¿QUÉ ES UN CLIENTE RENTABLE?

1. ¿QUÉ ES UN CLIENTE RENTABLE? Un cliente rentable es toda persona, hogar, o empresa que proporciona un caudal de ingresos a lo largo del tiempo superior al conjunto de costos que implica capturar su atención, venderle y brindarle servicio.  Hay que hacer notar que el énfasis está en el caudal  de ingresos y costos a lo largo del tiempo, y no en una transacción concreta. La rentabilidad del cliente se puede medir individualmente, por segmentos de mercado o por canales. Aunque muchas empresas miden la satisfacción de sus clientes, la gran mayoría no mide su rentabilidad individual.

2. LA VERDADERA RENTABILIDAD DEL CLIENTE • Típicamente la rentabilidad del cliente se mide con un Estado de Resultados tradicional como veremos mas adelante. • En esta oportunidad lo vamos a complementar con el enfoque del EconomicValueAdded(EVA) que nos puede ayudar a tener una visión mas financiera de la Rentabilidad de nuestros clientes.

3. RENTABILIDAD DEL CLIENTE

4. GESTIÓN PARA RENTABILIZAR CLIENTES

5. MATRIZ ROI-POTENCIAL

6. METODOLOGÍA TRADICIONAL PARA MEDIR LA RENTABILIDAD DEL CLIENTE

7. ANÁLISIS DE RENTABILIDAD DEL CLIENTE

8. ECONOMIC VALUE ADDED

9. ECONOMIC VALUE ADDED (EVA) El valor económico agregado o utilidad económica es el producto obtenido por la diferencia entre la rentabilidad de sus activos y el costo de capital requerido para poseer dichos activos. Si a todos los ingresos operacionales se le deducen la totalidad de los gastos operacionales, el valor de los impuestos y el costo de oportunidad del capital, se obtiene el EVA. Por lo tanto, en esta medida se considera la productividad de todos los factores utilizados para desarrollar la actividad empresarial. En otras palabras, el EVA es el resultado obtenido una vez se han cubierto todos los gastos y satisfecho una rentabilidad mínima esperada por parte de los accionistas.

10. ECONOMIC VALUE ADDED (EVA) • EVA = BAIDT – CMPC*ACTIVO • Donde: • BAIDT = Beneficio antes de intereses y después de impuestos • CMPC = Coste medio ponderado del capital (WACC) • % CMPC = Ke*(Re/Rt)+Kd*(Rd/Rt) • Donde: • Ke= Coste de Capital de los accionistas • Re = Recursos proporcionados por los accionistas • Kd = Coste de Capital del endeudamiento • Rd = Recursos de terceros con coste financiero • Rt= Recursos totales

11. CÁLCULO DE EVA

12. RENTABILIDAD DEL CLIENTE BAJO LA ÓPTICA DEL EVA • Conocer la Rentabilidad del Cliente ayuda a tomar mejores decisiones en muchos aspectos. • En la práctica se trata de incluir el coste que significa en el tiempo tener un activo corriente como las CxC de los clientes. • Mientras mas demore un cliente en pagar, mayor es el costo de oportunidad del capital invertido para la empresa.