גביית חובות - ניהול משא ומתן

1. גביית חובות - ניהול משא ומתן בועז נחמד www.boaz8.co.il 050-5201857 boaz8@zahav.net.il

2. עיקרי ההדרכה • תיאור אסטרטגיות המנעות מתשלום של החייבים • תיאור תיעדוף החייבים של תשלום מסויים • הצעה לשיטות גבייה וניהול משא ומתן עם לקוחות חייבים • תיאור מלוא דרכי התשלום של הלקוחות החייבים

3. א. חייב פרטי - דרכי הימנעות מתשלומים • אין לי כרגע כסף • אני לא יכול לשלם • אני לא רוצה לשלם • אני רוצה לשלם אבל לא יכול • פטרו אותי מהעבודה • אני אתאבד • אין לי במה להאכיל את הילדים שלי.

4. א. חייב עסקי - דרכי הימנעות מתשלומים • אין מי שיחתום על השיק. • אין אישור לתשלום. • הקפאנו את כל התשלומים לכל הספקים. • אנחנו משלמים שוטף + 90. • הנהלת חשבונות ספקים מקבלת בין 09:00-09:05 • המנכ”ל בחו”ל. • לא שילמו לנו ולכן לא שילמנו לכם.

5. ב. תיעדוף תשלום מצד החייבים • ישלמו על פי מי שלוחץ יותר. • ישלמו על פי מי שהם צריכים אותו. • ישלמו על פי מי שמנדנד יותר. • ישלמו על פי הגעה פיזית אליהם הביתה / לעסק. • מהירות תגובה מהירה - תשלום מלא. • ישלמו על פי מי שיותר מסכן.

6. ב. העדר תיעדוף מצד החייב • כאשר לבעל החוב לא אכפת מהחוב שלו. • ככל שבעל החוב הוא ארגון / עסק גדול יותר. • כאשר הארגון לא מנדנד לקבל את הכסף. • כאשר מועבר ללקוח מסר סמוי שלא באמת צריכים לשלם. • כאשר הלקוח החייב ממשיך לקבל שירות למרות שלא שילם.

7. כאשר התגובה לאי התשלום היא מאוד חלשה. • כאשר התגובה לאי התשלום מגיעה באיחור רב ממועד אי התשלום. • כאשר יש הסכמה בשתיקה מצד מנהלי החברה לה הוא חייב את הכסף. • כאשר פעילות ההוצאה לפועל למולו חלשה. • כאשר עורך הדין של הזוכה מתמסמס עם הטיפול.

8. ג. אסטרטגיית משא ומתן מומלצת • שיחה אסרטיבית מאוד. • רמת נחישות גבוהה. • לא מקבלים “לא” כתשובה על אי גבייה. • מהירות תגובה – מיידית לאחר אי התשלום. • הפעלה של שני גובים למול אותו חייב. • להעלות את הלחץ הפנימי על הגובה עצמו להביא את כל הכסף מהחייב.

9. ניהול מו”מ עם חייב • וודא הכרה בחוב. • כוון גבוה את גובה התשלום עצמו ואת מועד קבלת אמצעי התשלום ואת מועד התשלום. • הגעה עם הלקוח לתשובה “על מה אנחנו מסכימים ביננו”. • כרסם בכל הדברים של הלקוח. • התמדה - עלוקה - קרציה. • שימוש גבוה במנהל / סמכות ניהולית.

10. משלוח גובים פיזיים (יודגש – ללא שום אפשרות לאלימות פיזית או מילולית באשר היא) לבית / משרד הלקוח. • אתר נקודות חולשה אצל הלקוח. • שים לב כי סיבה אחרי סיבה לאי תשלום = תירוצים. • וודאי כי החייב לא מרדים אותך ומטשטש אותך במהלך הניהול משא ומתן. • דרוש תשלום מיידי, כאן ועכשיו של כל החוב. • נהל את המשא ומתן עצמו למול החייב.

11. תסריטים יעילים לניהול משא ומתן עם חייב • “מתי לבוא? עכשיו או בעוד שעתיים?” • “אני מבין שהשיק שלי מוכן?” • “אני התקשרתי לגבות את החוב”. • “המנהל שלי רוצה לתבוע אותך, אני אמרתי לו שאולי בכל זאת תשלם ותסיים את כל הפרשה. . ".

12. "מה אתה היית עושה במקומי עם לקוח שלך לא היה משלם לך 70,000 שקלים כמעט שבועיים ברציפות?". • "איך אני בכל זאת מקבל ממך את הכסף?". • "אני בא עכשיו לקחת את הכסף". • "יש לי עובד שגר בצופית, הוא יקפוץ אליך בערב להביא את הכסף ממך". • "אם אני מבין נכון הרי שביום רביעי הקרוב, כל הכסף יגיע אלי במזומן?". • "לוחצים עלי להביא את הכסף שלך".

13. ד. דרכי תשלום של חייבים • כרטיס אשראי באמצעות הטלפון. • כרטיס אשראי של צד ג'. • העברה בנקאית באותו רגע !!! • העברה בנקאית פעמיים בחודש. • שיקים מוסבים. • שיקים של הלקוח עצמו. • שיקים עתידיים- פריסת החוב.

14. סיכום • חשיבות גבוהה מאוד להבנה של תהליך קבלת ההחלטות של החייבים. • אסרטיביות כמילת מפתח - חשובה מאוד. • לנהל משא ומתן נחוש מאוד על כל גובה החוב. • לא לוותר על מחיר אי תשלום (ריבית, הצמדה, קנס) וכדומה. • תמיד - לכוון גבוה ולהיות נחושים.