T eknik Negosiasi

1. Teknik Negosiasi • Mukti Fajar ND • muktifajar_umy@ yahoo.co.id • 081 2294 2781

2. Introduce • Definitionsis activity in which parties are trying to satisfy needs. • Negosiasi adalah proses bekerja untuk mencapai suatu kesepakatan dengan pihak lain untuk mendapatkan keadaan yang ingin dicapai • Negosiasi digunakan untuk menjalin kerjasama, menyelesaikan konflik , mendapatkan bantuan atau excuse (permakluman)

3. Process of Negotiation • It is a way of acting and behaving that can develop understanding, belief, acceptance, respect and trust. • It is the manner of your • approach, • the tone of your voice, • the attitude you convey, • the methods your use, • and the concern you exhibit for the other side’s feelings and needs.

4. Lanj... • Unsur terpenting negosiasi adalah tawar menawar • Sehingga seorang negosiator harus menguasai informasi dan mampu membuat argumen untuk mempengarui pihak lawan. • Catatan : validitas argumentasi yang dibangun tergantung dari konteks, tujuan ttg perihal yang dinegosiasikan serta kedudukan dari negosiator.

5. Tips Negosiasi • Build Trust - Find out as much as you can about the other party needs and wants, show genuine concern for the other party’s welfare, and transform the relationship in to collaboration. • Don’t make enemies – As a business analyst you interact with people possessing various levels of knowledge. If you know more or understand it better don’t forget the power of your attitude – check your own ego at the door. • Communicate your needs – Many of us do not succeed at negotiations because we don’t make our needs known. The squeaky wheel really gets the grease, if it knows where, when and how to squeak.

6. Tips Negosiasi (lainnya) 1. Pisahkan pokok masalah yang dinegosiasikan dengan lawan. Jangan sampai masalah pribadi menghambat proses negosiasi yang sedang berjalan. Tak heran perusahaan-perusaha an besar biasanya mempunyai tim negosiasi yang terdiri dari beberapa orang dengan keahlian berlapis-lapis. Dengan begitu, tidak akan pernah terjadi konflik pribadi dengan proses negosiasi. 2. Selalu mengacu pada tujuan utama negosiasi. Apa hasil akhir yang kita inginkan dalam negosiasi ini? Bukan masalah menang atau kalah, apalagi sampai menjatuhkan lawan. So, tetap berkepala dingin dan jangan pernah terpancing dengan emosi atau ego mau menang sendiri.

7. 3. Berikan alternatif win-win solution pada lawan. Selalu fleksibel selama negosiasi agar terhindar dari jalan buntu. Persiapkan beberapa solusi alternatif yang diprediksi bisa menciptakan kondisi saling menguntungkan bagi lawan. 4. Selesaikan proses negosiasi dengan cepat dan tidak bertele-tele. Hindari faktor-faktor yang bisa melelahkan lawan seperti proses negosiasi yang terlalu lama, tempat negosiasi yang tidak kondusif, dll. Karena faktor-faktor tersebut cenderung membuat lawan jadi emosional dan berbalik menekan kita. 5. Riset, riset dan riset. Hal terpenting dalam negosiasi seringberkaitan dengan etika dan budaya. Negosiator ulung selalu melakukan riset untuk mengetahui karakter lawannya. Apa latar belakangnya, kebiasaan, hobi, kesukaan, dll. Terbukti bahwa kebanyakan kontrak besar bisnis dimenangkan bukan di meja rapat, tapi di lapangan golf, kapal pesiar atau restoran

8. Strategi dalam Negosiasi • Strategi negosiassi merupakan cara dasar dalam mengendalikan kekuatan, pertukaran informasi dan interaksi diantara para negosiator • Ada Strategi yaitu : • Bersaing (kompetitif) • Kompromi • Kooperatif

9. Bersaing (kompetitif) • Yaitu proses negosiasi dengan tujuan memenangkan tawar menawar • Sering disebut model hard bergaining untuk mendapatkn keuntungan sebesar mungkin da mengalahkan lawan (win lose bergaining) • Negosiator berusaha keras untuk mendapatkan : harga termurah , posisi superior dan lebih untung dari keuntungan yang didapat negosiator lawan • Strategi ini dipilih ketika lawan dalam kondisi lemah, membutuhkan aau mempunyai kesalahan.

10. Kompromi • Negosiasi kompromi adalah tawar menawar untuk mencapai win-some bargaining ( tawar menawar memberi dan menerima) • Negosiator harus memberi ganti atas beberapa hak untuk mendapatkan yang mereka inginkan • Strategi ini tidak akan mencapai keseluruhan tujuan yang direncanakan karena perlu mengakomodasi kepentingan negosiator lawan • Strategi ini didasarkan dengan etikat baik untuk memelihara hubungan baik

11. Kooperatif • Strategi ini adalah digunakan untuk bekerja sama dengan pihak lain dengan tujuan yang sama. • Model yang digunakan adalah tawar menawar integratif atau penyelesaian masalah dengan menggunakan prinsip win-win solution. • Kesuksesan model ini ditunjukkan dengan adanya kesepakatan yang adil.

12. Memilih strategi • Tidak ada aturan tertentu untuk menentukan strategi yang dipilih. • Pemilihan hanya didasarkan pada pertimbangan atas tujuan dan kondisi serta kedudukan para negosiator. • Yang terpenting adalah mencari strategi yang paling produktif, efektif dan efisien. • Perlu dipertimbangkan mengenai : kebudayaan setempat, kebiasaan, bidang industri ( Ruang lingkup) dan arena atautempat negosiasi

13. Muslihat dalam negosiasi • Muslihat ini digunakan dalam level permainan psikologis pihak negosiator lawan • contohnya : • Menggertak : • Sebagai bentuk menutupi kelemahan, menonjolkan kekuatan, dan meyakinkan pihak lawan bahwa kita dalam kondisi perfect

14. Lanjt... 2. Prediksi : • adalah muslihat dalam bentuk klaim bahwa kita dalam posisi siap dan menghendaki keputusan secara cepat. Prediksi bisa didasarkan oleh data yang akurat atau hanya asumsi (pura-pura) 3. Penonjolan fakta : • Penggunaan fakta (prestasi yang kita punya) yang dilakukan berulang- ulang akan mempengaruhi pernyataan pihak lawan

15. Lanjt... 4. Penguasaan nilai atau harga : • Menunjukkan kemampuan kita mengenai harga atau nilai secara meyakinkan akan mengarahkan negosiator lawan • Harga/nilai ini yang kita sebutkan perlu dilebih -lebihkan atau direndahkan, tergantung posisi kita.

16. Lanjt... 5. Salah informasi : • Merupakan pernyataan yang tidak benar untuk mengelabuhi, ini bukan tindakan penipuan tapi menggunakan dasar yang tidak valid ( katanya orang misalnya). 6. Menahan informasi : • Gunakan prinsip : katakanlah yang benar tetapi yang benar tidak harus selalu dikatakan • Upayakan pihak lawan yang memberikan informasi sebanyak mungkin, untuk mengetahui kondisi lawan.

17. Lanjt... 7. Menggeser atau mengalihkan perhatian • Jika kita dalam kondisi terdesak jawablah pertanyaan mereka dengan memberikan pertanyaan kita (you answer my question with question) • Pura-pura ke kamar kecil, menyilahkan minum, atau terima sms

18. Lanj... 8. Menjawab tidak responsif • Menjawab secara samar-samar dengan bahasa yang berputar-putar • Menjawab hanya sebagian • Menjanjikan akan menjawab dilain waktu • Menolak dengan taktis misalnya : maaf ini bukan kewenangan saya

19. Lanj.... 9. Mengemudikan proses tawar menawar • Sebaiknya kita sudah punya patokan harga tetapi lebih baik mereka yang mengatakan terlebih dahulu. Misalnya,”saya akan menjawab pertanyaan anda bila anda bersedia mengatakan pada saya.....” 10. Menyimak • Serap dan pahami benar-benar informasi dari negosiator lawan. Tetapi dengan penampilan yang rilex dan agak kurang perduli.

20. Persiapan Internal • Sebelum membuat Perjanjian /MoU sebaiknya terlebih dahulu memperhatikan hal-hal sebagai berikut: 1. Penguasaan terhadap bisnis yang akan dikerjasamakan; 2. Identifikasi pihak rekanan ; 3. Penguasaan regulasi; 4. Penggunaan tenaga lain; 5. Praktek Kebiasaan Internasional atau Regional (lokal)

21. Persiapan Ekternal • Melakukan studi banding dan studi kelayakan tentang proyek yang akan dikerjakan • Pertimbangkan nilai kemanfaatan jangka panjangnya dan dampak strategisnya • Buat rancangan anggaran dan biaya • Konsultasikan dengan ahlinya

22. Lanj... • Pelajari Curriculum Vitae perusahaan penyedia/rekanan yang akan bekerjasama • Lakukan Legal Audit • Ketentuan perundangan terkait • Perijinan yang diperlukan • Status hukum perusahaan rekanan • Status tanah proyek, dll • HAKI dan transfer teknologi

23. Negotiation Meeting • Usahakan sebagai pengundang • Kondisikan tamu agak menunggu sebentar • Posisikan tempat duduk anda menjaui pintu atau jalur orang lewat • Sampaikan maksud dan tujuan secara singkat saja, dan biarkan mereka yang memberikan banyak informasi • Jangan perlihatkan bahwa anda pihak yang sangata membutuhkan

24. Lanj... • Perhatikan setiap informasi tetapi jangan tampak terlalu serius • Tunjukan bahwa anda benar-benar menguasai persoalan • Duduklah dengan sikap sopan tetapi tidak perlu terlalu merendah • Kalau mereka mulai menekan , alihkan perhatian , misalnnya dengan mempersilahkan makan/minum atau pura-pura menerima telpon (dsb)

25. Lanj... • Gunakan motto : I can work with or without you • Jangan mengambil keutusan pada peetemuan pertama • Sebaiknya dirancang pertemuan kedua secara lebih informal • Kenali kepribadian mereka .itu lebih penting dari pada anda sekedar membaca dokumen Draft Kontrak/ MoU yang mereka sodorkan. • Pertimbangkan benefit yang akan anda dapat dari sekedar profit . • Sesuaiakan dengan Visi dan ideologi perusahaan /pemerintah anda dalam rumusan draft kontrak / MoU

26. SEMOGA BERMANFAAT