Accordo di Settore tra Ministero dello Sviluppo Economico, ICE e Confartigianato

1. Accordo di Settore tra Ministero dello Sviluppo Economico, ICE e Confartigianato “La formazione per l’internazionalizzazione delle PMI” Seminario: “COSTRUIRE L’EXPORT” Bergamo: 24 novembre 2011 docente: Dr. Nicola Minervini

2. Obiettivo del nostro incontro • Condurre ad una riflessione su : • Punti di forza e debolezza del nostro modo di essere competitivi. • La qualità dell’informazione utilizzata. • L’efficacia della promozione. • Alternative di entrata sui mercati. • Possibilità di rendere più razionali le nostre scelte applicando una metodologia.

3. Siamo pronti per esportare?

4. Piano di ….volo ! • Destinazione ( obiettivo) • Rotta ( piano di azione ) • Possibili turbolenze ( barriere da affrontare) • Perfetta conoscenza degli strumenti (supporto all’internazionalizzazione)

5. Valutazione • La mia azienda è pronta per esportare? • Il mio prodotto è esportabile? • La mia azienda può presentare dei concreti fattori di competitività riguardo alla concorrenza? • Che capacità produttiva posso destinare al mercato esterno? • In che mercati potrò essere più competitivo?

6. Quanto dovrò investire? • I vantaggi competitivi che offriamo sono tali anche per il mercato estero? • Sappiamo quali sono le barriere da superare? • Ci sono risorse disponibili? • Che tipo di informazioni saranno necessarie? • Quali sono gli enti di supporto all’export?

7. Dovrò introdurre delle varianti al prodotto? • Dovrò cambiare fornitori? • Quali saranno i rischi da prevedere? • Come potrò fare promozione? • Potrò usare la stessa forma di vendita utilizzata sul mercato interno?

8. Posso usare sinergie con altreaziende per ridurrecosti? • Potrò usare ilmiomarchio? • Conosco le esigenzesullenormative di sicurezza e di certificazione? • La legislazione del consumatore mi impone modifiche sul prodotto o devo offrire nuovi servizi?

9. EXPORT CHECK-UP

10. Hai verificato se il tuo importatore conosce bene i procedimenti di importazione? • Hai un adeguato programma di formazione per il tuo partner estero? • Sei solito visitare la fiera internazionale prima di andarci come espositore?

11. Puoi ridurre i costi di logistica? • Verifichi la possibilità di utilizzare depositi doganali? • I termini di resa utilizzati sono competitivi per il cliente? • Modificando il tuo prodotto, questo può inquadrarsi in un differente codice doganale ?

12. Conosci la struttura dei costi di importazione nei mercati dove operi? • Sei sicuro di poter utilizzare il tuo marchio su un nuovo mercato senza scontrarti con la cultura o legislazione locale ?

13. La tua rete di vendita all’estero e’ qualificata per promuovere l’immagine della tua azienda? • Adatti gli argomenti di vendita in conformità con il mercato dove operi? • Lo studio delle differenze culturali fa parte del tuo programma di comunicazione?

14. Realizzi un’aggressiva attività di ricerca di informazioni e comunicazione prima di partecipare ad una fiera? • Stai registrando e monitorando il marchio nei paesi dove esporti?

15. Come non esportare

16. Come non esportare: errori più comuni • Non effettuare una valutazione della propria capacità export. • Non diffondere internamente all’azienda la cultura export. • Non predisporre un’assistenza specializzata sulle varie tematiche come contratti, aspetti fiscali, marketing, logistica, ecc. • Non considerare gli aspetti culturali dei vari paesi.

17. Non adattare il prodotto alle esigenze del mercato. • Non selezionare il partner con cui operare sul mercato. • Eccessiva diversificazione dei mercati. • Non effettuare la ricerca, la registrazione, il monitoraggio del marchio. • Mancanza di conoscenza degli aspetti legali.

18. Limitarsi ad evadere ordini e non presidiare il mercato. • Non avere internamente un’adeguata struttura amministrativa per seguire i mercati in cui si è presenti. • Non valutare alternative riguardo alle diverse forme di commercializzazione, riguardo alla diversità dei mercati. • Non conoscere la legge del consumatore del paese importatore.

19. Limitarsi all’esportazione con termini di resa “franco fabbrica” e non cercare di conoscere a fondo la struttura dei costi d’importazione e commercializzazione. • Non disporre di un servizio post-vendita. • Scarso monitoraggio sull’attività della concorrenza.

20. Imballaggio inadeguato. • Puntare su un segmento di mercato errato. • Erronea definizione dei prezzi. • Non essere disponibile a possibili alleanze sfruttando sinergie con altri esportatori. • Mancanza di aggressività con la promozione. • Considerare l’export un ripiego ad un’eventuale crisi nel mercato interno.

21. Come impostare il piano di internazionalizzazione?

23. PROMOZIONE Investimento sul marchio. Ottimizzazione della partecipazione alle fiere. Studio delle differenze culturali.

24. PROMOZIONE Preparazione alle missioni Presenza sul mercato virtuale Presentazione dell’azienda Qualificazione della rete vendita

25. Preparazionealledifferenzeculturali • www.dnb.com • www.businessculture.org • www.cbi.nl • www.wto.org • www.interculturalpress.com • www.loc.gov/rr/international/portals • www.doingbusiness.com

26. Aspetti culturali • Tempo. • Spazio. • Linguaggio corporale • Status • Età. • Argomenti tabù

27. Religione. • Cibo. • Lingua parlata. • Testo fumoso X stringato • Usi e costumi.

28. Significato dei colori. • Significato dei numeri. • Senso dell’ospitalità. • Argomenti di vendita. • Forme di saluto.

29. ANGLOSASSONE A ----- ---- ---- B ----- ------ • ORIENTALE A-------- ….. ------- B …… --------- ……. ---------- • LATINO A ----- ------ ------ ------ ------ ---- B ------ ------ ------ ----- ----- -----

30. MARCA PAESE

31. Il marchiowww.uibm.it • Una forma rapida di comunicare dati critici al mercato ed influire sulle decisioni di acquisto. (Booz-Allen) • Il marchio è un deposito di …fiducia. (Kotler)

32. Fonti di informazioni per il marchio e brevetti: • www.inventorshow.it • www.uibm.it • www.fmacs.it • www.ompi.com • http://oami.europa.eu/ctmonline • www.privatelabelmagazine.com • www.wipo.int/index.html.fr • www.nic.it/cgi-bin/Whois/(domini) • www.internic.net • www.mibok.org

33. www.sbn.it/op • http://www.windpress.com/ • www.aib.it

34. Gestione del marchio. • Contatta un esperto. • Fai una ricerca su eventuali marchi simili e possibili opposizioni. • Effettua il registro. • Effettua il monitoraggio.

35. Parametri per un marchio di successo • Facile da ricordare (IBM, BMW, HP) • Originale (JONNHY LAMBS) • Facile da pronunciare (KODAK) • Meglio se non richiama il prodotto (NIKE) • Non deve avere significati negativi (RISCO, NOVA, CHATA)

36. OGGI Mickey mouse Hägen daz Club med Baci perugina Accenture Nutella IERI Mortimer Ciro’s Club mediteranee Cazzotti Andersen consulting Supercrema gianduiot IL MARCHIO È DUREVOLE?

37. Perché registrare il marchio?

38. I vantaggi della registrazione del marchio • Costituzione di diritti di proprietà. • Capitalizzazione come un bene intangibile. • Utilizzazione esclusiva sul mercato. • Essendo un patrimonio, può essere oggetto di cessione.

39. Marchio comunitario http://www.oami.europa.eu/ows/rw/pages/index.it.do • Marchio internazionale www.admin.ch/ch/i/rs/i2/0.232.112.3.it.pdf, www.wipo.int, www.wipo.int/madrid/en/index.html • www.admin.ch/ch/i/rs/i2/0.232.112.3.it.pdf (accordo di Madrid )

40. Fonti di informazione • -- www.ufi.org -- Unione di fiere internazionali ( UFI ) • -- www.fkm.de -- Society for Voluntary Control of Fair and Exhibition Statistics • -- www.afe.es -- Asociación de Ferias Españolas(AFE )

41. Fiere in Europa www.exponews.fr www.auma.messen.de www.Koeln-messe.de www.messefrankfurt.de www.hannovermesse.de www.fieramilano.it www.afe.es www.ifema.es www.exibitions.co.uk www.aeo.org.uk

42. www.expodatabase.com • www.expo24-7.com (portaleglobale) • www.expoworld.net (500 websites) • www.ifesnet.com (federazionemondiale) • www.afida.org (A.Latina) • www.ubrafe.com.br (Brasile)

43. www.iela.org (associazione della logística) • www.tradeshowadvisor.com • www.tradeshowtraining.com • www.tscentral.com • www.ufinet.org • www.expocentral.com • www.eventseye.com

44. Guida di preparazione del preventivo fiera . Fonte: http://www.auma.de/download/Successful_participation.pdf

45. PARAMETRI PER IL SUCCESSO • Non partecipare ad una fiera come espositore se non la si conosce come visitatore. • Verifica la tua capacità ”esportativa”. • Definisci gli obiettivi della partecipazione.

46. Elabora un piano di azione per il dopo fiera. • Assicurati che la fiera sia adeguata ai tuoi obiettivi. • Esamina il catalogo dell’edizione precedente e la rassegna stampa della fiera. • Realizza la ricerca e la registrazione del marchio prima della partecipazione alla fiera.

47. Considera che per organizzarti saranno necessari almeno sei mesi di tempo. • Prenota lo stand con molto anticipo. • Programma le azioni promozionali con almeno quattro mesi di anticipo.

48. Verifica la legislazione di importazione del Paese dove si realizza la fiera. • Assicurati di conoscere pienamente il regolamento dell’ente fiera. • Studia le differenze culturali.

49. Incarica un responsabile del progetto. • Sensibilizza tutti i settori aziendali sull’importanza della preparazione alla fiera. • Effettua una ricerca di mercato. • Seleziona i prodotti da portare in fiera.

50. Realizza un'aggressiva attività di promozione. • Prepara stime di prezzi CIF per le aree geografiche strategiche. • Prepara la documentazione appropriata se sarà necessario lasciare il tuo prodotto sul mercato. • Prepara il personale addetto allo stand per contatti con differenti tipi di visitatori.