Como chegar lá... em vendas.

1. Como chegar lá...em vendas.

2. A ponte “ Vender é construir uma ponte entre você e seu cliente e fazê-lo atravessar para seu lado.”

3. Defina seu método de vendas • Aprendemos que existem alguns princípios balizadores no processo de venda, que funcionam com os maiores vendedores do mundo e que somados aquilo que especificamente os campeões de vendas fazem (muitas vezes de forma intuitiva, sem saber porque fazem) resultam certamente em um método eficaz para vender mais e melhor.

4. AQUILO QUE SABEMOS FUNCIONA NOS MAIORES VENDEDORES DO MUNDO SEU MÉTODO DE VENDAS = + AQUILO QUE VOCÊ SABE “QUE FUNCIONA “ COM OS CANPEÕES DE VENDAS DA SUA EMPRESA.

5. Um método não é teoria, más um caminho a ser seguido. È um guia prático para ajudar o profissional a conseguir melhores resultados

6. O método não é algo padrão, que a empresa cria para “ser decorado pelo vendedor”, pois assim soaria de maneira artificial aos ouvidos do cliente. Por isso cada vendedor desenvolve, com suas palavras e com seu jeito de ser e pensar, seu próprio método de vendas com argumentos que funcionam para ele na frente do cliente.

8. A verdadeira ponte é aquela que o vendedor constrói todo dia na frente do seu cliente.

9. Vamos explicar de uma forma clara e objetiva o que os vendedores fazem na frente do cliente para conseguir o pedido. Não se trata de mais um jogo de palavras, mas sim, de um roteiro eficaz para quem quer efetivamente entender como acontece a venda na prática. assim,conseguimos relacionar este processo á construção de uma ponte, cujas letras iniciais significam:

10. Alimente-se com atitudes vencedoras • Pesquise seu cliente • Ofereça benefícios • Neutralize objeções • Tire o pedido • Estenda o relacionamento

13. È claro que algumas dessas etapas não acontecem necessariamente na ordem que estão apresentadas.Há casos, por exemplo, que o fechamento é efetuado bem antes de se oferecer todos os benefícios, ou antes, das objeções. Mas uma coisa é certa: o vendedor terá que construir uma ponte até o cliente e fazê-lo atravessar para seu lado.

14. Alimente-se com atitudes vencedoras “Nada acontecerá se as atitudes vencedoras não estiverem dentro de cada vendedor. As atitudes vencedoras são a base, o alicerce da ponte que vamos construir.”

15. O alicerce é aquilo que você não vê na construção, pois está embaixo da terra, mas que você sabe, se não for bem feito, coloca em risco tudo o que a partir dele for construído. Portanto, aquilo que esta dentro de nós escondido, é o início de tudo e a base para alcançarmos o sucesso em vendas. Devemos estar motivados e entusiasmados, ou seja precisamos QUERER vender para conseguirmos resultados compensadores. Se tiver em mente que nosso produto será um benefício para outra pessoa, aí sim, passamos a QUERER(mesmo que inconscientemente) vender nosso produto. Em todo processo de vendas existe uma VIBRAÇÃO que é passada entre o vendedor e o cliente. Se o comprador receber esta vibração de forma negativa a venda estará comprometida.

16. Técnicas de atitudes vencedoras • De manhã me levanto para vencer. • Sou movido por metas e objetivos. • Não desperdiço tempo. • Penso, logo vendo. • O medo não me domina. • Jamais desisto. • Acredito na força do entusiasmo. • Aprendo alguma coisa todo dia.

17. Pesquise seu cliente “quanto mais você souber de seu cliente e tudo que o envolve, melhor será o projeto da ponte que irá construir sobre o abismo que o separa do cliente”.

18. Você precisa planejar sua ponte até o cliente.

19. O que você precisa para construir sua ponte?

20. O QUE VOCÊ PRECISA PARA CONSTRUIR SUA PONTE ?

21. Por mais que você pesquise antes de estar com o cliente, parte do planejamento da venda acontece cara a cara.Estas informações conseguidas na hora da venda são fundamentais, pois através delas você definará a estrutura/BENEFÍCIOS específicos para aquele cliente.

22. TÉCNICAS DE PESQUISAR O CLIENTE

24. PERGUNTAS ABERTAS • QUAL?... • O QUE?... • QUANDO?... • PORQUE?... • ONDE?... • QUANTO?... • COMO?...

26. Más.... não basta escutar, é preciso entender.

28. Ofereça Benefícios “Benefícios são as únicas coisas que seu cliente compra e só o que você tem para vender. Os benefícios são a estrutura da ponte que você constrói até ele”

29. Benefícios • È o que o produto/serviço faz ou representa para o cliente. È aquilo que o cliente ganha ou deixa de perder com o produto ou serviço que você vende. • Os benefícios são aquilo que os clientes obrigatoriamente precisam ouvir sobre os produtos ou serviços e que os motivam a comprar

30. Características • Apenas descreve o que o é o produto ou serviço.É o que se pode ver, sentir ou medir, São especificações, dados técnicos, composição, etc... • As características são aquilo que os clientes não precisam ouvir sobre os produtos ou serviços e que não os motivam a comprar.

31. Ofereça benefícios e não demonstrações de características Muitos vendedores acham que que seu papel principal é fazer demonstrações de características de seus produtos/serviços, quando na verdade, o que importa é oferecer benefícios.

33. Viu só, você pode falar a mesma coisa de forma diferente.Na forma da característica o cliente vai notar que você fala muito bem, tem boa dicção etc...etc... Porem não irá efetuar a compra pois não entendeu nada do que você falou e como acontece normalmente ele não diz que não entendeu pois tem medo de parecer pouco inteligente.

34. Viu só, você pode falar a mesma coisa de forma diferente.Na forma da característica o cliente vai notar que você fala muito bem, tem boa dicção etc...etc... Porem não irá efetuar a compra pois não entendeu nada do que você falou e como acontece normalmente ele não diz que não entendeu pois tem medo de parecer pouco inteligente.

35. Já a linguagem do benefício ele se identifica pois entendeu tudo e passa a ter interesse no que o produto pode fazer por ele.

36. Use sempre a linguagem do benefício.

37. Use sempre a linguagem do benefício.

38. Use sempre a linguagem do benefício.

39. Use sempre a linguagem do benefício.

40. Use sempre a linguagem do benefício.

41. Use sempre a linguagem do benefício.

42. O diferencial para o sucesso em vendas Na medida que os produtos e serviços se tornam muito parecidos, a diferença estará naquilo que a empresa oferece a mais pelo cliente e aquilo que o vendedor faz a mais pelo cliente. O vendedor conhecedor dos benefícios do produto muitas vezes consegue criar , gerar e despertar desejos escondidos na “alma” do cliente. Faz com que os clientes percebam necessidades e problemas que não observaram que tinham e conseguem mudar as expectativas dos clientes.

43. Técnicas de oferecer benefícios

44. Faça o cliente imaginar os benefícios • Imagine como o senhor vai ficar usando este produto. • Você já pensou como ficara sua saúde depois de usar isso.

45. Envolva o cliente com os benefícios • Faça o cliente sentir, pegar, testar. • Faça o cliente experimentar a sensação de posse(sentir-se dono)

46. Prove os benefícios • Apresente provas, testemunhos, documentos, referências, laudos números...

47. Torne-se especial aos olhos do cliente.Um vendedor é especial quando...faz o cliente gostar dele • Buscando afinidades com o cliente. • Sendo um solucionador de problemas. • Fazendo aquilo que os outros vendedores não fazem pelo seus clientes. • Indo além das meras obrigações como vendedor. • Superando as expectativas dos clientes

48. Faz o cliente confiar nele • Sendo honesto em todos os momentos. • Colocando sempre o interesse do cliente em primeiro lugar.

49. Neutralize objeções “objeções são sinais que o cliente está vendo defeitos, falhas, imperfeições; na sua ponte e por isso não se sente seguro para atravessar até seu lado. As objeções são testes que o cliente faz para provar a ele mesmo se a ponte é sólida e confiável”

50. A percepção da ponte O que interessa é como o cliente enxerga a ponte que o vendedor construiu e não como ele, vendedor, a observa. Assim comentários do tipo: “Mas eu fiz uma excelente demonstração e não vendi”, quase sempre indicam uma visão distorcida sobre a percepção que ao cliente tem da ponte construída pelo vendedor.