1 tema. Marketingo samprata

1. 1 tema. Marketingo samprata

2. Definitions of Marketing “…the subject matter that I intended to treat was to include a study of everything that the promoter of a product has to do prior to his actual use of salesmen and of advertising. A name was needed for this field of business activity…I finally decided on the phrase ‘marketing methods.’” (Ralph Starr Butler, 1910)

3. Kas yra marketingas? “Gaminių, idėjų ir paslaugų sumanymo, kainų nustatymo, rėmimo ir paskirstymo, planavimo bei vykdymo procesas siekiant sukurti mainus ir patenkinti individų bei organizacijų tikslus” (Amerikos Marketingo Asociacija, 1985)

4. Marketingas(patobulintas apibrėžimas) “Gaminių, idėjų ir paslaugų sumanymo, kainų nustatymo, rėmimo ir paskirstymo, planavimo bei vykdymo procesas siekiant sukurti, išlaikyti ir tvirtinti ryšius, kurie patenkintų individų bei organizacijų tikslus”

5. Marketingas “Vadybos procesas, kuriuo išsiaiškinami, numatomi ir efektyviai bei pelningai patenkinami pirkėjų poreikiai” (Didžiosios Britanijos marketingo institutas)

6. Marketingas “ ... procesas, kurio dėka asmenys ir jų grupės, kurdami ir vykdydami prekių bei vertybių mainus, įgyja tai, ko reikia jų norams ir poreikiams tenkinti” (Kotler, Bower & Makens, 1999)

7. Marketingas • “Poreikių išsiaiškinimo ir jų tenkinimui reikalingų sprendimų priėmimo bei įgyvendinimo procesas, padedantis siekti žmogaus ar organizacijos tikslų”

8. Marketingo minties mokyklos • Marketingo mokyklų klasifikacija Neinteraktyvi perspektyva Interaktyvi perspektyva Ekonominė Perspektyva Neekonominė perspektyva Institucinė mokykla Funkcionalistinė mokykla Vadybinė mokykla Prekių teorijos mokykla Funkcinė mokykla Regioninė mokykla Pirkėjo elgsenos mokykla Aktyvistinė mokykla Makromarketingo mokykla Organizacinės dinamikos mokykla Sistemų mokykla Socialinių mainų mokykla

9. Santykių marketingo (moderniosios marketingo krypties) susiformavimą lėmusios mokyklos • Pirkėjų elgsenos mokykla • Organizacinės dinamikos mokykla • Institucinė mokykla • Vadybinė mokykla

10. Klasikinis marketingas / Modernusis marketingas • Svarbiausia XX a marketingo plėtros tendencijų – šuolis nuo tradicinio sandorių marketingo prie santykių marketingo. • Santykių (ryšių) marketingo atsiradimas – moderniojo marketingo eros pradžia.

11. Kas nėra MARKETINGAS • Procesas, kurio dėka žmonėms parduodama tai, ko jie nenori ar jiems nereikia • Tik reklama • Tik pardavimas • Nors reklama ir pardavimas yra marketingo dalys.

12. Apibendrinimas • Marketingas -verslo veiklos sistema, apimanti • planavimą • kainų nustatymą • rėmimą • paskirstymą norus tenkinančių produktų tikslinėse rinkose norint pasiekti organizacijos tikslų”

13. Apibendrinimo tęsinys • Visa verslo veiklos sistema turi būti orientuota į vartotoją. • Marketingo išeities taškas – idėja apie vartotojo norus tenkinantį produktą • Marketingo pagrindinis tikslas – pilnas vartotojų norų patenkinimas.

14. Procesas • Požiūris • Verslo orientacija • Veiklos apimančios: • Gaminių gaminimą • Paslaugų teikimą • Kainodarą • Rėmimą • Paskirstymą Kas yra marketingas? plius

15. PAGRINDINĖS MARKETINGO SĄVOKOS

16. Pagrindinės sąvokos Poreikiai, norai, paklausa Produktas Rinka Naudingumas, vertė, pasitenkinimas, kokybė Mainai, ryšiai

17. Kas verčia vartotoją veikti? • Poreikis(Need) - abstraktus jausmas, kad kažko trūksta. (Aš ištroškęs) • Noras (Want) - konkrečią išraišką įgijęs poreikis. (Aš noriu Sprite) • Paklausa(Demand)- perkamąja galia pagrįsti norai. (Aš turiu pinigų nusipirkti Sprite.)

18. Kas gali patenkinti vartotojo norus ir poreikius? • Produktas - viskas, kas gali tenkinti norus ir poreikius, kas gali būti siūloma rinkoje pirkėjų dėmesiui, pirkimui ir vartojimui ar naudojimui. • Kas yra produktas?

19. Kas yra produktas? • Gaminiai- apčiuopiami (tangible) - tai ką galima paliesti • Paslaugos- neapčiuopiamos (intangible) - negalima paliesti, tapti jų savininku (bankai, kirpyklos, viešbučiai) • Idėjos (Stojimas į ES) Kas dar gali būti produktu?

20. Kas yra marketingo objektas? • Marketingo objektuyra produktas - gaminys, paslauga, idėja, vieta, asmenys, organizacijos, veikla, įvykis.

21. Asmens (person) marketingas Marketingo pastangos pritraukti dėmesį, sukelti susidomėjimą ir pirmenybės teikimą asmeniui (dažniausiai tai politikas arba įžymybė (celebrity).

22. Vietos (place) marketingas Marketingo pastangos sudominti asmenis arba organizacijas tam tikra geografine vieta.

23. Veiklos (activities) marketingas Marketingo pastangos pritraukti dėmesį, sukelti susidomėjimą ir pirmenybės teikimą tam tikra socialine veikla.

24. Įvykio (event) marketingas Marketingo pastangos pritraukti dėmesį, sukelti susidomėjimą ir pirmenybės teikimą sportiniams, kultūriniams ar labdaros įvykiams.

25. Organizacijos marketingas Marketingo pastangos nukreiptos, kad asmenys ar kitos organizacijos palaikytų organizacijos tikslus, jos veiklą arba paremtų ją kokiu nors būdu.

26. Kas lemia produkto pasirinkimą? Vertė vartotojui (Customer value) Vartotojo pasitenkinimas (Customer satisfaction)

27. Vertė vartotojui • Vertė vartotojui - vartotojo suvokimas kaip produktas sugeba patenkinti norus ir poreikius ir kiek tai “kaštuos”.

28. Vertė vartotojui - vartotojo suvokiamas skirtumas (santykis) tarp naudos gaunamos iš produkto ir produkto įsigyjimo aukos (kaštų). Auka Nauda Vertė vartotojui

29. Nauda ir naudingumas • Nauda (benefit) - produkto konkretus vartotojų norų ir poreikių tenkinimas. • Naudingumas (utility) - produkto galia (power) patenkinti vartotojų norus ir poreikius - teikti naudą.

30. Auka (kaštai) • Auka (secrifice), kaštai- viskas, kas atiduodama, kad įsigyti produktą. Auka (kaštai) gali būti: piniginė (kaina), psichologinė, laiko, elgesio (energijos, pastangų) ir pan.

31. Kas apsprendžia vertę vartotojui? + Funkcinė nauda = Socialinė nauda Bendra nauda vartotojui Asmeninė nauda Vartotojui teikiama vertė (vartotojo “pelnas”) Veikimo nauda - Piniginiai kaštai Laiko kaštai Bendri kaštai vartotojui Elgesio kaštai Psichol. kaštai

32. Kokybės sąvokamarketinge • Kokybė turi tris dimensijas: • Atitikimas ir viršyjimas vartotojų vartotojo lūkesčių, reikalavimų. • Pastovumas – variacijų nebuvimas • Visos organizacijos pastangos. • Geriausias kokybės indikatorius – vartotojo pasitenkinimas. Daugiau nei kokybės kontrolė

33. Vartotojo pasitenkinimas • Vartotojo pasitenkinimas - jausmas sąlygotas produkto sugebėjimo atitikti ar viršyti tai, ko vartotojas laukia, tikisi (expectation) iš produkto.

34. Vartotojo pasitenkinimas Esama padėtis (Ne)Pasitenkinimas Lūkesčiai

35. Apibendrinantis modelis Norai, poreikiai ir paklausa Vertė, pasiten- kinimas Produktai

36. Kaip vartotojai įsigyja produktus? Mainydami - įsigydami norimą produktą iš kažko ir už tai atiduodami kažką (dažniausiai pinigus). Mainai (exchange) – pageidaujamo daikto įsigyjimas, pasiūlant už jį ką nors kitą. Mainai - tai savanoriškas pasikeitimas vertybėmis, t.y. yra laisvė priimti arba atmesti pasiūlymą.

37. Mainų procesas • Mainų procesas - du ar daugiau dalyvių pasikeičia kažkuo vertingu, kad patenkinti suvokiamus poreikius • Marketingas apima visus pasikeitimus - tiek apčiuopiamomis, tiek neapčiuopiamomisnaudomis

38. Mainų procesas Kažkas vertingo: gaminys, paslauga, idėja Pardavėjas Pirkėjas Mainai Kažkas vertingo: pinigai, darbas, produktai Mainai nevyksta, jei nėra noro

39. Pagrindinės sąlygos mainų atlikimui: Turi dalyvauti du ar daugiau žmonės ar organizacijos Abi pusės nori (savanoriškai) ir gali dalyvauti Pagrindinės sąlygos mainų atlikimui: Kiekvienas dalyvis turi kažką, ką kitas dalyvis vertina Dalyviai tiki, kad iš mainų jie turės naudos Dalyviai gali komunikuoti vienas su kitu

40. Kas perka produktus? Esami (Actual) pirkėjai RINKA Potencialūs (Potential) pirkėjai

41. Rinka • Rinka - tai visuma esamų ir potencialių pirkėjų, siekiančių patenkinti savo poreikius mainant ką nors vertingą su gaminius ar paslaugas siūlančiais pardavėjais.

42. Kas yra rinka? • Žodis “rinka” (market) turi daug panaudojimų (žuvies rinka, akcijų rinka, kavos rinka ir pan.). • Rinka apima žmones ar jų grupes su pirkimo galia. • Šie žmonės nori ir gali mainyti savo vertes į kitas vertes.

43. Mainų srautai modernioje ekonomikoje Ištekliai Ištekliai Išteklių rinka Pinigai Pinigai Paslaugos, pinigai Mokesčiai, gaminiai Paslaugos, pinigai Mokesčiai Gamintojų rinka Valstybinės rinkos Vartotojų rinka Mokesčiai, gaminiai Paslaugos Paslaugos, pinigai Mokesčiai, gaminiai Pinigai Pinigai Tarpininkų rinka Gaminiai,paslaugos Gaminiai,paslaugos

44. Marketingo teikiami naudingumai • Naudingumas (utility) - galia (power) patenkinti vartotojų norus ir poreikius - teikti naudą.

45. Naudingumo rūšys Užtikrina gamyba Forma (Savybės) Laikas Naudingumas Vieta Turinys (Funkcijos) Disponavimas Užtikrina marketingas

46. Marketingo teikiamų naudingumų rūšys • Marketingas užtikrina žmogaus ar organizacijos poreikių tenkinimą laiko, vietos, disponavimo, (informacijos, imidžo) prasme.

47. Marketingo teikiamų naudingumų rūšys Naudingumas Išraiška Vieta Laikas Disponavimas Produktas gaunamas KUR norima Produktas gaunamas KADA norima Produktas gaunamas KAIP norima

48. Marketingo teikiamų naudingumų rūšys (papildomos) Naudingumas Išraiška Imidžas Informacija Emocinė arba psichologinė vertė, kurią vartotojas priskiria produktui (prekės ženklui) Potencialus vartotojas informuojamas apie produkto egzistavimą

49. Gamyba Produktas Pardavimas Marketingas Pagrindinės verslo orientacijos (Marketingo koncepcijos, filosofijos)

50. Gamybos orientacija “Geras produktas parsiduos pats. Reikia mažinti produktų savikainą bei kainą”. Produkto (prekės) orientacija “Vartotojai teikia pirmenybę esamiems produktams. Reikia jų įvairovės, gerinti kokybę”. Pagrindinės verslo orientacijos Verslo orientacija- tai pagrindinė idėja, nulemianti įmonės tikslus ir jų siekimo būdus.