PROGRAMA FORTALECIMIENTO DEL SISTEMA DE EMPRENDIMIENTO DE MEDELLÍN

1. PROGRAMA FORTALECIMIENTO DEL SISTEMA DE EMPRENDIMIENTO DE MEDELLÍN Clínica de ventas

2. Clínica de ventas

3. Nos permite: • Dar a conocer la importancia de consolidar un plan • de mercadeo y ventas para minimizar los riesgos de • emprender. • Relacionar el modelo de negocio mas adecuado. • Calificar la viabilidad de su proyecto emprendedor, • desde la perspectiva del mercado. Clínica de ventas

4. 1. Argumentativas: • Defender y vender su idea de negocio a • clientes potenciales. • Identificar qué recursos necesita conseguir • para continuar con el emprendimiento • seleccionado. • Solucionar problemas de manera creativa. RECONOCIMIENTO DE FASES

5. 2. Propositivas: • Consolidar un equipo competente para el desarrollo del • plan de mercadeo y ventas. • Vivenciar la consolidación de redes como factor • determinante en el proceso emprendedor. • Fortalecer su capacidad de ver oportunidades donde • otros ven problemas. • Fortalecer su capacidad creadora. • Ejecutar y consolidar el plan de mercadeo y ventas • apropiado para su emprendimiento. Clínica de ventas

6. Competencias Emprendedoras Se pretende desarrollar en el emprendedor las siguientes competencias : • Para la conformación de redes • Para la resolución de problemas • Para asumir riesgos • Orientación al logro y a las oportunidades • Trabajo en equipo • Autonomía • Creatividad • Iniciativa Clínica de ventas

7. Competencias Axiológicas: Los contenidos del programa, las estrategias didácticas y la orientación del facilitador, contribuirán a desarrollar en el emprendedor , los comportamientos necesarios en el entorno en que llevará a cabo su futuro desempeño profesional. Fundamental Clínica de ventas Proceder con ética en todas las situaciones de la vida.

8. Clínicas de ventas efectivas INTRODUCCION • Ganar clientes es, ciertamente, un arte. Pero administrar un ciclo de ventas para hacer que esos clientes lleguen, no lo es. • Se trata de un proceso profesional que todo emprendedor debe manejar a la perfección para potencializar su negocio y diferenciar a su empresa de la competencia. Clínica de ventas

9. Considera que si no estás pensando en hacer negocios y en cerrar ventas, no conseguirás tus objetivos trazados. Clínica de ventas

10. No te olvides de tener todo el tiempo en mente el ABC de las ventas: • Es parte de la actitud de un verdadero vendedor, es decir, tener iniciativa e implementar acciones enfocadas en cerrar el trato. Clínica de ventas

11. LAS OBJECIONES: 1.Qué son. 2. Como afectan. Como convertirlas en argumentos de ventas. Clínica de ventas

12. TALLER DE OBJECIONES TALLER # UNO

13. LAS 14 OBJECIONES POSIBLES TALLER DE OBJECIONES

14. TALLER DE OBJECIONES

15. TALLER DE OBJECIONES

16. TALLER DE OBJECIONES

17. TALLER DE OBJECIONES

18. TALLER DE OBJECIONES

19. TALLER DE OBJECIONES TALLER # DOS

20. TALLER DEFINICIÓN OBJECIONES TALLER DE OBJECIONES

21. EL CIERRE DE VENTAS Aprenda a vender como los profesionales y aumente sus ventas sin límite…

22. TALLER DEFINICIÓN OBJECIONES 1. Cuando inicia. 2. Objetivos del cierre. 3. Cierres parciales y cierre final 4. Tipos de cierres. EL CIERRE DE VENTAS

23. REGLA GENERAL EN EL CIERRE: Este preparado, la oportunidad de hacer el cierre se presenta en cualquier momento. EL CIERRE DE VENTAS

24. Cuando el cliente: • Deja de presentar objeciones. • Hace comentarios positivos acerca • del proyecto. • Pregunta por el precio. • Pregunta por la instalación. • Pregunta por la entrega. • Pregunta por el servicio. CUANDO EL CLIENTE QUIEREHACER EL CIERRE

25. Cuando el cliente: • Pregunta quien más ha comprado. • Pregunta si hay incentivos • adicionales por la compra del • proyecto. • Desea más información acerca • del proyecto. • Pide que le comparen con otros • proyectos. CUANDO EL CLIENTE QUIEREHACER EL CIERRE

26. Cuando el prospecto: • Se relaja. • Se vuelve más positivo. • Adopta una expresión más positiva. • Asiente con movimientos de cabeza. • Se pone a hojear o leer los impresos. CUANDO EL CLIENTE QUIEREHACER EL CIERRE

27. Cuando se presente algún signo verbal como: • ¿Vale? • ¿Cuántos meses? • ¿Cargan interés? • Bueno... Tendría que consultar. • ¿Cuándo lo entregaría? • ¿Cómo lo entregaría? CUANDO EL CLIENTE QUIEREHACER EL CIERRE

28. EL VENDEDOR DAÑA EL CIERRE CUANDO…… ¿Resultados o Excusas? Asume tu responsabilidad.

29. Charla excesiva. • Temor, miedo al enfrentar el cierre. • Falta de confianza. • Actitud inadecuada. • Pierde el estado de ánimo. • Pierde el rumbo de la visita. EL VENDEDOR DAÑA EL CIERRE CUANDO……

30. CUANDO EL CLIENTE QUIEREHACER EL CIERRE “Cuando se habla mucho, casi siempre se dice algo que no se debería haber dicho” Confucio

31. Temor a emplear mal su dinero. Temor a emplear mal su esfuerzo. Temor a ser criticado. No se concentra en la presentación. El cliente afecta negativamenteel cierre cuando…..

32. TÉCNICAS DE CIERRE Momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.

33. COMPRA REALIZADA • Hágalo sentir que ya tomó la decisión de • compra. • ¿Su pago será de acuerdo a las • condiciones pactadas? • La entrega será de acuerdo a lo negociado • Hoy mismo se puede firmar la promesa. TÉCNICAS DE CIERRE

34. CONDUCIRLO AL Sí. • Pregunte para respuestas positivas que • resalten los valores de su oferta. • • ¿Preferiría ó no un apartamento que le • brinde mayor tranquilidad? • •¿Prefiere este nuevo proyecto que ha sido • muy bien vendido? • •¿Es este el apartamento que usted está • buscando, verdad? TÉCNICAS DE CIERRE

35. EQUILIBRIO • Presente primero lo que el cliente cuestiono y luego lo que el reconoció como positivo en la presentación. • Elabore una lista de valores y desventajas, su finalidad es mostrar los beneficios. TÉCNICAS DE CIERRE REGLA “T” DE LA VENTAS.

36. EXITOS ANTERIORES Válido para cualquier objeción, todos queremos saber que el producto/servicio funciona y ¿Qué mejor que un referido? “Hay varias personas con la que podemos hablar y que ya han tenido una importante valorización en su compra”. TÉCNICAS DE CIERRE

37. ÚLTIMA OPCIÓN Cuando nada parece funcionar para cerrar la venta, discúlpese por no haber satisfecho al cliente y después pregúntele que hubiera necesitado para lograr que comprara; después, ofrézcale eso que el quería. TÉCNICAS DE CIERRE

38. Las ventas son un proceso humano y técnico, subjetivo, racional y emocional, sustentado en las percepciones de quien compra y en las capacidades del vendedor. Considerando estas circunstancias, y “poniéndose en los zapatos” del comprador, aumentará la capacidad de comprensión de las motivaciones de éste y podrá crear una propuesta persuasiva y efectiva. CONCLUSIÓN

39. Anticipación La práctica La actitud + MANERAS PARA MEJORAR

40. TALLER FINAL

41. UN CLIENTE SE VA POR: No conocerlo Falta de interés Soberbia No planeación TÉCNICAS DE CIERRE Falta de preparación técnica y comercial.

42. UN CLIENTE SE QUEDA Y CRECE: ASESORIA CUMPLIMIENTO EDUCACIÓN CONOCIMIENTO TALLER FINAL UN CLIENTE SE QUEDA Y CRECE: ETICA

43. Gracias Vender es la actividad fundamental de una empresa. Saber vender un producto o servicio requiere un conocimiento profundo de las motivaciones de compra y de venta.