Techniki wywierania wpływu w biznesie

1. Techniki wywierania wpływu w biznesie Socjotechniki – metody wywierania wpływu na innych dla zrealizowania własnego celu Techniki wywierania wpływu – aspekty korzyści dwustronnych, wymiar etyczny Socjotechniki obejmują zarówno komunikaty werbalne jak i również pozawerbalne Znajomość technik zmniejsza skuteczność ich działania

2. Socjotechniki są stosowane świadomie a także w sposób nieuświadomiony Ludzie – podobnie jak zwierzęta – reagują na bodźce Stosowanie bodźców dla wywoływania zachowań oraz ustawianie pułapek na ścieżkach życia – metody działania socjotechników

3. Techniki wywierania wpływu • uzasadnianie prośby – prośba uzasadniona jest bardziej skuteczna • reguła kontrastu – ocena zależy od wcześniejszych doświadczeń • reguła wzajemności (rewanżu) – odwzajemnienie zachowania • odmawiając spełnienia większej prośby, chętniej spełnimy mniejszą prośbę • zaangażowanie publiczne wpływa na wzrost lojalności oraz konsekwencję działań

5. Techniki wywierania wpływu (2) • reguła społecznego dowodu słuszności – postępowanie za większością (efekt forum, procesji) • reguła lubienia i sympatii – chętniej mówimy TAK osobom, które lubimy • reguła autorytetu – rośnie skłonność do akceptacji próśb przekazywanych, wspieranych przez autorytety • reguła niedostępności – wyżej cenimy to, co jest trudne do uzyskania

7. Techniki wywierania wpływu (3) • sposób prezentacji – mięso tłuste i chude • kilka drobnych strat jest bardziej bolesnych niż jedna większa • kilka drobnych prezentów bardziej cieszy niż jeden duży • reguła zakotwiczenia – obniżanie ceny zdaje się być okazją • reguła dostępności psychicznej – własny wkład cenimy wyżej niż innych • reguła zakładania oczywistego – doskonale wiesz, rozumiesz

9. Techniki wywierania wpływu (4) • użycie imienia przyciąga uwagę • naśladowanie zachowań – słowa, gesty, oddech, ruch • reguła obiektywizmu – wskazywanie na zalety oraz wady • dar wymowy ułatwia wywieranie wpływu • znajomość żargonu zwiększa zaufanie • komplement wywołuje przyjazne nastawienie

11. Techniki wywierania wpływu (5) • mówienie o sprawach codziennych buduje zaufanie • tworzenie problemów, ich rozwiązanie usypia czujność • wywoływanie reakcji emocjonalnej drugiej osoby • ,,ja nieszczęsny, potrzebuję pomocy”- duża skuteczność tej metody • umiejętność zadawania pytań • rozpraszanie procesu myślowego rozmówcy

13. Jak się bronić przed socjotechnikami ? • poznawać istniejące oraz nowe sposoby wywierania wpływu – edukacja siebie oraz innych • planować własne działania i realizować plany (listy zakupów, przekonania własne) • zachować czujność wobec otoczenia, aby być wolnym • słuchać głosu wewnętrznego, intuicji

15. rozpoznawać własne słabości i zmieniać nawyki własnych zachowań • używać rozumu do kontroli nad emocjami • rozpoznawać sytuacje, w których mogą się pojawiać zagrożenia • dbać o kwestie poufne i tajemnice • tworzyć procedury i je stosować

16. Warto przeczytać: • Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2006 • Hogan K., Nauka perswazji, Rebis, Poznań 2007 • Leary M., Wywieranie wrażenia na innych. O sztuce autoprezentacji., Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1999 • Mitnick K., Sztuka podstępu, Helion, Gliwice 2003 • Tyszka T., Psychologiczne pułapki oceniania i podejmowania decyzji, GWP, Gdańsk 2000 Warto zobaczyć: • Jak to się robi?, film M. Łozińskiego, 2006 • Czeski Sen, film o nieistniejącym supermarkecie h.mruk@ae.poznan.pl