrangência de cobertura de um mercado. SEM INTERMEDIÁRIOS: Cliente 1 FABRICANTE Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4 COM INTERMEDIÁRIOS FABRICANTE Intermediário 1 = 4 Intermediário 2 = 4 Intermediário 3 = 4 Intermediário 4 = 4 4 contatos 4 clientes visitados 4 contatos 16 clientes visitados

28. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Principais Intermediários VAREJO: Quando uma empresa vende ao consumidor final. ex.: lojas, butiques, padarias, restaurantes, supermercados, farmácias... 1 - Varejistas Independentes: - São os que possuem somente um local de venda; 2 – Varejistas em Cadeias: - São os que possuem mais de um local de venda – Lojas Renner; 3 – Associação de Independentes: - É a união dos Independentes para melhores condições de compras. ex.: Cooperativas, associações; 4 – Lojas de Departamentos: - São lojas que dividem sua administração em departamentos. Responsabilidade pelas compras e vendas. ex. Lojas Americanas, Casas Bahia, Lojas Renner...; 5 – Loja de Descontos: - Despreocupação com o layout, atendimento limitado, preços reduzidos;

29. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Principais Intermediários 6 – Supermercados: - Margem reduzida porém alta rotatividade; 7 – Superlojas: - Mistura de loja de descontos com supermercados. ex. Wal-Mart; 8 – Shopping Centers: - Centralização da administração e decisão sobre vários pitos de lojas ( tenant mix ); 9 – Reembolso Postal: - Em fase de expansão no Brasil; 10 – Porta a Porta: - Avon ( maior rede de distribuição do Brasil )

30. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Principais Intermediários 11 – Venda por Telefone: - Telemarketing; 12 – Máquinas de Vender: - Opção de venda ao consumidor. ex.: refrigerantes, salgadinhos, balas...

31. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Variáveis Controláveis do Varejo a) COMPOSTO DE BENS E SERVIÇOS É a decisão quanto ao tipo de produtos que serão oferecidos na loja e quanto aos serviços que serão prestados; b) COMPOSTO DE PREÇOS São as decisões relativas aos preços, tais como: descontos, preço baixo, preço alto, preços psicológicos; c) COMPOSTO DE DISTRIBUIÇÃO São as decisões relativas à localização da loja ou das lojas, depósito, nível de estoque que deverá ser mantido, transporte até o cliente; d) COMPOSTO DE COMUNICAÇÃO Decisões sobre propaganda, promoções, vendas, etc...

32. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Principais Intermediários Variáveis Incontroláveis do Varejo Fazem parte das variáveis Incontroláveis: Consumidor; Condições Econômicas; Aspectos Legais e Tributários; Concorrência; Clima.

33. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Principais Intermediários ATACADO: São intermediários que vendem seus produtos a varejistas ou outros atacadistas. EXISTEM 2 TIPOS BASICAMENTE: 1) O que compra para revender = Comerciante ( divide-se em: ) a) Atacadista de Funções Completas = Presta todo tipo de serviço de um atacadista para seus clientes; b) Atacadista de Funções Limitadas = Presta alguns dos serviços de um atacadista

34. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Principais Intermediários ATACADO: São intermediários que vendem seus produtos a varejistas ou outros atacadistas. TIPOS DE ATACADISTAS EXISTEM 2 TIPOS BASICAMENTE: 2) O que vende mas não toma posse da mercadoria = Agente ( representante comercial e corretores )

35. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Funções dos Intermediários VAREJISTA: Compra Formação de Preços Promoção Oferta de serviços Venda Controle ( estoques e despesas ) Determinação de local, fachada e lay out Equipamento para o recebimento de mercadorias Registro da mercadoria recebida Procedimentos de verificação Rotulagem da mercadoria Distribuição da mercadoria Organização da administração.

36. VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Funções dos Intermediários ATACADISTA: Prever necessidades Reagrupar produtos Ter estoques Entregar produtos Conceder crédito Dar informações e conselhos Desempenhar função de compra Ter e transferir a propriedade dos produtos Estocar Reduzir riscos de crédito Prestar informações de mercado Desempenhar parte das funções de venda dos produtos

37. O que é um vendedor? Vendedor é o profissional da área de vendas responsável pela troca de um produto ou serviço por um determinado valor.

38. O que é ser um bom vendedor?

39. OUVIR

40. VER

41. FALAR

42. ENTENDER

43. ESTRATEGISTA

44. Vender é muito parecido com o jogo de sedução!

45. Porque as empresas fracassam comercialmente? 1% porque o cliente morreu 3% porque se mudou 5% novos hábitos 9% preço 14% não gosta do seu mix 68% comportamento inadequado da equipe

46. GESTÃO DE VENDAS A M B I E N T E • ARMADILHAS; • COMPETITIVO; • ALTAMENTEDINÂMICO.

47. GESTÃO DE VENDAS IMPORTANTE: DESENVOLVER ESTRATÉGIAS PARA IDENTIFICAR NOVAS TENDÊNCIAS. • Largar na frente; • Agregar valor; • Promover diferenciais competitivos; • Inovar

48. GESTÃO DE VENDAS É o encontro do PLANEJAR/PENSAR com o EXECUTAR/FAZER

49. PLANEJAMENTO E PREVISÃO EM VENDAS "Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.” Sun Tzu

50. “Planejar tem a ver com programar e não descobrir; é para tecnocratas e não sonhadores”. (Cavalcanti, 2001) Estratégia Permite criar possibilidades a partir de ações coordenadas.