Wacht niet tot uw bedrijf op de klippen loopt

1. Wacht niet tot uw bedrijf op de klippen loopt 18 november 2013 Eric Van den Broele _______________________________ Senior Manager Research & Development Business Performance Optimalisation Consultant Trainingconsultant Spokesman Graydon Belgium nv

2. … a perfect storm?

3. ...Let’s risk... 1 82 NV 1/ 94 BVBA 1/ 48 Eenmanszaken 1/ 228

4. W.C.O.: evolutie faillissementen www.graydon.be/pictures/medialib/studie/111230-Faillissementen_Graydon.pdf

5. De W.C.O.: sedert april 2009tot 31 augustus 2013: 2009: 633 2010: 1.253 2011: 1.389 2012: 1.537

6. Evolutie van het betaalgedrag in België

7. rentekosten per jaar na…dagen is de winst opgebruikt 6 % 8 % 180 240 135 180 120 90 68 90 60 45 10 % 145 105 70 53 35 12 % 120 90 60 45 30 15 % 95 75 50 38 25 netto winst / omzet 4 % 3 % 2 % 1,5% 1 % Invloed van een lange krediettermijn op de winstmarge

8. 2% korting voor 35 dagen 21,4% winst

9. De zaakvoerder over zijn situatie in 2011 In de praktijk deed ik, om de kosten te drukken, een deel van de boekhouding. Ik zag de boekhouder om de drie maanden om de cijfers binnen te brengen en de btw aangifte in te vullen. Nu eerlijk: ik kan die cijfers wel encoderen, ik kan er niets uit afleiden. We kregen wel elke keer grafieken terug met evoluties waaruit we nu weten dat we een tot twee trimesters vroeger hadden kunnen verwittigd worden dat het fout liep. Nu ja: de boekhouder die wij toen hadden was een vrij groot bedrijf waar wij duidelijk maar kleine garnalen waren. Ik moest naar de boekhouder toe, hij kwam niet naar de klant.

10. Blog: www.graydon.be

11. De situatie van een groothandel

13. Probleemstelling 1 • 1/3 tot 1/6 van de klanten vertoont symptonen • Onmogelijk om zoveel klanten over boord te gooien?

15. “Alles wat kan worden geteld, telt niet noodzakelijkerwijs. Alles wat telt, kan niet noodzakelijkerwijs worden geteld”

18. Principes van een preventief debiteurenbeleid… Beleid waarbij zo lang mogelijk zaken wordt gedaan en waarbij zo veilig mogelijk wordt gewerkt

19. Klanten systematisch controleren op kreditwaardigheid Bij extreem gevaar: samenwerking stopzetten Zo veel mogelijk zoeken naar maximale indekking Te late betalers individueel evalueren op rentabiliteit en risico.

20. Meten van kredietrisico

21. Meten van kredietrisico

22. Cost to serve models Klanten met hoge bedieningskost Klanten met lage bedieningskost Bestellen van standaard producten Bestellen van grote hoeveelheden Voorspelbare orderrotatie Standaard leveringen Constante leveringvereisten Electronic processing Geen presalesondersteuning (standaard pricing & ordering) Geen naverkoopondersteuning Just in time Stipte betalingen • Bestellen van producten op maat • Bestellen van kleine hoeveelheden • Onvoorspelbare orderevolutie • Leveren op maat • Verandering van leveringvereisten • Handmatige orderbehandeling • Grote voorverkoopondersteuning (marketing, techniek, verkoopsapparaat, ...) • Grote naverkoopondersteuning (installatie, garanties, training, service ter plaatse) • Nood tot opbouwen voorraad • Trage betalingen

23. Integrated Credit MarketingGlobal Case: de analyse van de klantenportefeuille

25. Wet van Pareto: Met 20% van de klanten wordt 80 % omzet gerealiseerd.

26. WET VAN 2 x 4 Met 40% van uw klanten realiseert u slechts 4% van uw omzet Binnen deze groep vindt u 80% van al uw problemen

27. Verkoper B Verkoper A Klanten Suspecten Klanten Suspecten

28. Verkoper B Verkoper A Klanten Suspecten Klanten Suspecten

29. Verkoper B Verkoper A Klanten Prospecten Prospecten Suspecten Klanten Suspecten

30. Verkoper B Verkoper A Klanten Suspecten

31. Meer dan 70% van de potentiële klanten gezond. Waarom dan actief ongezonde bedrijven prospecteren?