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Communiquer avec les CHINOIS

Synthèse réalisée par Alexandre SOUILLAT. Communiquer avec les CHINOIS. Clés pour réussir vos négociations. Georges SAPY 2003. Sommaire. Le monde vu par les Chinois Préparer la négociation Premiers contacts, savoir-vivre et convivialité

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Communiquer avec les CHINOIS

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Presentation Transcript


  1. Synthèse réalisée par Alexandre SOUILLAT Communiqueravec lesCHINOIS Clés pour réussir vos négociations Georges SAPY 2003

  2. Sommaire • Le monde vu par les Chinois • Préparer la négociation • Premiers contacts, savoir-vivre et convivialité • Comprendre, communiquer et créer la confiance • Savoir échanger des avantages • La dernière ligne droite et l’après signature

  3. Le monde vu par les Chinois • La vie en société • Différents modes de pensée • De l’Art de la guerre a la négoce • Conception du temps • Conséquences sur la négoce • Réflexions

  4. La vie en société • Les hommes sont tous semblables par la nature et différent par les habitudes • Il n’y a pas de moi sans les autres • Chacun a une place assignée dans le système, avec les droits et les devoirs qui y sont associes • Recherche de consensus collectif et droit a l’expression • Primauté des relations personnelles et des réseaux • Il n’est pas choquant d’écouter son voisin a son insu

  5. La vie en société • Lié a la personne et pas a l’entreprise • L’importance de la ‘‘face’’ : • Perdre la face c’est perdre toute crédibilité et position sociale • Donner la face a l’interlocuteur • Ne pas fréquenter ceux qui ont perdu la face • Elle est plus importante que la franchise et la vérité • Ex. refus d’embauche : « nous n’avons pas reçu votre lettre, proposez nous un autre candidat »

  6. Différents modes de pensée • Mode de pensée chinoise : transformations permanentes de la réalité, le temps est porteur de facteurs d’évolution. Absence d’apriori, prise de recul et adaptation a la nouveauté. Langage moins précis, plus allusif • Mode de pensée occidentale : modèles, formes idéales, distinction de la théorie et de la pratique. Langage clair et précis, dépourvu d’ambigüité

  7. De l’Art de la guerre a la négoce. • La ou l’Occident anéantit ses ennemis, la Chine se contente de les affaiblir pour les dominer • S’appuyer sur les rapports de force préexistants en s’efforçant de les infléchir a son avantage • S’attaquer aux plans combinés par l’ennemi, puis a ses alliances, et enfin a ses armées • L’arme privilégiée des Chinois est le renseignement (ou espionnage) • L’idéal du stratège chinois est : vaincre sans combattre • Un héros mort a la guerre est un imbécile !

  8. Conception du temps • Le temps cyclique du monde en développement, n’est jamais perdu, se renouvelle chaque jour • Non maitrisable, donc non planifiable, n’a rien a voir avec l’argent • Manifester son impatience est un aveu de faiblesse • Nécessaire au déroulement du ‘‘processus’’ • Attendre que les conditions nous soient favorables • Avancer étapes après étapes, sans planification

  9. Conséquences sur la négoce. • Les atouts des Occidentaux : • Une argumentation logique • Débattre clairement pour décider rapidement • Capacité d’initiative • Les atouts des Chinois : • Capacité de manipulation • Rapport au temps qui les placent en position de force • Actuellement courtisés par le monde entier • Le rapport des forces est fonction du temps que chacune des parties est prête a consacrer a la négociation

  10. Réflexions « Pour un Chinois, en quelque domaine que ce soit, la vérité, c’est ce qui réussit. » « L’essence d’une culture, n’est pas ce qui est visible a la surface. C’est la vision et l’interprétation du monde qu’un groupe d’individu a en commun. » « On n’observe et on ne comprend une culture étrangère que si on a déjà fait l’effort d’analyse et d’identification de sa propre culture. »

  11. Préparer la négoce • Savoir avec qui on négocie • L’équipe de négociateurs

  12. Savoir avec qui on négocie • S’informer sur le secteur d’activité, sur l’entreprise, sur ses interlocuteurs • Langue véhiculaire simple • Transfert de technologie pour une ouverture sur le marché • Propriété intellectuelle : une idée n’a pas de valeur marchande

  13. L’équipe de négociateurs • Etre au moins deux pour négocier • Chef de délégation, spécialiste technique, juriste et interprète • Ouverture d’esprit, acceptation de la différence, souplesse, capacités d’adaptation, pragmatisme, humilité, fermeté, résistance au stress, esprit d’équipe • Protéger la délégation par un mandat de négociation afin de prendre du recul et gagner du temps • Protéger les informations (Tel, ordi, hôtel, Internet, Echelon)

  14. Premiers contacts, savoir-vivre et convivialité • Premiers contacts • Séance d’ouverture

  15. Premiers contacts • Prise de contacte : • Mettre en avant les fructueuses perspectives de coopération • Introniser la délégation de négociateurs • Stipuler l’ordre du jour, sans proposer un agenda • Position hiérarchique et comportement formel seront pris en considération par les Chinois • Sont sensibles au standing de vie de leurs interlocuteurs • Politesse, ponctualité, protocole des cartes de visite et des noms (ex. M. Li)

  16. Séance d’ouverture • Discours de bienvenue avec réponse de l’invité • Présentation de chacun des membres de la délégation • Déclaration a caractère général et politique • Sujets tabous : politique, histoire chinoise récente, religion, plaisanterie et sexe • Les Chinois sont très curieux des personnes • Position a table : faire face a son homologue hiérarchique • Un cadeau pour tous, qu’on n’ouvrira pas, emballe dans du papier rouge

  17. Comprendre, communiqueret créer de confiance • Qui négocie et qui décide ? • Communiquer ne va pas sans adaptation • Le concret et l’exemple

  18. Qui négocie et qui décide ? • L’habit ne fait pas le moine (les jeunes sont les mieux habillés) • Ne pas prendre pour argent comptant les déclarations de ceux qui prétendent disposer d’une large délégation de pouvoir de leur direction • Le responsable reste en retrait, ‘‘il sent l’ambiance’’ • Connaitre la hiérarchie et le pouvoir de l’interlocuteur • Des anciens peu compétents entourés de jeunes assistants : organigramme occulte (PCC)

  19. Communiquer ne va pas sans adaptation • Les Chinois s’expriment au second degré et évitent l’affrontement verbal direct • Eviter le ‘‘non’’ qui est jugé discourtois et brutal, sans explication • Le ‘‘oui’’ signifie qu’on a écouté, et pas qu’on a compris ou que nous sommes d’accord • Communication non verbale : • Sens de l’observation de la gestuelle • Ne montre pas ses sentiments • Ne regarde pas dans les yeux • Les rires : gène ou timidité

  20. Le concret et l’exemple • Discours simples, concrets, pédagogiques, avec des exemples et proverbes ; aucune généralisation • Ne pas aborder directement le cœur du sujet : rappels des éléments historiques ou du contexte • Ne pas donner de leçon et ne pas perdre son calme

  21. Savoir échanger des avantages • Quelques règles • Mise en condition • Art de la négoce chinoise • Quelques conseils

  22. Quelques règles • Toujours obtenir des contreparties a ce que l’on cède • Quelles concessions suis-je prêt a faire ? • Fermeté et courtoisie • Faire preuve d’écoute, d’ouverture et d’empathie • Ne jamais rien avancer dont on ne soit pas sur • Que ferais-je si la négoce échoue ? • Laisser une issue honorable a votre interlocuteur

  23. Mise en condition • Blocages décisionnels : • Consensus général • Nos interlocuteurs n’ont pas de droit a l’erreur • La sieste constitutionnelle • Commencer lentement (observation), pour finir en force (négociation)

  24. Art de la négoce chinoise • Le temps : moyen de manipulation • Laisser l’adversaire se vider de ses arguments • Poser des questions inutiles • Créer un point de fixation sur des sujets mineurs • Changer d’interlocuteurs • Remettre en cause ce qui semblait avoir été acquis • Feindre la rupture des négociations • Obtenir des accords de principe • Culpabiliser • Appeler au bon cœur

  25. Quelques conseils • Ne pas perdre de temps et ne pas paraitre en manquer • Ne pas montrer des contraintes calendaire et des signes d’impatience • Tenir la plume • Relire les différentes versions linguistiques du contrat • Ne jamais accepter de compromis partiels définitifs • Bannir l’improvisation • Ne pas être ambigüe ou contradictoire • Savoir dire que l’on ne sait pas • Négocier le prix en dernier • Demander poliment a voir les textes de lois, règlements

  26. La dernière ligne droite et l’après signature • Arracher les dernières concessions

  27. Arracher les dernières concessions • Simuler la rupture des négociations • Fixer la date de signature un jour de fête occidentale • Ne pas faire de concession dans l’espoir d’accélérer les choses • Le contrat est un texte susceptible d’adaptation en fonction de l’évolution du contexte • Continuer a cultiver le relationnel après la signature

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