Limbajul nonverbal in afaceri

1. Limbajul nonverbal in afaceri JCI – Emilia Dumitrascu

2. „Emotiile intuneca ratiunea, iar furia tulbura vederea” V. Hugo.

3. Comunicareanonverbala Comunicareanonverbalaestecumulul de mesaje, care nu suntexprimateprincuvintecare pot fi decodificate, creandintelesuri. Princomunicarenonverbala se exprimasentimente, emotiisiatitudini. Importantacomunicarii non verbale a fostdemonstrata in 1967 de catre albert Mehrabian. In urmaunuistudiu, acesta a ajuns la concluzia ca numai 5% din mesajestetransmisprincomunicareverbala in timpce 38% estetransmispecalevocalasi 55% prinlimbajulcorpului.

4. Limbajultrupuluiestelimbajultransmispringesturisipostura. • Este un factor important sidecisiv in transmitereamesajului O persoanachiardaca se opreste din vorbit, corpul continua satransmitamesaje.

5. Limbajulcorpului - generalitati • Intelegerealimbajuluicorpuluiincepeprinobservareamodurilor de comportare. • Limbajul nonverbal poatesprijini, contrazicesauchiarsubstituicomunicareaverbala. • Mesajulnonvebalestecelmaiapropiat de realitateaemitentuluisiestecelcaruia I se acorda de catre interlocutor atentiaceamai mare. astfel, constatamadesea ca, desiinterlocutorulsustine ca spuneadevarul, noistim ca el “minte”.

6. Limbajulcorpului - generalitati Limbajul nonverbal poate sprijini, contrazice sau chiar substitui comunicarea verbala. Comunicareanonverbala se referala transmitereade semnificatiiprin: • infatisare, • gesturi, • mimica, • inflexiunilevocii, • intonatie, privire, • imbracaminte, • comunicaretactila, • pozitiacorpului.

7. Expresiafetei • Expresiile fetei sunt cele mai usor de controlat. Fiecare parte a fetei noastre comunica. Fata exprima reacţia persoanei in cauza la tot ce se spune: surpriza, dezacord, neinţelegere, dezamagire, suparare, durere, interes, dezinteres, etc. 

8. Expresiafetei Mimica • Fruntea incruntata semnifica preocupare, manie,frustrare; • Sprancenele ridicate, ochii deschisi – recunoastere, mirare, surpriza; • Buze stranse – nesiguranta, ezitare, ascunderea unor informatii; • Muscareabuzelor – timiditate, vulnerabilitate, inocenta, lipsaincrederii; • Linsulpebuze – anxietate; • Naridilatate – furie; • Incretireanasului – dispret, dezgust; • Ridicareasiincretireabarbiei – superioritate;

9. Expresiafetei Zambetuleste un gest foarte complex care poate exprima o gama largade informatii, de la placere, bucurie, satisfactie, la promisiune,politete,cinism, jena. Rasuleste expresia valabilaexclusiv oamenilor, fiind reactia limitata a unui comportament unic, care oglindeste trairile interioare.Rasul elibereaza tensiunile interne. Pupileledilatate indicaemotii puternice. Pupilele se largesc, in general, la vederea a ceva placut, fata de care avem o atitudine de sinceritate. Pupilele se micsoreaza camanifestare a neplacerii. Clipirea frecventa denota anxietate.

10. Expresiafetei Privirea– modul in care privim si suntem priviti are legaturacu nevoile noastre de aprobare, acceptare, incredere si prietenie. Privind pe cineva, confirmam caii recunoastem prezenta, interceptarea privirii cuiva inseamna dorinta de a comunica. • privire directaindicaonestitate, intimitate, dar, in anumite situatii, comunica amenintare. • contactulintermitent si scurt al privirilor indica lipsa de prietenie. • privirea intr-o parte sau a nu privi pe cineva poate denota lipsade interes, raceala. • evitarea privirii inseamna ascunderea sentimentelor, lipsa de confort sau vinovatie.

11. Expresiafetei • mentinerea privirii intr-un triunghi cuprins intre cei doi ochi si centrul fruntii transmite seriozitate si interes; • mentinerea privirii intr-un triunghi cuprins intre cei doi ochi si gura, transmiteacceptare, incredere; • privirea orientataiin sus denota ca acel om este intr-unproces mintal de vizualizare; • privirea in plan orizontal arata trairea unuiproces mentalde tip auditiv; • privirea in jos descoperapreocupareafata de propriile stari interioare.

12. Miscarilecorpului Miscarilebratelor: • Strangerea de mana : cu palma in susindicasupunere; cu palma in josindicadominare. • Incrucisareabratelorprintr-un gest obisnuit indicaatitudinenegativa, defensiva saunervozitate.

13. Miscarilecorpului • Agresivii, mai ales aceia care in acest fel isi acopera nesiguranta, folosesc mana ca pe o menghina. Evitarea implicarii in relatie se aratain rapiditatea retragerii mainii din contact. Recomandare: cuprindeintreaga palmasi lasa-ti,larandul tau, palma sa fie cuprinsade mana celuilalt. Contactul este ferm, farainsa safie dur, iar desprinderea mainii se realizeaza in acelasi timp cu partenerul. In mod normal o strangere de mana dureaza 3 secunde.

14. Miscarilecorpului • Incrucisareabratelorintr-o pozitiefermadenota o atitudine de atac • Incrucisareabratelor cu palmelestransepumn tradeaza o atitudineostila, defensiva. Statutul in institutiepoateinfluentagesturile impletiriibratelor.

15. Miscarilecorpului • Pozitiilebratelorpepiept cu degetelemariridicate indica o atitudine de superioritatesi de incredere in forteleproprii. Incrucisareapartiala a bratelordenotalipsa de incredere in forteleproprii, retrairea de catre individ a siguranteiemotionaleincercate in copiarie.

16. Miscarilecorpului • Tinerea mainilor in buzunare poate sasemnifice ascunderea nesigurantei de sine, dezinteres pentru discutii sau negocieri iar in cazul unor discutii oficiale este perceputa ca o lipsade amabilitate. • Atingerea dintre mana– fata atrage atentia atunci cand cineva minte sau incearca sa minta. • Cele mai multe miscari ale celor care mint sunt: mangaierea barbiei, acoperirea gurii, atingerea nasului, frecarea obrajilor, mangaierea parului, tragerea lobului urechii. • Ducerea mainii la guraeste expresia tendintei de a ne stapani.

17. Miscarilecorpului • Capul sprijinit in palma denota plictiseala; • Palma (degetele) pe obraz,denotainteres extrem. • O persoana dominantatinde satina capul inclinat in sus, iar cea supusa, injos. • In general, aplecarea corpului in fata semnificainteresul fatade interlocutor, dar uneori si neliniste si preocupare. Pozitia relaxata, inclinat pe scaun spre spate, poate indica detasare, plictiseala sau autoincredere excesivasiaparare la cei care considera ca au statut superior interlocutorului.

18. Posturi • DE INCLUDERE – NEINCLUDERE Posturaprin care se limiteaza accesul in cadrul grupului. De exemplu, membrii grupului pot forma un cerc, pot sase intoarcaspre centru, sa-si intindaun brat sau un picior peste intervalul ramas liber, indicand prin toate acestea ca accesul la grup este limitat;

19. Posturi • DE ORIENTARE CORPORALA Se refera la faptul cadoi oameni pot alege sa se aseze fata in fata sau alaturi. Prima situatie comunica predispozitia pentru conversatie, iar a doua – neutralitate. • DE CONGRUENTA – NECONGRUENTA Postura care comunica intensitatea cu care o persoana este implicata in ceea ce spune sau face interlocutorul. Participarea intensa conduce la postura congruenta (similara cu ainterlocutorului); schimbarea posturii interlocutoruluideclanseaza in acest caz schimbarea posturii celui puternic implicat in comunicare. In cazul in care exista intre comunicatori divergente de statut, de puncte de vedere sau de opinii, apar posturile necongruente: persoana nu priveste spre interlocutor, nu interactioneaza sub nici o forma.

20. Posturi Modul de comportament al unei persoane intr-o comunicare, din punctul de vedere al modului de miscare a corpului, poate fi: • caracterizat de miscari laterale, se considera buni comunicatori; • caracterizat de miscari fata – spate, se considera om de actiune; • caracterizat de miscari verticale, se considera om cu putere de convingere.

21. Posturi • Bratelesimainilestransepelangacorparatasupunerea in roluljucatsicumintenie in situatia data fata de un superior. • Picioareleintinsecand se stapescaunarata ca se simte in siguranta • Picioareleindepartatedenotaindiferenta. Cu cat picioarelesuntmaiindepartate cu atatmai mare esteindiferenta, lispa de disciplinasauuneorilipsa de educatie. • atuncicand o persoanastapiciorpestepiciorintrealtedouapersoane, vomconstata ca genunchiulpicioruluiacoperit, esteorientat in directiapersoaneiperceputa ca fiindmaisimpatica.

22. Posturi • Mana pusa in sold, cu cotul scos in afara, are rolul de a amplifica forta si puterea pe care o emanam. • Mainile sprijinite in solduri suntafisatede cei trufasi, aroganti, in scopul de a produce impresia de dominare. • Atunci cand mainile si bratele sunt tinute sub masa, persoana in cauza nu este pregatita sa faca fata situatiei date, fiindu-i teama sa-si arate mainile, sa ia parte ladiscutii, sau crede ca mainile o sa-i tradeze starea de nesiguranta, emotia si nervozitatea. • Daca mainile sunt pe masa, aceasta reflecta capacitatea si dorinta de a stabili un contact.

23. 5 sfaturi legate de limbajul nonverbal in afaceri • Fiiintotdeaunadeschis! Brateledeschisesi in cazulin care esteposibil picioareleusorindepartateunelede alteleindicao atitudinedeschisa. Pelangafaptulca veifi perceput pozitivadoptandacestepozitii, veimaiincuraja subtilsiinterlocutorulsafie la randulluideschis.

24. 5 sfaturi legate de limbajul nonverbal in afaceri 2. Mentinecontactulvizual! Uita-tein ochiiinterlocutorului, darnu insistent sinu permanent. Uniioameni au interpretatgresitimboldul de a se uitain ochiicelorlalti, si se uita permanent in ochiitai farasaclipeasca. acestlucruesteperceputca o tendintade a dominainterlocutorul, care la randulluiva fi incomodatsi fie se va inchide, fie vaadoptao atitudine agresiva. Un raportoptimarfi de 70-30, adica savauitatiin ochiiinterlocutorului 70% din timp.

25. 5 sfaturi legate de limbajul nonverbal in afaceri 3. Fii vertical! O pozitiedreapta a corpuluiindica o persoanalitateputernica. Un om puternicare sansemai maride a incheiaafaceridecat unul slab. Omulinstinctivevitaasocierile(parteneri, chiarsiclienti) cu persoaneleslabe, in special in domeniul de afaceri. Tendintaparteneruluide negociere de a tragede tine vascadeamultdacatevapercepeca fiindputernic.

26. 5 sfaturi legate de limbajul nonverbal in afaceri 4. Staipeloc! Chiardacaaiemotii, incearcasanu itimodificipozitiacorpuluipreades. Uniioameni au tendintade a se legana, saude a-sischimbades pozitiapicioarelorcand au emotii. Pelangafaptul ca esteobositorpentru interlocutor, mesajulpecare iltransmitiesteca ainevoiesavinamamica ta sisatelegeneca satesimti in siguranta.

27. 5 sfaturi legate de limbajul nonverbal in afaceri • Arata ca aiideimari! Ca saconvingipealtcinevade valoareaproduselor sauserviciilortale, trebuiesafiituconvins de aceasta. Dacagesturiletale vor fi inalte(mainilesituandu-se la nivelulpieptuluisaumaisus) siample (mainiledeplasandu-se dincolo de nivelulumerilor) veiarata ca aiincredere in ceeacespuisiestiimplicat la maxim. Este primulpas sprea convingeinterlocutorul.

28. Pentru a evita interpretarea gresita a unui element de limbaj nonverbal, este bine sa-l interpretam in contextul tuturor celorlalte elemente verbale si nonverbale. • Caracteristicile de personalitate individuale, de educatie, experienta de viata sunt elemente care trebuie luate in considerare in interpretarea corecta a limbajelor nonverbale. • Modul de folosire si interpretare a limbajelor nonverbale difera sub multe aspecte: de la individ la individ, de la profesie la profesie, de la colectivitate la colectivitate, de la cultura la cultura. • Cel ce utilizeaza limbajul corpului invata „sa vada” continutul si semnificatia comportamentului.

29. Multumesc!