Estrategias Comerciales y de Ventas Prof. Juan Marque, MBA

1. Estrategias Comerciales y de Ventas Prof. Juan Marque, MBA

2. Planificar Reclutar Supervisar Formar Comunicar Motivar 1. La dirección de ventas Funciones Estratégicas y Operativas:

3. La función dirección de ventas Los cambios en el ambiente de las ventas Fuente: Sales & Marketing Managment

4. La función dirección de ventas Enfoque ORGANIZACIÓN COMERCIAL AMBIENTE ENTORNO Demanda Estructura Externos DETERMINANTES Internos Material APOYO Humano DIRECCIÓN DE VENTAS MARKETING MIX FUERZA DE VENTAS Oferta ACCIÓN ACTIVIDADES CONTROL Resultados Comportamientos Costos Rentabilidad ESTRATÉGICAS Estructura Clientes Demanda Territorios DE GESTIÓN Selección Formación Motivación Remuneración

5. El sistema de remuneraciones La Motivación de la Fuerza de Ventas • Sueldo fijo. • Comisión pura. • Primas o por objetivos. • Mixtos. • Colectivos. T é c n i c a s

6. Sueldo fijo Comisión pura • Seguridad • Sencillez • Lealtad • Previsión de costos • Incentivo propiamente dicho • Costo variable • Clientes bien atendidos • No equidad • No estímulo • No dirige el esfuerzo • Volatilidad del vendedor • Rechazo a otras tareas • Selección de rentabilidad • Previsiones difíciles • Venta+otras tareas • Ventas variables • Vendedores nuevos • Monopolio • Empresas pequeñas • Necesidad de expertos • Dificultad de • control La Motivación de la Fuerza de Ventas El sistema de remuneraciones

7. La Motivación de la Fuerza de Ventas El sistema de remuneraciones Sistemas mixtos

8. EL CONTROL Y LA EVALUACIÓN DE LOS VENDEDORES

9. Planificación Control De ventas Según resultados Control De vendedores Según comportamiento El control de vendedores • Control de vendedores. • Personal. • Por estadísticas. • Por ratios.

10. El control de vendedores El control personal • Entrevistas periódicas con cada vendedor. • Discusión de todas las incidencias de la venta. • Entrega de formularios de pedidos directamente. • Ventajas: • Conocimiento humano del vendedor y de sus circunstancias, apoyo moral al vendedor, rápido y va directamente a la fuente, económico de montar, sencillo. • Desventajas: • Es subjetivo, es limitado en sus datos, se invierte mucho tiempo, no elimina tabulación de hechos (no formal).

11. El control de vendedores El control por estadísticas • Control indirecto por acumulación de datos de actividades y resultados. • Su fundamento es el REPORTE o FORMULARIO. • Consideraciones para el REPORTE: • Prospectos/clientes (reales y potenciales). • Modalidad de la entrevista. • Productos a vender con sus cuotas y resultados. • Desviaciones del plan. • Observaciones complementarias. • Ventajas: fácil de tabular , no ocupa mucho tiempo, es completo, es normalizado. • Desventajas: es impersonal y frío, difícil de diseñar, incompleto, requiere de mucha organización, se debe verificar.

12. El control de vendedores El control por ratios • Ratio: razón razonable entre dos cantidades características de la gestión. • Evolución de las actividades del vendedor o equipo por comparación de ratios. • Deben ser sencillos, comparables y de fácil interpretación y posibles de obtener con mínimo error. • En lo posible obtener datos de la competencia y/o industria para comparación y referencia. Establecer estándares. • LOS MÁS BÁSICOS: • Productividad, Ventas / Tiempo (%) • Cumplimiento de la cuota, Ventas / Cuota (%) • Venta ½ por vendedor, Ventas Totales / N° de Vendedores • Actividad del Vendedor: • N° de Pedidos (ó Volumen) / N° de Entrevistas (ó Visitas) • Ventas (U. ó $) / N° de Pedidos (Tamaño ½ del pedido) • Hs. de Visita / Hs. trabajadas • N° de Visitas (ó Entrevistas) / Tiempo • Causas de No Pedido / N° de Visitas

13. 4. La gestión profesional se ventas Training & Coaching 9 reglas para trabajar en un equipo 1.- Objetivo común. 2.- Ser exigente 3.- Ser un ejemplo. 4.- Hacer dependientes a unos de otros. 5.- Objetivos de perfeccionamientos diferentes a cada uno. 6.- Escuchar y dar autonomía. 7.- Preparar con cuidado todas las actividades. 8.- Evaluar regularmente los resultados. 9.- Posibilitar el placer de trabajar juntos.

14. Conocimientos Aptitudes Empresa y competencia. Productos actuales y previsibles Clientes actuales y potenciales Establecer necesidades y ayudar a satisfacerlas Planificación y control Actividades y tiempo La Motivación de la Fuerza de Ventas Los Factores de Éxito Éxito en las Ventas Actitudes Motivación

15. Contenido Eje 1: El Vendedor y la Venta. • A- Cualidades de un vendedor. • B- Formación. • C- Etapas del proceso de Ventas. • D- Proceso de Compras. • E- Razones para comprar. • F- Decisión de compra. • G- La Secuencia de la Venta. • H- Proceso de Ventas.

16. Eje 2: Prospección. • A- Mercado inicial. • B- Personas claves.

17. Eje 3: El Abordaje Telefónico. • A- Principios básicos. • B- Objeciones telefónicas. • C- Claves del Abordaje Telefónico. • D- El día del Presentado. • E- Reglas básicas del Role Playing. • F- Agenda y Ruteo.

18. Eje 4: Primer entrevista. • A- Etapas de la primer entrevista. • B- Adelanto de objeciones. • C- Solicitud de Presentados. • D- Agenda próxima reunión.

19. Eje 5: Segunda entrevista. • A- Estructura de la presentación de soluciones. • B- Calidad de la presentación. • C- Esquema de la presentación. • D- Pasos de la presentación. • E- Cierre. • F- Motivos de cierre. • G- Postergación. • H- Recomendaciones.

20. Eje 6: Detección y Manejo de Objeciones. • A- Consideraciones generales. • B- Metodología. • C- Manejo de Objeciones.

21. Eje 7: Servicio de Post-Venta y Generalidades. • A- Servicio de Post-Venta. • B- Generalidades. • C- Factor Precio. • D- Sugerencias. • E- Programa de evaluación.

22. Metodología • Enfoque teórico-práctico. • Interactividad entre los participantes y el profesor. • Orientación a la acción, sin perder el enfoque en los conceptos teóricos necesarios. • Conocimientos aplicables a la realidad empresaria.

23. “Vendedor es quien mediante sus conocimientos, experiencia e información, prepara, desarrolla y culmina contratos de compraventa con compradores actuales o potenciales, utilizando estrategias y tácticas éticas, negociando y creando algún tipo de valor para dichos compradores y para sí mismo y la empresa que representa, fijando relaciones positivas de continuidad”.

24. A- Cualidades de un vendedor Diligente y perseverante. Empático. Confianza en sí mismo. Energía y entusiasmo. Buen juicio comercial.

25. B- Formación - Conocimientos iniciales • La empresa y su administración. • Los productos/servicios. • Las técnicas de ventas. • La zona. • Los clientes.

26. C- Etapas del proceso de Ventas • Secuencias del proceso. • Atributos principales de un vendedor en cada etapa. • Continuidad de cada sección.

27. D- Proceso de Compra 1- Porque Ud. les gusta (sonrisa, presencia, puntualidad, atento, etc.). 2- Confían en Ud.. 3- Observan una ventaja para el comprador. 4- Son ayudados por Ud.

28. E- Razones para comprar Lealtad, hábitos, relaciones históricas, sentimientos, pereza, desgano de cambio, relaciones personales, comodidad, confianza, buen trato, impulso, seguridad, política de la empresa, dispersión del riesgo, recomendación, snobismo, imitación, etc.. - Dos tipos esenciales:Irracional y Racional.

29. F- Decisión de Compra 1- Cliente escucha. 2- Admite tener una necesidad. 3- Observa la solución. 4- Actúa aquí y ahora.

30. G- La secuencia de la venta 1- Captar la ATENCION con las ventajas. 2- Despertar y mantener el INTERES con la comunicación bidireccional. 3- Crear el DESEO al convertir las apetencias, en necesidades. 4- Producir una respuesta, es decir ACCION. AIDA

31. H- Proceso de Ventas - Atención (argumentos). - Interés (preguntas). - Deseo (argumentos). - Acción (preguntas).

32. A- Mercado inicial • División del mercado en A, B, C. • Origen del mercado A. • Clasificación: ingresos, N.S.E, ocupación, edad, abordabilidad, estado civil, salud, responsabilidades, etc.. • Elaboración de lista cuantificable.

33. B- Personas claves • Elaboración de un listado. • Origen de las personas claves. • Características. • Abordabilidad. Ventas-Información. • Mantenimiento.

34. El Abordaje telefónico Una nueva técnica profesional... ... para olvidar nuestros viejos vicios ...

35. A- Principios básicos - Breve, urgente, enérgico, preparado, optimista, sonriente, preparado. - Más rápido, claro y alto. - Conozca su historia, a quien historia y cuéntele una historia. • Marcar 40 para conseguir 12 entrevistas (2 horas).

36. - Objetivo del abordaje telefónico. - Prácticas no sugeridas: preguntas, inexactitudes. - Estructura del abordaje: Presentación, Nudo y Cierre. - Rechazo. - Sortear secretarias y contestadores. - La importancia del “puente”.

37. B- Objeciones telefónicas 1)- Manejo de objeciones en el teléfono (ignorar, hacer para atrás y preguntar). 2)- Tipos de objeciones. 3)- Secretos del abordaje: cantidad de timbres, horarios para el abordaje, máxima cantidad de llamados infructuosos, etc..

38. C- Claves del Abordaje telefónico • Averigüe como quiere que lo llamen. • ¿Dónde contactarlo (teléfonos, direcciones, etc.)?. • Situación familiar. (hijos, casa). • Gustos. • Pregúntese: ¿me comprarán?, ¿tendrá presupuesto?.

39. Advierta y reconozca logros. • Llévele un “negocio”. • Reconozca su familia y actividades. • Utilice el “a propósito” convenientemente. • Argumento de empuje: -NECESITO VERLO... - GENTE COMO UD... - LLAMO DE PARTE DE...

40. D- El día del Presentado - Importancia. - Fuente. - Día adecuado. - Frecuencia. • ¿Trabajo en equipo o individual?.

41. E- Reglas del Role Playing 1- Aclarar lo que se deber hacer. 2- Mantener al participante en su rol. 3- Sostener la seriedad. 4- Actuar de manera realista, sin exagerar. 5- No interrumpir la dramatización. 6- No hacer señas. 7- Feed-back.

42. F- Agenda y Ruteo • Plazos mínimos y máximos de agenda. • Opciones de días y horarios. • Manejo de objeciones en agenda. • Inicio, desarrollo y fin de ruteo. • Utilización de medios rápidos de traslado.

43. Primer entrevista El vendedor profesional, devorará... ... al vendedor improvisado.

44. A-Etapas de la primer entrevista - “Rotura de hielo” y Brochure. - Preguntas de interés. - Preguntas de captación de sentimientos. - Captación de necesidades presentes y futuras. Cuantificación.

45. B- Adelanto de objeciones Tiempo Dinero Esposa Competencia Varios

46. Pregunta de compromiso (5% no, 40% sí, 55% sí pero). • Pregunta de pago futuro. • Solicitud de ingresos y ahorros. • Lenguaje gestual.

47. C- Solicitud de Presentados Metodología: 1- Alabe al prospecto. 2- Solicite impresión sobre la reunión. 3- Pida nombres. 4- Recolecte información. 5- Solicitud de llamada al presentado. 6- Agradecimiento y devolución.

48. Lenguaje gestual. • Cantidades mínimas y máximas. • Contenido ideal. • Plazos de notificación y llamado (72hs.). • Diferentes momentos de solicitud de presentados. Conveniencia.

49. Resultados Cantidad y calidad Cantidad o calidad Ninguna Tiempo Carrera Profesional: una cuestión de elección

50. D- Agenda próxima reunión • Opciones. • Anticipar reunión con decisor de la compra. • Duración total de la primer reunión. “La culpa vende”