II Congresso Catarinense de Segurança Eletrônica

1. II Congresso Catarinense de Segurança Eletrônica Como introduzir serviços de alta performance na segurança eletrônica Universidade de São Paulo

2. Alta perfomance • Pesquisa 2009 – 2011/ 2012 depuração de dados • 78 horas • Gaesi – GETS USP/ Insead França / IEE /DOV. • Rol de fornecedores USP • Foco central 100 empresas • Realizado: 80 • 15 empresas grande porte (serviços completos) • 40 empresas EPPs • 25 empresas PMEs - • 25% delas não terminaram os estudos • 20 empresas • 5 grande porte • 15 EPPs para GP.

3. Números da pesquisa • 80% das empresas de GP nunca teriam entrado nesse negócio ou diminuiriam o tamanho • 70% das EPPs querem ser grandes – mas tentarão fazê-lo de forma sustentável. • 90% das PMES levarão mais que o dobro de tempo para se tornarem EPPs. • Somente 5% de todas elas possuem modelos de negocios voltadas para unidade de serviços separados – descentralizado • Zero% nenhuma possui programa de inovação em andamento.

4. Declaração 10 anos EPPs/ GP MPEs 75% permanecerão onde estão, investirão em qualidade e continuarão focados na venda de alarme e CFTV (No IP). Se preocupam com as condições do setor de informática dentro do seu segmento e os novos EIs. 90% precisam ser mais representados • Prioridade é buscar sistemas para melhorar a automação • 50% ficará na posição que está sem condições de investimento • 35% pensam em algum tipo de fusão • CFTV IP, Controle de acesso • 80% declararam pouco representados

5. Convergência da pesquisa EPPs / MPES continuação Consideram as empresas EPPs como as que dão o “tom do mercado” Nenhuma apontou percentual de recursos para marketing (8%). Sentem falta de representatividade. Apontam falhas de comunicação dos setores representativos • Exigem uma regulamentação do setor • Integração com órgãos públicos • Preocupam-se com a concorrência por preço • Consideram distribuidores e fabricantes ainda muito longe das necessidades deles

6. Alta performance • Dados da revista Exame pesquisa Sebrae/SESC SENAT/ 500 Melhores empresas • AS PMEs são as empresas brasileiras que apresentam o maior número de crescimento exponencial em volume de capital financeiro • As grandes empresas são responsáveis por inovação. • As empresas que aumentam sua capacidade de serviços possuem baixo nível de inovação e possuem grande tendências a se tornarem mais conservadoras.

7. Alta performance • “Depois de escalar uma montanha, a única coisa que se descobre é que há mais e mais montanhas para escalar” (Nelson Mandela) • “Bons lideres empresariais criam uma visão, articulam essa visão, apaixonam-se pela própria visão e, inexoravelmente a conduzem até a conclusão.” (Jack Welch).

8. LENTE DO MERCADO NACIONAL 2013 Reserva de mercado Regulamentado Nivel A especialização Reengenharia de serviços Portos Produção Altamente centralizador e conservador Aeroportos Cidades Gás/Óleo Vigilância Patrimonial Alto Varejo Mão-de-obra CFTV IP Qualidade Varejo Controle Acesso Inteligência de Mercado Hotelaria Ensaios/robotizar Informática Informática Universidades Alta Competividade Golfe Auto-serviços Multi-serviços Logistica apurada Inovação Parceria Dispersivo Ética nos negócios Alta capacidade de adaptação Unidade de Negócios Sustentabilidade Densidade de maturação Oportunidade de crescimento

9. Segredos da Alta Performance Quadrante A Quadrante B Crescimento Econômico Elevada taxa de endividamento Acumulo de passivos Baixa produtividade Baixo nível de inovação Opção por serviços puros sem adoção de auto-serviço Centralização dos negócios Modelo hibrido • Crescimento Financeiro – lucro • Endividamento compatível • Baixo acumulo de passivos • Transferência de Risco para terceiros • Ensaios de inovação • Unidades de negócio • Aproximação com a indústria de automação de projetos • Aproximação com universidades

10. EMPRESAS DO QUADRANTE B Vigilâncias / PMES segurança eletrônica Ponto de Equilíbrio contratos 4 Aquisições 5 2 1 6 Licitações Normais Serviços Tecnologia Ponto de Equilíbrio contratos 40% de defasagem Licitações combinadas Ponto de Equilíbrio contratos 15%

11. EMPRESAS DO QUADRANTE A EPPs/ PMES segurança eletrônica Ponto de Equilíbrio contratos Aquisições Gestão de Unidades 6 1 2 1,5% a 3% a.a. Licitações Normais Tecnologia Locação 10 1,5% a.a. Ponto de Equilíbrio contratos 5 1 4 2 3 6,5% a.a. Licitações Tecnologia Vendas Com contratos de Manutenção 6 5 Ponto de Equilíbrio contratos 3 4 2 1

12. Empresa do Quadrante A Eletrônica / Serviços EPP = 2 milhões anuais 2000 2014 2008 2013 Empresa do Quadrante B Eletrônica / Serviços/ com Vigilância EPP = 5 milhões anuais 2000 2008 Alto volume financeiro Endividamento acentuado Margem de contribuição zero Comprometimento de contratos bons

13. EXEMPLOS COM O BRASIL ECOMÔMICO DE 1905 A 2000 – A TAXA DE NATALIDADE BRASIL FOI DE 2,28% aa. A taxa mundial foi de 1,36% PIB Século XX – a produção brasileira ampliou-se 1.200% Produziu em 2000 – 12 vezes mais que em 1950 A economia brasileira cresceu 5,20% a.a. A média mundial cresceu 4,7% a.a. em 1940 2/3 da população vivia no campo Hoje apenas 20% da população vive no campo Participação agropecurária 1950 – 25% da produção nacional 1990 – 10% da produção nacional Industrialização representava 25 % 1990 – 35% do PIB e estacionou

14. PARA QUE HAJA CRESCIMENTO RESULTADO ECONÔMICO X RESULTADO FINANCEIRO PRECISO REALIZAR O CHAMADO DESEMPENHO ECONÔMICO

15. Desempenho Econômico Estudo de desempenho das Três empresas de melhor performance 2000 – 2011 Ciclo de dez anos Não é apenas financeiro Tem aspectos de sustentabilidade Atuação em mercados de bom desempenho econômico Gere lucro Possibilite novos investimentos Crie oportunidades de desenvolvimento em ciclos de 10 anos Produza alta performance em serviços com multiplicação de conhecimento Crie espaço para inovação Empreenda Encontre nichos de oceano azul.

16. Modelo Peter Drucker Saia de mercados em que sua empresa não seja a primeira ou a segunda no seu ramo.

17. Empresa X • Estratégia e foco • Treinou sua equipe três anos para os • objetivos da empresa. • 2. Efetuou um estudo de benchmarck com • 3 empresas internacionais • 3. Testou os modelos Crescimento 45% de 2000 – 2011 Um média de 4,09% a.a. Após a consultoria 17% a.m Atua hoje na área de energia eólica proteção do parque de serviços e fornecimento e Manutenção técnica através de sistemas de detecção de defeito no chamado “Visão Digital do Parque” 2012 – 2013 a média de crescimento será de 15%. A 17%

18. Empresa Y • Estratégia e foco • Focou seus serviços num mercado sem • sem crise – aviação • 2. Buscou equipamentos para proteção • De hangares e limpeza de aeronaves • 3. Atua da proteção – controle – e • Auditoria de aeronaves em solo • 4. Outras unidades de negócios SOHO Crescimento 120% de 2000 – 2011 Uma média de 10,9% a.a. Após a consultoria de performance 13,4% a.m Atua na área de aviação civil em projetos entre 2010 a 2012 essa divisão da empresa Gerou uma receita de 36% do total da Cia. A execução e serviços demandam o restante – equipes de alta performance com salários 25% acima do mercado e alta qualificação geraram esses resultados. 4 anos de pesquisa para chegar a essa definição. 2012 – 2013 a média de crescimento será de 35%.

19. Empresa Z • Estratégia e foco • Focou seus serviços num mercado de • simplicidade técnica • 2. Kits auto instaláveis de equipamentos • Baixo custo e boa performance • 3. Redução da atividade de serviços • 4. 100% on-line • 5. Somente alarme e CFTV específico. Crescimento 135% de Outubro 2012– Maio de 2013 2.500 clientes monitorados para 5.875 clientes monitorados A empresa instalou de 2012 a 2013 - 135% a mais que a versão de 2011. Os equipamentos sem fio plug in play, é instalado pelo próprio vendedor. Aumento da capacidade de logística 4 instalações dia média/ mais monitoramento De terceiros/ mais aquisição de carteira de terceiros.

20. Teoria Y,X,Z • Y = ajusta-se dentro dos parâmetros entre as melhores do setor. • X = a busca pelo desempenho econômico baseado em resultado financeiro • Z = Aplicação de produtos por zona • Zona home • Zona Indústria • Zona Varejo • Zona Serviços

21. Tendências para considerar-se estar no time da Alta Performance • Na medida que a competitividade aumenta – qualidade somente não é valor para as empresas • Um conjunto de fatores que vão desde de a especialização da mão-de obra até uma gestão de alta performance é capaz de dar respostas a esse novo mercado • Capacidade de se adaptar as novas tendências

22. Papel da Think TankExemplo - SIESE – SC • Promover a agregação do conhecimento e comunicar • Defender o setor em torno das melhores e que buscam o desenvolvimento – haverá modelos e casos a serem explorados. • Educação de mercado e radiografia do setor. • Luta pelas relações éticas do trabalho e dos negócios. Formação de consórcios – parcerias e não cartéis. • Divisão simples e articuladas de predominância das melhores práticas do setor. Auxilio ao serviço público. • Prêmios de performance e aproximação com as universidades • ETC

23. Comparativo Brasil Europa As condições de commoditização inicia rapidamente nos anos 80 As demandas surgem os sistemas de auto-serviço, espalham-se as automações. Consolidadas com equipes experientes de alta performance desde a gerência até o corpo técnico. • As condições começam a se tornar favoráveis na Europa dos anos 80 • Demandas ampliam mas com alta concorrência precisam diversificar, mas dentro da área de atuação • Considerando que essas empresas não possuem problemas internos a visão é apenas de mercado

24. Armadilhas do Oceano Vermelho • Caso 1 Cidade médio porte 615 mil habitantes • Distante 100 km de São Paulo – industrializada • 2 Rodovias interestaduais a cortam. • Relatório das empresas de serviços • Concorrência desleal • Preços baixos • Mercado saturado • Vinda de mais de um Shopping Center na cidade totalizando 06 shoppings • Decisão estratégica da empresa sair do ramo de atividade e vender o negócio

25. Comparação Cidade do Estudo 1 Comparar cidade do mesmo porte – conforme EUA Relatório de solução para essa empresa É vista como oportunidade – a cidade tem 10 empresas de segurança eletrônica Ao todo são 30 mil monitorados A cidade tem potencial para mais 120 mil residências ou seja uma média de 12 mil/empresa Buscam novos mercados e soluções Brasil tem 800 EUA tem 5.000 Continuar no ramo com novas alternativas Participar de concorrências lucrativas usar network e treinamento de vendas para estabelecer relacionamentos e vendas de A associação deve atuar como educadora para mostrar ao mercado e promover • Relatório das empresas de serviços • Concorrência desleal • Preços baixos • Mercado saturado • Vinda de mais de um Shopping Center na cidade totalizando 06 shoppings • Decisão estratégica da empresa sair do ramo de atividade e • Burlar licitações através de networking e acordos bilaterais. • Associar-se com o fim de promover um cartel

26. A alta performance Empresas que inovaram Iniciaram 3 anos antes foram bem mais sucedidas Melhores práticas Dados da IBM – ciência como negócio – P&D Fábio Gandour Óleo – Gás – Mobilidade Urbana – Microeletrônica e serviços. 2 anos criaram 40 patentes

27. A alta performance Auto-avaliação

28. Seu nivel de alta performance • Diretoria fez um fórum este ano para discussão das melhores práticas • Os gerentes e coordenadores realizaram ao menos 2 treinamentos no semestre de alta performance • Nos últimos 10 meses sua empresa chamou distribuidores pra uma conversa sobre novas alternativas de produtos que aumentem a performance • Sua empresa tem controle de preços e margem de todos os concorrentes e sabem o que eles tem de melhor • Sua empresa reuniu-se pelo menos com duas concorrentes fortes para ver o que eles pensam. • Algum dia pensaram em planejamento estratégico • Nivel de automação de sua empresa já chegou a 40% de sua operação? Automação Resultado financeiro Qualidade Procedimento Padrão auditável Controle de preços e margens absolutas de desempenho de serviços e o mínimo para inexequibilidade dos preços Sua empresa integra sistemas com alta performance de equipamentos na indústria. Exige participação representativia

29. LENTE DO MERCADO NACIONAL 2013 Reserva de mercado Regulamentado Nivel A especialização Reengenharia de serviços Portos Produção Altamente centralizador e conservador Aeroportos Cidades Gás/Óleo Vigilância Patrimonial Alto Varejo Mão-de-obra CFTV IP Qualidade Varejo Controle Acesso Inteligência de Mercado Hotelaria Ensaios/robotizar Informática Informática Universidades Alta Competividade Golfe Auto-serviços Multi-serviços Logistica apurada Inovação Parceria Dispersivo Ética nos negócios Alta capacidade de adaptação Unidade de Negócios Sustentabilidade Densidade de maturação Oportunidade de crescimento

30. Daqui 10 anos Tudo que é bom dura o tempo necessário para ser inesquecível FERNANDO PESSOA Onde você quer estar ? Obrigado RONALDO PENA FONE DE CONTATO : 11 9 7566 2323 repena@usp.br