PLAN DE DESARROLLO DE NEGOCIOS INSTRUCTOR: DR. AMADO OLIVARES LEAL

1. PLAN DE DESARROLLO DE NEGOCIOS INSTRUCTOR: DR. AMADO OLIVARES LEAL olivares@pitic.uson.mx

2. PLAN DE DESARROLLO DE NEGOCIOS INTRODUCCIÓN 1. Expectativas de los participantes y cómo vamos a ayudar a las universidades y/o empresas. 2. El campo del Emprendedor de Negocios a) Reconocimiento y detección de oportunidades. 3. Identificar las oportunidades de alto potencial a) Adquisición de capital b) Atraer capital a áreas viables. 4. Razones para hacer un Plan de Desarrollo de Negocios. a) Porque desarrollar este proceso de Plan de Negocios. 5. Elaborar y establecer el Plan de Negocios. a) Futuros beneficios olivares@pitic.uson.mx

3. DEFINICIÓN DE UN EMPRENDEDOR DE DESARROLLO DE NEGOCIOS - CREACIÓN, RECONOCIMIENTO Y BUSQUEDA DE OPORTUNIDADES INDEPENDIENTES DE LOS RECURSOS QUE SE DISPONGA Y SE TENGAN BAJO CONTROL, (H. Stevenson) • EDN son personas creativas que solucionan problemas específicos y que delegan. a) Requieren visualización, pasión y motivación para articular esta visión a la organización (Accionistas). b) Logran crecer el valor de la compañía c) Es el que encuentra su energía personal de autodeterminación para iniciar y construir una empresa más que ver, analizar y describir una. olivares@pitic.uson.mx

4. EMPRENDEDEDOR DE DESARROLLO DE NEGOCIOS - ESPÍRITU EMPRENDEDOR: El 48% de los estudiantes mexicanos universitarios desean iniciar su propio negocio, Alcaraz, 2004 - El 98% de las empresas son Micro, Pequeñas y Medianas empresas y generan el 60% y el 12% de PIB, Sría Economía 2004. - Hay 60,000 empresarios agrupados en COPARMEX y 5,400 pertenecen a la Comisión de Empresarios Jóvenes, COPARMEX 2004. • Del gasto de Gobierno Mexicano en Ciencia y Tecnología pasó de .3% a .45% del PIB en el 2005 y el 95% de la Innovación Tecnológica provienen de la Pequeña y Mediana empresa, Conacyt 2004. • olivares@pitic.uson.mx

5. TENDENCIAS DE LA ACTIVIDAD EMPRENDEDORA - Cada 5 – 6 años el 25% de las compañías registradas en Bolsa de Valores son reemplazadas - 60,000 nuevas empresas son creadas por año. - 140 empresas grandes dan el 40 % del empleo total. - La creación de la pequeña y mediana empresa están generando empleo 3 veces más rápido que las de Fortune 500. - En México, de cada 10 personas, 4 son mujeres empleadas (Inegi 2004). - La pequeña empresa se está dirigiendo hacia el desarrollo de tecnología de importación (Bolsa de Valores) olivares@pitic.uson.mx

6. EL PROCESO DEL EMPRENDEDOR C O M P O N E N T E S • GENTE - OPORTUNIDADES - ESTRUCTURA - RECURSOS - ESTRATEGIA olivares@pitic.uson.mx

7. HABILIDADES REQUERIDAS POR EL EMPRENDEDOR DE NEGOCIOS • Administración Financiera. • Comunicación. • Motivación hacia otras personas. • Visión. • Planeación – Establecer Metas. • Mercadotecnia. • Administración de Recursos Humanos. • Soluciones y Toma de Decisiones de problemas • Creatividad. • Valores - Ideosincracia. • Constructor de relaciones Fuente: Eggers & Leahy (2004). • olivares@pitic.uson.mx

8. LA RATONERA(The mousetrap) • Si el Hombre puede hacer una mejor ratonera que la del vecino, y el construye su casa en el bosque, el mundo hará un camino o zanja que llevará a tus clientes hacia tu puerta. Ralph Waldo Emerson olivares@pitic.uson.mx

9. FALACIA DE LA RATONERAThe great mousetrap fallacy • Los individuos piensan en mejores ratoneras ante la diversidad de ideas, más que en los negocios • Los capitalistas reciben entre 100-200 propuestas por mes y solo 1 - 3 % reciben financiamientos para llevarlas a cabo. • Los inventores están alejados del trabajo competitivo de la realidad en los negocios del mundo y subestiman lo que hace exitoso a un negocio. • El mejor producto no siempre dará las mayores utilidades. olivares@pitic.uson.mx

10. RESPUESTA A LA FALACIA DE LA RATONERA EL FABRICANTE QUE ESPERA QUE EL CLIENTE VAYA A LA COMPAÑÍA ES UN GRAN OPTIMISTA, PERO EL FABRICANTE QUE MUESTRA SU RATONERA AL MUNDO, CONTINÚARA HECHANDO HUMO DE SU CHIMENEA. O.B. Winters • olivares@pitic.uson.mx

11. CAMPO DEL LIDERAZGO EMPRESARIAL Calidad de las Oportunidades - Momento adecuado : Comercial – Distribución-Tecnología - Duradera en Tiempo. - Esquema de Valor : Creativa y de Valor Agregado. - Ofrecer una ventaja sustentable ( sobrevivan ). • Rendimiento económico sustentable ( TRI ). • olivares@pitic.uson.mx

12. CRITERIOS DE EVALUACION PARA LAS OPORTUNIDADES • Industria y Mercado • Cifras Económicas • Datos Agropecuarios • Variables e indicadores de Ventaja Competitiva • Equipo Administrativo • Factores Críticos • Diferenciación de la Estrategia. olivares@pitic.uson.mx

14. EJERCICIO INDIVIDUAL • OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS QUE SE HAN ENFRENTADO. ¿ POR QUE TIENE ESTOS NEGOCIO ALTO POTENCIAL ? • Identificar las Oportunidades de Alto Potencial. • Agruparlas por Categorías.

15. PLAN DE DESAROLLO DE NEGOCIOS • Objetivo : • Proporcionar al participante la metodología de Análisis de Formulación del Plan de Desarrollo de Negocios, enfatizando en los factores de éxito competitivo y en aquellos que pueden representar puntos críticos para la empresa en su mercado nacional o internacional. olivares@pitic.uson.mx

16. PLAN DE DESARROLLO DE NEGOCIOS • Definición : • Es un proceso sistemático mediante el cúmulo de empresas : • Guían su desarrollo futuro. • Generan Objetivos a Largo Plazo. • Permite a la Administración diseñar planes para alcanzar los objetivos en forma sistemática. • Ayuda a las empresas a neutralizar influencias cambiantes del medio ambiente. • Tomar ventajas de las oportunidades ocurrentes en el medio ambiente. olivares@pitic.uson.mx

17. PLAN DE DESARROLLO DE NEGOCIOS: PDN • Propósito : • Atraer Invesionistas T R I • Evaluar la factibilidad del PDN. • Ser una guía de operación. • Atraer socios o empleados. • Atraer clientes o proveedores potenciales. • Evaluar los alcances en tiempo del proyecto. olivares@pitic.uson.mx

18. PDN: SOPORTE DE DOCUMENTOS • Ordenes de Compra y Carta de Intención. • Certificados : ORIGEN Y CALIDAD. • Permisos. • Investigación de Mercados. • Licencias y Patentes. • Remesas y Créditos Documentarios. • Conocimientos de Embarques. • Pólizas de Seguros. • Acta Constitutiva del Negocio. olivares@pitic.uson.mx

19. PDN: Resumen ejecutivo. • 01.- Portada • 02.- Índice • 03.- Cuerpo del trabajo • 04.- Resumen Ejecutivo • 05.- Descripción del Negocio • 06.- Análisis del Mercado • 07.- El Equipo Administrativo • 08.- Operaciones • 09.- Riesgos Críticos • 10.- Pronósticos Financieros • 11.- Apéndices

20. PDN: PORTADA • Establecer claramente el negocio: Nombre, dirección, teléfono, logotipo. • Contener el domicilio legal. • Claridad de la propiedad del Plan de Negocios. • Fecha • Manifestar que la información del Plan de Negocios es confidencial. • Identificar al responsable que elaboro el Plan de Negocios. • Número de Control de cuál Plan de Negocios es. • Entregó y cual devolvieron. olivares@pitic.uson.mx

21. PDN: INDICE • Que sea sencilla de ubicar la información de los contenidos temáticos, gráficas, tablas y figuras: a) Títulos. b) Páginas c) Secciones olivares@pitic.uson.mx

22. PDN: CUERPO DEL TRABAJO Se recomienda : • Tipo de letra: Helvética o Géneva, tamaño # 12 0 14 puntos y usar el mismo color y tipo de papel • Usar el mismo tipo de gráficas, tablas y figuras. • Usar carpetas de 3 aros y usar separadores de cada sección del documento. • Se recomienda que un experto revise el PN una vez elaborado. • Quien puede tener PN: Operativos, inversionistas, Instituciones, Proveedores y clientes. Asi mismo registro de cada copia de documento, quien recibio y cuando lo hizo.

23. PDN: RESUMEN EJECUTIVO OBJETIVO: • Capturar el interés de los Inversionistas • Concepto General del Negocio. • Cómo funcionará la Empresa. • Enfatizar los puntos claves. • No más de 2 - 3 páginas • Escribirlo hasta el final. olivares@pitic.uson.mx

24. Incluye lo siguiente: • Perfil de la empresa - ¿cual es el propósito del negocio? Una declaración concisa - Elementos claves de su inicio y desarrollo - Forma legal de la empresa • Naturaleza y ventajas competitivas de producto/servicio - Descripción del producto - servicio - Ventajas competitivas respecto a la competencia - Eventos significativos olivares@pitic.uson.mx

25. PDN: RESUMEN EJECUTIVO • Identificación de los mercados meta - Seguimiento de mercado - Países donde desea penetrar - Factores par seleccionar el país - Potencial de cada segmento de mercado • Tamaño y tendencias de los mercados - Tasa de crecimiento de los mercados - Pronósticos de crecimiento - Factores que impactan al crecimiento - Saturación de los mercados meta olivares@pitic.uson.mx

26. PDN: RESUMEN EJECUTIVO • Plan de trabajo: - Establecer tiempos de inicio y de terminación del total de actividades de las diferentes áreas funcionales. • Sistema de producción: - Proceso de producción, - Caracterisiticas de la tecnología, - Necesidades especificas de equipo, instalaciones, materia prima y mano de obra.

27. PDN: RESUMEN EJECUTIVO • Experiencias y habilidades del equipo administrativo - Organigrama y marco legal de la empresa. - Nombre, experiencia y habilidades relevantes de cada persona (aspectos mas destacado). • Requisitos financieros - Resumen de los pronósticos financieros hasta 5 años - Forma de financiamiento hasta el momento - Cambios en el futuro de la capacitación - Cantidad requerida y fuentes (deuda, acciones, alianzas, etc.). olivares@pitic.uson.mx

28. PDN: RESUMEN EJECUTIVO • Uso de fondos - Especificar en que se van a gastar los fondos requeridos - Investigación y desarrollo - Capital contable - Activos - Pagar deuda - Mercadotecnia • Estrategias de salida - Como y cuando van a compensa a los inversionistas - Definir el retorno sobre la inversión olivares@pitic.uson.mx

29. Anexos al RESUMEN EJECUTIVO • Estados financieros, Contratos, Curriculum Vitae del personal - Trámites legales u documentos oficiales administrativos • Carta de intención: - Comercial y/o bancaria. • Listado de clientes: - Identificarlos: Cádenas de supermercados, paplerias, imprentas, etc. - Donde están y hábitos de compra (cuanto).

30. PDN: RESUMEN EJECUTIVO • Lista de puntos a revisar: ¿Crecimiento explosivo? ¿Pronósticos realistas y consistentes? ¿No más de 3 páginas? ¿Hay información trivial? ¿Esta claro el concepto del negocio? ¿Esta claro el papel de cada persona? ¿Esta clara la cantidad requerida? ¿Indicaron bien el uso de los fondos? ¿Esta clara la estrategia de salida? olivares@pitic.uson.mx

31. PDN: PRESENTACIÓN VERBAL • Cuide su imagen, • Utice palabras claves, claras y comunes, • Apoye su presentación con equipo electronico, • Utilice el tiempo de manera adecuada, • Procure tener buena dicción, • Evite cualquier muestra de nerviosismo, • Sea puntual y evite perder tiempo, • Ordene su información en forma lógica y secuencial, • Indique las fuentes de información consultadas, • Utilice datos concretos y reales.

32. PDN: DESCRIPCION DEL NEGOCIO • Objetivos: - Describir en detalle la empresa y la naturaleza del producto/servicio - Mostrar un compromiso a largo plazo y presente su desarrollo en etapas a través del tiempo - Mostrar ventajas competitivas y defendibles olivares@pitic.uson.mx

33. PDN: DESCRIPCION DEL NEGOCIO • Creatividad de la Idea • Detección y costo de oportunidades • Determinar cuál producto o servicio • Justificación de la empresa: * Que necesidad satisface * Tipo de empresa: Comercial, Industria, y de Servicios. * Ubicación y tamaño.

34. PDN:DESCRIPCION DEL NEGOCIOS - Nombre de la empresa: “representa su imagen” - Historia del concepto/empresa * Factores que impulsaron la fundación de la empresa. * Mercado tradicional, desempeño financiero de activos * Decisión de internacionalizarse : coyuntural, madures, proceso, nuevo socio. - Visión: “En que negocios deseamos estar, hacia donde nos dirigimos y la clase de compañía que tratamos de crear”. La visión trazan el futuro de una Institución.

35. PDN: DESCRIPCION DEL NEGOCIOS - Misión: * La razón de ser, el propósito para el que fue creada la Institución: Qué, quien, como. * Amplia y retadora, nunca termina de cumplirse. * Trascender en: Orientación al cliente, calidad en el satisfactor, mejora continua, tecnología de punta.

36. PDN: DESCRIPCION DEL NEGOCIO - Componentes de la Misión: a. Clientes b. Productos y servicios c. Mercado: ¿En dónde compite el negocio? d. Tecnología: ¿ De punta? e. Filosofía: ¿Cuáles son las creencias básicas, valores, aspiraciones? f. Dirección de Futuro:¿Cuál es la ventaja distintiva del negocio? g. Contribución a la sociedad (imagen pública) • ¿Está la Institución comprometida con el desarrollo de su comunidad, del medio ambiente y de la sociedad? h. Empleados • ¿Son los empleados un verdadero activo para el negocio? olivares@pitic.uson.mx

37. PDN: DESCRIPCION DEL NEGOCIO misión de la empresa: - Excelencia educativa en la formación de profesionales en los diferentes campos de su especialización. - Liderazgo en la industria de servicios globales de la telecomunicación.

38. PDN: DESCRIPCION DEL NEGOCIO • Valores y cultura corporativa: • Se resumen en un conjunto de principios considerados básicos para la Institución. • El fomento del sentido de innovación y de iniciativa • El desarrollo de una responsabilidad social, • El respeto por los derechos y la dignidad de cada persona. • La atención al detalle acabado o el trabajo de calidad. • El respeto por los derechos de los clientes, etc.

39. PDN: DESCRIPCION DEL NEGOCIO ASPECTOS LEGALES: • Persona Física, Personas morales: SA, SRL, SPR, etc. • Número de socios, estructura de inversión (Derecho de tanto), • Aportaciones de cada socio a Capital Social, • Responsabilidades que adquieren ante terceros, • Gastos de constitución de la empresa: Notario, Registro Público de la Propiedad y Comercio, Secretaria de Desarrollo Urbano y Ecología. • Relación adecuada con el Sindicato.

40. PDN: DESCRIPCION DEL NEGOCIO ASPECTOS LEGALES: • Obligaciones Fiscales y de Responsabilidad Social. • Beneficios otorga a los inversionistas: Política de Dividendos. • Registro de Patentes, Marcas, Diseños Industriales, Logotipo, Licencias, Permisos diversos (Sanitarios, Normativos), Sistemas Administrativos, • Registro ante Cámaras y Secretaría de Relaciones Exteriores. • Estrategia de entrada: Directa, Agente Representante, Alianza Estratégica, Intermediario, etc.

41. PDN:DESCRIPCION DEL NEGOCIO • Ventajas Competitivas: * Peculiariedades del satisfactor: - Miel de Flora Homogénea - Ofrece innovaciones: Nuevo saborizante en dulces - Servicio post-venta - Garantías - El sistema y/o Canal de Distribución - Nuevo esquemas: Promoción, comunicación y publicidad. - Nuevos productos y/o servicios.

42. PDN: DESCRIPCION DEL NEGOCIO • Producto/Servicio - Ventajas competitivas: - Innovación tecnología - Producción intensiva en capital, mano de obra o materia prima. - Requisitos legales y gubernamentales. - Se puede conseguir patentes o marca registrada - Auditoria de certificación de producto-proceso planta-nivel de la investigación y desarrollo. olivares@pitic.uson.mx

43. PDN: LISTA DE PUNTOS A REVISAR • ¿Esta clara la misión de la empresa? • ¿Es apropiada la forma legal? • ¿Es demasiado técnica la descripción del producto/servicio? • ¿Esta clara la estrategia de entrada? • ¿Se enfatizan las ventajas competitivas? • ¿Es compatible el nivel de investigación y desarrollo? olivares@pitic.uson.mx

44. PDN: ANALISIS DE MERCADOS • Objetivos: - Mostrar que existe un mercado explosivo - ¿Que tan grande? - Mostrar que su conocimiento del mercado resulto en una participación mayor del mercado. - Que el inversionista visualice que de apoyar un mercado creciente, obtendrá una mayor partición futura. - Mostrar que hay interés y/o demanda para el producto mercado. - Mostrar las fuentes claves de información, - ¿Que tan confiables es la información? olivares@pitic.uson.mx

45. PDN: ANALISIS DE MERCADOS * Análisis de la Industria: - Tendencias de crecimiento, Riesgos y oportunidades - importancia relativa de la competencia. * Recursos con los que se cuenta: - Humanos: Experiencia, preparación - Administrativos: Tener un Plan de Desarrollo del negocio a emprender, contratos, créditos documentarios. * Económicos: $, divisas y activos. * Capacidad productiva instalada: Tamaño, estado tecnológico, nivel en técnicas de manufacturas, etc.

46. PDN: ANALISIS DE MERCADOS • Estrategia integral del negocio: 4 Ps. • Diseño del producto: Persepción del consumidor, VMB. • Producto: Industrial (intermedio), Consumo (Final). • Investigación de Mercado: - Tamaño: Segmentación: Cuantos son, donde están, quienes son y como compran. - Demanda primaria, global, real, potencial y latente: Proyección a corto-mediano y largo plazo - Competencia: Cuantos son, áreas geográficas, sus ventajas, % participación real de mercado

47. PDN: ANALISIS DE MERCADOS INVESTIGACION DE MERCADO • ¿Tipo de investigación utilizada? • Metodología y diseño. • Muestreo, cuestionarios, entrevistas, observación, y visitas. • Orden de compra (Banco - Banco) • Carta de intención (Cliente - Cliente) • Créditos Documentarios (Remesas-CCI) • Perfiles/Estudios ya hecho • Conclusiones: Imagen clara de su posicionamiento, ventas esperadas, plan comercial, estrategia de mercadeo y financiera.

48. PDN: ANALISIS DE MERCADOS • La competencia • Preció – Producto – Plaza – Promoción,Publicidad • Factores críticos de éxito • Fuerzas y debilidades de mi competencia • Mapa de las características competitivas • Participación de mercado • Reacciones • Competencia indirecta • Barreras de entrada • Arancelarios y no arancelarios • ¿Como pueden vencer las barreras? olivares@pitic.uson.mx

49. PDN: ANALISIS DE MERCADOS • Lista de puntos a revisar - ¿La descripción del mercado muestra que hay un mercado viable? - ¿El tamaño del mercado esta basado en una investigación? - Tiene segmentos de mercado específicos? - ¿Esta completo el análisis competitivo? - ¿Es su producto/servicio distintivo? - ¿Identificaron todas las barreras? - ¿Identificaron el potencial y tendencias del mercado? olivares@pitic.uson.mx

50. PDN: ORGANIZACION • Organización es la forma que se dispone y asigna el trabajo entre el personal de la empresa, para alcanzar eficientemente los objetivos propuestos por la misma. • Estructura organizacional: - Cada área funcional deben tener objetivos congruentes y compatibles entre si. - Se tiene que establecer procesos operativos (funciones), descripci ón y perfilde puestos. - Manual operativo por trabajador: Incluye el objetivo,funcione, y proceso de cada una de las actividades y sus indicadores operativos (de desempeño) y de calidad (de mejoramiento). - Politicas operativas: Reglamento, comunicación, solución a conflictos, comportamientos esperados.