Clase 1 (III Parcial )

1. Clase 1 (III Parcial) Formaciónde actitudes

2. Formación de actitudes • La formación de actitudes se divide en tresáreas: • Como se aprendenlasactitudes • Cuales son lasfuentesqueinfluyen en la formación de actitudes • Cuales la influencia de la personalidadsobre la formación de lasactitudes.

3. 1. Como se aprendenlasactitudes • Cuandohablamos de la formación de unaactitud, nosreferimos al cambioqueexisten entre no tenerunaactitudhacia un objetodeterminado y siteneralgunaactitudconcretahacia el. • La diferencia entre no tenerunaactitudhacia un objeto o tenerlaes el resultado de un proceso de aprendizaje, ya sea durante la compra o después de la compra.

4. 2. Fuentes de influencia en la formación de actitudes • En la formación de lasactitudesinfluyenpoderosamente la experiencia personal, la influencia de familiares y amigos, el marketing directo y los modelos de comunicaciónmasiva e internet.

5. 3. Factores de la personalidad • La personalidadtambiénjuega un papeldecisivo en la formación de actitudes. Los individuos con unaaltanecesidad de información(cognición) suelenformarseactitudespositivas en respuesta a los anuncios o al correoquecontieneabundanteinformaciónsobre el producto. Mientrasque los consumidores con relativamentebajanecesidad de cognición son másabiertos a formarseactitudespositivas en respuesta a anuncios con personajescelebres.

6. Estrategias de cambio de actitud • Es importantereconocerquegran parte de lo que se ha mencionadosobre la formación de actitudestambiénesaplicable, en general, al cambio de actitudes. Es decir, los cambios de actitud se aprenden; en ellosinfluyen la experiencia personal y otrasfuentes

7. - En el caso de los mercadólogosquetienen la fortuna de ser líderes en el mercado, y de contar con un nivel considerable de lealtadpor parte de los clientes, la meta dominanteesfortaleceresasactitudespositivas de los clientes, de maneraqueestos no se dejenconvencerporlasofertas de la competencia.

8. En cambiopara los competidoressuobjetivoesmodificarlasactitudes de los clientes de los líderes del mercado y ganarlasparasimismos.

9. Estrategias de cambio de actitud • Intentarcambiar la funciónmotivacionalbásica del consumidor. • Asociarsuproducto con un grupo o acontecimientoadmirado. • Resolver la lucha entre dos actitudesconflictivas • Alertar a los componentes del método de atributosmúltiples • Modificarlascreencias del consumidorrespecto de lasmarcas de la competencia.

10. El comportamientopuede ser anterior o posterior a la formacion de actitudes • Anteriormentedestacamos la visiónracionaltradicional, según la cual los consumidoresdesarrollansusactitudes antes de actuar( asicomosepa lo quevahacer antes de actuar). También hay otrasalternativas a estaperspectiva de que la actitud precede al comportamiento. Porejemplo: la teoría de la disonanciacognitiva y la teoría de la atribución , queofrecenunaexplicacióndiferente de porque el comportamientopodríapreceder a la formación de actitudes.

11. 1. Teoría de la disonanciacognitiva • De acuerdo con la teoría de la disonanciacognitiva, se genera unaincomodidad o disonanciacuando el consumidortienenpensamientosconflictivosrespecto de unacreencia o algúnobjeto de suactitud. Porejemplo: cuando los consumidoresadquieren un compromisoporunacompra al crédito, despues de haberrealizado el pagoinicialesmuyfrecuentequeempicen a sentirunadisonanciacognitivacuandopiensan en lascualidadespositivas y únicas de lasmarcasque no eligieron.

12. Cuando la disonanciacognitivasucededespués de unacompra. Recibe el nombre de disonancia posterior a la compra. Hay un cambio de actitud. Los vendedores de unatiendapuedenreducir la disonanciabrindandoinformación y apoyosobre el producto.

13. 2. Teoría de la atribución • Estateoríatrata de explicar la manera en quelas personas asignan un factor de causalidad (culpa o mérito) a los acontecimientostomandocomo base ya sea supropiocomportamiento o el de otrosindividuos. En la teoría de atribución, la pregunta fundamental se refiere al porque de los hechos: ¿porquehiceesto? Porque x persona intentóhacermecambiar de marca?

14. Teoria de la autopercepción: entre lasdiversasperspectivasreferentes a la teoría de la atribuciónque se hanpropuesto, la teoría de la autopercepciónes un buenpunto de partida. La teoría de autopercepciónsugierequelasactitudes se desarrollanconforme los consumidoresexamina y juzgansupropiocomportamiento . Ej. Jovenquecompra la NY Times en sucaminohacia la oficina, tenderá a concluirque a ella le agrada el NYTimes.

15. Atribucioneshacia los demas: esteconceptotienegranvariedad de aplicacionespotencialesrelacionadas con el comportamiento del consumidor y el marketing. Cadavezque un individuo se pregunta ¿porque? Refiriendose a unaacción o declaración de otra persona, resultapertinente la teoría de la atribución .

16. Atribucioneshacialascosas: área en que se intentaevaluar el desempeño del productodonde los consumidorestienenmásprobabilidades de establcerlasatribuciones de los productos. Específicamenteellosdesean saber porque el productosatisface o no susexpectativas. Ejemplo: hice un buentrabajo en la elaboración de un aficheporque lo hice en adobe photoshop.

17. La comunicacion y el comportamiento del consumidor • La comunicaciones la transmision de un mensaje de un emisor a un receptor a traves de un medio(o canal). • Los componentes de la comunicacion son: • Emisor • Receptor • Medio • Mensaje

18. Las comunicaciones de marketing de unacompañíaestándiseñadasparalograrque el consumidoresteconsciente de un producto o servicio, inducir a la compra o al ocmpromiso, crearunaactitudpositivahacia el producto, o mostrarcomoestepuedesolucionar el problemadleconsumidormejorque la competencia.

19. Proceso de la comunicacion Deco difica codifica Retroalimentacion

20. Diseño de mensajespersuasivos • Un mensajepuede ser verbal(hablado o escrito), no verbal(unafotografía, unailustración o un símbolo) o unacombinación de ambos. • El mensajees el pensamiento, la idea, la actitud, la imagen u otrainformaciónque el emisordeseatransmitir a la audiencia meta. El patrocinador, quepuede ser el individuo o unaorganización, debeestablecerprimero los objetivos del mensaje.

21. Seleccionar un medioadecuadoparaenviarlo, y diseñar o codificar el mensaje de forma apropiadaparacadamedio y paracadaaudiencia. Los objetivos de un mensajepersuasivoincluyencrearconcienciaacerca de un servicio, promoverlasventas de un producto, motivar(o desmotivar) ciertasconductas, atraer a compradores, reducir la disonancia posterior a la compra, crearunaimagen favorable. O cualquiercombinación de estosobjetivos de comunicación.