Programa de Cobertura de Precios de Productos Agropecuarios

1. Programa de Cobertura de Precios de Productos Agropecuarios Banco Multisectorial de Inversiones Roger Alfaro Araujo Mayo, 2006

2. C o n t e n i d o • ASPECTOS INSTITUCIONALES Y DE OPERACIÓN DEL PROGRAMA • Antecedentes • Esquema Operativo • Resultados de Desarrollo del Programa • Implicaciones del Programa • ASPECTOS TECNICOS DEL PROGRAMA • Normas operativas • Escenarios • Conclusiones

3. ANTECEDENTES 1-La agricultura moderna exige que los productores aseguren los niveles de ingresos a obtener por sus producciones. -Aseguramiento de mercados -Aseguramiento de precios -Recuperación de la inversión 2-Es necesario impulsar mecanismos de una ¨Agricultura por Contrato¨ con aseguramientos de precios. 3-En los ¨commodities¨ resulta factible asegurar precios en volúmenes negociados con coberturas en los mercados internacionales. 4- Es factible adoptar una estrategia de cobertura de precios de venta.

4. El productor puede participar en las alzas del mercado con mecanismos de coberturas de mercado (adquiriendo derivados). ESTRATEGIA Año Cafetero 1 Año Cafetero 2 Gestión Financ. Lab.Agrícolas Alzas en los precios Cosecha Prod. y venta física Planif. Ciclo Agrícola Sep. Mrz. May. Agosto El productor basado en una estrategia toma una posición en el mercado y da certeza al financiamiento. Época de Riesgo Cuando los precios bajan el productor tiene un precio garantizado.

5. ALGODON GREMIAL DE PORDUCTORES DE ALGODON (COPAL) FIDEICOMISO ESPECIAL DE DESARROLLO AGROPECUARIO (FEDA) BANCO MULTISECTORIAL DE INVERSIONES (BMI) y Empresa ASSERCA S.A. BROKERS PARTICPANTES DEL PROGRAMA DE COBERTURA • CAFÉ • PODUCTORES • BENEFICIADORES/EXPOR TADORES. • FIDEICOMISO ESPECIAL DE DESARROLLO AGROPECUARIO (FEDA) • BANCO MULTISECTORIAL DE INVERSIONES (BMI) y Empresa ASSERCA S.A. • BROKERS

6. Programa de Cobertura Administrador BMI F E D A Mantiene Cuenta de Bolsa y provee recursos PROGARA otorga garantía y da acceso a Créditos de productores B M I Normativas y regulaciones Recursos para la Administración del Programa y la administración global. • Servicios centralizados en BMI: • Recursos en cuenta • Manejo de márgenes • Liquidaciones y transferencias • Servicios de: • Promoción • Información de Precios y • Mercado • Fijación de Contratos. • Desmonte de operaciones • Informes de liquidaciones Gestión en Bolsa NY con Casas especializadas: MAN FINANCIAL Outsourcing con ASSERCA S.A. de C.V Subcontrato para administración parcial del Programa Contrato Agroindustria Productores

7. Participantes y operación del programa • BMI y Fideicomiso FEDA mantienen una ventanilla de servicio a los productores (Outsourcing ASSERCA) para: • Realizar las coberturas para asegurar precios en Bolsa NY • Asesoría técnica para definir estrategia de cobertura. • Manejo operativo de cuentas en Bolsa. • Liquidaciones de posiciones en bolsa y a los productores. • Bancos del sistema: financian créditos de avío al sector, con garantía PROGARA y con cobertura de precios. • Agroindustria: agentes del programa, el cual traslada las operaciones de los productores. • Productores: usuarios del programa, venden a futuro según su estrategia de comercialización .

8. Modelo Operativo Bolsa NY MAN FINANCIAL- HENCORP Toma ordenes de venta a futuro Co-administra operaciones de cuenta FEDA Liquida posiciones • Banco Financiador: • Recibe ingresos de liquidación de Agroindustria • Disminuye riesgopor ingresos programados • -Progara reduce su exposición por bajos precios FEDA - Coloca contrato en BNY - Administra cuenta en BNY Empresa Especializada (Out sourcing) Beneficiador- Export. Agente del FEDA - Aporta márgenes o Gtías. - Seguimiento de operaciones del programa • Coloca ordenes de venta a futuro - Opera ordenes bursatiles Productor • Vende a futuro • Entrega físico y vende

9. Diagrama Operativo Bolsa Nueva York Liquidación Pord. , pago crédito y liquidación cobertura PROGARA CASA CORREDORA MAN FINANCIAL Introducer Broker Hencorp Fijacion precio Contrato FEDA BMI (Outsourcing ASSERCA S.A.) AgroIndustria Productores de Café y Algodón Programa de Garantía Crédito a la Producción

10. Perspectiva de Desarrollo del Programa

11. Resultados Cosecha 04/05 INCREMENTO

12. BENEFICIOS Y AHORROS Reducción de $5.0 en diferenciales: $146,250. (diferenciales de -7 a -2 ). Reducción de gastos financieros por pago anticipado de crédito (US$2.3 MM./1.5 meses) : $ 22,210.0 Mejora en Precios ponderados al promedio nacional (+US$10.1) CONDICIONES Operación de 78 contratos = 29,250 qq. de café. Toma de posiciones aprovechando los precios de inicio de año. Gestión de comercialización promediada Ej. de resultados: Coop. La MajadaCos. 04/05

13. Beneficios • Se han mejorado los precios (mejor spread que ofrecen las posiciones lejanas) en comparación mercado normal. • Se ha recuperado anticipadamente los créditos de avío • Reducción del costo de márgenes • Mejora en el manejo de la comercialización hacia la Banca y a los clientes sobre la obtención de precios en el mercado

14. Beneficios de los participantes • Evita honra de garantías de créditos insolutos por precios bajos. • Cobertura del crédito de avío avalado a los Usuarios Progara • Recuperación asegurada del crédito de avío otorgado a Cooperativa Cuzcachapa. • Disminución del riesgo y facilita nuevos emprestitos a sus usuarios por que baja el nivel de exposición del banco. • Evita un saldo insoluto Bancos

15. Beneficios de los participantes • Recuperación asegurada del crédito de avío otorgado a sus asociados • Disminución en el costo de los recursos del crédito para terceros. • Acceso a créditos colaterales AGROINDUSTRIA Productor • Seguridad del pago anticipado de su credito de avio • Disminición en costo del crédito contraído con el beneficiador • Mejor manejo de su riesgo

16. ASPECTOS TECNICOS DEL PROGRAMA DE COBERTURA DE PRECIOS

17. CONTENIDO DE LA PRESENTACION • Objetivo del programa • Principios operativos del programa • Descripción del proceso operativo del programa • Normas especificas de operación • Ventajas del mercado normal • Estados de cuenta • Conclusiones

18. OBJETIVOS • Reducir el riesgo del financiamiento garantizado por los programas de garantía del FEDA, mediante la adquisición de coberturas en los mercados de futuro. • Dar certidumbre en el precio mínimo de venta de los productores garantizados por el Progara, a fin de reducir impactos en los Programas de Garantías. • Generar una cultura de aseguramiento de precios y una estrategia de comercialización a nivel de los productores

19. DISPOSICIONES OPERATIVAS • EL PROGRAMA INCLUYE UNICAMENTE LAS OPERACIONES DE GARANTIAS A LA PRODUCCION DE CAFÉ Y ALGODON. • CUBRE LAS VENTAS DE PRODUCTORES FINANCIADOS POR LA BANCA Y GARANTIZADOS POR EL PROGARA. • EL PROGRAMA ESTABLECE LA FIRMA DE UN CONVENIO ENTRE LOS BENEFICIADORES/EXPORTADORES Y EL FEDA. • LA PRODUCCION MAXIMA A CUBRIR O FIJAR SERA DE UN MAXIMO DEL 50% DE LA PRODUCCION FINANCIADA. • EL PROGRAMA OPERA CON UNA DISPONIBILIDAD O CUPO LIMITADO DE CONTRATOS DEPENDIENDO DE LOS RECURSOS DISPONIBLES DEL FEDA. • EL BMI PUBLICA EN SU PAGINA WEB LA DISPONIBILIDAD DE CONTRATOS A FUTURO QUE PUEDEN SER COLOCADOS. • SE PODRA FIJAR UNICAMENTE EN LAS POSICIONES QUE ESTAN DENTRO DEL PLAZO DE CANCELACION DEL CREDITO.

20. DESCRIPCION DEL PROCESO OPERATIVO • SE SUSCRIBE UN CONVENIO ENTRE BENEFICIADOR/EXPORTADOR DE CAFÉ Y EL FEDA PARA QUE LOS PRIMEROS ACTUEN COMO AGENTES DEL PROGRAMA. LA MISMA SITUACION APLICA A LA COPAL • PRODUCTORES DECIDEN VENDER A FUTURO VOLUNTARIAMENTE. • BENEFICIADOR/EXPORTADOR SUSCRIBE CONTRATO DE FIJACION Y ENTREGA CON EL PRODUCTOR. • BENEFICIADOR/EXPORTADOR ACTUANDO COMO AGENTE COLOCA LA ORDEN AL ADMINISTRADOR DEL PROGRAMA (ASSERCA S.A.) Y ESTE A SU VEZ A LA CASA COMISIONISTA (HENCORP) Y ESTA AL PISO. • POSTERIOMENTE SE VENDE EL CAFÉ FISICO A UN IMPORTADOR Y SE LIQUIDA LA POSICION QUE SE TIENE EN LA CUENTA DEL FEDA. • LA LIQUIDACION SE EJECUTA POR MEDIO DE UNA ORDEN “AA” • SI EL PRECIO DEL “AA” SE EFECTUA POR DEBAJO DEL PRECIO ANTERIOMENTE FIJADO, EL BMI LE ACREDITA AL EXPORTADOR LA DIFERENCIA, CASO CONTRARIO SI EL PRECIO DEL “AA” SE REALIZA POR ARRIBA DEL PRECIO FIJADO, EL EXPORTADOR LE REINTEGRA AL BMI LA DIFERENCIA

21. NORMAS ESPECIFICAS DE OPERACION • SE TIENE QUE CONTAR CON UN CONVENIO VIGENTE ENTRE LOS AGENTES DEL PROGRAMA Y EL FEDA • EL BENEFICIADOR/EXPORTADOR TIENE QUE CONTAR CON LA APROBACION DEL CREDITO DE AVIO O EN SU DEFECTO CARTA DE INTENCION DEL BANCO QUE OTORGRA EL FINANCIAMIENTO QUE SERÁ OPERADO CON GARANTÍA PROGARA. • LA CARTA DE INTENCION DEBE DE ESPECIFICAR EL MONTO EN CANTIDAD DE QUINTALES PARA DEFINIR CUPOS DE COBERTURA • EL PLAZO PARA LA LIQUIDACION DE LAS POSICIONES DE DIC-MZ-MY SE ESTABLECE HASTA EL 30 DE NOVIEMBRE DEL AÑO EN CURSO. • EL PLAZO PARA LIQUIDAR LAS POSICIONES DE JULIO Y SEPTIEMBRE NO PUEDE EXCEDER AL 30 DE DICIEMBRE. • LA LIQUIDACION SE TIENE QUE REALIZAR CONTRA LA POSICION EN QUE SE REALIZO LA FIJACION. • SE ESTABLECE PARA DOCUMENTAR FIJACIONES UN PERIODO MAXIMO DE CINCO DIAS A PARTIR DE LA FIJACION

22. VENTAJAS DE UN MERCADO NORMAL

23. POSICION INMEDIATA Vrs POSICION FUTURA

24. ESTADOS DE CUENTA INTERNOS DE ASSERCA S.A.

25. ESTADOS DE CUENTA DE LA CASA COMISIONISTA

26. COMO OPERA LA COBERTURA EN UN MERCADO A LA BAJA PRODUCTOR EXPORTADOR FEDA C V C V C V 27 Mz 06 VENDE UN CONTRATO KCK07 @ 115 27 Mz 06 DISPONDRA 1 CONTARTO DE CAFÉ A FUTURO 250 Sacos 27 Mz 06 VENDE UN CONTRATO KCK07 @ 115 27 Mz 06 COMPRA UN CONTRATO KCK07 @ 115 27 Oct 06 VENDE UN CONTRATO KCK07 @ 95 27 Oct 06 COMPRA UN CONTRATO KCK07 @ 95 AA O EFP FISICOBOLSA FISICO IMPORTADOR C V C V LIQUIDACION CUENTAS POSICION FISICO (Exportador) – 20 POSICION BOLSA (BMI) +20 VENTA FISICO EXP. $ 95.00 UTILIDAD FUTURO BMI $ 20.00 RESULTADO FINAL $ 115.00 27 Oct 06 COMPRA UN CONTRATO KCK07 @ 95 27 Oct 06 VENDE UN CONTRATO KCK07 @ 95 AA O EFP

27. COMO OPERA LA COBERTURA EN UN MERCADO AL ALZA PRODUCTOR EXPORTADOR FEDA C V C V C V 27 Mz 06 VENDE UN CONTRATO KCK07 @ 115 27 Mz 06 DISPONDRA 1 CONTARTO DE CAFÉ A FUTURO 250 Sacos 27 Mz 06 VENDE UN CONTRATO KCK07 @ 115 27 Mz 06 COMPRA UN CONTRATO KCK07 @ 115 27 Oct 06 VENDE UN CONTRATO KCK07 @ 135 27 Oct 06 COMPRA UN CONTRATO KCK07 @ 135 AA O EFP FISICOBOLSA FISICO IMPORTADOR C V C V LIQUIDACION CUENTAS POSICION FISICO + 20 (Acredi. BMI) POSICION BOLSA - 20 VENTA FISICO $ 135.00 PERDIDA FUTURO $ 20.00 RESULTADO FINAL $ 115.00 27 Oct 06 COMPRA UN CONTRATO KCK07 @ 135 27 Oct 06 VENDE UN CONTRATO KCK07 @ 135 AA O EFP

28. CONCLUSION FASE DE IMPLANTACION DEL PROGRAMA • El INICIO DE UN PROGRAMA DEBE REALIZARSE CON UNA ESTRICTA DISCIPLINA FINANICERA Y BAJO UN MARCO NORMATIVO CLARO. • DEBE EXISTIR ESCENARIOS FINANCIEROS QUE PERMITAN ATENDER LOS REQUERIMIENTOS PARA OPERAR LA CUENTA DE MARGENES SIN RESTRICCIONES. • SE REQUIERE UNA DIVULGACION Y PROMOCION EN ESPECIAL A LOS PRODUCTORES PARA EVITAR MALOS ENTENDIDOS SOBRE TERMINOS DEL PROGRAMA (Debe evitarse términos de obligación a vender) • DEBE TENERSE CLARO UN PROTOCOLO DE AUTORIZACIONES INTERNAS QUE PERMITAN ACCIONES EMERGENTES

29. CONCLUSION DESARROLLO DEL PROGRAMA • CADA EDICIÓN SE REVISAN Y MEJORAN LOS TRAMITES PARA ACCEDER AL PROGRAMA • SE HACEN MAS EFICIENTES LOS PROCEDIMIENTOS DE FIJACION. • SE AMPLIA LA PARTICIPACION A MÁS SECTORES • LOS ESQUEMAS DE OPERACIÓN DEBEN ESTAR APEGADOS A LA FORMA EN QUE OPERA EL MERCADO DE FISICOS • DEBEN HABER VENTAJAS PARA TODOS LOS ACTORES, DE OTRA MANERA HABRA RESISTENCIA A PARTICIPAR • CAPACITACIÓN PERMANENTE ES LA CLAVE

30. CONCLUSION PERSPECTIVAS DEL PROGRAMA • SE GENERA COMO UN PROGRAMA PERMANENTE • SE DEBEN GENERAR PRODUCTOS FINANCIEROS QUE ACOMPAÑEN AL PROGRAMA PARA HACERLO SOSTENIBLE (líneas de crédito para márgenes, derivados ) • SE ESPERA AMPLIAR EL PROGRAMA DE COBERTURA A OTROS PRODUCTOS AGRICOLAS. • LA ADMINISTRACIÓN DEL PROGRAMA DEBERÁ TRANSITAR A UNA INSTITUCIÓN QUE OFREZCA MÁS IDENTIDAD CON LA ADMINISTRACIÓN DE INSTRUMENTOS DE MERCADO • ACOMPAÑAR CON EDUCACIÓN FORMAL SOBRE EL TEMA DE LOS MERCADOS DE FUTUROS (Diplomados de operadores y certificación de agentes)

31. Programa de Cobertura de Precios de Productos Agropecuarios Banco Multisectorial de Inversiones Roger Alfaro Araujo Mayo, 2006