FRA BIKS TIL BUSINESS Vækstmuligheder for kvindelige selvstændige Århus 20.-21. september 2010

1. FRA BIKS TIL BUSINESS Vækstmuligheder for kvindelige selvstændige Århus 20.-21. september 2010

2. INTRO • Forskellen på at være selvstændig og freelancer? Selvforståelsen? • Runde: Hvor langt er I i jeres vej som selvstændige? • Om forskelle på mænd og kvinder – giver det mening at have kursus for bare kvinder?

3. INTRO: Tænk stort fra starten Selvstændige, der tænker stort fra starten, kommer længst. De tjener mest efter 5 år • som har stor avance pr. produkt (viden, innovation, IT) • som tænker i passiv indkomst • som tænker internationalt fra starten • som ikke er bange for at investere og satse • som trækker andres kompetencer ind

4. Forretningsideen skal bygge på kendskab til markedet • ”Kan ideen ikke blive kommerciel, er ideen ikke god nok” • ”Byg ikke virksomheden på et produkt du kan lide, men på kendskab til dine kunder” • Sæt dig ind i dine kunders behov. • Ændre produktet, så det kommer kundernes behov i møde • MEN hold fast i din passion, ellers mister du energien…

5. OPGAVE De tre M’er, når bilen skal op i fart • BRÆNDSTOF: Beskriv din passion eller mission – det du virkelig brænder for og har det godt med at gøre. • KØRERETNING: Beskriv dit marked, dine kunder – hvor er der et behov du kan opfylde, som du kan tjene penge på? • KAROSSERI: Beskriv dine muligheder – din særlige viden, uddannelse, erfaring og dine uformelle kompetencer

6. OPGAVE Træn udbyttesprog – vælg et produkt • Afsendersynsvinkel: Beskriv produktets særlige fordele, som du ser dem • Fælles synsvinkel: Beskriv hvordan produktet adskiller sig fra andre produkter på markedet • Modtagersynsvinkel: Beskriv udbyttet for kunden konkret – fx sparet tid, sparede penge, sparede kræfter, vundet velfærd, sundhed eller prestige

7. OPGAVE Research på dine kunder • Beskriv dine potentielle kunder(offentlige – private / journalistik - kommunikation) • Hvor mange er der? • Hvor mange penge har de - hvad er de villige til at betale? • Hvilke udfordringer har de især pt.? • Hvem er dine konkurrenter - og hvor bevæger de sig hen?

8. Bliv klogere på dit marked – gå i dialog med kunden • Find data via hjemmesider • Brug biblioteket til at trække ikke tilgængelige data ud • Læs aviser • Tal med kunderne – spørg om de vil hjælpe med at produktudvikle • Lav produktudvikling i samarbejde med udvalgte kunder

9. PRISSÆTNING

10. Kvinders timepris er lavere end mænds • Kvinder tager i snit 75 % af det, mænd tager for samme arbejde (gælder både på arbejdsmarkedet og for iværksættere) • Kvinder over 45 år tager kun 72 % af det, mænd tager • Kvinder skal som hovedregel lægge 33 % oveni deres pris (25 kr. oveni en pris på 75 kr. er 33 %) for at komme på niveau med mændene.

11. Kend din pris • 40 % af din arbejdsdag er uproduktiv, viser undersøgelser • Mindst 30 % af din tid går med korrespondance, udvikling, netværk, tilbud, salg og forberedelse af salg • Hvis du i snit kan fakturere 2 timer pr. dag, hvad skal du så have i timen? (Der er ca. 20 arbejdsdage på en måned)

12. Den rigtige pris • Udregn hvad du skal tjene pr. time, for at kunne betale dine omkostninger, løn, pension etc. – herudover skal afsættes et beløb til udvikling og perioder uden arbejde • Lav en undersøgelse af hvad markedet er indstillet på at betale (markedsprisen) – læg dig i øverste tredjedel • Det rigtige prispunkt er den højest mulige pris, hvor kunden stadig oplever at få kvalitet til prisen

13. Den rigtige pris… • Din omsætning skal dække faste + variable omkostninger + din løn, pension, feriepenge. Hvad mere? • Hvor mange af dine daglige arbejdstimer kan du fakturere i snit? • Der er ca. 20 arbejdsdage på en måned. Hvad skal din timepris så være? • Beslut: Hvad er din nedre SMERTEGRÆNSE mht. timepris? (Husk at estimere timeforbrug korrekt)

14. Kend dit værd • Kunderne værdsætter dig ikke mere, fordi du er billig – tværtimod! • Sæt ikke prisen ned for en ydelse under en forhandling – barber i stedet tilbuddet ned til et niveau, som kunden vil betale for • Gør det tydeligt hvad kunden får (og ikke får) for pengene • Hvis du estimerer tidsforbrug forkert, ryger din timepris

15. Den gode cirkel: Sæt prisen op og bliv mere værd • Når du tjener for lidt, slider du for hårdt og bliver over tid dårligere til dit arbejde • Giv ikke kunden mere end han betaler for • Estimer rigtigt (husk som hovedregel at lægge oveni dit tidsbudget, hvis du er tidsoptimist) • Find ud af hvad der skal til for at kunden vil betale mere • Sæt prisen op, hvis du kan mærke, du slider for hårdt

16. SALG OG MERSALG, MARKEDSFØRING OG SYNLIGHED

17. Øvelse: Fortæl din røde tråd • Et eksempel på noget du giver kunden, som du er rigtigt god til? • Hvilken værdi tilfører du kunden? Hvad er det kunden får i udbytte? • Hvad ville mangle uden dig – hvad er det du rent fagligt gør anderledes? • Hvad vil du blive endnu bedre til i det nye år? • Er der et billede eller symbol, der kendetegner det du står for? (farver, former, dyr, ting)

18. SALG Salg er at være ægte interesseret i kunden og kundens behov - derfor skal du lytte mere end tale • Salg er samtidig at være oprigtigt begejstret for den forskel, du kan gøre • Du skaber en værdi for kunden – og samtidig for dig selv (win-win)

19. Undskyldninger for ikke at sælge • Jeg er ikke helt klar med mit produkt… • Jeg har ikke tid - jeg skal lige om på den anden side af en deadline eller det administrative bøvl tager min tid på kontoret… • Man skal have mentalt overskud for at sælge… • Det fører som regel ikke til andet end tilbudsskrivning, som tager min tid

20. Mersalg – kunderne skal komme igen 80 % af salget går til 20 % af kunderne! BIND KUNDERNE TIL DIG • vis interesse for kunden og følg op • byg netværk og relationer (loyalitet) • giv fordele ved køb i større mængder, fx klippekort, abonnement, belønningssystemer

21. - men giv ikke det hele væk i første hug • giv kunden det, hun vil have - gerne lidt bedre, lidt lækrere, lidt mere professionelt – men ikke mere! • væk interesse, skab appetit på mere - giv smagsprøver på andre produkter (produktark, flyers) • skab relationer og venskabelige følelser, men: • vær professionel – aldrig privat

22. Synlighed på nettet er afgørende 9 ud af 10 bruger nettet, når de skal finde en leverandør (freelancer) - synlighed og søgbarhed på nettet er derfor vigtig: • Professionel grafisk fremtoning • Nyhedsbreve og blogs (dynamisk) • Faktablade og indlægssedler

23. Hvilke markedsføringsaktiviteter virkede?

24. Tjek udbyttet af markedsføring

25. Annonceudgifter er normalt spildt, men… Kan bruges på fx • en meget veldefineret målgruppe • med et meget veldefineret formål Eksempler på målrettet annoncering: Undervisningsmateriale til grundskolen  annonce i fagbladet Folkeskolen Andre?

26. SKAF HJÆLP – GØR IKKE DET HELE SELV

27. Mange administrative opgaver • Bogføring af bilag, momsafregning, aftaler med SKAT… • Udsende fakturaer • Opfølgning på ubetalte regninger… • Betale regninger (telefon, internet, husleje, kontormateriale) • Budgetopfølgning (pipeline) • Salg og opfølgende salg

28. - administrative opgaver… • IT-bøvl, programmer og support • Hjemmeside-opdatering og nyhedsbreve… • Rengøring • Transport og rejser • Post • Produktion af flyers, tryksager, visitkort • Test af nye produkter

29. OVERVEJ: Hvem tager sig af… • Tilbud-skrivning • Bogholderi og revision • Administration (bogholderi, betalinger, udsendelse af fakturaer, opfølgning, post, ekspedition, arkivering) • Tage telefoner • Opsøgende salg, mødebooking • Markedsføring, PR, presse

30. Skaf professionel hjælp… • Advisory board: kan give konstruktiv feedback på forretningside, udvikling, mål, planer… • Erhvervsservicecenteret kan hjælpe dig med etablering, SKAT og MOMS • Revisor kan hjælpe dig med selskabsform • Væksthuset kan hjælpe dig med finansiering, outsourcing, internationale forbindelser, innovation, ledelse og strategi • Private rådgivere – find nogen, der har erfaring med rådgivning af videns-iværksættere

31. Advisory board vs. Bestyrelse Advisory board • Rådgiver og fastholder ejeren på mål • Repræsenterer viden og kompetencer • Ejeren kan lytte (skal ikke lytte) (lav evt. kontrakt, der præciserer honorar mv.) Bestyrelse • Har juridisk ansvar og magt • Ejeren skal lytte

32. Salgsagenter og mødebookere Forskellige modeller: • Fee pr. opnået salgsmøde - et fast beløb, fx 1.700 kr. • No cure no pay, dvs. salgsagenten får først provision, når salget er opnået (15-25 %)

33. Skaf gratis rådgivning • Dine netværk • Advisory board • Væksthusene (regionalt) • Erhvervsservicecenteret (lokalt) • Ivaerk.dk, startvaekst.dk, • DANA, ASE, DJ

34. NETVÆRK

35. ØVELSE: NETVÆRK mere målrettet • Hvilke netværk bruger du mest? • Hvad bruger du dem til (overvejende)? • Hvilke netværk giver mest kontakt til kunder? • Hvilke netværk rummer flest, der er anderledes eller dygtigere end dig selv?

36. Netværk – nogle grundregler • Dit netværk afspejles i dine kunder • Vær ærlig omkring hvad du vil: vil du hjælpe, have sparring eller mere synlighed? • Kreditér og sig tak • Giv lidt mere end du får (den store ”karmalov”) • ”Giv det du kan give og tag det, du kan bruge” • Netværk OGSÅ med nogen, der har magt, status og indsigt på nogle andre områder

37. Brug dine netværk mere målrettet! • Netværk med nogen, der har penge, indflydelse, kontakter eller viden, som du ikke har • Søg netværk, hvor flertallet kan noget andet end dig • Sæt mål for hvad du vil opnå • Sæt navn på dem i dine netværk(s netværk), der kan hjælpe dig med at opnå netop dette

38. OPGAVENetværk mere målrettet 1 Lav en liste over dine mål for det næste år: • Hvilke kunder vil du gerne have? (konkrete navne eller typer) • Hvilke typer opgaver vil du have? (eksempler) • Hvor vil du være mere synlig? • (navn på medier mm.) • Hvad vil du opnå med det?

39. OPGAVENetværk mere målrettet 2 • Kig på alle dine netværk - husk nuværende og tidligere kolleger, venner, studie- og, skolekammerater, barndomsvenner, børns venner, børns og egne fritidsaktiviteter • Hvilke personer (har netværk, der) kan hjælpe dig med et af de mål, du har stillet op? • Hvem vil du kontakte? • Hvornår? (Evt. hvordan?)

40. Henvisningshonorar og sellingfee i netværket • Rimeligt hvis der har været arbejde forbundet med det (kravspecifikationer, afklaringer med kunden mv.) • Fee på 10-20 %, afhængigt af arbejdsbyrden • Servicering af netværket er en balanceakt – det er god netværksstil at give, men også at tage • Gør det altid klart, hvis du tager henvisnings-honorar. Så er der ingen sure miner!

41. BLIV IKKE OFFER – PAS PÅ DIG SELV

42. Pas på Guldgåsen – vedligehold din produktionsevne Balance mellem produktion (guldæggene) og produktionsevnen (guldgåsen) er vigtig Pas på GULDGÅSEN: • Undgå (for meget af) det, der dræner dig for energi • Tag din pris, så du undgår at sidde fast i trædemøllen, hvor du langsomt bliver mindre værd • Hold fri – lad op og bliv klogere

43. OPGAVE – Pas på din produktionsevne • Hvilke opgaver giver dig allermest energi? • Hvordan kan du få flere af disse? • Hvilke opgaver (kunder) bremser dit flow og dræner dig for energi? (Tænk konkret) • Hvad skal der til for at du siger nej til disse?

44. OPGAVE: PAS PÅ GULDGÅSEN – Hvordan vil du…? • slippe af med opgaver, der dræner dig for energi? • uddelegere mere af det, du ikke selv er bedst til? • gøre mere af det, du har mest lyst til? • holde flere pauser og holde mere fri • få mere motion og søvn?

45. Sikkerhed • Har du sikret dig mod aflysninger • Har du sikret dig mod egen sygdom • Har du sikret dig mod ulykker • Erhvervsforsikring? • Har du sikret dig mod dårlige betalere? • Har du sikret dig mod likviditetsproblemer?

46. SØRG FOR AT HAVE KLARE AFTALER • Tilbud og kontrakter • Forsikring mod uheld • Aftaler om betingelser i forbindelse med aflysninger • Aftaler for faste eller længerevarende samarbejdsrelationer

47. ØKONOMI, KRISE OG LIKVIDITET

48. BETALINGSBETINGELSER Hav en betalingspolitik ved større ordrer, fx: • Betal halvdelen ved aftalens indgåelse • Betal løbende omkostninger hver måned • Betal ved opnåelse af aftalens milepæle • Frister står angivet på faktura

49. Alvorlige tegn på krise • stor budgetafvigelse (bogholderi afviger meget fra budget) • ordrebeholdningen går ned • prisen, som kunden vil betale pr. ordre går ned • kunderne betaler ikke til tiden • likviditeten falder De fleste selvstændige bukker under pga. likviditetsproblemer, ikke pga. manglende ordrer!

50. En pipeline - en del af et budget • Liste over kunder, du har haft kontakt med • Angiv i procent, hvor stor sandsynligheden er for at ordren går hjem • Angiv den sandsynlige ordre i kr. • Angiv et tidspunkt for ordrens gennemførelse Eksempel: Novozymes 10 % - 100.000 kr. = 10.000 kr. (februar)