Konflikt w negocjacjach

1. Konflikt w negocjacjach Magdalena Szpunar

2. Fazy konfliktu • Sytuacja poprzedzająca • Okres prowokacji (inicjacja) • Okres eskalacji (rozbudowanie konfliktu) • Faza konfrontacji (walka o zwycięstwo) www.magdalenaszpunar.com

3. Uwarunkowania konfliktów • Wzajemna zależność: możliwość wpływania na druga osobę i odwrotnie • Zależność asymetryczna: jest to współzależność konfliktogenna, jedna strona może bowiem wymuszać znaczne ustępstwa na swoją korzyść • Istotne różnice perspektywy czasowej: jedna ze stron oczekuje efektów natychmiast, podczas, gdy druga może planować działania w dłuższym odcinku czasu www.magdalenaszpunar.com

4. Uwarunkowania konfliktów • Zróżnicowanie organizacyjne: nadmierne zróżnicowanie zespołu negocjacyjnego może rodzic konflikty • Niezadowolenie z roli • Niepewność: lęk wywołany przez niepewność może sprzyjać zachowaniom agresywnym, nerwowym, depresyjnym • Przeszkody w komunikacji • Cechy osobowości: ludzie o sztywnych poglądach nie będą dobrymi negocjatorami, podobnie osoby lękliwe i o niskiej samoocenie www.magdalenaszpunar.com

5. Przebieg konfliktu • Tendencyjne spostrzeganie: mechanizm źdźbła i belki • Wprowadzanie podwójnych norm życia, osobnych dla siebie, osobnych dla innych • Modyfikacja odpowiedzialności: każda ze stron jest przekonana, że to wyłącznie z winy przeciwnika nie może się dogadać • Założenie subiektywnej reprezentacji konfliktu: po pewnym czasie konflikt staje się jednowymiarowy, stronniczy, nazbyt uproszczony www.magdalenaszpunar.com

6. Rozwiązywanie konfliktów • Równorzędność partnerów • Samodzielność partnerów • Otwarte i jednoznaczne komunikowanie się • Analiza i próba rozumienia konfliktu www.magdalenaszpunar.com

7. Reakcje na konflikt Odcinanie się: • Obwinianie: wina za trudności spoczywa na przeciwniku • Odrzucenie: wypowiedzi zawierające niechęć do partnera, oceny negatywne „Ty krętaczu” • Nakazy, rozkazy, żądania • Wrogie pytania: „no chyba już dość się wybawiłaś?” • Negatywne domniemania: „wiem do czego dążysz” • Unikanie odpowiedzialności: „z mojej strony zrobiłem wszystko, co możliwe” www.magdalenaszpunar.com

8. Reakcje na konflikt Unikanie: Negowanie istnienia konfliktu, bądź braku jego kontynuacji www.magdalenaszpunar.com

9. Działania integrujące • Odsłanianie się: ujawnianie swoich emocji • Prośby o odsłonięcie przeciwnika: wypowiedzi mające pogłębić więzi przez wykazanie zainteresowania drugą stroną • Uściślenie zarzutów: sprecyzowanie pretensji • Wsparcie osobiste: wypowiedzi dające przeciwnikowi informacje o naszym uznaniu, podziwie aprobacie, zrozumieniu • Podkreślenie wspólnoty • Przyjęcie odpowiedzialności www.magdalenaszpunar.com