講 師 : 王 姿 儀

1. 講 師: 王 姿 儀 關 鍵 對 話

2. 講師:王姿儀 • 現職:台灣人壽泰佳通訊處 • 經歷:眾信聯合代書事務所財稅顧問 • 實績:台灣人壽第二屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第三屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第四屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第五屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第四屆高峰會議精英會員 台灣人壽第五屆高峰會議精英會員 2003年百萬圓桌會員榮譽會員(MDRT) 92年台灣人壽台中分公司業績競賽第七名 94年台灣人壽台中分公司業績競賽第六名

3. ★ 關鍵對話三大要素 情 緒 的掌控 敏 銳 的感官 對 話 的技巧

4. 一、微笑 親切、自然、和悅的微笑。 二、模仿 文字語言、聲音語調、肢體動作。 ★ 瞬 間 親 和 力 親和力是建立信賴關係的敲門磚，顧客是因為相信你、喜歡你，才決定向你購買。

5. 三、共同點 成長背景、家庭、情感、工作、經濟、興趣…。 四、碰觸 手、手背、手腕、袖口、肩膀….。 五、讚美 1.工作、家庭、運動、技藝、健康…。 2.行為、品格、特質。 了解了嗎?

6. 一、 不要 _________模仿。 二、模仿 _________不要太快。 三、模仿的次數 _________不要太多。 四、________的動作不要模仿。 ★ 模 仿 四 大 忌 諱 同 步 速 度 頻 率 不 雅 注意

7. 1.________ → _________% 2.________ → _________% 3.________ → _________% 影響力三要素(自己) 文字語言 7 聲音語調 38 檢視一下自己哦!! 肢體動作 55

8. 當我們對某人所說的內容真的感興趣時， 我們會在潛意識中送出許多的非語言訊號。 因此，如果在一個人講話的時候， 你自然做出這些動作， 那麼你會對方覺得你對他們所說的內容感興趣。 潛意識動作

9. 目光接觸 身體向前傾 模仿說話者的動作和習慣 姿態「開放」 經常重複動作(點頭、微笑) 不由自主感到興趣的動作

10. 在許多情況下運用這樣的肢體語言 都很有助益，包括求職面談、銷售 展示會和一般的會議等。其中沒有 任何的偽裝或假冒，只是單純地讓 對方更開放。 愛 　姿儀必殺技 第一式

11. 愛 由於聲音可以傳遞許多的訊息，因此說話比文字更具說服力。 掌握三段式原則，可以讓聽眾更容易抓住你的訊息。 努力思考一下你的目標聽眾，他們需要什麼，或是想知道什麼，他們會如何回應你說的話。 第二式 　　姿儀　　　　　 　　必殺技

12. 把你的訊息加以濃縮 –想想看，你真正要說的是什麼。 戲劇性的技巧可以讓你的演說更具生命力 –要確定環境適合。 偶而聽聽自己說話，並且分析一下自己說的話聽起來如何。 第三式 愛 姿儀 　必殺技

13. 有效的蒐集資訊與發問，從語言 的型態與內容，辨識出其內在真 正的含意，從而掌握關鍵對話。 問句型態 問 句 開 放 式 問 題 封 閉 式 問 題

14. 開放式問題，是需要對方略做說明， 提供思考的問題 。 開 放 式 問 題 例　如 為什麼? 怎麼說? 你當時有什麼感受? 你是怎麼做到的? 退休後您想過什麼樣的生活? 生病的時候您想要什麼樣的醫療品質?

15. A 收集資料作深入了解 B 讓對方有暢所欲言的機會 C 了解對方重點所在 D 幫助對方說明要點 E 幫助對方放鬆 主要的用途是

16. 只需要以 「是」或「不是」，「好」或「不好」， 「有」或「沒有」 或是一些簡短的事實作答…等等的問題 大多是屬於封閉式問題。 封閉式問題 例　如 您認為理財重要嗎? 您打算幾歲退休? 你明天可以準時上班嗎? 你是「想改」還是「一定要改」?

17. 1.退休養老 2.我對投資沒信心 練　習 ! ?

18. <1> …不曉得… (尋求問題、創造需求) <2> ….喔!對了…. (拉回主導問句) <3> 您的意思是… ★ 問句二 –引導問句 回家可以練習練習！

19. ◎不曉得 您是以什麼來做比較? ◎在還沒答覆您問題前，不曉得是否還有其他的疑問? ◎不曉得如果我們能解決您提出的問題，是否可以繼續為您服務呢? ◎ 您說的我大致都暸解了，真是難為你了。 喔!對了，關於我們剛才所討論到… ◎ 謝謝趙先生的肯定與讚美。 喔!對了，趙先生其實我們會按照您剛提出的建 議和想法…. 舉 例 說 明

20. 目 的 : 1.確定 意願。 2.了解 原因。 ★ 反 問 法 購 買 拒 絕

21. 例一-問題:這保險有現金價值嗎? 反問:保險的現金價值是您最關心的事嗎?? 例二-問題:這張保單的獲利性(投資報酬)如何? 反問:保單的投資報酬率是你最關心/在意的嗎? 例三-問題:你們有黑色的嗎? 反問:你喜歡黑色嗎? (通常你最喜歡) Q & A

22. 例四-問題:那個人的長相如何? 反問:長相是你最在乎的嗎? 例五-問題:這手機有拍照的功能嗎? 反問:手機拍照功能是您最在意的嗎? 例六-問題:我家人會反對。 反問:家人反對是你在乎的嗎? Q & A

23. 例七-問題:我沒有時間。 反問: 1.如果有時間你會想了解嗎? 那在什麼情況下 ，您會想了解呢?(回馬槍) 2.如果有時間你會想了解嗎？ 所以您是通常星期二還是星期四比較有時間？ （回馬槍） Q & A (不想) (想)

24. 例八-問題：我沒有錢。 反問： 1.如果有錢的話，您會考慮嗎？ 那什麼情況下你會考慮？（回） ２.如果有錢的話，您會考慮嗎？ 您知道您為什麼沒有錢嗎？（回） 「就是因為您按照目前的理財方式， 才會讓你沒錢…….。」 Q & A (不想) (想)

25. 例九- 問題： 不需要。 反問： 如有需要的話，您會考慮向我買嗎？ (會呀！但就是我現在就是不需要。） 什麼情況下您才會有需要呢?（回） 到真正有需要的時候，也來不及了，不是嗎？ 可是如果您不給我時間，解釋這商品對 您的幫助，我們又如何知道不需要呢？ 不是嗎？（回） Q&A

26. 感 謝 您 的 參 與 !