1 / 157

Promotion and Marketing of Pharmaceuticals

Promotion and Marketing of Pharmaceuticals. . Definitions. - Market السوق عبارة عن مجموعة المشترين والبائعين الذين يرغبون في شراء وبيع سلعة - Customer الزبون هو الفرد الذي يكون لديه الحاجة والرغبة والقدرة لشراء سلعة - Salesperson

zuzana
Download Presentation

Promotion and Marketing of Pharmaceuticals

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. Promotion and Marketing of Pharmaceuticals .

  2. Definitions • - Marketالسوق عبارة عن مجموعة المشترين والبائعين الذين يرغبون في شراء وبيع سلعة • - Customerالزبون هو الفرد الذي يكون لديه الحاجة والرغبة والقدرة لشراء سلعة • - Salesperson • مندوب المبيعات هو الشخص المنتدب من الشركة ليقوم ببيع وتسويق سلع او خدمات الشركة لدى الزبائن • - Productالمنتج هو السلعة او الخدمة الذي توفره الشركة ويلبي حاجة الزبون

  3. . • - Manufacturerالمصنع هي الجهة التي تجمع وتحول المواد الخام الى منتوجات ليتم بيعها • - مندوب توزيع • الموزع هو الشخص الذي يقوم بإيصال السلع والخدمات من الشركة الى الزبون • - Wholesalerتاجر الجملة هو الوسيط بين الشركة المصنعة او الوكيل وتجار المفرق • - Retailerتاجر المفرق هو الوسيط بين تاجر الجملة او الوكيل او الشركة المصنعة والزبون النهائي

  4. . • - Agentالوكيل هو الشركة التي تملك حقوق حصرية في بيع سلعة ما • - Competitorالمنافس هو الجهة الذي لديه القدرة على توفير سلعة او خدمة تلبي نفس الحاجة • -Promotionالدعاية هي الوسيلة الفعالة للوصول للمستهلك النهائي عبر اعلانات ونشرات وغيرها • - Marketing التسويق هو عملية فهم السوق وتوفير السلع والخدمات التي تلبي الاحتياجات عن طريق الدعاية والاعلان

  5. . • - Sellingالبيع هو انتقال سلعة او خدمة من بائع الى مشتري لتلبية منفعة مشتركة مع توفر الايجاب والقبول • - Sample العينة هي منتوج يستخدم كجزء من الدعاية لتعريف الزبون بميزات وصفات الصنف • - Leaflet النشرة هي ملخص لتوضيح مزايا وفوائد الصنف

  6. . • - Billboardهي لوحة اعلانية خارجية • - Mobilerهو مجسم عن الصنف لاغراض دعائية • - Danglerمتدليات دعائية • - سند قبضهي وثيقة رسمية وقانونية لاثبات دفعة قبضت من الزبون

  7. . • سند صرف- هي وثيقة رسمية وقانونية لاثبات مبلغ تم دفعه لشخص ما • - فاتورة: هي وثيقة رسمية يسجل فيها كمية وسعر السلع التي خرجت من الشركة ووصلت الى الزبون • دفتر مرتجعات: • - هي وثيقة رسمية تستخدم لاستلام كمية ونوع البضاعة التي رجعت من الزبون

  8. . هي وثيقة رسمية تبين الكمية والقيمة المالية : سند ارجاع للبضاعة التي رجعت من الزبون • دفتر طلبيات:هي وثيقة تستخدم لتسجيل الأصناف والكمية المطلوبة لدى الزبون.

  9. . • Customer request هي متطلبات وملاحظات ومشاكل الزبائن • Marketing Plan هي خطة تسويقية مبنية على أساس مفهوم السوق لتسويق وترويج صنف أو مجموعة أصناف. • Budget هي الميزانية، أي خطة زمنية توضح المصاريف والعائدات.

  10. . Target هو الهدف ويصنف بـ SMART هو الأمر الذي تصبو إليه الشركة • Distributor • هو شخص ليس لديه حقوق الوكالة يقوم ببيع الأصناف • مندوب الدعاية • هو الشخص الذي يقوم بتنفيذ الخطط الدعائية

  11. . • Merchandizer: • هو الشخص الذي بالاهتمام وتسويق الأصناف لدى مراكز البيع • Product Life Cycle: • هو دورة حياة المنتوج، هي الفترة المعتمدة من لحظة إنتاج الصنف حتى خروجه من السوق. Quality Customer Service • هي تقديم خدمة نوعية للزبون

  12. . • ISO 9000: • هي مؤسسة المواصفات العالمية تقوم باختيار وضع مقاييس للشركات لرفع جودة العمل أو الصناعة. • Inflation: • هو ارتفاع مستوى الأسعار وضعف القوى الشرائية • Purchase power: • القوى الشرائية تتوفر فيها الحاجة والرغبة والقدرة على الشراء.

  13. . • Market Share • حصة السوق وهي حصة الشركة في السوق من صنف معين. • Customs • هي الجمارك وهي ضرائب تفرض على الوادات • VAT • ضريبة القيمة المضافة تضاف على المنتجات ويدفعها المستهلك

  14. . • Supply and Demand • العرض والطلب: العرض عبارة عن السلع التي يرغب ويستطيع المنتجون عرضها للبيع في السوق بأسعار مختلفة ضمن فترة زمنية محددة و الطلب عبارة عن السلع التي يرغب ويستطيع المستهلكون شراءها مقابل سعر معين خلال فترة زمنية محددة. • Policy • السياسة هي آلية تقوم الشركة بوضعها للوصول الى أمرها.

  15. . Procedure الإجراء هي خطوات تقوم الشركة بتحديدها للقيام بعمل ما. • Strategy • الاستراتيجية هي التوجه المستقبلي للشركة. • Plan • الخطة هي مجموعة من الإجراءات توضع للوصول الى هدف معين. • FORM • النموذج هو شكل معين ثابت يستخدم لتعبئة معلومات دورية.

  16. . • Smart: specific, measurable, ambition, realistic, time measured

  17. . • Drug companies spend enormous sums of money to promote their products. • Promotion increases sales

  18. Marketing definition • creating customer value and satisfaction. • Or a process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging products and value with others. • i.e: It is simply the delivery of customer satisfaction at a profit.

  19. . • Market Definition: It is all actual and potential buyers. • What are consumer's needs, wants and demands? • Needs: A state of felt deprivation for basic items such as food and clothing and complex needs such as the need for belonging e.g I am hungry.

  20. . • Wants: A form that a human need takes as shaped by culture and individual personality e.g I want a hamburger and a soft drink. • Demands: Human wants backed by buying power .i.e. I have money to buy this meal.

  21. . • Promotion definition: to encourage the existence or progress of an object, including a product, service, an idea or an organization. • Two major objectives of any promotion program: • 1. Information. • 2. Persuasion.

  22. How do consumers choose among products or services? • 1. Customer value: value gained from owning a product and costs of obtaining the product. (benefits/costs) or (what you get / what you give). • 2. Customer satisfaction: the products performance in delivery value relative to the buyer's expectations (value delivered/expectations).

  23. . • Buying function: looking for and evaluating goods or services. • Selling function: it involves promoting the product, and it includes the use of personal selling, advertising or other direct and mass selling methods.

  24. Marketing management philosophies -consumers favor products that are available and highly affordable. -always improve production and distribution. -consumers favor products that offer the most quality performance and innovative features.

  25. . -consumers will buy products only if the company promotes /sells the products. -focuses on needs, wants of target markets and delivering satisfaction better than competitors. -focuses on needs, wants of target markets and delivering superior value.

  26. Steps to be followed in a marketing plan • Determine the nature of product or service you want to sell. • Its design, quality, features and packaging. • determine its place, distribution, channels for best availability coverage, transport, direct or indirect.

  27. . • determine price profitable for the company or attractive to customers, discounts, payment period, credit. • promotion: planning, where or how to advertise, advertising, sales ale, public relations.

  28. Connections with customers: • Most marketers are targeting fewer, potentially more profitable customer while asking themselves: what value does the customer bring to the organization?

  29. . are they worth pursuing? Focus has shifted in many companies towards: -keeping current customers. And -building lasting relationships based on superior satisfaction and value.

  30. Companies segment the market into groups • the choice of a viable segment is dependent on : 1-The marketing attractiveness of the target segment, its size, growth, price sensitivity and entry and existing costs.  2-The competitive dynamics in the proposed segment

  31. . • 3-the strength of the strategic advantage for the target segment.

  32. . • *market targeting: based on evaluating the segments with regard to its size, growth, effects of competitions, availability of substitute products, power of buyers or suppliers(competition),also company objectives or resources.

  33. . • undifferentiated marketing • differetiated marketing • concentrated marketing

  34. Product life cycle (PLC) • 1-introduction. • 2-growth. • 3-maturity. • 4-decline *check handouts

  35. Stages of marketing • 1. Entrepreneurial marketing • 2. formulated marketing • 3. Interpreneurial marketing

  36. Marketing channels 1. Communication channels: • dialogue channels B. monologue channels

  37. . • 2. Distribution channels: • 3. Selling channels: CHOOSING THE BEST MIX OF THE THREE IS DIFFICULT BUT A MUST!

  38. Competition • includes all of the actual or potential rival offerings and substitutes that a buyer might consider. Types of competition: 1-Brand competition: A company sees its competitors as other companies that offer similar products or services to same customers at similar prices

  39. . 2-Industry competition: A company sees its competitors as all companies that make the same product or class of products. 3-Form competition: A company sees its competitors as all companies that supply the same service

  40. . 4-Generic competition: A company sees its competitors as all companies that compete for the same consumer dollars

  41. External forces affecting marketing of products P.E.S.T: political, Economical, Social, Technological environments.

  42. . • Political: -Politics -decisions made by government • Occupation • Legislations • policies

  43. . • Economical: nationally and globally • Social: society forces as family, friends, media affect our attitudes, interests, opinions, what we buy, how we behave. If a change in structure of a population happens, this will affect the supply and demand of goods and services.

  44. . • Technological: -Internet -R&D departments are pressured to develop upto date technology products

  45. Marketing mix principles • used by business as tools to assist in pursuing their objectives • The 4 p's are: product, price, place, promotion • These are controllable variables which must be managed carefully to meet the needs of the target group.

  46. 4 P’s vs. 4 C’s • Product  Customer solution • Price  Customer cost • Place  Customer convenience • Promotion  Customer communication

  47. Product Strategies • who is the product aimed at ? • what benefits will they expect ? • how do they plan to position the product in market ? • what differential advantages will the product offer compared to competitors ?

  48. . A product must be viewed in 3 levels: Level 1: Core product Level 2: Actual product: aim is to ensure that our potential buyers actually buy one from your company (i.e. add benefits to compete). Level 3: Augmented product: what additional non-tangible benefits can you offer ? warranties, delivery, after sale services.

  49. Product decisions • Design • Quality • Branding Vs. Copy cats

  50. Pricing • It costs to produce, design, distribute and promote a product, thus the price must support these elements. Pricing is difficult and must reflect the supply & demand relationship.

More Related