Una comunicazione efficace

1. Una comunicazione efficace Banca - Impresa Rosella SciollaUnicredit SpaResponsabile Crediti Territorio Nord Ovest Torino, 23 Marzo 2012

2. Perché serve un nuovo tipo di comunicazione: per eliminare le incomprensioni e le asimmetrie informative tra Banca e Impresa ….. Collaborare per sopravvivere ad una congiuntura difficile • …..le banche devono essere preparate ad affrontare periodi anche lunghi e ricorrenti di crisi del mercato ….. • non si può peraltro chiedere alle banche di allentare la prudenza nell’erogare il credito: non è nell’interesse della nostra economia mettere a rischio l’integrità dei bilanci e la fiducia dei risparmiatori (Bankit) • ….le grandi banche si giudicano anche da come organizzano la vicinanza al territorio, la conoscenza aziendale nel corso degli anni, la capacità di saper discernere l’impresa meritevole anche quando i dati contabili sono a suo sfavore….. • si può chiedere alle banche di “ampliare la vision”. Ma per farlo servono informazioni qualitative precise e puntuali che diano fondamento alla diversa valutazione e la capacità di mixare con equilibrio i dati oggettivi con i qualitativi

3. Le Banche sul Territorio a fianco delle Imprese per migliorare il rapporto operativo e consolidare la partnership • Lo scenario economico attuale rende necessario estendere la valutazione ad aspetti più qualitativi, come la storia di un’Azienda e le caratteristiche imprenditoriali del management. • Le banche devono applicare un approccio personalizzato per aiutare le imprese meritevoli che si trovino temporaneamente in difficoltà ma che abbiano prospettive di crescita. Le imprese vanno sostenute nel loro percorso di sviluppo che però non può realizzarsi senza una struttura finanziaria più equilibrata • Entrambi gli attori devono (e hanno imparato) a modificare il loro approccio: • Alle Imprese viene richiesto una crescita nella capacità di autovalutazione, pianificazione e controllo. • Alle banche viene richiesto di non limitarsi all’analisi del presente e di saper comprendere se l’imprenditore sia in possesso di una visione prospettica che gli permetta di attuare i necessari correttivi per rilanciare la propria l’impresa. RISULTATO: reciproci vantaggi e soddisfazioni per l’Impresa e la Banca

4. BANCHE E IMPRESE - IL TANGO DELLA CRESCITA SI BALLA IN DUE (Sole 24 ore – Prof Donato Masciandaro – 1/3/2012) 4 • Le imprese devono presentare progetti di investimenti credibili, sia come redditività attesa sia sul piano del coinvolgimento diretto dei capitali degli imprenditori. • Le banche devono sostenere i progetti con un credito commerciale che non si appiattisca sul meccanismo del rating • Il credito crea crescita solo a fronte di precise condizioni forse dimenticate dopo anni di ubriacatura di finanza che ha stordito sia banchieri che imprenditori • L’assunzione di rischio presuppone due caratteristiche che l’imprenditore deve garantire: • La richiesta di credito deve essere basata su un progetto credibile • Credibilità significa garantire un flusso atteso di ricavi sano e regolare con una ragionevole probabilità di successo e un coinvolgimento diretto dei capitali dell’imprenditore

5. BANCHE E IMPRESE - IL TANGO DELLA CRESCITA SI BALLA IN DUE (Sole 24 ore – Prof Donato Masciandaro – 1/3/2012) 5 Quanto più il progetto è rischioso, tanto più l’imprenditore deve segnalare il proprio coinvolgimento con l’impegno diretto Se il rischio cresce senza che ci siano capitali propri, la strada giusta non è il credito bancario Il progetto di investimento deve essere basato su una informazione completa e continua sia del progetto stesso che dell’imprenditore, governance inclusa La banca deve sforzarsi di valutare al meglio il buon progetto di investimento, cercando il miglior patrimonio informativo Le informazioni devono essere di tipo oggettivo (in cui entra il rating) ma sempre integrate e rafforzate dalle informazioni soggettive (la soft information) Finita la sbornia della finanza, occorrono banche e imprese che si impegnino insieme con voglia, capacità e responsabilità.

6. Nuova Moratoria - NUOVE MISURE PER IL CREDITO ALLE PMI 28 febbraio 2012   6 6 Obiettivo: assicurare la disponibilità di adeguate risorse finanziarie per le imprese che, pur registrando tensioni presentano comunque prospettive economiche positive, creando  le condizioni per il superamento delle attuali situazioni di criticità verso un’auspicata inversione del ciclo economico Beneficiari: piccole e medie operanti in Italia di tutti i settori, definite dalla normativa comunitaria (meno di 250 dipendenti e fatturato minore di 50 mln, oppure totale attivo di bilancio fino a 43 mln.   Al momento della presentazione della domanda devono essere “in bonis” secondo i criteri di Banca d’Italia (no “sofferenze”, “partite incagliate”, “esposizioni ristrutturate” o “esposizioni scadute/sconfinanti” da oltre 90 giorni). Termine di presentazione della domanda: entro il 31 dicembre 2012; le domande di allungamento dei mutui che a questa data dovessero essere ancora in sospensione potranno essere presentate entro il 30 giugno 2013. Le banche si impegnano a rendere  operativo l’accordo entro 30 giorni. Nell’effettuare l’istruttoria le banche si attengono al principio di sana e prudente gestione, nel rispetto delle proprie procedure e fermo restando la loro autonoma valutazione; si impegnano a fornire una risposta entro 30 giorni lavorativi dalla presentazione della domanda o delle informazioni aggiuntive richieste. Nel caso l’impresa non abbia ritardati pagamenti, le domande si intendono ammesse dalla banca, salvo esplicito rifiuto.

7. Nuova Moratoria - NUOVE MISURE PER IL CREDITO ALLE PMI 28 febbraio 2012   7 7 Interventi: - Sospensione dei finanziamenti: sospensione per 12 mesi della quota capitale delle rate di mutuo, e quella per 12 o 6 mesi della quota capitale prevista nei canoni di leasing “immobiliare” e “mobiliare”. Possono essere ammesse alla sospensione le rate dei mutui e delle operazioni di leasing finanziario che non abbiano già usufruito della sospensione prevista dall’Avviso comune del 3 agosto 2009. Le rate non devono essere scadute da oltre 90 giorni. - Operazioni di allungamento dei finanziamenti: allungamento della durata dei mutui, spostamento in avanti fino a 270 giorni le scadenze del credito derivante dall’anticipazione di crediti certi ed esigibili e quella di allungare per un massimo di 120 giorni le scadenze del credito agrario di conduzione. Possono essere ammessi alla richiesta di allungamento i mutui che non abbiano beneficiato di analoga facilitazione secondo quanto previsto dall’Accordo per il credito alle PMI del 16 febbraio 2011. Possono essere ammessi all’allungamento anche i mutui sospesi al termine del periodo di sospensione. Il periodo massimo di allungamento dei mutui è pari al 100% della durata residua del piano di ammortamento, e non superiore a 2 anni per i mutui chirografari e a 3 anni per i mutui ipotecari. - Operazioni per promuovere la ripresa e lo sviluppo delle attività:   concessione di un finanziamento proporzionale all'aumento dei mezzi propri realizzati dall’impresa.

8. Le domande giuste da porsi e le risposte necessarie per una corretta allocazione del credito IMPRESE BANCA Giudica un uomo dalle sue DOMANDE oltre che dalle sue risposte. Voltaire Conoscere il Cliente e comprenderne le necessità • RICHIEDENTE (CHI SEI?) • DESTINAZIONE (COSA NE FAI?) • RIMBORSO • (COME LI RESTITUISCI?) Fornire tutte le informazioni utili per una corretta analisi/valutazione

9. I tre pilastri fondamentali del merito creditizio (1/3) RICHEDENTE – Soggetto economico e capacità imprenditroiali RICHIEDENTE (chi sei?) Raccogliere tutte le informazioni utili per una corretta identificazione del soggetto richiedente • Relativamente all’azienda … • L’esatta attività economica • I settori in cui opera per valutare il grado di inserimento e le prospettive di sviluppo • I rapporti bancari in essere con altre Banche • La tipologia, il frazionamento del portafoglio clienti e dei fornitori e i termini d’incasso/pagamento • La tipologia dei prodotti distribuiti • La capacità dell’azienda di adeguare l’offerta alle evoluzioni ambientali • La continuità dell’azienda nel tempo e la sicurezza di un ricambio generazionale • L’adeguatezza delle strutture produttive e/o commerciali • Le motivazioni della richiesta e la destinazione del fido • L’evoluzione prospettica dell’azienda • … e relativamente all’imprenditore • I risultati imprenditoriali • La competenza e l’esperienza maturata nel settore • Il comportamento negli affari

10. I tre pilastri fondamentali del merito creditizio (2/3) Raccogliere tutte le informazioni utili per una corretta identificazione della destinazione del/dei finanziamento/i DESTINAZIONE (cosa ne fai?) • La destinazione del fido individua quali operazioni direttamente connesse all’attività caratteristica dell’azienda verranno finanziate dall’intervento creditizio della Banca • Ne consegue che il fido debba essere coerente per tipologia e per entità con l’effettiva destinazione delle somme richieste • Le richieste di fido destinate a finanziare operazioni non correlate vanno “ridisegnate”. Ad esempio, non è sostenibile un fido a breve per acquisto di beni strumentali o immobili

11. I tre pilastri fondamentali del merito creditizio (3/3) RIMBORSO Raccogliere tutte le informazioni utili per una corretta identificazione delle fonti di rimborso del/dei finanziamento/i RIMBORSO (come li restituisci?) • I punti fondamentali da accertare relativamente al rimborso sono: • Fonte di rimborso • Tempistica di rimborso • Metodologiadi rimborso La corretta identificazione delle fonti di rimborso, contribuisce anche alla corretta determinazione della tipologia di credito da offrire al cliente

12. E per una start up come viene valutata la capacità di rimborso? RIMBORSO (come li restituisci?) • I punti fondamentali da accertare relativamente al rimborso sono: • Progetto sostenibile? Idea vincente? Settore non maturo? Eventuale esperienza precedente dell’imprenditore • Apporti personali almeno discreti? Troppo debito potrebbe diventare un problema se la redditività non si rivelasse quella attesa • Business plan che evidenzi con precisione costi, ricavi, utili attesi e che attesti in concreto che il progetto sia sostenibile e redditizio

13. I tre elementi fondamentali del merito creditizioDestinazione + Rimborso = Classi di rischio + RISCHIOSITA - • F.t. di Tesoreria SENZA particolare tutela giuridica con destinazione e/o rimborso non specificate • Crediti di firma di natura commerciale mlt e finanziaria • Facoltà di revoca esercitabile in qualsiasi momento Classe 1 Rischi in Bianco • F.t. di Tesoreria SENZA particolare tutela giuridica ma con SPECIFICA destinazione • Crediti di firma di natura commerciale a breve termine • Facoltà di revoca esercitabile in qualsiasi momento Classe 2 Rischi in Bianco Mercantili Classe 3 Rischi Autoliquidanti • F.t. di Tesoreria CON cessione del credito e/o specifica modalità di rimborso, incluse le op.ni con gar. ipotecaria • Facoltà di revoca esercitabile in qualsiasi momento

14. CENTRALE RISCHI – visione banca

15. CENTRALE RISCHI – lettera di Banca d'Italia

16. CENTRALE RISCHI – Prospetto sintetico

17. CENTRALE RISCHI – dati analitici

18. CENTRALE RISCHI – dati analitici

19. CENTRALE RISCHI – dati analitici

20. Cosa osserva la Banca nel rapporto operativo con la propria clientela?Cosa è ritenuto importante ai fini del rapporto fiduciario? • GLI UTILIZZI DEL FIDO DEVONO ESSERE PROPORZIONATI AL VOLUME DI FATTURATO E SEGUIRNE IL TREND • GLI UTILIZZI NON DEVONO SUPERARE L’ACCORDATO • NON DEVONO PERTANTO AVERSI SCONFINAMENTI, SE NON PREVENTIVAMENTE CONCORDATI E FORMALIZZATI • STESSA CORRETTEZZA SULLE ALTRE BANCHE (VISIBILE DALLA CENTRALE RISCHI) • APPOGGIO DI MOVIMENTAZIONE COMMERCIALE ADEGUATA AL FIDO CONCESSO (TOTALE SE LA BANCA E’ ESCLUSIVA, IN PROPORZIONE SE SI E’ IN PRESENZA DI ALTRE AFFIDANTI • NESSUNA EMISSIONE DI ASSEGNI ALLO SCOPERTO • PAGAMENTO REGOLARE DELLE RATE SUI MUTUI E SUI FINANZIAMENTI ASPETTO “ANDAMENTALE“ CORRETTEZZA VERSO L’ “ESTERNO” • ASSENZA PREGIUDIZIEVOLI E NOTE NEGATIVE A CARICO AZIENDA E IMPRENDITORI/GARANTI

21. Cosa “leggono” le Banche nei bilanci aziendali? Dove focalizzano la propria attenzione? 1/2: contabilità ordinaria • Crescita forte delle immobilizzazioni immateriali non giustificate dalla specifica attività (esempio, spese pubblicità) • Presenza di immobilizzazioni finanziarie (crediti a lungo termine e similari) non commentate • Congruità del ciclo del circolante dichiarato dal cliente con i dati presenti in bilancio (attenzione anche al magazzino spropositato rispetto al fatturato) • Utilizzi bancari presenti in bilancio e loro corrispondenza con le rilevazioni di Centrale Rischi (leasing esclusi) • Presenza di crediti commerciali scaduti e debiti commerciali scaduti • Dettaglio delle voci crediti diversi e debiti diversi • Presenza di rateizzazioni con l’Erario e con gli Enti Previdenziali • Presenza di prelievi soci (spesso impropriamente inseriti tra le poste dell’attivo fra i crediti) • Presenza di compenso amministratori (o di soci iscritti a libro paga) a fronte redditività marginali • Commento dei risultati straordinari positivi e negativi del conto economico • Sostenibilità oneri finanziari a fronte dei margini aziendali

22. Cosa “leggono” le Banche nei bilanci aziendali? Dove focalizzano la propria attenzione? 2/2: contabilità semplificata Per le micro e piccole imprese è in primo luogo rilevante l’osservazione del comportamento operativo e andamentale con la Banca. Relativamente alla documentazione contabile delle imprese in contabilità semplificata, l’attenzione si pone su: • Trend del fatturato • Trend delle rimanenze • Congruità dei costi rispetto al fatturato • Flessibilità dei costi in presenza di riduzioni del fatturato • Trend dei margini lordi (differenza tra acquisti e vendite) relativi all’attività caratteristica • Regolarità previdenziale e contributiva

23. SONO NECESSARI NUOVI CRITERI PER LA MISURAZIONE DEL RISCHIO? Tema comune: l’attenzione agli andamentali • Banche grandi e banche piccole sono accomunate dal problema dell’aggiornamento e dell’efficace utilizzo degli strumenti di monitoraggio del credito, basato sugli indicatori andamentali. • Un caso rilevante è rappresentato dalle posizioni che hanno avuto accesso agli accordi di moratoria, alle quali vanno aggiunte tutte quelle oggetto di ristrutturazioni bonarie, effettuate con l’allungamento delle scadenze o la concessione di lunghi periodi di pre ammortamento. • I diversi interventi di sistemazione affievoliscono o spengono del tutto il segnale andamentale. Per tutte le banche ciò potrebbe fare uscire le posizioni dall’ambito oggetto di specifico monitoraggio: per le banche che dispongono di un sistema di rating, potrebbe determinare un immotivato miglioramento degli indicatori, con possibili ricadute anche sui requisiti prudenziali, con emersione tardiva di situazioni di patologia.

24. SONO NECESSARI NUOVI CRITERI PER LA MISURAZIONE DEL RISCHIO? • Occorre avvalersi dell’intero strumentario a disposizione, che comprende i modelli statistici, la conoscenza delle controparti, la valutazione delle prospettive dei settori di appartenenza, il vaglio dei singoli progetti di investimento • Non serve un nuovo criterio di misurazione del rischio. Piuttosto va perseguita con tenacia, pazienza e capacità di sperimentazione, l’integrazione ottimale dei criteri di misurazione e apprezzamento del rischio già disponibili. Tutti gli strumenti sono utili, ma nessuno, da solo, fornisce indicazioni esaustive. • Sono considerazioni valide per tutti gli intermediari: pur con gradazioni diverse, banche grandi e piccole devono porsi il problema della combinazione più efficace di informazioni qualitative, dati quantitativi, analisi prospettiche.

25. Strategica e di determinante importanza è la correttezza relazionale Banca Cliente • E’ determinante che l’Azienda Cliente sia chiara e trasparente nella sua comunicazione con la Banca. E la Banca deve esplicitare in modo chiaro quali sono i comportamenti e i parametri che considera importanti nella valutazione complessiva dell’impresa ai fini di un suo affidamento. • Molte delle difficoltà di comunicazione tra Banca e Impresa infatti, derivano da una diversa lettura che, di alcuni comportamenti, possono avere banca e impresa. Una corretta relazione si instaura sulla volontà di esemplificare e chiarire quali sono questi fenomeni e che implicazioni possono avere sulla gestione aziendale e sul rapporto con la banca. • Sono quindi importantissimi gli accorgimenti per aiutare l’Impresa a “presentarsi meglio” e la Banca a “comprendere pienamente” il business dell’impresa da finanziare. Parlando.....corriamo il rischio di capirci!