Perilaku Konsumen & Strategi Produk, Harga, Promosi & Distribusi

Perilaku Konsumen & Strategi Produk, Harga, Promosi & Distribusi Prepared by Effy Rusfian

Perilaku Konsumen • Dalam proses pengambilan keputusan pembelian, konsumen sangat dipengaruhi oleh aspek-aspek strategi marketing yang dilakukan oleh marketer • Strategi marketing yang dilakukan : • Strategi Produk • Strategi Harga • Strategi Distribusi • Strategi Promosi (Komunikasi Pemasaran)

Perilaku Konsumen & Strategi Produk Session Pertama

Strategi Produk • Dalam melakukan strategi produk ada beberapa hal yang bisa dilakukan : • Product Portfolio • Packaging & Labeling • Branding Strategy • Lifestyle, • etc

Strategy Product • Produk : ‘sesuatu’yang dipertukarkan oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya • Product as offering, or the bundle of physical (tangible), service (intangible) & symbolic (perceptual) attribute designed to satisfy consumer needs & wants (O.C Ferrel & Michael D Hartline, 2008)

Strategy Product Produk tidak hanya menawarkan real value,tapi produk juga menawarkan benefit untuk situasi atau pemecahan masalah konsumen...... • Konsumen tidak membeli pest control,tapi konsumen membeli bug- free enviroment • Konsumen tidak membeli mobil Lexus, tapi konsumen membeli kemewahan,status, kenyamanan & social appeals • Konsumen datang ke cafe bukan hanya dikarenakan lapar, tapi konsumen datang untuk berinteraksi sosial

Product Portfolio (review) • Consumer Products • Convinience products (routin, spend little time & effort to equiring) • Shopping products (will spend time& effort to obtain compare price,features & service) : furniture,vacations • Specialty products ( unique,one-of-a-kind products  will spend time,effort & money to acquire) :antique,plastic surgery, luxury items • Onsought products (product that consumers are unware of or a product consumers do not consider purchasing until a need arise ): repair service,insurance,emergency medicine

Product Portfolio • Business Products : • Raw materials • Component parts • Process materials • Maintenance, repair & operating products • Accessory equipment • Installation • Business service

Product Lines & Product Mixes • Product line consists of a group of closely related product items • P&G : Tide, Bounty, Pringles & Folgers • General Motors : Cadillac, Chevrolet, Pontiac

Product Lines & Product Mixes Bagi konsumen : • Package uniformity : akan mengenal produk/brand secara cepatpurchase decision making akan lebih cepat & mudah • Equivalent Quality Belief  brand loyalty

Branding Strategy Brand  immediately come to consumer’s mind to solving the problems : • Where can I find information quickly? • Where can I get a quick meal & make my kids happy? • Where can I get the best dealon car insurance? • Where can I buy everything I need, all at decent price? • How do I find a value-priced hotel in Jakarta? Untuk seorang konsumen,branding membuat proses pengambilan keputusan pembelian menjadi lebih efisien dan lebih mudah dibandingkan apabila tidak ada branding

Strategic Issues in Branding Strategy • Manufacturer vs Private-Label Brands (Store Brand) : • Ada kecenderungan private –label brand dijual pada toko-toko tertentu saja, sehingga konsumen akan mempunyai arah yang jelas dimana diperoleh private –label brand tsb • Misal : pakaian Gap sangat mudah ditemukan di toko Wal Mart’s

Strategic Issues in Branding Strategy • Brand Loyalty : • Brand recognition (mengenali brand tsb walaupun belum tentu membelinya) • Brand preference (konsumen menyukai brand tsb dibandingkan dengan brand lain, dan akan membelinya apabila produk tsb tersedia-apabila produk tidak tersedia maka konsumen akan mau mencari substitute dengan membeli produk sejenis, dan enggan mengeluarkan tenga ekstra untuk tetap membeli produk tsb Diet Coke ke Diet Pepsi) • Brand insistence (konsumen akan tetap mencari produk tsb  apabila produk tsb tidak tersedia, dan tidak mau membeli produk substitute)

Strategic Issues in Branding Strategy • Co Branding : beberapa merek bergabung untuk satu produk Misal : Dell Computer, Intel, Microsoft Windows • Brand Licencing : terkait dengan karakter dan citra produk Misal :Calvin Klein memberikan lisensi kepada perusahaan lain untuk memakai brand-nya untuk produk-produk lain (yang tidak sejenis)  Konsumen akan menerapkan proses keputusan yang sama dengan brand karena mendapatkan jaminan akan kesamaan mutu/reputasi produk tsb

Packaging Ada beberapa fungsi dari packaging, yaitu • Sebagai wadah atau container (protection function) • Sebagai kemudahan dalam melakukan distribusi (storage & convinience function) • Sebagai sarana komunikasi dari produsen ke konsumen • Point of purchase • Image & reputation of product  Bagi konsumen : packaging merupakan tools untuk prestige dan status sosial/lifestyle

Perilaku Konsumen & Strategi Harga Session Kedua

Harga • Apakah harga produk kami terlalu murah? • Mengapa pembeli mau membeli produk lain sejenis padahal harga mereka lebih mahal ? • Apakah harga produk bisa berubah-ubah/ dinamis (adjusting)? • Bagaimana penetapam harga menurut prepective seller dan prespektif buyer?

Key issues in Pricing Strategy • Pricing Objectives • Supply & Demand • Competition & Industry Structure

Pricing Strategy • The buyer’s prespective on Pricing • Perceived value • Price sensitivity • Prestige price • Pricing service products • Price Discrimination

Price Discrimination • Perusahaan harga yang berbeda untuk para konsumennya • Misal :KFC menawarkan harga yang lebih murah untuk kid meal, atau Speedy menawarkan harga berlangganan yang lebih murah untuk new customer • Apakah ini ilegal? Atau sesuatu yang lumrah? Bagaimana etika nya?

Price Discrimination • Robinson-Patman Act & Clayton Act mengatur secara jelas tentang hal ini • Price discrimination diperbolehkan untuk pembelian dalam jumlah yang lebih besar • Misal : Border, Amazon memberikan harga yang lebih murah untuk retailer yang membeli jumlah besar • Konsumen yang memperoleh harga yang lebih murah musti didokumentasikan/tercatat

Adjusting Prices in Consumen Markets • Promotional Discounting : • Reference Pricing • Odd-even Pricing • Price Bundling

Perilaku Konsumen & Strategi Produk, Harga, Promosi & Distribusi