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ADMINISTRACION DE VENTAS. DATOS ACERCA DEL EXPOSITOR. Lic. Agustín Monroy Enríquez. Tiene estudios profesionales en Derecho y Ciencias Sociales, así como en Psicología Industrial.
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DATOS ACERCA DEL EXPOSITOR • Lic. Agustín Monroy Enríquez. • Tiene estudios profesionales en Derecho y Ciencias Sociales, así como en Psicología Industrial. • Ha cursado diplomados en Finanzas, Calidad Total y Psicoterapia de Grupo en diversas instituciones de enseñanza superior. • Es egresado del IPADE, en el cual cursó estudios de Alta Dirección de Empresas. • Está certificado por el CONOCER en la Norma Técnica de Competencia Laboral de Diseño e Impartición de Cursos de Capacitación y Diplomado por la misma en la de Evaluación de Competencias Laborales. • Ha ocupado cargos directivos en CANACO Guadalajara, ARIOAC y COPARMEX Jalisco, de la cual es actualmente miembro de la Comisión de Capacitación. • Ha sido Director de Recursos Humanos en diversos grupos empresariales como Grupo Gas Licuado, CONESA, Consorcio Canadá. • Fue Director General de varias empresas como la División Inmobiliaria del Consorcio Canadá, Guadalajara World Trade Center y Expo Guadalajara. • Es Socio Director de Monroy Asesores S. C., empresa dedicada a la asesoría y capacitación empresariales desde hace más de 20 años, habiendo atendido a más de 150 empresas clientes en diversos estados de la República Mexicana.
OBJETIVO TERMINAL Al término del presente curso, los participantes Habrán desarrollado sus competencias ( conocimientos, habilidades y actitudes ) para implantar o actualizar la función de administración de ventas en sus respectivas organizaciones, acrecentando los beneficios que se pueden obtener al optimizar la administración del capital de clientes.
CONCEPTO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS Es la adecuada combinación de recursos humanos, financieros, administrativos y tecnológicos, orientados a obtener un óptimo rendimiento de todos ellos para el logro de ventas eficientes, entendiéndose por tales, las que produzcan la máxima utilidad a la empresa y mayor satisfacción al cliente,
EL PROCESO CLAVE O CADENA DE VALOR LOS PROCESOS ESTRATEGICOS Y LOS DE SOPORTE PROCESOS DE SOPORTE O APOYO INVESTIGACION DE MERCADOS INGENIERIA Y MANTENIMIENTO ABASTECIMIENTOS INFORMACION ADMINISTRATIVA Y CONTABLE RECURSOS HUMANOS CLIENTE PROCESO CLAVE Y PROCESOS ESTRATEGICOS QUE LO INTEGRAN
CADENA DE VALOR Y PROCESOS DE SOPORTE EN EL AREA DE VENTAS PROCESOS DE SOPORTE PROCESO CLAVE O CADENA DE VALOR
FUENTES PARA LA ELABORACION DEL PRONOSTICO DE VENTAS CAPACIDAD DE PRODUCCION POTENCIAL DEL MERCADO OPINION DEL PERSONAL DE VENTAS Y DISTRIBUIDORES PRESUPUESTO DE VENTAS AJUSTES POR VARIABLES POLITICAS Y ECONOMICAS ESTADISTICAS DE VENTA DE LA EMPRESA CRECIMIENTO DEL RAMO
TRASCENDENCIA DE LOS PRONOSTICOS DE VENTAS PRONOSTICO DE VENTAS EN UNIDADES Y VALORES PRESUPUESTO DE PRODUCCION PRESUPUESTO DE COMPRAS PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA PRESUPUESTO DE GASTOS DE OPERACION PRESUPUESTO DE INVENTARIOS PRESUPUESTO TESORERO ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA
LOS COMPONENTES DEL BALANCED SCORECARD RENTABILIDAD Crecimiento de mercado Alta contribución Valor agregado Fidelización del cliente Calidad e innovación Entrega oportuna Desarrollo de habilidades Actitud de servicio
MAPA Y RUTAS TABLERO DE CONTROL RENTABILIDAD Crecimiento de mercado Alta contribución Valor agregado Fidelización del cliente Calidad e innovación Entrega oportuna Desarrollo de habilidades Actitud de servicio
LAS CUOTAS Y LAS VARIACIONES ESTACIONALES Aunque una empresa debe tratar de no tener estacionalidad en sus ventas, en la práctica existe una estrecha relación entre las cuotas y las variaciones estacionales: Ejemplo: Si las ventas totales anuales han sido en promedio durante los últimos tres años de: 1, 820 unidades. Si las ventas promedio de enero han sido en promedio durante los últimos tres años de: 128 unidades. Si las ventas promedio del mes de febrero han sido durante los últimos tres años de: 136 unidades. El índice estacional de enero será de 128 entre 1,820 = 0.070329 ( 7.032 % ) El índice estacional de febrero será de 136 entre 1,820 = 0.074725 ( 7.47 % ) Si para el próximo año se prevén 2,712 unidades ( + 49.01 ) las variaciones estacionales para enero y febrero serán de: Enero: ( 2,712 por 0.070329 ) = 190.73 unidades. Febrero: ( 2,712 por 0.074725 ) = 202.65 unidades.
FACTORES QUE DEBEN CONSIDERARSE AL ESTABLECER LAS CUOTAS DE VENTAS
COMO DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS QUE SE REQUIERE • Dividir al número total de clientes en grupos ( por zona geográfica, por ramo, por categoría …según convenga ). • La gerencia de acuerdo a sus datos estadísticos, debe determinar el número de visitas de ventas que se requieren para proporcionar un servicio satisfactorio a cada cliente. • La gerencia determinará, de acuerdo a sus datos estadísticos el promedio anual de visitas que puede hacer un vendedor. • Multiplicar el número de clientes de cada grupo por el número de visitas anuales necesarias para atenderlos con eficiencia. • Sumar los resultados. • Dividir esta suma entre el número promedio de visitas anuales realizado por cada vendedor. • NOTA: Ver el ejemplo en la siguiente página.
EJEMPLO DE CALCULO DEL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS Ejemplo: Los clientes del producto A son 600 y requieren 40 visitas anuales cada uno. Los del producto B son 1800 y requieren 24 visitas anuales cada uno. El vendedor promedio de la empresa realiza 1200 visitas anuales. 600 ( 40 ) + 1 800 ( 24 ) 24 000 + 43 200 1 200 1 200 56 vendedores = =
Plan Diario de Trabajo del día : I. Objetivos:
QUE ES EL ANALISIS ABC DE LOS CLIENTES • Se basa en la Ley de Pareto o del 20 – 80. Indica que en el comportamiento normal de las ventas, la mayor parte de ellas, se concentra en un número reducido de clientes. • La lógica que sustenta este esquema se expresa de la siguiente manera: Una vez que se ha determinado a qué categoría pertenece cada cliente, se deben diseñar para cada una de ellas: • Políticas de precio, descuento, ofertas, concursos, sorteos … • Incentivos. • Ejecutivos de cuenta. Consecuentes con la contribución que cada categoría tiene a los resultados financieros de la empresa.
CARACTERISTICAS DE UN PROSPECTO La labor de prospectación es clave en el proceso de ventas. Pues si no se localizan adecuadamente los prospectos, no podrán realizarse las ventas. “ Aunque su caña de pescar sea la mejor y su técnica inmejorable, no pescará nada, si no sabe usted dónde están los peces “.
CAUSAS DE IMPRODUCTIVIDAD EN LA PROSPECTACION • Una encuesta realizada entre vendedores de 19 ramos distintos, evidenció que el tiempo de traslado de un vendedor llega a ocupar hasta el 40 % de su tiempo laboral y la venta sólo menos del 20 %. • La principal causa de la improductividad de los vendedores es la prospectación sin sistema y desorganizada. • Gran parte del tiempo de un vendedor se desperdicia esperando que le reciba un cliente con el que no ha hecho cita previa. • No es extraño que haya prospectos que nadie haya visitado jamás y en cambio personas a las que ya la han visitado varios vendedores.
COMO HACER UNA PROPECTACION SISTEMATICA Y ORGANIZADA • Para hacer una prospectación organizada, se debe contar con bastantes bases de datos. • Se deben segmentar las bases de datos según convenga por: territorio, tipo de actividad, capacidad económica… • Diseñar un plan de prospectación que permita atacar sistemáticamente a cada segmento, llevando el control de aquellos que ya han sido cubiertos. • Asignar una cantidad de prospectos a cada vendedor para que haga citas telefónicas, por correo electrónico o cualquier otro medio adecuado y llevar el control de las visitas que va cumpliendo ( según una cuota establecida ). • Incluir los prospectos que han comprado en el archivo de clientes para que se les dé seguimiento sistemático.
ALGUNAS FUENTES USADAS PARA LA SELECCION DE VENDEDORES • Se entiende por SELECCIÓN DE VENDEDORES el proceso que tiene por objeto encontrar entre un grupo de candidatos aquel que cubre con mayor exactitud las características definidas en el PERFIL DE OCUPANTE del puesto que se esté buscando cubrir. • En dicho proceso intervienen: • Los responsables de esta función en el área de Recursos Humanos de la empresa. • El Jefe Directo del puesto vacante. • El máximo responsable del área de ventas.
QUE PUEDE CONTENER UN PERFIL DE OCUPANTE Se debe contar con la DESCRIPCION DEL PUESTO y las condiciones de remuneración así como prestaciones que se ofrecerán a los candidatos.
