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Comunicação Empresarial e Negociação

Comunicação Empresarial e Negociação. Prof. Esp. Rodrigo Giraldelli rodrigo@giraldelli.com.br. Rodrigo Giraldelli, PMP. Administrador pelo Cesumar. Esp. em Finanças pela UEM. Esp. Ger.de Projeto pela FCV. PMP Project Management Professional . Consultor de Gestão.

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Comunicação Empresarial e Negociação

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Presentation Transcript

  1. Comunicação Empresarial e Negociação Prof. Esp. Rodrigo Giraldelli rodrigo@giraldelli.com.br

  2. Rodrigo Giraldelli, PMP • Administrador pelo Cesumar. • Esp. em Finanças pela UEM. • Esp. Ger.de Projeto pela FCV. • PMP Project Management Professional. • Consultor de Gestão. • Trader Comércio Exterior.

  3. Introdução - Negociação • O que é negociar? • Somos negociadores? • Precisamos negociar? • Negociar melhor ajuda na profissão? • Podemos aprender a negociar melhor?

  4. Comunicação e Negociação • A comunicação é a ferramenta para o negociador. • É possível ser um bom negociador sem ser um bom comunicador? • É possível melhorar nossa comunicação?

  5. Habilidade vs. Talento • Talento nato: • Ronaldinho Gaúcho, Ronaldo Fenômeno, Robinho, Kaká… • Habilidades adquiridas: • Madonna. • Mariah Carey.

  6. Objetivos da Negociação • Fazer acordos (gerente, funcionários). • Satisfazer necessidades (ent. classe). • Apaziguar Conflitos (amigos). • Lucro (compra, venda, empresas). • Bem comum (sindicatos, ONGs). • Projetos (stakeholders).

  7. Componentes indispensáveis • Persuasão: “Em negociação, você quase nunca conquista o que você merece. Você conquista o que você negocia!”. • Motivação (pensar em negociação). • Poder (influencia a negociação).

  8. Ética na negociação • Várias definições de ética na pp. 11. • Ética: Zerar a expectativa do próximo. • Ética tem visão de longo prazo. • Não prioriza o lucro imediato. • Comportamento ético começa em nós primeiro, depois nos outros.

  9. Vídeo – Casa Monstro • <http://www.youtube.com/watch?v=w9UesnscXJ4>.

  10. Técnicas mostradas no vídeo • Simulação. • Estatística. • Motivo. • Resistência. • Persistência. • Reafirmação do motivo. • Exposição clara dos objetivos. • Negociação. • Sem ética.

  11. Talento vs Habilidades • Ninguém é tão ruim, ou tão bom, que não possa aprender algo. • Compare-se com você ontem.

  12. Fatores de Sucesso (MILLS) pp.35 • Prepare-se. • Estude as pessoas envolvidas. • BATNA. • Ouça. • Comece alto e conceda depois. • Construa relacionamentos duradouros. • Confirme as necessidades. • Adapte sua estratégia.

  13. Habilidades de Negociadores Convencionais • Questionamento aberto (evitar sim/não). • Reformulação do que o outro lado disse (confirmação). • Silêncio. • Sumarização (acordos prévios). • Confirmar emoções (confiança).

  14. Habilidades de Negociadores Não Convencionais • Utilização de equívocos. • Exagero. • Mudança inesperada. • Sarcasmo. • Sufocação.

  15. Ações a serem evitadas • Não conceder rapidamente. • Não se comprometer sem informação. • Não demonstrar triunfo. • Não ir sozinho a negociações complexas. • Não ser ganancioso.

  16. Fatores de Sucesso em Negociação (Steele, Murphy e Russil) • Seja claro. • Use o poder com cautela. • Saiba usar a pausa na negociação. • Escute antes de falar.

  17. Bloqueios Psicológicos • Necessidade de ser simpático ou aceito. • Temor perder prestígio c/ amigos. • Temor de conflitos. • Sentimento de culpa. • Ser intimidado. • Temor de ser logrado. • Falta de autoconfiança. • Dificuldade de pensar sob pressão. • Remorso.

  18. Vídeo – Uma Linda Negociação • <http://www.youtube.com/watch?v=DpzxNeFShK0>.

  19. Vídeo – Uma Linda Negociação • Poder (ela não estava perdida). • Valorização do produto (USD 100/h). • Adaptação (USD 300/noite). • Para a semana toda: • Ele: min. de 2 mil e max. de 3 mil. • Ela: min. de 3 mil e max. de 4 mil.

  20. Fatores que influenciam a negociação • Poder (pessoal e circunstancial). • Tempo. • Informação.

  21. Resumo

  22. Comunicação Empresarial e Negociação Prof. Esp. Rodrigo Giraldelli rodrigo@giraldelli.com.br

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