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Vente et Marketing direct

Vente et Marketing direct. La semaine dernière. La semaine dernière. Mesures correctives. Le plan de CMI. La semaine dernière. une profession les plus anciennes au monde. La vente. Qu’est-ce que la vente ?.

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Vente et Marketing direct

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Presentation Transcript

  1. Vente et Marketing direct

  2. La semaine dernière

  3. La semaine dernière... Mesures correctives Le plan de CMI

  4. La semaine dernière...

  5. une profession les plus anciennes au monde La vente

  6. Qu’est-ce que la vente ? • La vente personnelle est une communication à deux sens qui s’établit entre acheteur et vendeur, souvent durant une rencontre destinée à gagner la décision d’achat d’une personne ou d’un groupe. • Un vendeur: une grande variété de profils • du magasinier qui prend la commande derrière son comptoir • jusqu’à l’ingénieur commercial… • Plus d’un million d’emplois dans le secteur de la vente

  7. Le rôle de la force de vente • Rôle varie d’une entreprise à l’autre • Plus ou moins central selon le secteur d’activité et la clientèle cible • Dans tous les cas, fondamental car le vendeur incarne l’entreprise auprès des clients

  8. La gestion de la force de vente

  9. La gestion de la force de vente

  10. La structure de la force de vente • Le mode d’organisation d’une force de vente dépend de la stratégie adoptée • Le choix se porte entre : • Une structure par zones géographiques: vente de la gamme complète sur une zone géographique définie • Une structure par produits: spécialisation sur une partie des produits • Une structure par marchés: relation plus étroite avec les clients • Une structure mixte

  11. La structure de la force de vente

  12. La taille de la force de vente • Analyse de la charge de travail: • Classement des clients par catégories de volume correspondants à leurs achats annuels • Détermination de la fréquence de visite souhaitable pour chaque catégorie • Calcul de la charge de travail globale, exprimée en nombre de visites à effectuer par an • Fixation du nombre moyen de visite qu’un représentant peut effectuer dans une année • On détermine le nombre de représentants • Et tenir compte des caractéristiques du vendeur...

  13. La taille de la force de vente • Un exemple: • 1000 clients de type A et 2000 clients de type B • Type A: au moins 36 visites/an • Type B: au moins 12 visites/an • Soit un total de 60 000 visites/an • 1 vendeur fait en moyenne 1000 visites/an Cela donne donc 60 représentants à TP

  14. Les autres questions de stratégie et de structure • Force de vente interne ou externe ? • Différents modes d’approche de la clientèle: • Un vendeur face à un acheteur • Un vendeur face à un groupe d’acheteurs • Une équipe de force de vente face à un groupe d’acheteurs: les équipes de vente • La vente conférence • La vente séminaire

  15. La gestion de la force de vente

  16. Recruter et sélectionner Une étude portant sur 500 sociétés US a révélé qu’en moyenne, 27% des représentants réalise 52% du CA… Onéreux de former un vendeur, encore plus de le perdre !

  17. Recruter et sélectionner • Selon la firme Gallup Management Consulting, il faut: • une inépuisable énergie • une grande discipline au travail • la capacité de conclure une vente • la capacité à établir une relation clients • Mayer et Greenberg (1964) • Empathie et ego-drive

  18. La performance d’un vendeur Variables personnelle, organisationnelle et environnementale Perception du rôle Aptitude Récompenses intrinsèques extrinsèques Satisfaction intrinsèque extrinsèque Performance Compétences Motivation

  19. La gestion de la force de vente

  20. La formation • Clients de plus en plus exigeants d’où la mise en place de programme de formation • La conception d’un programme de formation doit prendre en compte différents éléments: • Un rep doit connaître son entreprise et s’identifier à elle • Un rep doit connaître ses produits • Un rep doit connaître les caractéristiques de ses clients et de ses concurrents • Un rep doit présenter ses produits de manière efficace • Un rep doit connaître l’étendue de ses responsabilités

  21. La gestion de la force de vente

  22. La rémunération • La partie fixe • La partie variable • Les remboursements de frais • Les avantages annexes • en général 60% de fixe et 40% pour les autres mais la tendance change...

  23. La rémunération

  24. La gestion de la force de vente

  25. Superviser et motiver

  26. Superviser et motiver • Ce qui motive les vendeurs: • La rémunération • La promotion • La progression personnelle • Le sens du devoir accompli • Respect, sécurité, reconnaissance etc. • Les quotas • Les autres stimulants: concours, prix etc

  27. Superviser et motiver • L’élaboration des normes de visites • L’élaboration des normes de prospection • La gestion efficace du temps: • préparation, voyages, repas et moments de détente, attente, vente, administration • Les TI améliorent la gestion du temps

  28. La gestion de la force de vente

  29. L’évaluation • Les sources d’informations: • Rapports d’activités • Compte rendus • Plan d’action annuel… • Et aussi les ventes conclues, les nouveaux clients etc

  30. L’acte de vente

  31. Étape Objectif Remarque Prospection Rechercher et recruter les clients potentiels La prospection constitue le point de départ du processus de vente ; recrutement par la publicité, le bouche à oreille, etc. Approche préliminaire Recueillir de l’info pour aborder le client Les sources de renseignements se composent d’observations personnelles, d’autres clients et de l’effectif de vente. Approche présentation Capter l’attention du client éventuel Il faut miser sur des connaissances communes, une référence ou la démonstration du produit. Réponse aux objections Plusieurs formes de présentation sont possibles, mais il faut démontrer au client que le produit répond à ses besoins. Réponse aux objections du client Susciter chez le client le désir d’acheter le produit Conclusion Obtenir une promesse d’achat du client potentiel Le représentant commercial sonde le client éventuel sur sa décision d’achat. Suivi S’assurer que le produit satisfait le client Résoudre tout problème soulevé par le client pour assurer sa satisfaction et envisager la possibilité d’autres ventes.

  32. Le marketing direct le nouveau modèle du marketing direct

  33. Le marketing direct Tactique de contacts directs avec un segment précis de consommateurs en vue d’obtenir une réponse immédiate Le MD se matérialise par l’absence d’intermédiaire entre l’entreprise et le client afin d’obtenir une réponse rapide de sa part. On est passé du catalogue (Sears), au téléphone à l’apparition des nouveaux médias comme Internet.

  34. Le marketing direct • Des avantages nombreux qui expliquent sa croissance spectaculaire: • pour les acheteurs: pratique, facile à utiliser et discret. Actuellement immédiat et interactif • pour les entreprises: facilite la relation client via les bases de données, personnalisation des offres

  35. Les différentes formes de marketing direct

  36. La négociation Aboutir à un accord mutuellement satisfaisant.

  37. Quand négocier ? • Quand négocier ?: (Lee et Dobler) • Lorsque de nombreuses variables (qualité, service) autres que le prix entre en ligne de compte. • Lorsque le risque ne peut être évalué à l’avance • Lorsqu’il faut beaucoup de temps pour fabriquer le produit demandé • Lorsque la production est interrompue par de fréquentes modifications de charge

  38. La négociation • Notion de zone d’accord • Mais le résultat dépend aussi: • Des personnalités des parties prenantes • Des circonstances de la négociation • Des attentes quant aux relations futures entre les partenaires

  39. La négociation • Les tactiques de négociation: • Avoir le soutien d’un allier précieux • Diviser pour régner • Laisser entendre que l’on négocie avec d’autres • Une offre de dernière minute…

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