1 / 16

Első az egyenlők között – Key Account Management

Első az egyenlők között – Key Account Management. Összeállította: Kelemen György MAN Roland Magyarország Kft. A fogalom Vevő értékelés Hét szempont a témához. Account Számla Kimutatás Számvetés. Manage: Gazdálkodik Igazgat Intéz Irányít Kezel Vezet Sikerül Boldogul. Fogalom.

bao
Download Presentation

Első az egyenlők között – Key Account Management

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. Első az egyenlők között – Key Account Management Összeállította: Kelemen György MAN Roland Magyarország Kft.

  2. A fogalom Vevő értékelés Hét szempont a témához

  3. Account Számla Kimutatás Számvetés Manage: Gazdálkodik Igazgat Intéz Irányít Kezel Vezet Sikerül Boldogul Fogalom • Key Account • Fontos • Jelentős ügyfél Itt: az ügyfél kezelés egyik lehetséges válfaja

  4. Bevételünk 80%-a vevőink 20%-ától függ 75% 25% Bevételek Vevők

  5. Nem minden vevő egyforma Értékelési szempontok: • Forgalom • Elérhető nyerség • Fizetési készség, pontosság • Fizetési határidő • Stabilitás • Stratégiai partnerség • A feladat vagy a cég bonyolultsága Idő ráfordítás Rossz Jó Nyereség

  6. szempont a Key Account Management témához 7

  7. 1. A rendszerbe bevont vevők kiválasztása • Elért forgalom alapján – pl. a cég bevételeinek 10%-át adja • Elérhető forgalom alapján - potenciál • Üzletcsoport részeként együttes kezelés • Befolyás alapján – pl. a szakma követi • Összetettség

  8. 2. Key Account Manager – ügyfélkapcsolati menedzser • KAM kijelölése – tájékoztatás az ügyfél részére • Feladatai: • Kapcsolattartás az ügyféllel – több szinten • Cégen belüli koordináció • Tervezés • Projekt irányítás • Lebonyolítás • Reklamációk intézése

  9. 2. Key Account Manager – ügyfélkapcsolati menedzser Mire figyeljünk oda? • Korlátozott számú ügyfél – legyen idő az ügyfélre • Az egymással versengő ügyfeleket lehetőleg ne ugyanaz a KAM kezelje • Kommunikációs és koordinációs készség • Vezetői támogatás, vezetői részvétel • Hatáskör • Képzés

  10. 3. Kapcsolattartás a kiemelt ügyféllel „Proaktív” módon: • Látogatási terv alapján (éves, negyedéves, havi találkozó) • Visszajelzés igénylése, ügyfél elégedettség mérése (megkérdezés, kérdőív, külső piackutató cég bevonásával, stb.) • Marketing tervek összehangolása „Reaktív” módon: • Ügyfél oldaláról érkező eseti igények alapján

  11. 4. Account review – Ügyfél értékelő megbeszélés Az ügyféllel kapcsolatban lévő részlegek bevonásával • Ügyfélkapcsolati menedzser • Termelés • GYEK • Szállítás • Pénzügy, • Kontrolling, stb.

  12. 4. Account review – Ügyfél értékelő megbeszélés • Előre megtervezett ütem szerint • Célja: • Az árbevétel és a nyereség növelése az adott ügyfélnél • A részarány növelése az ügyfélnél (pl. más beszállítóval szemben) • Problémák kiküszöbölése • Ügyfél elégedettség javítása • Kötődés szorosabbá tétele • Új ajánlatok kidolgozása

  13. 5. Új ügyfelek megtalálása • A túlzott függés a nagy vevőktől gondot okozhat (az ügyfél vált, tönkremegy, nem fizet, új tevékenységbe kezd, …) • A megszerzett tapasztalatokra építve új vevők megtalálása, felépítése új árbevételi forrást jelenthet • A kiesők pótlása

  14. 6. Integráljuk a cég egyéb rendszereibe • Sales management – a kereskedő munkájának irányítása (célkitűzés, projektek követése, folyamatos ellenőrzés, mérés, a következő lépés meghatározása, motiváció) • Vállalati információ rendszer – pl. a forgalom automatikus figyelése, havi értékelés • Marketing tevékenységbe illesztés • Számlázás • Kontrolling • Stb.

  15. 7. …a hetedik Te magad légy!

  16. Segítsük a számunkra fontos ügyfeleket abban, hogy sikeresek legyenek saját szakmájukban – módszeresen!

More Related